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情商銷售溝通培訓

【課程背景】
在過往的銷售培訓中，你也許無數次嘗試各種銷售技巧，但發現效果越來越差。更重要的是，客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。以往學習的方法之所以無效主要是因為：
沒有從系統上、結構上解決問題，只是在單個細節上修修補補。
方法和技巧不夠精細，無法落地，只停留在“有道理”的層面
很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，最終的結果也是吃力不討好的。
講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課(ke)程要分享給你(ni)的是有(you)別(bie)于(yu)以往聽到的任(ren)何一套銷售(shou)理論(lun)。它更(geng)關(guan)注流(liu)程、技(ji)巧背后的人(ren)性(xing)，關(guan)注客戶的動機、驅動力、情緒(xu)和心理。這(zhe)是關(guan)于(yu)“打破常規”和“銷售(shou)實(shi)操”的課(ke)程

【課程收益】
掌握一套全新的情商銷售策略，讓你不用說太多話卻能得到更多的銷售額
不僅能學會最實用的銷售溝通技巧，更重要的學會人際關系的技能
學習提升信任度的麥肯錫經典公式
掌握陌拜客戶的３Ｐ開場白技巧
學會提問的３Ｗ法則，以及反向提問的技巧
掌握驅使客戶對你的銷售目標有強烈的認同感的話術
改(gai)變(bian)你的(de)銷(xiao)售業(ye)績(ji)，同時(shi)改(gai)變(bian)你的(de)生活

【課程特色】
干貨，沒有廢話(hua)；科學，邏輯清(qing)晰(xi)；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】
中高層管理人員

【課程大綱】
一、你了解銷售中如何運用情商嗎？
１、銷售其實就是見什么人說什么話
客戶喜歡什么，就聊什么
性別不同促進成交的話術也不同
只要讓寡言者開口就能找到賣點
讓百般挑刺的客戶心滿意足的關鍵
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜
讓優柔寡斷的客戶覺得決定是自己做出的
２、?只會說不會聽的銷售員不是好銷售
聆聽讓客戶感到自己受重視
說服的悖論
傾聽的技巧
怎樣聽出客戶內心的聲音
適時沉默也可以成為成交的捷徑
３、銷售渠道為何不暢的原因
用神經科學去開發客戶
管控自身的情緒
培養現實檢查的情商技能
學會接受客戶的拒絕

二、銷售與神經科學：搞定客戶的秘密是什么？
１、提升自身影響力的有效步驟
思考：客戶在什么情況下更容易吐露心聲？
九型特質客戶識別與公關
銷售高手一定是懂心理學的預約高手
陌拜的３Ｐ句型開場白
巧借第三方的力量成就自己的業務
分組練習：分析自己的現有客戶，掌握瞬間拉近客戶距離的技巧
２、有效溝通的起點始于信任
麥肯錫的信任公式
在客戶面前，你就是產品最權威的專家
在客戶面前主動袒露自己
讓權威數據成為你最有力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶的信任
３、如何準確抓住客戶的心理？
認知，關聯與建立客戶對你的好感
分組討論：如何提升他人對你的好感？
管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲
提升管控自身期望的有效步驟
４、怎樣順利搞定客戶能拍板的人？
Ｂ端銷售的決策鏈條與關鍵決策人
Ｃ端銷售的決策鏈條與關鍵決策人
全(quan)面提升(sheng)你與(yu)決(jue)策(ce)者會面的(de)能力

三、如何有效挖掘客戶的痛點？
１、詢問技巧
有效的“３Ｗ”法則
提升詢問技巧的有效步驟
ＳＰＩＮ的應用
２、反向提問，最強大的銷售技巧
銷售人員要控制自己的講話時間
不要回答客戶沒有問過的問題
魔法棒反向提問策略
消極反向提問
案例分析：兩個漁夫的故事
３、職(zhi)場非(fei)暴力溝通模式

四、銷售人員經常面對的幾個場景應該如何有效應對？
１、引導客戶需求要怎么說？
一定要說重點
將產品優勢轉化客戶的利益
用客戶自己的話來說服客戶
２、銷售員要怎么說，客戶才會買買買？
名人效應
欲擒故縱
制造懸念
讓步成交
３、面對討價還價怎么辦？
報價有技巧
討價還價過程中學會說ＮＯ
以客戶喜好程度，掌握價位浮動大小
４、最應避免的說話方式
銷售員忌語
不要抓住客戶的短處不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給客戶開空頭(tou)支票

五、情商銷售文化的幾個關鍵特征？
１、建立情商銷售文化的有效步驟
團隊中不能有“我”
付出是為了得到更多
激發員工的內驅力和自我效能
２、銷售精英能力與情商的關系
情商與銷售的結果
關于情商回報的商業案例
提升銷(xiao)售領導能力的有效步驟(zou)

六、總結(jie)復(fu)盤與實(shi)戰(zhan)角色演(yan)練

情商銷售溝通培訓