營銷的戰略
營(ying)銷就(jiu)(jiu)像(xiang)社(she)會結(jie)構一樣(yang)，是(shi)有層(ceng)次(ci)(ci)的(de)(de)。從技巧的(de)(de)角度，層(ceng)次(ci)(ci)一定(ding)(ding)是(shi)有高(gao)低的(de)(de)。但事(shi)實是(shi)：層(ceng)次(ci)(ci)就(jiu)(jiu)是(shi)層(ceng)次(ci)(ci)，沒有誰比誰高(gao)，面(mian)對(dui)(dui)需(xu)要產品的(de)(de)人，你(ni)就(jiu)(jiu)只能(neng)賣(mai)產品;面(mian)對(dui)(dui)需(xu)要服務的(de)(de)人，你(ni)就(jiu)(jiu)必須賣(mai)服務;面(mian)對(dui)(dui)需(xu)要思想(xiang)(xiang)的(de)(de)人，你(ni)的(de)(de)思想(xiang)(xiang)才賣(mai)得出去，營(ying)銷就(jiu)(jiu)是(shi)堅定(ding)(ding)地做消費者(zhe)認為對(dui)(dui)的(de)(de)事(shi)，營(ying)銷根(gen)本沒技巧!
這其(qi)實很簡單，就像我們(men)常(chang)說(shuo)：你周圍的(de)(de)朋友是(shi)(shi)什么(me)(me)(me)樣的(de)(de)人(ren)，就決(jue)定了你自己是(shi)(shi)什么(me)(me)(me)樣的(de)(de)人(ren)。對于營銷就是(shi)(shi)：消費者(zhe)的(de)(de)購買(mai)習(xi)慣決(jue)定了你的(de)(de)營銷方式(shi)。沒有什么(me)(me)(me)技巧可(ke)以讓你高(gao)人(ren)一籌(chou)，關(guan)鍵是(shi)(shi)你是(shi)(shi)否(fou)能(neng)夠(gou)做出讓你面前的(de)(de)消費者(zhe)認為(wei)正確的(de)(de)事!
營銷(xiao)雖然(ran)沒有(you)(you)(you)層次高(gao)低，但營銷(xiao)者其實是有(you)(you)(you)境界(jie)的(de)。有(you)(you)(you)這樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)故事：有(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)人經(jing)過一(yi)(yi)個(ge)(ge)工地，有(you)(you)(you)3個(ge)(ge)石(shi)(shi)(shi)匠(jiang)正在(zai)工作，他(ta)問石(shi)(shi)(shi)匠(jiang)：“你在(zai)干(gan)什么?”第一(yi)(yi)個(ge)(ge)石(shi)(shi)(shi)匠(jiang)說(shuo)：“我(wo)正在(zai)做(zuo)養家(jia)糊口(kou)的(de)事。”第二個(ge)(ge)石(shi)(shi)(shi)匠(jiang)說(shuo)：“我(wo)正在(zai)做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)最棒的(de)石(shi)(shi)(shi)匠(jiang)。”第三(san)個(ge)(ge)石(shi)(shi)(shi)匠(jiang)說(shuo)：“我(wo)正在(zai)蓋(gai)一(yi)(yi)座教堂。”
從營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)角度看(kan)(kan)，第(di)一(yi)個石(shi)匠是(shi)(shi)(shi)(shi)看(kan)(kan)山是(shi)(shi)(shi)(shi)山、看(kan)(kan)水是(shi)(shi)(shi)(shi)水的(de)(de)(de)(de)境界(jie)，叫(jiao)做(zuo)花拳繡腿(tui)階(jie)段(duan)，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)員，還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監和總裁，處在這個階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)大多數(shu)，他(ta)們只能(neng)做(zuo)一(yi)件永遠也做(zuo)不(bu)好的(de)(de)(de)(de)事(shi)養家糊(hu)口。第(di)二個石(shi)匠是(shi)(shi)(shi)(shi)看(kan)(kan)山不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)山、看(kan)(kan)水不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)水的(de)(de)(de)(de)境界(jie)，叫(jiao)做(zuo)內(nei)外(wai)兼修階(jie)段(duan)，他(ta)們都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)業績優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售者(zhe)，他(ta)們有一(yi)技(ji)之(zhi)長(chang)，他(ta)們崇(chong)尚最適合自己修煉的(de)(de)(de)(de)技(ji)巧，他(ta)們要修煉一(yi)種可以打敗所有絕招的(de)(de)(de)(de)絕招，他(ta)想成(cheng)為世界(jie)上最偉大的(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)員，無論推銷(xiao)(xiao)什么，無論面對(dui)誰。第(di)三個石(shi)匠是(shi)(shi)(shi)(shi)看(kan)(kan)山還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)山、看(kan)(kan)水還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)水的(de)(de)(de)(de)境界(jie)，叫(jiao)做(zuo)無招勝有招的(de)(de)(de)(de)境界(jie)。他(ta)們本身是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有絕招的(de)(de)(de)(de)，但面對(dui)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)招式都(dou)能(neng)破(po)解，他(ta)們是(shi)(shi)(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)者(zhe)，技(ji)巧對(dui)于他(ta)們，已經成(cheng)為多余的(de)(de)(de)(de)累(lei)贅(zhui)。
你真正知道你的競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)是(shi)(shi)(shi)誰嗎(ma)?你打(da)敗過競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)嗎(ma)?你是(shi)(shi)(shi)怎樣打(da)敗競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的?幾(ji)乎所(suo)有(you)(you)我(wo)詢問(wen)過的銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，都(dou)會(hui)對(dui)這(zhe)些問(wen)題興(xing)致勃勃的侃侃而談。但當我(wo)問(wen)他們(men)對(dui)競(jing)爭(zheng)的感受(shou)的時(shi)候，所(suo)有(you)(you)人(ren)(ren)的情緒都(dou)低落了很多，大家最(zui)深刻的感觸竟然(ran)是(shi)(shi)(shi)疲憊(bei)!為(wei)什么會(hui)有(you)(you)這(zhe)麼大的反差(cha)呢?是(shi)(shi)(shi)人(ren)(ren)類對(dui)和平天生(sheng)的向往(wang)嗎(ma)?顯然(ran)不是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)其實是(shi)(shi)(shi)被競(jing)爭(zheng)導入銷(xiao)售怪圈(quan)后的必然(ran)反應。
“竟”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)追逐;“爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)奪(duo);競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)：一(yi)(yi)邊(bian)奔(ben)跑一(yi)(yi)邊(bian)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)奪(duo)。爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)奪(duo)什(shen)麼呢?當(dang)然是(shi)更多(duo)的利(li)益，為(wei)什(shen)么奔(ben)跑呢，都想比(bi)別人(ren)先拿到。現在的競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)已經上升到了哲(zhe)學(xue)的高度(du)，領導地位企(qi)業的競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)重點(dian)放在爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)奪(duo)，市場有(you)一(yi)(yi)元的利(li)潤(run)我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)(yi)定要賺(zhuan)八(ba)毛，你(ni)(ni)能(neng)生產(chan)了我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)賣技術，你(ni)(ni)有(you)技術了我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)申(shen)請專利(li)和貿易保護。這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)所謂的先攔海造(zao)田再過河拆橋哲(zhe)學(xue)。跟(gen)隨地位企(qi)業的競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)重點(dian)放在追逐，你(ni)(ni)生產(chan)100個我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)生產(chan)1000個，你(ni)(ni)覆蓋3個省我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)跨越6個省，你(ni)(ni)價格是(shi)一(yi)(yi)塊我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)賣八(ba)毛，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)所謂的規(gui)模壓制(zhi)加速度(du)領先哲(zhe)學(xue)。
競(jing)爭幾乎成(cheng)了營(ying)銷的代名詞，必須(xu)準確掌(zhang)握競(jing)爭對(dui)手(shou)信息，必須(xu)嚴密(mi)防范競(jing)爭對(dui)手(shou)舉措，必須(xu)有效(xiao)打擊競(jing)爭對(dui)手(shou)態勢;競(jing)爭對(dui)手(shou)一(yi)(yi)賺錢就(jiu)(jiu)能(neng)學就(jiu)(jiu)學，競(jing)爭對(dui)手(shou)一(yi)(yi)冒尖就(jiu)(jiu)能(neng)壓就(jiu)(jiu)壓，競(jing)爭對(dui)手(shou)一(yi)(yi)過界就(jiu)(jiu)能(neng)擋就(jiu)(jiu)檔，競(jing)爭對(dui)手(shou)一(yi)(yi)成(cheng)型(xing)就(jiu)(jiu)能(neng)挖(wa)就(jiu)(jiu)挖(wa)。人們(men)稱這種競(jing)爭為營(ying)銷戰!
大家都(dou)感覺疲憊了(le)，于是現在(zai)人(ren)們最(zui)關心的(de)就(jiu)是竟合(he)而不要競(jing)(jing)爭，人(ren)們談論最(zui)多(duo)的(de)是LG的(de)藍海(hai)戰略(lve)。這些想法很美好，但(dan)小范(fan)圍的(de)竟合(he)以后，還(huan)是要面對更(geng)大范(fan)圍的(de)競(jing)(jing)爭;藍海(hai)戰略(lve)就(jiu)算(suan)真(zhen)正能夠超越(yue)紅(hong)海(hai)戰略(lve)，還(huan)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)競(jing)(jing)爭戰略(lve)，你超越(yue)的(de)也(ye)僅僅是眼(yan)前的(de)競(jing)(jing)爭，因為這個(ge)(ge)藍海(hai)也(ye)存在(zai)于一(yi)(yi)個(ge)(ge)行(xing)業(ye)之中，行(xing)業(ye)的(de)最(zui)基本定義就(jiu)是：從事同一(yi)(yi)產品(pin)類別的(de)銷售競(jing)(jing)爭者構成(cheng)行(xing)業(ye)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)企業(ye)自己構成(cheng)一(yi)(yi)個(ge)(ge)行(xing)業(ye)的(de)可能性(xing)幾乎為零。
競(jing)爭(zheng)如(ru)果真的(de)(de)可以獲(huo)得利(li)益，其(qi)實再疲(pi)憊也沒(mei)關(guan)系(xi)的(de)(de)。但(dan)有趣的(de)(de)是(shi)，剛打敗一(yi)(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)對手，又(you)冒(mao)出兩個(ge)，而且最有趣的(de)(de)是(shi)：從來(lai)就沒(mei)有人可以說清(qing)楚到底我(wo)們通(tong)過競(jing)爭(zheng)獲(huo)得了(le)多(duo)少(shao)利(li)益。這就如(ru)同廣(guang)(guang)告人說：“我(wo)知道(dao)我(wo)們做廣(guang)(guang)告的(de)(de)100萬有一(yi)(yi)半是(shi)浪費的(de)(de)，但(dan)我(wo)們不(bu)知道(dao)浪費的(de)(de)是(shi)哪一(yi)(yi)半，所以我(wo)們還是(shi)要用100萬來(lai)做廣(guang)(guang)告!”一(yi)(yi)樣有趣!
如(ru)果獲(huo)得的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)(yi)不(bu)能衡(heng)量，就*不(bu)是(shi)(shi)投入資(zi)源多(duo)少的(de)(de)(de)(de)(de)問題，而是(shi)(shi)獲(huo)得利(li)益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)方法的(de)(de)(de)(de)(de)問題。不(bu)是(shi)(shi)所(suo)有競爭(zheng)對手都是(shi)(shi)可(ke)以打敗(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)，也沒有人可(ke)以打敗(bai)所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對手，除非銷(xiao)毀整個行業。同時沒有任(ren)何人可(ke)以真正(zheng)超越競爭(zheng)，因為自然(ran)界最基(ji)本的(de)(de)(de)(de)(de)哲學就是(shi)(shi)優勝劣汰。競爭(zheng)是(shi)(shi)生存(cun)(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)，競爭(zheng)解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)生存(cun)(cun)問題。利(li)益(yi)(yi)只能通(tong)過營(ying)銷(xiao)去獲(huo)得。任(ren)何競爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)失敗(bai)與(yu)你的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)，根(gen)本沒有任(ren)何必然(ran)聯系!
事實上(shang)，真正的營銷(xiao)者，從來就不相信打敗任何競(jing)爭對手等于贏得利益!
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