閆治(zhi)民
營(ying)(ying)銷(xiao)導向型的(de)(de)時代，企業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)團隊整(zheng)體素質(zhi)和執行力的(de)(de)高低決(jue)定企業(ye)生死。因此越來(lai)越多的(de)(de)企業(ye)重視和加強營(ying)(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)培(pei)訓(xun)，借此提升營(ying)(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)實戰能(neng)力。雖然(ran)企業(ye)的(de)(de)出發點(dian)是好(hao)的(de)(de)，但(dan)因為(wei)培(pei)訓(xun)的(de)(de)計(ji)劃、實施有問題，所以培(pei)訓(xun)效果低下，培(pei)訓(xun)成了走(zou)形式(shi)，營(ying)(ying)銷(xiao)人員對(dui)培(pei)訓(xun)興(xing)趣低下，企業(ye)老板和培(pei)訓(xun)負責人也可能(neng)困惑(huo)不已，對(dui)培(pei)訓(xun)產生懷(huai)疑(yi)和恐懼。
摩托羅拉培(pei)訓(xun)投入
企業(ye)營銷培(pei)訓(xun)低(di)效的十大原(yuan)因
一、 培訓心態不正(zheng)確
培(pei)訓(xun)(xun)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)的(de)(de)一(yi)(yi)項戰(zhan)略，需要(yao)持續不(bu)斷(duan)的(de)(de)進行(xing)，不(bu)可(ke)能一(yi)(yi)勞永逸，而許多企業(ye)(ye)把(ba)培(pei)訓(xun)(xun)當成最神的(de)(de)壯陽(yang)藥，想(xiang)馬(ma)上見(jian)效，而且效果(guo)(guo)持久(jiu)。這種培(pei)訓(xun)(xun)心(xin)態導致(zhi)對培(pei)訓(xun)(xun)心(xin)理期望過高(gao)，結果(guo)(guo)可(ke)能總是(shi)(shi)失(shi)望，對培(pei)訓(xun)(xun)失(shi)去信心(xin)。還有一(yi)(yi)些(xie)企業(ye)(ye)老板堅持培(pei)訓(xun)(xun)無用論的(de)(de)心(xin)態，強調在實戰(zhan)中學習和提升，就是(shi)(shi)進行(xing)培(pei)訓(xun)(xun)頂多是(shi)(shi)買(mai)些(xie)講師的(de)(de)光盤(pan)甚至(zhi)是(shi)(shi)連正(zheng)版的(de)(de)都舍不(bu)得購(gou)買(mai)，讓大家看(kan)看(kan)了事(shi)。
二(er)、 培訓需求不明確(que)
培(pei)訓(xun)(xun)之前(qian)培(pei)訓(xun)(xun)負責人(ren)(ren)沒有(you)(you)(you)認(ren)真組織有(you)(you)(you)關學員的需(xu)求(qiu)了(le)解不充分，而(er)是(shi)根據公司高層意(yi)見(jian)自上(shang)而(er)下制(zhi)訂(ding)培(pei)訓(xun)(xun)計劃(hua)，造成計劃(hua)與需(xu)求(qiu)不對(dui)等，培(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)果(guo)可想而(er)知(zhi)。案例某家企(qi)業(ye)邀請一個(ge)專家講(jiang)授《高效(xiao)的營銷團隊建設》，結果(guo)企(qi)業(ye)讓非(fei)營銷人(ren)(ren)員（生產、管理和行政）也來(lai)聽(ting)，結果(guo)對(dui)非(fei)營銷人(ren)(ren)員來(lai)說一些專業(ye)的營銷理論(lun)和工具對(dui)他們沒有(you)(you)(you)太多的借鑒意(yi)義(yi)，他們么(me)不感興(xing)趣，要么(me)聽(ting)也聽(ting)不懂(dong)，實際上(shang)老(lao)(lao)師講(jiang)的內容(rong)非(fei)常不錯(cuo)。但結果(guo)是(shi)非(fei)營銷人(ren)(ren)員一致認(ren)識老(lao)(lao)師講(jiang)得(de)不好，因為聽(ting)不懂(dong)，用不上(shang)。
三、 培訓計劃不(bu)系統(tong)
一些企(qi)業(ye)的培(pei)訓工作(zuo)缺(que)乏系統計(ji)(ji)劃(hua)，根本沒(mei)有什么年度培(pei)訓計(ji)(ji)劃(hua)和月度培(pei)訓計(ji)(ji)劃(hua)，而是根據(ju)領導人的意(yi)圖，隨意(yi)組織，隨時安排。這種無計(ji)(ji)劃(hua)性的培(pei)訓，效(xiao)果又會(hui)如何呢？
四(si)、 培訓對象不明確
有些企(qi)業為(wei)了節約成本(ben)，總想培訓課(ke)(ke)程一鍋燴，結(jie)果(guo)(guo)效(xiao)果(guo)(guo)可能會大不(bu)一樣。例如一個(ge)企(qi)業舉辦一場《打造高效(xiao)的(de)營銷團隊(dui)領導力》的(de)課(ke)(ke)程，本(ben)應是(shi)中(zhong)(zhong)高層(ceng)(ceng)(ceng)人員學(xue)習(xi)了，但企(qi)業老(lao)板認識基層(ceng)(ceng)(ceng)營銷人員也學(xue)習(xi)一下(xia)，對將來走上領導崗位有好處，結(jie)果(guo)(guo)課(ke)(ke)堂上老(lao)師教中(zhong)(zhong)層(ceng)(ceng)(ceng)領導如何管(guan)理下(xia)屬的(de)工具和手段，都被下(xia)屬學(xue)到(dao)了，結(jie)果(guo)(guo)在管(guan)理中(zhong)(zhong)是(shi)上有政策，下(xia)有對策了，團隊(dui)管(guan)理更(geng)加混亂了。
五、 培訓師資不合(he)適
有(you)些企業(ye)老板(ban)總認為外來和(he)(he)尚好(hao)念經，選擇老師(shi)時，只求老師(shi)所(suo)謂(wei)的(de)名氣(qi)(qi)，而對(dui)老師(shi)的(de)從(cong)業(ye)背(bei)景卻少有(you)考(kao)慮(lv)，可(ke)(ke)能花重金請(qing)來的(de)是所(suo)謂(wei)表演派(pai)(pai)的(de)大師(shi)或學院派(pai)(pai)的(de)教(jiao)授。表演派(pai)(pai)大師(shi)可(ke)(ke)能課堂非常幽默和(he)(he)生動，氣(qi)(qi)氛非常熱烈(lie)，但(dan)由于對(dui)行業(ye)不了解，講的(de)內(nei)容空(kong)洞無物(wu)，培訓結束之后，學員無非是記(ji)得一些幽默小笑話而已。學院派(pai)(pai)的(de)教(jiao)授可(ke)(ke)能理(li)論體系非常完美和(he)(he)高(gao)深，但(dan)學員不一定能聽明白，可(ke)(ke)能所(suo)舉案例都很經典(dian)，但(dan)沒有(you)一個是教(jiao)授親身(shen)操(cao)作的(de)，甚至地填鴨式的(de)灌輸，教(jiao)授坐在那里滔滔不絕，學員在那里昏昏欲睡，效果(guo)可(ke)(ke)想而知。
六、 培訓溝通不到位
在些企業在培(pei)訓(xun)前(qian)可能(neng)由于時間緊迫(po)或(huo)(huo)組(zu)織(zhi)不(bu)到(dao)位，培(pei)訓(xun)客(ke)戶(hu)(hu)與培(pei)訓(xun)機構或(huo)(huo)老(lao)師(shi)溝通(tong)不(bu)充分(fen)，結果是老(lao)師(shi)對(dui)學(xue)員(yuan)對(dui)象(xiang)組(zu)織(zhi)不(bu)清楚(chu)，所講(jiang)授的內容與客(ke)戶(hu)(hu)需求差異很大，甚(shen)至(zhi)(zhi)是引起客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)滿(man)。例如(ru)(ru)(ru)(ru)有一(yi)個企業在經(jing)銷(xiao)商年會(hui)上舉辦半(ban)天《經(jing)銷(xiao)商管(guan)理(li)(li)課程》，其(qi)實這個課程就是教會(hui)經(jing)銷(xiao)商如(ru)(ru)(ru)(ru)何有效管(guan)理(li)(li)他的下(xia)線經(jing)銷(xiao)商，如(ru)(ru)(ru)(ru)何提升渠道(dao)運營能(neng)力，如(ru)(ru)(ru)(ru)果與廠(chang)家(jia)建立合諧關系的。而講(jiang)師(shi)大講(jiang)作(zuo)為廠(chang)家(jia)如(ru)(ru)(ru)(ru)何通(tong)過有效手段管(guan)理(li)(li)經(jing)銷(xiao)商甚(shen)至(zhi)(zhi)是一(yi)個怪招、陰招，又(you)大講(jiang)作(zuo)為經(jing)銷(xiao)商如(ru)(ru)(ru)(ru)何應(ying)對(dui)企業的壓力貨(huo)，如(ru)(ru)(ru)(ru)何爭(zheng)取企業最大限(xian)度的營銷(xiao)資源，結果的講(jiang)到(dao)一(yi)半(ban)被企業喊停。
七、 培訓(xun)內容不(bu)實(shi)戰
我一(yi)(yi)(yi)直(zhi)人(ren)倡導(dao)“培訓不(bu)是(shi)(shi)(shi)圖熱(re)鬧，實(shi)效才是(shi)(shi)(shi)硬道理”。培訓不(bu)是(shi)(shi)(shi)讓(rang)學(xue)(xue)員學(xue)(xue)到更多的(de)(de)(de)(de)(de)知識(shi)，而是(shi)(shi)(shi)讓(rang)學(xue)(xue)員通過學(xue)(xue)習有用的(de)(de)(de)(de)(de)知識(shi)，提(ti)升(sheng)(sheng)專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)戰能力，從(cong)而提(ti)升(sheng)(sheng)工作(zuo)業(ye)績。但(dan)(dan)一(yi)(yi)(yi)些老師可能忽悠功夫實(shi)在(zai)了得，講得讓(rang)學(xue)(xue)員激勵澎湃，但(dan)(dan)結果往往是(shi)(shi)(shi)課(ke)(ke)(ke)堂(tang)激勵，課(ke)(ke)(ke)后(hou)(hou)亂動(dong)，回(hui)(hui)家一(yi)(yi)(yi)動(dong)不(bu)動(dong)。我是(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)反(fan)對(dui)講師在(zai)課(ke)(ke)(ke)堂(tang)上(shang)(shang)讓(rang)學(xue)(xue)員一(yi)(yi)(yi)會(hui)全休起立，一(yi)(yi)(yi)會(hui)兩兩相(xiang)對(dui)，大(da)楷(kai)呼小叫(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)，我經(jing)常在(zai)我的(de)(de)(de)(de)(de)培訓課(ke)(ke)(ke)堂(tang)上(shang)(shang)講：我永遠不(bu)會(hui)這(zhe)樣讓(rang)學(xue)(xue)員亂喊亂叫(jiao)，如果以后(hou)(hou)你看到哪個人(ren)在(zai)課(ke)(ke)(ke)堂(tang)上(shang)(shang)或你在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)面前大(da)喊：我是(shi)(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)，我是(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)棒(bang)的(de)(de)(de)(de)(de)！記住，喊聲最(zui)(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)個人(ren)一(yi)(yi)(yi)定(ding)內心最(zui)(zui)空(kong)虛的(de)(de)(de)(de)(de)！那(nei)些真正有實(shi)力充滿自信(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)往往是(shi)(shi)(shi)不(bu)動(dong)聲色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。有些老師為(wei)了課(ke)(ke)(ke)堂(tang)氣氛而氣氛，大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)都講一(yi)(yi)(yi)些地(di)球人(ren)都知道的(de)(de)(de)(de)(de)哲理故事，再穿(chuan)插(cha)一(yi)(yi)(yi)些看似(si)很熱(re)鬧的(de)(de)(de)(de)(de)互動(dong)游(you)戲(xi)，結果課(ke)(ke)(ke)程(cheng)變成了故事會(hui)、游(you)樂(le)場，培訓過程(cheng)大(da)家快樂(le)不(bu)已(yi)，課(ke)(ke)(ke)程(cheng)結束(shu)后(hou)(hou)可能還回(hui)(hui)味無窮，但(dan)(dan)工作(zuo)中卻沒有什么(me)效用。
八、 培訓過程不科學
過(guo)(guo)程(cheng)重(zhong)要(yao)還是(shi)(shi)目標(biao)重(zhong)要(yao)？過(guo)(guo)程(cheng)決定(ding)結(jie)果，沒(mei)有一(yi)(yi)個(ge)好過(guo)(guo)程(cheng)肯定(ding)沒(mei)有一(yi)(yi)個(ge)好結(jie)果。一(yi)(yi)些企業(ye)不(bu)重(zhong)視培(pei)訓(xun)流(liu)程(cheng)設計和(he)(he)過(guo)(guo)程(cheng)管理(li)，培(pei)訓(xun)舉辦日(ri)期、課(ke)時(shi)(shi)安(an)(an)排(pai)(pai)、授講(jiang)(jiang)方式等(deng)安(an)(an)排(pai)(pai)都(dou)不(bu)科學(xue)(xue)，比如一(yi)(yi)家企業(ye)舉行了為期兩天的培(pei)訓(xun)，而且時(shi)(shi)間選擇在周六、周日(ri)（犧牲大家休息(xi)時(shi)(shi)間），白(bai)天培(pei)訓(xun)，晚上討論（時(shi)(shi)間安(an)(an)排(pai)(pai)太緊張(zhang)，大家白(bai)天都(dou)沒(mei)有精神），課(ke)堂上所有時(shi)(shi)間都(dou)由老(lao)師講(jiang)(jiang)解，沒(mei)有安(an)(an)排(pai)(pai)討論和(he)(he)互(hu)動時(shi)(shi)間，結(jie)果老(lao)師記(ji)，學(xue)(xue)員記(ji)，課(ke)程(cheng)結(jie)果是(shi)(shi)一(yi)(yi)部分學(xue)(xue)員得(de)到(dao)的就是(shi)(shi)密(mi)密(mi)麻(ma)麻(ma)的講(jiang)(jiang)義(yi)，一(yi)(yi)部分在老(lao)師的催眠曲(qu)中睡覺的學(xue)(xue)員得(de)到(dao)的就是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)空白(bai)的筆記(ji)本和(he)(he)一(yi)(yi)根圓珠筆。
九、 培訓學員不(bu)考核
有些企(qi)業(ye)培訓中對學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)缺乏考(kao)(kao)核措施，學(xue)完就完了，學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)在學(xue)習時(shi)也沒有壓力，甚至有應付的心態(tai)。或者考(kao)(kao)核就是死記(ji)硬筆比(bi)(bi)的閉卷考(kao)(kao)試，結果學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)為(wei)考(kao)(kao)試而考(kao)(kao)試，比(bi)(bi)如(ru)(ru)可(ke)能的學(xue)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)把4P4C4R營(ying)銷理論背得非常熟練甚至是英文寫法都背的一個(ge)(ge)字母不(bu)差(cha)，但讓他(ta)們結合自己工(gong)作談談這(zhe)幾個(ge)(ge)營(ying)銷理論如(ru)(ru)何(he)使用時(shi)，他(ta)們卻(que)啞口(kou)無言(yan)了。
十、 培訓效果不(bu)跟蹤
學(xue)員(yuan)通過培訓所學(xue)的(de)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)，需要在實際工(gong)作中重(zhong)(zhong)復實踐，才(cai)能將知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)有效轉化為能力，否(fou)則知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)是(shi)沒(mei)有任何(he)價值的(de)。但一些企業在培訓工(gong)作中卻(que)不重(zhong)(zhong)視這一點，對培訓效果不進行后續的(de)跟(gen)蹤和評(ping)估，學(xue)員(yuan)所學(xue)的(de)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)沒(mei)有得到(dao)有效的(de)消化的(de)吸引，沒(mei)有過多久，所說知(zhi)(zhi)道就被忘(wang)記得一干二凈。
提(ti)升企(qi)業營銷培訓效果的(de)十大(da)對策
如何有效(xiao)提(ti)(ti)升企(qi)業的營(ying)(ying)銷培(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)果，讓學員(yuan)真正從培(pei)訓(xun)(xun)中提(ti)(ti)升自(zi)己(ji)的實戰能力，從而提(ti)(ti)升營(ying)(ying)銷業績呢？下面結合本人獨創(chuang)的DET培(pei)訓(xun)(xun)模(mo)式(shi)（DET式(shi)培(pei)訓(xun)(xun)不同(tong)于傳統的培(pei)訓(xun)(xun)模(mo)式(shi)，而是我在(zai)國內首推的一個創(chuang)新式(shi)的培(pei)訓(xun)(xun)模(mo)式(shi)，它由：“課前診斷(duan)（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)”三個部分組成），談談提(ti)(ti)升企(qi)業營(ying)(ying)銷培(pei)訓(xun)(xun)效(xiao)果的十大對策。
一、 積(ji)極調適培訓心態
心態決定一切，企業老(lao)板和(he)培訓負(fu)責人必須明白(bai)，給員(yuan)(yuan)工最(zui)大(da)的福(fu)利就(jiu)(jiu)是培訓，培訓是企業的一項(xiang)持(chi)續不斷的戰略(lve)行(xing)為。企業要(yao)教(jiao)育(yu)學(xue)員(yuan)(yuan)明白(bai)，21世紀贏得競爭對手(shou)并保持(chi)自己最(zui)大(da)優勢的最(zui)有(you)效手(shou)段就(jiu)(jiu)是加強學(xue)習(xi)。企業全體員(yuan)(yuan)工都要(yao)積(ji)極地(di)參與(yu)學(xue)習(xi)，提升大(da)家的學(xue)習(xi)意識和(he)興趣。
二、 準備把握培訓需求
培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)也(ye)(ye)(ye)是一(yi)個營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，如(ru)果(guo)連學(xue)員(yuan)需(xu)(xu)求(qiu)都搞(gao)不明(ming)確，老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)再好(hao)，也(ye)(ye)(ye)不會收到(dao)(dao)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)。所(suo)以(yi)(yi)筆者(zhe)創(chuang)立的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)DET培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)模式(shi)非常(chang)(chang)(chang)突(tu)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個優勢就是確保在課(ke)(ke)前(qian)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)提供咨詢(xun)服務，對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)存在并想解(jie)決和問題，學(xue)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)(xu)求(qiu)進行充分(fen)深(shen)入(ru)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通、了解(jie)和研究，在些基礎上我(wo)(wo)們才有針對(dui)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究和設計(ji)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，確保課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)內容(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)針對(dui)性(xing)(xing)(xing)、前(qian)瞻(zhan)性(xing)(xing)(xing)、層次性(xing)(xing)(xing)、系(xi)統性(xing)(xing)(xing)、實(shi)戰性(xing)(xing)(xing)，最(zui)大限度滿意學(xue)員(yuan)需(xu)(xu)求(qiu)。例如(ru)筆者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)客(ke)戶(hu)(hu)是國(guo)內排位前(qian)三甲(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)化工集團，重金(jin)外請(qing)了好(hao)多位老(lao)師(shi)做(zuo)過次多次培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)，都沒(mei)有什么好(hao)效果(guo)，原(yuan)因主(zhu)要是老(lao)師(shi)對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)實(shi)際情(qing)況(kuang)不了解(jie)。所(suo)以(yi)(yi)此次培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)，客(ke)戶(hu)(hu)提出老(lao)師(shi)必須對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)非常(chang)(chang)(chang)了解(jie)，原(yuan)則是案(an)(an)例全部使用(yong)本公司發(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)系(xi)統案(an)(an)例。客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣要求(qiu)使一(yi)些老(lao)師(shi)無法(fa)做(zuo)到(dao)(dao)，而我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)(xun)模式(shi)發(fa)揮了作用(yong)，課(ke)(ke)前(qian)我(wo)(wo)親自到(dao)(dao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)進行實(shi)地考(kao)察(cha)，與相(xiang)關人員(yuan)座談了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)真實(shi)需(xu)(xu)求(qiu)，并從企(qi)(qi)(qi)業(ye)收集數(shu)百頁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)案(an)(an)例資料(liao)，經過我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精心設計(ji)，為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)開發(fa)出極(ji)有針對(dui)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)。結(jie)果(guo)兩天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)極(ji)為(wei)(wei)成功，這家企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)董事長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)結(jie)束總結(jie)講(jiang)話時(shi)(shi)，感(gan)慨地說：我(wo)(wo)們請(qing)了那么多老(lao)師(shi)來(lai)(lai)講(jiang)話，我(wo)(wo)們也(ye)(ye)(ye)花了不少錢到(dao)(dao)外面(mian)聽過許多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)，但只有這次讓(rang)我(wo)(wo)感(gan)觸最(zui)深(shen)，因為(wei)(wei)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)非常(chang)(chang)(chang)有針對(dui)性(xing)(xing)(xing)，我(wo)(wo)們學(xue)到(dao)(dao)了我(wo)(wo)們需(xu)(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西，同(tong)時(shi)(shi)老(lao)師(shi)又(you)給(gei)我(wo)(wo)們帶來(lai)(lai)了新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念和新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略，我(wo)(wo)們還(huan)要再次舉辦這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)。
三、 制訂系統培訓計劃
凡事預(yu)則(ze)立，不預(yu)則(ze)廢。企業(ye)的培訓(xun)工作是(shi)一個系(xi)統(tong)工程，必須制(zhi)(zhi)訂詳細而科(ke)學的計(ji)(ji)劃(hua)(hua)。企業(ye)應在(zai)年(nian)末制(zhi)(zhi)訂下一年(nian)度的年(nian)度培訓(xun)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)，并把年(nian)度計(ji)(ji)劃(hua)(hua)分解(jie)成(cheng)為月(yue)度計(ji)(ji)劃(hua)(hua)。而且要(yao)至少在(zai)每一次課程實施前(qian)(qian)的半(ban)個月(yue)，能把培訓(xun)日期(qi)、場地(di)聯系(xi)、師資(zi)確認、課程內容、學員通知等(deng)方面做好(hao)詳細的計(ji)(ji)劃(hua)(hua)和執行(xing)手冊。DET培訓(xun)模式突(tu)破了(le)培訓(xun)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)的系(xi)統(tong)全(quan)面性：從前(qian)(qian)期(qi)調研、溝通和診斷，到課堂講解(jie)、分析、演練，再到課后的跟蹤、督(du)導、教練的全(quan)程性服務。
四、 準確定位培訓(xun)對象
培訓如(ru)營銷(xiao)(xiao)，一(yi)定要通過(guo)市(shi)場細分(fen)，準(zhun)確定位培訓對(dui)象(xiang)，是(shi)針對(dui)業(ye)(ye)務員的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)就只(zhi)能讓業(ye)(ye)務員來(lai)學(xue)習，是(shi)中(zhong)(zhong)高層(ceng)的(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)也只(zhi)能讓中(zhong)(zhong)高層(ceng)來(lai)說，如(ru)果(guo)學(xue)員層(ceng)次不(bu)一(yi)致，培訓效果(guo)肯定不(bu)會好(hao)。例(li)如(ru)一(yi)個公(gong)司老(lao)(lao)板花上(shang)萬元購買了十幾張(zhang)《如(ru)何從優秀職(zhi)業(ye)(ye)經理(li)人(ren)(ren)成(cheng)為(wei)優秀企業(ye)(ye)家》的(de)(de)大(da)(da)型公(gong)開課(ke)，讓公(gong)司的(de)(de)各大(da)(da)區域營銷(xiao)(xiao)經理(li)去(qu)聽。結果(guo)呢？課(ke)程(cheng)(cheng)內容講的(de)(de)是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)(dou)可(ke)以成(cheng)功，人(ren)(ren)人(ren)(ren)都(dou)(dou)可(ke)以成(cheng)為(wei)老(lao)(lao)板，職(zhi)業(ye)(ye)經理(li)人(ren)(ren)如(ru)何消除打工心態，自(zi)主創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)，成(cheng)為(wei)老(lao)(lao)板。課(ke)程(cheng)(cheng)讓這(zhe)些(xie)區域經銷(xiao)(xiao)發現自(zi)己原來(lai)可(ke)以當老(lao)(lao)板，早應該自(zi)主創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)了。因此課(ke)程(cheng)(cheng)結束后，大(da)(da)家紛紛向老(lao)(lao)板進出辭職(zhi)，都(dou)(dou)去(qu)創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)了，最(zui)后老(lao)(lao)板才(cai)知道是(shi)這(zhe)場培訓讓他們都(dou)(dou)跑了，才(cai)如(ru)夢初醒，后悔(hui)不(bu)已。
五、 認真篩(shai)選培訓師資(zi)
根據老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)識結(jie)構(gou)，培訓(xun)(xun)老(lao)(lao)師(shi)可以分為(wei)兩類，一(yi)類是擅長講(jiang)(jiang)(jiang)公開課的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師(shi)。這樣的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師(shi)博(bo)勝于精，知(zhi)(zhi)識面(mian)很廣博(bo)，理(li)論體系成(cheng)完善，但可能(neng)對某(mou)些行(xing)業可能(neng)了(le)解不(bu)透，可能(neng)課程(cheng)人人都(dou)可以聽，講(jiang)(jiang)(jiang)得都(dou)有道理(li)，但缺乏針對性(xing)(xing)，還(huan)是解決不(bu)了(le)根本(ben)問題。另一(yi)類是專業的(de)(de)(de)(de)內(nei)訓(xun)(xun)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)。專業的(de)(de)(de)(de)內(nei)訓(xun)(xun)講(jiang)(jiang)(jiang)師(shi)往(wang)(wang)往(wang)(wang)有深厚(hou)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業實戰背景，授課的(de)(de)(de)(de)內(nei)容更有針對性(xing)(xing)和實戰性(xing)(xing)。DET培訓(xun)(xun)模(mo)式強調選(xuan)擇老(lao)(lao)師(shi)首(shou)先不(bu)在(zai)于老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)名氣大小，而在(zai)于老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業背景如(ru)(ru)何(he)，從而保(bao)證老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)熟悉(xi)，保(bao)證課程(cheng)從理(li)念到動作，全景式、實戰性(xing)(xing)。想一(yi)想讓你個做電(dian)家(jia)營銷出身(shen)的(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師(shi)給學員(yuan)講(jiang)(jiang)(jiang)啤酒營銷，那么(me)結(jie)果會如(ru)(ru)何(he)呢(ni)？
六、 培訓前的充分溝(gou)通
溝(gou)通(tong)貫穿(chuan)于培訓(xun)的(de)全過程，DET培訓(xun)模式首(shou)先強調的(de)就(jiu)是課(ke)前的(de)溝(gou)通(tong)，只有(you)反(fan)復的(de)溝(gou)通(tong)，才(cai)能了解最準確(que)的(de)培訓(xun)需(xu)求和學員狀態，才(cai)能選(xuan)擇到最適合的(de)老師，才(cai)能設計出最有(you)針對性(xing)和實戰(zhan)性(xing)的(de)課(ke)程。
七、 培訓(xun)內容強調實戰
DET培訓模式強調(diao)培訓要(yao)突出(chu)三實(shi)(shi)原則：實(shi)(shi)用、實(shi)(shi)戰(zhan)、實(shi)(shi)效。DET培訓模式是典型(xing)的互動(dong)式體驗型(xing)培訓，我們強調(diao)和重視課堂氣氛的調(diao)動(dong)，但絕不是讓(rang)學(xue)員大喊大叫(jiao)，嘻嘻哈哈，熱(re)熱(re)鬧鬧，而讓(rang)通過深度討論、案(an)例分享、角色扮(ban)演、情景模擬等互動(dong)工具調(diao)動(dong)學(xue)員全(quan)身心(xin)的投入課程，帶著問題開(kai)始學(xue)習，收(shou)獲能力離開(kai)課堂。
八、 培訓(xun)過(guo)程注意(yi)效果
我總結了一(yi)套設計課(ke)程非常重(zhong)要的(de)原(yuan)則即“四(si)三(san)二(er)一(yi)”原(yuan)則，即40%的(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)安排(pai)(pai)知識講(jiang)解(jie)、30%的(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)安排(pai)(pai)互動討論、20%的(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)安排(pai)(pai)情景模擬、10%的(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)安排(pai)(pai)學(xue)員(yuan)提問。通過“四(si)三(san)二(er)一(yi)”原(yuan)則有效(xiao)地提升了課(ke)程的(de)實戰效(xiao)果，真正體現(xian)了從理論觀念到實戰績效(xiao)的(de)有效(xiao)轉換。
九、 重視培訓現場考(kao)核(he)
考核是(shi)檢驗(yan)(yan)學員(yuan)學習效(xiao)(xiao)果的(de)(de)重要(yao)(yao)保證(zheng)，然而考核要(yao)(yao)講(jiang)求科學。不(bu)能(neng)純(chun)粹(cui)的(de)(de)考核課件上的(de)(de)知(zhi)識(shi)點，甚至要(yao)(yao)求學員(yuan)一字不(bu)差的(de)(de)以閉卷形式(shi)回(hui)答。這(zhe)樣的(de)(de)考核方式(shi)只能(neng)讓學員(yuan)再回(hui)到應試(shi)教育的(de)(de)中小學時(shi)代，可能(neng)演員(yuan)考了高分，但不(bu)一定(ding)真(zhen)正提升了能(neng)力。我在為客戶設(she)計培(pei)訓現(xian)場考核試(shi)卷時(shi)，從不(bu)設(she)計死記硬背的(de)(de)題(ti)(ti)，而是(shi)設(she)計案例分析題(ti)(ti)、論述題(ti)(ti)，并開卷考試(shi)，要(yao)(yao)求學員(yuan)對學習的(de)(de)知(zhi)識(shi)活學活用，真(zhen)正檢驗(yan)(yan)學員(yuan)的(de)(de)學習效(xiao)(xiao)果。
十、 重視培訓效(xiao)果跟蹤
這是DET培訓模式與其它培訓方(fang)式最(zui)大不區別，課堂(tang)培訓的結(jie)束(shu)只是服務(wu)項目(mu)的開(kai)始。我們強調根據課堂(tang)教(jiao)授的內(nei)容，在(zai)老師的指導(dao)下，派(pai)人到市場(chang)進行檢(jian)查和督導(dao)，進行教(jiao)練式的貼(tie)身服務(wu)，現(xian)場(chang)指導(dao)和解(jie)決(jue)問題，讓知識最(zui)大限(xian)度地轉換成為(wei)能(neng)力，營(ying)銷(xiao)人員(yuan)實戰技能(neng)和團隊(dui)能(neng)力全(quan)面提升(sheng)，把營(ying)銷(xiao)團隊(dui)打造成為(wei)同行業的海軍陸戰隊(dui)。
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