營銷中(zhong)最令業務(wu)員頭疼的就是(shi)價格(ge)競爭，價格(ge)是(shi)最后決定能否(fou)成交(jiao)與否(fou)的關(guan)鍵問題，任何銷售都(dou)離不開價格(ge)的談判。
一、何謂價格?
幾乎所有人都會認為(wei)就(jiu)是(shi)(shi)某(mou)種(zhong)(zhong)產(chan)(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)錢，或說值多少錢。其實，這(zhe)種(zhong)(zhong)說法只(zhi)是(shi)(shi)人們(men)最(zui)直觀最(zui)淺顯的(de)(de)認為(wei)。價(jia)(jia)格(ge)=價(jia)(jia)錢+品格(ge)，從產(chan)(chan)品的(de)(de)角(jiao)度來(lai)說，品格(ge)=品質+價(jia)(jia)值，也就(jiu)是(shi)(shi)價(jia)(jia)格(ge)=價(jia)(jia)錢+品質+價(jia)(jia)值，這(zhe)才是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)(zhong)產(chan)(chan)品完整的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)含義。分(fen)開來(lai)看，就(jiu)是(shi)(shi)品質決定(ding)(ding)價(jia)(jia)值，價(jia)(jia)值決定(ding)(ding)價(jia)(jia)錢，每一(yi)個(ge)(ge)產(chan)(chan)品的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)定(ding)(ding)位都離不(bu)開這(zhe)三方面(mian)的(de)(de)內容，廠家也都是(shi)(shi)以(yi)此(ci)為(wei)基礎(chu)，對自己的(de)(de)產(chan)(chan)品進行一(yi)個(ge)(ge)合理的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)定(ding)(ding)位。俗話說：“一(yi)分(fen)行錢一(yi)分(fen)貨。”就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)(ge)意思。
通常企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)定(ding)(ding)價(jia)(jia)會有(you)一(yi)個“定(ding)(ding)價(jia)(jia)目(mu)(mu)標”，定(ding)(ding)價(jia)(jia)目(mu)(mu)標是(shi)企(qi)(qi)業(ye)在對其生產或經營的(de)(de)產品制定(ding)(ding)價(jia)(jia)格(ge)時(shi)，有(you)意識(shi)的(de)(de)要(yao)求達到的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)和標準(zhun)。它是(shi)指導(dao)企(qi)(qi)業(ye)進行價(jia)(jia)格(ge)決策的(de)(de)主要(yao)因素。定(ding)(ding)價(jia)(jia)目(mu)(mu)標取決于企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)總體目(mu)(mu)標。不同行業(ye)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，同一(yi)行業(ye)的(de)(de)不同企(qi)(qi)業(ye)，以及(ji)同一(yi)企(qi)(qi)業(ye)在不同的(de)(de)時(shi)期，不同的(de)(de)市(shi)場條件下(xia)，都可能有(you)不同的(de)(de)定(ding)(ding)價(jia)(jia)目(mu)(mu)標。
一般企業的定價目標(biao)分三種(zhong)：以獲(huo)取利潤為(wei)目標(biao)、以提(ti)高市場占有率為(wei)目標(biao)、以應付和防止(zhi)競爭(zheng)為(wei)目標(biao)。
作(zuo)為銷(xiao)售(shou)員來(lai)(lai)說，我(wo)們的職責就是依據(ju)企(qi)業的定(ding)(ding)價來(lai)(lai)銷(xiao)售(shou)產品(pin)，而(er)不是要求企(qi)業制(zhi)定(ding)(ding)一個(ge)有利于自己銷(xiao)售(shou)的價格，價格制(zhi)定(ding)(ding)要根絕企(qi)業的目標(biao)來(lai)(lai)制(zhi)定(ding)(ding)。
優(you)秀的(de)銷(xiao)售(shou)員會做(zuo)(zuo)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，而不(bu)是(shi)抱怨價(jia)(jia)格(ge)(ge)。做(zuo)(zuo)價(jia)(jia)格(ge)(ge)就是(shi)能(neng)夠(gou)較(jiao)好(hao)的(de)控制(zhi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，不(bu)做(zuo)(zuo)低(di)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，也不(bu)是(shi)高價(jia)(jia)格(ge)(ge)，價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)控制(zhi)能(neng)力是(shi)一個(ge)銷(xiao)售(shou)員銷(xiao)售(shou)水準(zhun)的(de)直接體現。
二、價(jia)格競爭與非(fei)價(jia)格競爭
但是(shi)(shi)(shi)，幾(ji)乎每個(ge)銷售(shou)員都會(hui)抱怨(yuan)，銷售(shou)過(guo)程中(zhong)最大的問(wen)題(ti)就是(shi)(shi)(shi)價格(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。其實同行之間的競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)分(fen)兩(liang)種(zhong)，一種(zhong)是(shi)(shi)(shi)價格(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，一種(zhong)就是(shi)(shi)(shi)非(fei)價格(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。價格(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)是(shi)(shi)(shi)通過(guo)降價來使顧客得到同樣(yang)滿(man)足(zu)的一種(zhong)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，非(fei)價格(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)就是(shi)(shi)(shi)價值(zhi)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)，是(shi)(shi)(shi)指為顧客提供更(geng)好、更(geng)有特色、或(huo)者更(geng)能適應(ying)顧客需求的產品和服務的一種(zhong)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)。
以(yi)前(qian)我(wo)曾說到過“價(jia)(jia)格(ge)營(ying)銷”和“價(jia)(jia)值(zhi)營(ying)銷”這兩個概(gai)念(nian)，這就是價(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭與非價(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭的(de)核心概(gai)念(nian)。如果從(cong)競(jing)爭的(de)角(jiao)度來細細區別這兩種概(gai)念(nian)的(de)話，非價(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭與價(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭相比(bi)具有以(yi)下特征：
1、非(fei)價格(ge)(ge)競(jing)(jing)爭是(shi)價格(ge)(ge)競(jing)(jing)爭的發(fa)展(zhan)和升華(hua)，我一(yi)直覺得(de)競(jing)(jing)爭的最(zui)好的方(fang)式就是(shi)避免競(jing)(jing)爭。因此，當(dang)我們遭遇價格(ge)(ge)競(jing)(jing)爭時最(zui)好的方(fang)式就是(shi)避開價格(ge)(ge)競(jing)(jing)爭，做價值競(jing)(jing)爭。(例舉案(an)例)
2、非(fei)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)是產(chan)品單一因素競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)向(xiang)多因素競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)的轉變。低價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)主要(yao)是因為(wei)產(chan)品技術(shu)含量低和(he)附加值(zhi)低，企業品牌(pai)價(jia)值(zhi)低和(he)企業形象(xiang)戰略弱等(deng)。而(er)非(fei)價(jia)格(ge)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)則(ze)更(geng)加注重向(xiang)顧客傳達以上這(zhe)幾個方面的優(you)勢所在。
3、非價格競爭(zheng)促(cu)使銷售(shou)方式從推銷觀(guan)(guan)念(nian)(nian)向營(ying)銷觀(guan)(guan)念(nian)(nian)再(zai)向競爭(zheng)觀(guan)(guan)念(nian)(nian)的(de)(de)轉變。推銷是(shi)銷售(shou)最(zui)早的(de)(de)一種(zhong)模式，是(shi)以產(chan)(chan)(chan)品(pin)為(wei)(wei)(wei)中心(xin)，處理掉生(sheng)產(chan)(chan)(chan)出(chu)來(lai)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin);營(ying)銷是(shi)以顧(gu)客為(wei)(wei)(wei)中心(xin)，以滿足顧(gu)客的(de)(de)消費需求(qiu)為(wei)(wei)(wei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)更新標(biao)準;競爭(zheng)觀(guan)(guan)念(nian)(nian)是(shi)以顧(gu)客和競爭(zheng)對手為(wei)(wei)(wei)中心(xin)，在產(chan)(chan)(chan)品(pin)定位、研發(fa)、信息溝通(tong)和營(ying)銷策略上既要滿足顧(gu)客的(de)(de)需求(qiu)，又要能(neng)夠區別于競爭(zheng)對手，才(cai)能(neng)獲得(de)最(zui)大利潤化。
4、非(fei)價格競(jing)爭更加注重差異化營(ying)(ying)銷。顧(gu)客需求的多樣性(xing)(xing)必然(ran)產生市場(chang)需求的多樣性(xing)(xing)。差異性(xing)(xing)策略就是(shi)(shi)“人無(wu)我有、人有我優(you)、人優(you)我先”的策略。從營(ying)(ying)銷的角(jiao)度就是(shi)(shi)，我們(men)要根據客戶的個性(xing)(xing)和需求揚長避(bi)短、主動(dong)出擊、另辟蹊徑、出奇制(zhi)勝。(例舉案例)
因此(ci)，多做價值(zhi)競爭(zheng)，少做價格(ge)競爭(zheng)有(you)(you)益我們(men)自身的發展，也(ye)有(you)(you)益于企業的利(li)潤提高，這是一(yi)種(zhong)技巧和(he)戰略的競爭(zheng)，也(ye)是營銷水準的最高體現。
我們要有賣寶馬奔馳的水(shui)準和品質，而不是賣面包車的低(di)廉和低(di)端(duan)。
三、報價(jia)策略
當然，非(fei)價(jia)格競(jing)爭(zheng)(zheng)是(shi)我們每個(ge)人都(dou)最(zui)喜歡也是(shi)最(zui)希望的一種競(jing)爭(zheng)(zheng)方(fang)式(shi)。然而，價(jia)格戰有時(shi)卻依然不可避免。價(jia)格戰是(shi)一種最(zui)原(yuan)始最(zui)常見的銷售策略(lve)，具(ju)有殺傷力強、短平快的特點，是(shi)絕大多數廠(chang)家(jia)或業務員最(zui)喜歡最(zui)常用的競(jing)爭(zheng)(zheng)方(fang)式(shi)。
所以，下面我來談談營銷過程中(zhong)的報價策略(lve)。
1、價格(ge)體系的形(xing)成。
我(wo)們在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中(zhong)，或是(shi)(shi)(shi)(shi)與(yu)人交流時通常不能避開的(de)(de)一(yi)個話題就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)產品的(de)(de)價格(ge)與(yu)同行(xing)價格(ge)的(de)(de)比較。無(wu)論是(shi)(shi)(shi)(shi)直(zhi)銷(xiao)(xiao)還是(shi)(shi)(shi)(shi)代理，以三(san)噸(dun)叉(cha)車為例，我(wo)們價格(ge)在(zai)5.8，杭叉(cha)5.9萬(wan)、合力5.75萬(wan)，龍工5.5萬(wan)，這一(yi)系(xi)(xi)(xi)列數據在(zai)我(wo)們自(zi)身或是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶的(de)(de)心中(zhong)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們的(de)(de)價格(ge)標桿，如果一(yi)旦上浮(fu)或者(zhe)下(xia)降就(jiu)代表價格(ge)體(ti)系(xi)(xi)(xi)出現(xian)了變(bian)化。但是(shi)(shi)(shi)(shi)，我(wo)想(xiang)說的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)這只是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)價格(ge)定(ding)位(wei)，并不是(shi)(shi)(shi)(shi)價格(ge)體(ti)系(xi)(xi)(xi)。價格(ge)體(ti)系(xi)(xi)(xi)應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)體(ti)現(xian)在(zai)終端消(xiao)費(fei)市場中(zhong)的(de)(de)，以大(da)多數購買(mai)者(zhe)的(de)(de)成(cheng)交價格(ge)為標準的(de)(de)。這種(zhong)體(ti)系(xi)(xi)(xi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶決(jue)定(ding)的(de)(de)，也不是(shi)(shi)(shi)(shi)工廠決(jue)定(ding)的(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)直(zhi)接參與(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)一(yi)線業務員(yuan)決(jue)定(ding)的(de)(de)。
其(qi)實(shi)，所謂的(de)(de)價(jia)格(ge)體系，不過就是(shi)一線銷售人員的(de)(de)心理底價(jia)所形成(cheng)(cheng)的(de)(de)。比(bi)如，我們(men)(men)在(zai)去拜訪(fang)一個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)時(shi)，會事(shi)先(xian)設想各種(zhong)各樣的(de)(de)問題和場景(jing)，設想的(de)(de)最多的(de)(de)就是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)可能的(de)(de)還價(jia)和同(tong)行的(de)(de)報價(jia)，那么我們(men)(men)事(shi)先(xian)通常都(dou)會給(gei)自己設定一個(ge)底線，報價(jia)多少(shao)，允(yun)許客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)(cheng)交(jiao)價(jia)多少(shao)，合同(tong)簽訂價(jia)多少(shao)等等。那么，未(wei)曾(ceng)銷售前，一個(ge)價(jia)格(ge)曲線已經在(zai)我們(men)(men)心中形成(cheng)(cheng)了，于是(shi)我們(men)(men)在(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)交(jiao)談(tan)的(de)(de)過程中，會不斷的(de)(de)誘導(dao)著或被客(ke)(ke)戶(hu)誘導(dao)著自覺(jue)(jue)的(de)(de)往(wang)心中事(shi)先(xian)設定好的(de)(de)價(jia)格(ge)底線上靠近，最后(hou)就會不知不覺(jue)(jue)的(de)(de)在(zai)底線上下成(cheng)(cheng)交(jiao)。
有心(xin)理學(xue)家說(shuo)過(guo)，21天形成(cheng)(cheng)習(xi)慣(guan)。銷(xiao)售(shou)也是(shi)如此(ci)，當我們(men)每一(yi)次(ci)都如此(ci)的(de)(de)(de)重復著(zhu)這樣的(de)(de)(de)報價模式(shi)，久而久之(zhi)，就(jiu)在(zai)我們(men)心(xin)中形成(cheng)(cheng)了這么一(yi)條價格曲線，也就(jiu)是(shi)價格體系。最后，導致我們(men)不(bu)敢報高價，不(bu)敢與同行(xing)競爭，我們(men)習(xi)慣(guan)性(xing)的(de)(de)(de)價格定位就(jiu)在(zai)自己內心(xin)的(de)(de)(de)設定中。其(qi)實很多客戶(hu)并不(bu)會(hui)知道我們(men)的(de)(de)(de)市場銷(xiao)售(shou)價格是(shi)多少，他們(men)只會(hui)習(xi)慣(guan)于同類產品的(de)(de)(de)價格比(bi)較(jiao)，而不(bu)會(hui)與很多的(de)(de)(de)客戶(hu)成(cheng)(cheng)交價比(bi)較(jiao)，除了一(yi)個個體出租(zu)戶(hu)，企業(ye)型的(de)(de)(de)購買者(zhe)更是(shi)如此(ci)。
2、價格敏感度，價格敏感度通常(chang)是決定成交(jiao)或否或需求量(liang)的一個關鍵所在。
價格變(bian)(bian)化的(de)幅度(du)與(yu)基礎(chu)價格的(de)比例越(yue)高，消費者敏(min)感度(du)越(yue)高，比例越(yue)低，消費者價格敏(min)感度(du)越(yue)低。韋伯費特定律(lv)顯示：顧客對價格的(de)感受更多(duo)取決于(yu)變(bian)(bian)化的(de)相(xiang)對值(zhi)(zhi)，而不是絕(jue)對值(zhi)(zhi)。比如，對于(yu)一(yi)輛自(zi)行車(che)(che)，降價200元(yuan)(yuan)會有很大吸引(yin)力，而對于(yu)一(yi)輛高級(ji)轎車(che)(che)，降階200元(yuan)(yuan)也(ye)不會引(yin)起消費者的(de)過多(duo)關注(zhu)。
這個定律還有一個重要啟(qi)示：價(jia)格在上下(xia)限(xian)(xian)內變動不會被消費(fei)者注意(yi)，而超(chao)出這個范圍消費(fei)者會很敏感(gan)在價(jia)格上限(xian)(xian)內一點點提高價(jia)格比一下(xia)子提高價(jia)格更容易被顧客(ke)接受，相(xiang)反的，如果一次性(xing)將價(jia)格降到下(xia)限(xian)(xian)以下(xia)，比連續幾(ji)次小幅度的減(jian)價(jia)效果更好。
因此(ci)，這需要(yao)我們在與(yu)顧(gu)客(ke)談判的過程中(zhong)，試探顧(gu)客(ke)的價(jia)格底線。一般報(bao)價(jia)以市場參考(kao)(kao)價(jia)為基(ji)礎，不能(neng)(neng)高出考(kao)(kao)核價(jia)過多，也不能(neng)(neng)接近于考(kao)(kao)核價(jia)過低。
通過產品(pin)的(de)(de)(de)(de)附加值效應來降低顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)價(jia)格敏(min)感(gan)度，比如企(qi)業的(de)(de)(de)(de)文化理念(nian)、產品(pin)的(de)(de)(de)(de)獨特優勢和服務優勢、企(qi)業的(de)(de)(de)(de)發展前景(jing)、企(qi)業的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌效應等。
3、報價三步曲
銷售(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)，價格(ge)談判(pan)卻始終貫穿始終，很多人認為(wei)報(bao)價是(shi)一次性(xing)的，其實整個(ge)報(bao)價過(guo)程(cheng)卻有好幾步(bu)。
其實，在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)心(xin)里(li)每購買一(yi)件產品，都有兩種(zhong)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，一(yi)是(shi)(shi)期(qi)望(wang)價(jia)(jia)，就是(shi)(shi)他最(zui)希望(wang)獲得(de)的(de)(de)(de)成交價(jia)(jia)格(ge)(ge)，也(ye)(ye)就是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)底價(jia)(jia);二是(shi)(shi)拒(ju)(ju)絕價(jia)(jia)，就是(shi)(shi)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拒(ju)(ju)絕賣者所(suo)報(bao)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)價(jia)(jia)格(ge)(ge)。所(suo)以銷(xiao)售人員與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)成交價(jia)(jia)格(ge)(ge)一(yi)般就在(zai)期(qi)望(wang)價(jia)(jia)和拒(ju)(ju)絕價(jia)(jia)之間獲得(de)平衡。但是(shi)(shi)優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售員在(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)初步(bu)接洽時(shi)，一(yi)般不會(hui)首先(xian)(xian)報(bao)價(jia)(jia)，而(er)會(hui)通(tong)過彼此的(de)(de)(de)溝通(tong)和試探先(xian)(xian)去獲取客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)信(xin)(xin)息，刺探客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)真實購買意圖和價(jia)(jia)格(ge)(ge)底線。這樣才有助于(yu)銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)，不會(hui)因為(wei)過高失去客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任，也(ye)(ye)不會(hui)因為(wei)過低失去自己的(de)(de)(de)利(li)益。
一(yi)般(ban)(ban)價(jia)格談判分幾個(ge)時間段，第(di)一(yi)次初步(bu)接觸，首(shou)次報價(jia)，試(shi)探顧(gu)客(ke)的反應，一(yi)般(ban)(ban)這個(ge)時候顧(gu)客(ke)也會試(shi)探性(xing)的問你(ni)，價(jia)格能(neng)不(bu)(bu)(bu)能(neng)少?切忌，首(shou)次報價(jia)，讓價(jia)絕對(dui)(dui)不(bu)(bu)(bu)能(neng)很多，一(yi)般(ban)(ban)控制(zhi)在500左(zuo)右(you)，如果你(ni)經不(bu)(bu)(bu)起顧(gu)客(ke)的試(shi)探，一(yi)下(xia)子將(jiang)價(jia)格降下(xia)來，顧(gu)客(ke)就會對(dui)(dui)你(ni)產生不(bu)(bu)(bu)信任和懷疑(yi)，必然導致轉向其他品(pin)牌的產品(pin)咨詢(xun)，甚至(zhi)以高于(yu)你(ni)的價(jia)格購買。
二(er)次(ci)報價，第一(yi)次(ci)是一(yi)個咨詢和(he)了(le)解(jie)的過程，顧(gu)客一(yi)般不(bu)會當(dang)天決(jue)定，數(shu)天后顧(gu)客可(ke)(ke)能(neng)會再(zai)次(ci)約你(ni)談(tan)判，或者你(ni)主動上門(men)了(le)解(jie)顧(gu)客反應，這(zhe)(zhe)時(shi)顧(gu)客會比較認真(zhen)的與你(ni)談(tan)價格(ge)，這(zhe)(zhe)時(shi)你(ni)讓(rang)價幅度(du)和(he)讓(rang)價步驟不(bu)能(neng)太快，先是要(yao)控制在(zai)第一(yi)次(ci)的讓(rang)價幅度(du)上，再(zai)小額度(du)的讓(rang)價，或是試探客戶(hu)這(zhe)(zhe)次(ci)能(neng)不(bu)能(neng)決(jue)定當(dang)場成交(jiao)，如果能(neng)我可(ke)(ke)以上報公司申請。如果顧(gu)客說(shuo)需要(yao)請示或者出價后再(zai)考慮，那(nei)么你(ni)必須(xu)用語言技巧(qiao)回答(da)，同時(shi)為下(xia)次(ci)談(tan)判買下(xia)伏筆留下(xia)余地。不(bu)拒絕、不(bu)模(mo)糊，客戶(hu)通常都會默許你(ni)的回答(da)。
三次(ci)報價(jia)，亞成(cheng)交(jiao)報價(jia)。也就是有(you)很多客戶(hu)這(zhe)時會用成(cheng)交(jiao)來(lai)欺騙(pian)你(ni)，說(shuo)如果價(jia)格(ge)(ge)能(neng)定(ding)，我(wo)們(men)就可以簽(qian)合(he)同(tong)(tong)了(le)，但是大多數時候，當我(wo)們(men)經(jing)不(bu)住誘惑答(da)應了(le)客戶(hu)的價(jia)格(ge)(ge)，客戶(hu)往往又會以其他理(li)由延緩簽(qian)訂合(he)同(tong)(tong)了(le)，比(bi)方(fang)說(shuo)等老(lao)板(ban)回(hui)來(lai)，或者(zhe)說(shuo)明(ming)天，下次(ci)等等。一旦(dan)這(zhe)樣的情況出現后，我(wo)們(men)大多數會丟單，顧客這(zhe)時無(wu)非就是在試探你(ni)的價(jia)格(ge)(ge)底線，說(shuo)不(bu)定(ding)用你(ni)的價(jia)格(ge)(ge)來(lai)打(da)壓其他品(pin)牌(pai)的價(jia)格(ge)(ge)，以達到(dao)他心中的需求，而我(wo)們(men)不(bu)過成(cheng)了(le)一個(ge)犧牲品(pin)。
成(cheng)交(jiao)報價(jia)，這才(cai)是(shi)真正的(de)成(cheng)交(jiao)價(jia)。當我(wo)們(men)抵制住了(le)顧客的(de)誘(you)惑和陷阱(jing)之后，不要懼怕丟(diu)單，我(wo)們(men)必須有這么一個理念，不做價(jia)格競(jing)爭(zheng)的(de)犧牲者，不以犧牲價(jia)格來(lai)促成(cheng)銷售。我(wo)們(men)必須明確而堅(jian)定的(de)告訴他，NO，或不行(xing)。
有自尊、有骨氣(qi)、有自信的銷售員會贏得顧客的尊重和信任。
這樣(yang)，顧客才有可能反(fan)而(er)傾向于我(wo)(wo)們的(de)品(pin)牌，相信這是我(wo)(wo)們的(de)底價。
但是，我們的(de)回答必須要有(you)技巧(舉例說明)。而(er)最(zui)后成交時(shi)(shi)，有(you)時(shi)(shi)為(wei)了(le)滿足顧(gu)客的(de)一(yi)(yi)點虛榮(rong)心(xin)和面子，我們也必須的(de)適時(shi)(shi)讓步，讓出(chu)一(yi)(yi)點價格來(lai)，以促進(jin)成交，而(er)不能做死事，這樣的(de)話如果(guo)傷(shang)了(le)一(yi)(yi)些老板的(de)自(zi)尊心(xin)，反而(er)會達到相反的(de)效果(guo)而(er)丟單。
但是，從第(di)一次報價(jia)(jia)到(dao)最(zui)后成交價(jia)(jia)，切記，讓(rang)(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)的(de)幅度不能過大，讓(rang)(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)的(de)速度不能太快(kuai)，要保持(chi)逐(zhu)步讓(rang)(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)、小(xiao)額(e)讓(rang)(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)，讓(rang)(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)必(bi)須(xu)控制在自然合理、且必(bi)須(xu)在能讓(rang)(rang)(rang)(rang)顧客(ke)產生信任的(de)接受(shou)度之內，如(ru)果讓(rang)(rang)(rang)(rang)價(jia)(jia)幅度過大則會使客(ke)戶懷疑我們的(de)價(jia)(jia)格(ge)讓(rang)(rang)(rang)(rang)利空間，從而喪失對(dui)我們品(pin)牌(pai)和銷售(shou)人員的(de)信任感，影響成交。
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