江猛老師--如何激勵經銷商
年底到了，各種廠家經銷商會議，都在緊鑼密鼓的開展，但是經銷商的激勵不是非到年底，非要通過經銷商會議，平時如何更好的激勵經銷商才是我們更應該關注的問題。
市場競爭的(de)(de)(de)發展,眾多(duo)行業都在喊出口號,渠道(dao)下沉,精耕細(xi)作(zuo),過去的(de)(de)(de)大戶(hu)經(jing)銷(xiao)商(shang),省級(ji)總經(jing)銷(xiao),在當(dang)下的(de)(de)(de)社會(hui), 越來越少,在經(jing)銷(xiao)商(shang)看來,每(mei)次市場渠道(dao)的(de)(de)(de)變革,對他(ta)們(men)來說都是(shi)一(yi)次區域的(de)(de)(de)消減,他(ta)們(men)內(nei)心(xin)苦惱,這是(shi)必然,都可(ke)以理解.我(wo)(wo)每(mei)次講課(ke),客戶(hu)都語重心(xin)長地對營銷(xiao)專(zhuan)家(jia)江猛老師(shi)說:”我(wo)(wo)們(men)現在的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)合(he)作(zuo)起來很難啊! ”.江猛老師(shi),給我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)培(pei)訓(xun)如何忠誠于一(yi)個廠家(jia).
還(huan)有一(yi)些(xie)企業說,江猛老師(shi):”為什么經銷(xiao)商銷(xiao)售我們(men)的產(chan)品(pin)(pin)動力不足，不去主推我們(men)的產(chan)品(pin)(pin)”。如(ru)何(he)解決呢？
要(yao)解(jie)決這些問題，在(zai)經(jing)銷商(shang)的激勵(li)方(fang)面(mian)要(yao)下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在(zai)激勵(li)經(jing)銷商(shang)之前，我們要(yao)了解(jie)經(jing)銷商(shang)的需求，看(kan)看(kan)他們在(zai)想什(shen)么？
上個月我走訪(fang)了全國的(de)(de)很多(duo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，各個行業都有(you)，見到他們說(shuo)的(de)(de)最多(duo)的(de)(de)就(jiu)(jiu)是：產品不好買(mai)啊！沒有(you)優(you)勢(shi)，一年下來(lai)庫存很多(duo)，利(li)潤(run)很少(shao)。不好做(zuo)啊!!就(jiu)(jiu)是這(zhe)些(xie)詞語。只(zhi)有(you)少(shao)部分的(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商會說(shuo)出(chu)自己未(wei)來(lai)的(de)(de)思路，眾(zhong)多(duo)人都在(zai)：等靠要廠家(jia)的(de)(de)政策和支持。
那么經銷商(shang)到(dao)底需要什么？江猛(meng)老師(shi)給(gei)予經銷商(shang)的需求做(zuo)了以下(xia)總結(jie)：
1：暢銷(xiao)(xiao)的(de)產品和較(jiao)大的(de)銷(xiao)(xiao)量：好銷(xiao)(xiao)售的(de)產品；
破(po)解建議：經銷商認為我坐(zuo)在家里等，顧客就會(hui)上(shang)門(men)提貨(huo)最(zui)好；這樣的(de)想(xiang)法可以說是不現實了(le)，可口可樂(le)，統(tong)一，康師(shi)傅，他(ta)們的(de)經銷商要求的(de)能力(li)中(zhong)間就是配送(song)(song)能力(li)，送(song)(song)貨(huo)能力(li)，自己有送(song)(song)貨(huo)車和倉庫。
2：合(he)理的(de)(de)利(li)潤和額外的(de)(de)利(li)潤：優惠的(de)(de)價格，特殊的(de)(de)補貼和返利(li)；
破解建議：廠家在(zai)制(zhi)定政策(ce)是(shi)，對(dui)全國各地的經銷(xiao)商，政策(ce)一(yi)定要(yao)(yao)統一(yi)，不要(yao)(yao)因為做的大就(jiu)統一(yi)，這(zhe)是(shi)取亂之道。
3：穩定的生意；
破解建議：穩(wen)定是相對的，做生意不(bu)進則(ze)退，不(bu)存在(zai)所謂的穩(wen)定和原地踏步。
4：銷售(shou)網(wang)絡與行業(ye)地位：
破解建(jian)議：銷(xiao)售網(wang)絡都是(shi)不斷去(qu)走訪(fang)和開發出(chu)來的，不停地進(jin)行客(ke)情的維(wei)護，也不是(shi)單單靠廠家的業務人(ren)員。
5：節省(sheng)資金、加(jia)速周轉：優厚的(de)付(fu)款條件等(deng)。
6：節省(sheng)成本（人(ren)力、倉(cang)儲(chu)、配(pei)送(song)）：一定量(liang)的前期鋪貨；
7：降低財務風險。
8：廠家優(you)質(zhi)的服務：廣告支持；及時的供貨(huo)；
破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的(de)，經銷商也要擔負(fu)當(dang)地區域品牌的(de)影(ying)響力的(de)塑造和傳播。
9：提升(sheng)經(jing)營(ying)管理(li)能力(li)：業務人員(yuan)指導；業銷售(shou)技(ji)巧方(fang)面的培訓；
以(yi)上九點(dian)是(shi)江(jiang)猛老師(shi)結(jie)(jie)合當(dang)下經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)需求總結(jie)(jie)的(de)，各(ge)個領域和行業的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)都是(shi)這(zhe)樣的(de)狀(zhuang)態(tai)，我們作(zuo)為營銷(xiao)(xiao)總監(jian)要明(ming)白他們內心(xin)是(shi)不安的(de)，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在(zai)激勵經銷(xiao)商方面，我總結給經銷(xiao)：名(ming)聲，利潤(run)，情感和成長，這四(si)個(ge)詞語就是(shi)他們最(zui)需要(yao)的。
一(yi) ：名(ming)聲(sheng)激勵(li)經銷商：他(ta)(ta)(ta)們(men)希望自己的區域不要被消弱，給他(ta)(ta)(ta)們(men)名(ming)正言(yan)順的經銷權(quan)利(li)，所以在(zai)和經銷商溝通過(guo)程中間，我們(men)給予他(ta)(ta)(ta)們(men)名(ming)聲(sheng)的需要，保護他(ta)(ta)(ta)們(men)的利(li)益，尤其是廠家在(zai)未(wei)來的市場政策方面的長遠規劃(hua)，給他(ta)(ta)(ta)們(men)講一(yi)講。然他(ta)(ta)(ta)們(men)沒(mei)有(you)后顧之(zhi)憂,一(yi)直給他(ta)(ta)(ta)一(yi)種夢想,就(jiu)是廠商戰略聯盟.
哇哈哈的(de)聯銷(xiao)(xiao)體(ti)模式，解決了經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)名聲問題(ti),利潤(run)問題(ti)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)沒有了擔心,他就(jiu)會(hui)好好做市場.
二：利潤激勵經銷商:
我們廠(chang)家(jia)在這方(fang)面(mian),能(neng)做的(de)就是給與經銷(xiao)商更(geng)低的(de)出(chu)廠(chang)價(jia)和更(geng)多的(de)返利(li).
廠家(jia)如何(he)巧妙給政策？提幾個(ge)建議參(can)考:
1、逐(zhu)步給(gei)與經銷商,不要所有(you)政(zheng)策一(yi)下子(zi)給(gei)完(wan).
2、經銷商要求的政策,在他的要求上(shang)面要降(jiang)低他的期望值.
3、給政策的同時,也要(yao)給客戶提出一些要(yao)求來交(jiao)換.
返利政(zheng)策(ce): 最近(jin)有一種的趨勢,就是(shi)廠家對終端消費者(zhe)實(shi)行*的返利政(zheng)策(ce)；
舉(ju)例：假如你(ni)是做鞋(xie)子的(de)廠家，如果對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進行返(fan)利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說進多少雙(shuang)鞋(xie)子，送(song)你(ni)多少雙(shuang)襪子，這些(xie)襪子經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)拿去就賣了，終(zhong)端(duan)市場的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)絲(si)毫沒有收到實惠，很(hen)難拉(la)動(dong)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)需求欲望(wang)，如果給終(zhong)端(duan)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)返(fan)利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說買一(yi)雙(shuang)鞋(xie)子，送(song)一(yi)雙(shuang)襪子，大家想(xiang)想(xiang)，你(ni)的(de)終(zhong)端(duan)店面的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情況(kuang)是否會(hui)增(zeng)(zeng)加呢(ni)(ni)？消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)是否會(hui)被牽引和吸引呢(ni)(ni)？經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)是否會(hui)增(zeng)(zeng)加呢(ni)(ni)？廠家的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)是否會(hui)增(zeng)(zeng)加呢(ni)(ni)？？？？你(ni)懂(dong)得！！！！
三(san)：情(qing)感激勵(li)經銷商：
A:尊重-尊重需求：
溝(gou)通(tong)上尊重：在談話上尊重經銷商，讓(rang)他們感(gan)覺廠(chang)家(jia)業務(wu)人員不要像一個大爺一樣；
曾(ceng)經一個做(zuo)食品的(de)經銷(xiao)商，我們(men)交(jiao)流的(de)時候，他說這(zhe)個廠家的(de)業務人(ren)員(yuan)前(qian)幾年他們(men)賣的(de)比較好(hao)(hao)，業務人(ren)員(yuan)都(dou)想大(da)爺一樣，說話很硬(ying)；現(xian)在生意(yi)不好(hao)(hao)了(le)(le)，產品銷(xiao)售全國都(dou)下(xia)降了(le)(le)，態度變好(hao)(hao)多了(le)(le)。
禮儀上尊重:在一些社交場合(he)，一定(ding)要把(ba)經銷商(shang)當成老板來看(kan)待，我們不(bu)(bu)管經銷商(shang)他(ta)的(de)禮儀如何(he)，至(zhi)少你不(bu)(bu)能因為他(ta)對你不(bu)(bu)好，你也對他(ta)不(bu)(bu)好，我們要把(ba)經銷商(shang)放在比(bi)較尊重的(de)位子；
承(cheng)諾(nuo)上尊重：承(cheng)諾(nuo)就(jiu)要(yao)做，不(bu)做就(jiu)不(bu)要(yao)承(cheng)諾(nuo)，任何一(yi)個(ge)人，他都(dou)在乎別人給他的(de)承(cheng)諾(nuo)，第(di)一(yi)次(ci)(ci)可(ke)以(yi)容忍(ren)，第(di)二(er)次(ci)(ci)算了，第(di)三次(ci)(ci)，經銷商就(jiu)會內心有(you)些(xie)(xie)不(bu)舒服，他雖(sui)然不(bu)說(shuo)，但(dan)是內心已經有(you)些(xie)(xie)不(bu)滿意了，廠商的(de)矛盾就(jiu)在這一(yi)次(ci)(ci)次(ci)(ci)的(de)不(bu)滿意的(de)影響下，逐漸走向了分裂(lie)。
B:問候-社(she)交需求：
一些(xie)重要的(de)節日，客戶的(de)家人有(you)生日，孩(hai)子金榜題(ti)名，結婚(hun)等都是最(zui)好的(de)時機(ji)；
短信問(wen)(wen)候；電話問(wen)(wen)候；當面問(wen)(wen)候。
C:表(biao)揚-自我實現(xian)需求
當經銷商做的比(bi)別人好時，要及時提(ti)出(chu)表揚，不一(yi)(yi)(yi)定(ding)花(hua)錢，一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)問候，一(yi)(yi)(yi)句(ju)(ju)祝福，一(yi)(yi)(yi)個短信，一(yi)(yi)(yi)通電話都可(ke)以起到(dao)很好的效果。
四：成長(chang)激勵經銷商：
經銷商的培訓和他(ta)的員工的培訓：他(ta)們(men)不(bu)(bu)是不(bu)(bu)愛(ai)學習，需要激發學習興趣，他(ta)們(men)不(bu)(bu)是不(bu)(bu)想做好(hao)，關鍵不(bu)(bu)知(zhi)道如何做好(hao)的方法：
第(di)一層(ceng)次：基(ji)礎培訓(xun)：
廠家的(de)(de)文(wen)化,廠家的(de)(de)產品知識,行業的(de)(de)了解, 競爭對手的(de)(de)了解,消費者的(de)(de)了解;增加經銷商經營產品的(de)(de)信心.銷售能力,銷售的(de)(de)步驟和流(liu)程;經銷商經營思路(lu)。
第二層次:技能培訓(xun)：
銷售(shou)技能,員工管(guan)理,業(ye)務知(zhi)識(庫存,報表,倉儲,財務,信(xin)息(xi),)談判(pan)技巧,終端(duan)管(guan)理;公司化原作.經營理念,合(he)作理念。
第三層次:戰略培訓
引導經(jing)銷(xiao)商對他自身的(de)合理定位,經(jing)銷(xiao)商定制(zhi)和(he)廠家更加吻合的(de)發展戰略(lve),品牌運作能力,公(gong)司化運作,團隊打造,等
培(pei)(pei)(pei)訓(xun)形式: 區域集中培(pei)(pei)(pei)訓(xun)； 分(fen)類集中培(pei)(pei)(pei)訓(xun)；不同(tong)層次的(de)經銷商(shang)分(fen)批進行培(pei)(pei)(pei)訓(xun)；針(zhen)對規模大的(de)經銷商(shang)上門(men)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)；銷售地區報告會；樣板(ban)市(shi)場參(can)觀考察；公(gong)司成(cheng)立培(pei)(pei)(pei)訓(xun)學院(yuan).
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