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銷售薪酬績效培訓

課程對象
1、銷售總監及相關銷售管理人員。
2、人力資源總監、經理、主管。
3、薪酬經理(li)、主管及(ji)內部管理(li)顧(gu)問。

【課程目標】 
根據企業經營特點分(fen)析、推演公司競爭與發展必須的、針對(dui)性的銷售人員激勵政(zheng)策(ce)， 而不是脫(tuo)離實際(ji)的模仿同行政(zheng)策(ce)。

【課程將解決的問題】 
1、優秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？
2、如何合理設計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？
3、如何設計基本工資和獎金之間的比例，促使優秀銷售人員盡力達成業績、達成高薪？
4、哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設計？傭金是否需要封頂？如何處理？
5、哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設計？優異銷售業績獎如何設計？何種情況下獎金應該封頂？
6、如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權重？如何確定指標值？
7、如何處理因為行業經濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？
8、如何根據不(bu)(bu)同的銷售(shou)(shou)模式設(she)計(ji)不(bu)(bu)同的銷售(shou)(shou)考核(he)方案？ 

【課程特點】 
1、我們不滿足于薪酬設計理念、設計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優化和設計出公司直接可用的薪酬架構。——體現管理咨詢的實用性
2、在課堂(tang)上我們不是(shi)簡單地(di)用(yong)經驗討論的(de)(de)方(fang)法確定薪(xin)酬(chou)架(jia)構(gou)(gou)，而是(shi)用(yong)科學的(de)(de)薪(xin)酬(chou)咨(zi)詢準則(ze)、咨(zi)詢模型，用(yong)數(shu)量的(de)(de)方(fang)法推導、演算(suan)出公司的(de)(de)薪(xin)酬(chou)架(jia)構(gou)(gou)。——體現管理咨(zi)詢的(de)(de)科學性

課程大綱
1、公司銷售業務目標與銷售人員激勵
a）銷售目標分解的途徑?
b）定量指標、定性指標的決定與測算?
c）建立業績區間?
d）測算各業績指標權重?
e）獎金分配與業績的結合(he)?

2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設計流程
a）目標總收入預計與創建?
b）薪酬調研數據的Aging?
c）固定收入/激勵收入比率設定?
d）利用矩陣計算收入結構?
e）測算銷售團隊總體獎金額?
f）杠桿及放大系數(shu)測算

3、HR如何參(can)與銷售人員的(de)績(ji)效設定

4、銷售人員目標報酬定位的設計  
a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務
b）公司銷售人員目(mu)標報酬定(ding)位的原則與決策分(fen)析方法

5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設計
a）確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標準
c）設計基本工資
d）示例(li)：基本工(gong)資與(yu)組成(cheng)比例(li)

6、如何結合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設計
a）確定浮動工資形式：獎金和傭金
b）獎金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷售考核指標
d）確定不同指標的權重
e）確定銷售考核指標門檻值、目標值、優異值
f）浮動工資設計中的杠桿率設計：原則與計算方法
g）銷售(shou)考核結果計分方(fang)法及(ji)其浮動工資的關聯(lian)公式：方(fang)法與(yu)實(shi)務

7、常見實務問題分析與對策
a）何種情況下獎金應該封頂
b）如何(he)處理因為行業(ye)波動(dong)致(zhi)使(shi)銷售人(ren)員(yuan)收入波動(dong)問題

銷售薪酬績效培訓