做為中(zhong)國物流采(cai)購(gou)聯(lian)合會(hui)(hui)專家、物流學會(hui)(hui)理事、*CPM/CPSM授權(quan)(quan)培訓師，8年(nian)(nian)間接觸到10000名采(cai)購(gou)學員，這其中(zhong)包(bao)括十(shi)億(yi)百(bai)億(yi)公司(si)總裁，上市公司(si)總經理，手握十(shi)億(yi)百(bai)億(yi)采(cai)購(gou)權(quan)(quan)的(de)主(zhu)管。聯(lian)想(xiang)起20年(nian)(nian)間在不同(tong)企(qi)業做采(cai)購(gou)主(zhu)管的(de)實踐(jian)，我真切地感受(shou)到采(cai)購(gou)在企(qi)業里的(de)地位，體會(hui)(hui)到總經理總裁對采(cai)購(gou)的(de)關切程度和管理方(fang)式。
我覺得，總經(jing)理對(dui)采(cai)(cai)購(gou)的“輕視”與“無(wu)知”嚴重(zhong)制約(yue)著(zhu)企業(ye)的采(cai)(cai)購(gou)管理水平。這里所說的“輕視”指(zhi)還沒有(you)充分認(ren)識到采(cai)(cai)購(gou)的重(zhong)要性(xing)，往往只局限在(zai)防腐敗(bai)、低成本(ben)；這里的“無(wu)知”是指(zhi)不知道(dao)(dao)采(cai)(cai)購(gou)該怎樣管，不知道(dao)(dao)如何(he)培養(yang)采(cai)(cai)購(gou)的專業(ye)性(xing)和戰略性(xing)。
個(ge)人覺(jue)得，總裁在采(cai)購管(guan)理(li)中常犯(fan)這(zhe)(zhe)樣8個(ge)錯誤(wu)，這(zhe)(zhe)些(xie)錯誤(wu)嚴重制(zhi)約企業(ye)采(cai)購的(de)管(guan)理(li)：
1、“采購是(shi)黑(hei)洞”
紀委書記找我(wo)，警示到“采購是黑(hei)洞。。。”我(wo)回答說，“其實所有部門(men)都是黑(hei)洞。。。”
倉庫不是黑洞嗎？
質量不是黑洞嗎？
產品開發(fa)不是黑洞嗎(ma)？
銷售不是黑洞嗎？
財務不是黑洞嗎？
N多(duo)我(wo)親(qin)身的經歷告(gao)訴我(wo)，只(zhi)要管(guan)理不好，處(chu)處(chu)黑洞！
曾(ceng)聽(ting)到幾個采(cai)購人(ren)員跟(gen)我(wo)講，領導總是說“采(cai)購是黑洞(dong)”，我(wo)不黑人(ren)家也不信，還不如黑了呢。心里學“暗示效(xiao)應(ying)”在(zai)這(zhe)里充分體現。
其實，采(cai)購的流(liu)程設計、權(quan)責分工(gong)是(shi)關鍵。如果沒有流(liu)程保證，所有部門都是(shi)黑洞！
總(zong)結(jie)起(qi)來就是組織(zhi)保(bao)證(zheng)、流(liu)程保(bao)證(zheng)、人(ren)員保(bao)證(zheng)！人(ren)員只是其中之一。
2、“能降這么多，早干什(shen)么去了？”
領導看到降(jiang)本(ben)成(cheng)果，大吃一(yi)驚，直接(jie)斥責“早干什么(me)去了。。。”
這樣的結(jie)果就是，采(cai)購不敢再降(jiang)低成本，要給自己留“臺階”，要給他(ta)人留“面子”。
根據(ju)統計(ji)，全美Fortune200公司所使用的成本降(jiang)低手法(fa)有10種。
這些成(cheng)本降(jiang)低的(de)方(fang)法(fa)不(bu)是采購(gou)(gou)一個(ge)(ge)部(bu)(bu)門可(ke)以完成(cheng)的(de)，更不(bu)是一個(ge)(ge)采購(gou)(gou)員(yuan)可(ke)以完成(cheng)的(de)。需(xu)要公(gong)司上上下(xia)下(xia)的(de)努力(li)，如果領導采取(qu)“責怪”的(de)口氣，會導致采購(gou)(gou)人員(yuan)失去降(jiang)低成(cheng)本的(de)積極主動性(xing)(xing)，會給不(bu)同人之(zhi)間(jian)(jian)、不(bu)同部(bu)(bu)門之(zhi)間(jian)(jian)的(de)合(he)作制(zhi)造“藩籬”，這種“心里(li)暗示(shi)”會影(ying)響合(he)作的(de)積極性(xing)(xing)。
領導必須“肯定”這些(xie)業績(ji)，給予(yu)正激勵！
3、“要讓可(ke)靠的人管采購”
N個民企老板跟我講，必(bi)須(xu)要(yao)(yao)讓可(ke)靠的人(ren)(ren)管(guan)采購。。。否則(ze)。。。要(yao)(yao)么親戚、要(yao)(yao)么朋友。肥水不流外人(ren)(ren)田。。。
其實，這些“可靠的人(ren)”未必“可靠”。這些人(ren)由于(yu)沒有專業性，后面是老板(ban)，“影子”的力量(liang)非(fei)常強(qiang)大(da)，讓大(da)家沒人(ren)敢(gan)沒人(ren)愿(yuan)意(yi)反映問題(ti)，老板(ban)也很難看到問題(ti)。結果(guo)，成本下不(bu)來，質(zhi)量(liang)上不(bu)去，還不(bu)知(zhi)問題(ti)出在哪里。
*ISM供應(ying)管理學會(hui)正在(zai)中(zhong)國(guo)開展采購供應(ying)資(zi)格(ge)認證CPSM，對(dui)專業采購人員(yuan)需要具備的(de)能力有(you)系統的(de)表述(shu)。
4、“采購員干一段時間(jian)必須換人”
這句話經常(chang)聽到，很多企業(ye)(ye)為了預(yu)防所謂(wei)腐敗，經常(chang)換采(cai)(cai)購(gou)員。造成的(de)結果就(jiu)是采(cai)(cai)購(gou)員沒有長期打算(suan)，被人“有色眼(yan)鏡(jing)”觀看，所以(yi)也只是得過(guo)且過(guo)，熬(ao)過(guo)一(yi)個任職(zhi)周期算(suan)勝利(li)。這里忽視了采(cai)(cai)購(gou)人員的(de)專業(ye)(ye)性(xing)。
采購需要專業性嗎？
三(san)個數(shu)字告訴你：采購(gou)占銷(xiao)售(shou)的比例平均為(wei)54.3%、采購(gou)成本降低10%資(zi)產收益率可(ke)以(yi)翻(fan)番、采購(gou)成本降低10%利潤率可(ke)以(yi)翻(fan)倍。
采購對公司有這(zhe)么大的影(ying)響(xiang)，不專業(ye)行嗎？！
二個故事(shi)告訴你(ni)：采購必(bi)須(xu)是專業的(de)
我搞過(guo)“兩個集中”的(de)改革，這樣就(jiu)可以(yi)通過(guo)采(cai)購集中，打(da)造專業化的(de)采(cai)購團隊，由專業的(de)人干(gan)專業的(de)事，繼而高(gao)效降低采(cai)購成本。
一次，設備(bei)經理找了3家供應商，價格談(tan)好后，到財務(wu)付款(kuan)。這(zhe)時，公(gong)司發布文件，采購權限要轉給采購了。結果我去談(tan)，再降價20%，節(jie)省成本20多萬(wan)。這(zhe)個故事說明，談(tan)判是有專業的。
另一個(ge)(ge)故事(shi)，生產副(fu)總(zong)找(zhao)了(le)3個(ge)(ge)供(gong)應(ying)(ying)商買3500套(tao)工作服，最后選擇了(le)價格*的(de)供(gong)應(ying)(ying)商A。一般情況(kuang)下，這(zhe)也沒(mei)有(you)問(wen)題，采(cai)購(gou)也是(shi)多家比價選擇*價者。沒(mei)想到(dao)是(shi)，供(gong)應(ying)(ying)商B確給這(zhe)個(ge)(ge)副(fu)總(zong)舉(ju)報(bao)了(le)。為什(shen)么這(zhe)個(ge)(ge)看似正常的(de)采(cai)購(gou)決策，卻遭到(dao)舉(ju)報(bao)了(le)呢？這(zhe)主要是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)副(fu)總(zong)談判的(de)程序上出了(le)問(wen)題。可見采(cai)購(gou)過(guo)程必須(xu)規范，必須(xu)是(shi)專業的(de)。
采購(gou)的專(zhuan)業性是可以認證的
中國物流采購(gou)聯合會已經(jing)把*供應(ying)管(guan)理(li)(li)學會（ISM）的采購(gou)經(jing)理(li)(li)認(ren)證(zheng)CPM和供應(ying)管(guan)理(li)(li)專家認(ren)證(zheng)CPSM引入到了中國，已經(jing)有很多職業采購(gou)經(jing)理(li)(li)人通(tong)過了這個認(ren)證(zheng)。
英國、加拿大(da)等國也有類似的(de)認證。
頻繁更換(huan)采(cai)(cai)購(gou)員肯(ken)定不(bu)利于培養(yang)采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員的專業(ye)性，也(ye)不(bu)利于采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員的職業(ye)發(fa)展，企業(ye)這種做法(fa)，只能培養(yang)采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員的‘短期行為’，不(bu)但不(bu)能減少(shao)腐敗，還影響采(cai)(cai)購(gou)管(guan)理(li)水(shui)平的提高。
我在培訓時經常講，做(zuo)一個(ge)專(zhuan)業(ye)的(de)采購(gou)人員，必須有(you)能力回答兩(liang)個(ge)問題；
第一， 為(wei)什(shen)么選擇這(zhe)個(ge)供(gong)應(ying)商(shang)？
第二， 為什么是這個價格？
要回(hui)答(da)這兩個問題，就必須學(xue)會供應商(shang)的選擇和評估，就必須學(xue)會采(cai)購成本分析和控制(zhi)。
5、降本指標拍腦袋
幾個老板問我，該如何設立采購績效指標、你們公司采購降本指標設多少，是(shi)(shi)5%，還是(shi)(shi)10%？
究竟該如(ru)何設立降本(ben)指標呢？
1） PPV指標計算方法(fa)上，可(ke)以用上年(nian)平(ping)均(jun)價、上年(nian)期末(mo)價、預(yu)算價等等做基準。
2） 具體數值上，要分為(wei)市場(chang)目標法、標準價法等等。
當然采購績(ji)效不能只(zhi)看(kan)價格，還要(yao)看(kan)質量、交(jiao)付、服務等等，謂之(zhi)TCO所有權總成本。
現(xian)在評(ping)估供應(ying)商可(ke)分為3因素(su)（QCD質(zhi)量、成本、交付）、6因素(su)(QCDTES質(zhi)量、成本、交付、技術(shu)、環(huan)境、服務(wu))、8因素(su)(QCDTESSS質(zhi)量、成本、交付、技術(shu)、環(huan)境、服務(wu)、安全、社會責任)，*甚(shen)至還要(yao)評(ping)估供應(ying)商反恐條款。
具(ju)體(ti)你企(qi)業怎么(me)設，要根據自(zi)己(ji)企(qi)業的(de)競爭策略、根據自(zi)己(ji)企(qi)業的(de)情況。
有一(yi)門(men)課，叫《基于戰略的采購管理》講的就是這些事。
6、“價格審核，財(cai)務要參與(yu)”
很多公司在財(cai)務(wu)(wu)(wu)部(bu)門(men)專門(men)設有價(jia)(jia)格(ge)(ge)科(ke)，流程上要(yao)么(me)是財(cai)務(wu)(wu)(wu)來審(shen)核(he)采購談(tan)好的價(jia)(jia)格(ge)(ge)，要(yao)么(me)是財(cai)務(wu)(wu)(wu)負責談(tan)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，認為財(cai)務(wu)(wu)(wu)更專業。
財務談價格就真的專業(ye)嗎？
1） 供應商定價(jia)首(shou)先考(kao)慮成(cheng)本(ben)。
成本包括(kuo)6大方(fang)面，直接(jie)材料、直接(jie)人(ren)工、制(zhi)造費(fei)用(yong)、管理費(fei)用(yong)、財務費(fei)用(yong)、銷售費(fei)用(yong)。
財務(wu)對(dui)材料價格熟(shu)悉(xi)(xi)嗎(ma)？財務(wu)對(dui)供應商的工藝(yi)熟(shu)悉(xi)(xi)嗎(ma)？財務(wu)知(zhi)道物流成本(ben)嗎(ma)？
財務了(le)解供(gong)應商(shang)什么成本呢？
其實什么(me)也不了解，只(zhi)是知道成本構(gou)成知識。
這(zhe)些(xie)知識通過培訓，完全可以讓采購人員掌握。
2013年我培訓非常多的課(ke)程(cheng)就是《采購成本分析和(he)控制》，這個課(ke)程(cheng)我給寶馬汽車就講過8次。
2） 供(gong)應商依據競爭定價
財(cai)務人員了解供應市場行情嗎？財(cai)務了解供應商競爭(zheng)結(jie)構嗎？財(cai)務是談(tan)判專家嗎？
而采購人員的核心工作(zuo)和能力就是這些方(fang)面。
。。。。。
那采(cai)購人員(yuan)的定價不需(xu)財(cai)務(wu)監督(du)嗎(ma)？
當然(ran)需要，如審計(ji)、成(cheng)本數(shu)據庫(ku)、標準成(cheng)本控制等等。
7、“供(gong)應商不好馬(ma)上換(huan)掉”
很(hen)多人都把供應商當成對(dui)手關(guan)系(xi)，要供應商“召之(zhi)即(ji)來(lai)，揮(hui)之(zhi)即(ji)去”。
這是不對(dui)的，供應商(shang)是我們的資源(yuan)，要把供應商(shang)這塊(kuai)資源(yuan)培養好，沒有好的供應商(shang)，我們不可能在競爭中(zhong)取(qu)勝。
人們已經廣泛(fan)認識(shi)到，“企業間的競(jing)爭就是供應鏈(lian)之(zhi)間的競(jing)爭。”
怎么*化(hua)供應商(shang)價值呢？
1） 供應商(shang)早期(qi)參與ESI。
2） 與(yu)供應商組成(cheng)小組開(kai)展VA/VE。
3） 使用供應商(shang)管理四(si)角(jiao)模型。
要把供(gong)應商當做資源(yuan)，針(zhen)對不同(tong)的(de)(de)資源(yuan)進行不同(tong)的(de)(de)關系管理(li)(li)，針(zhen)對不同(tong)績效的(de)(de)供(gong)應商，進行不同(tong)的(de)(de)開發培養方(fang)案，對供(gong)應商的(de)(de)準入退出也要嚴(yan)加(jia)管理(li)(li)。
這些就是一句話，供應商(shang)數據庫管理。
8、“會(hui)買東西就會(hui)干采(cai)購”
很多領導不是采購出身，不知道采購該怎樣管”
2個剛上任的采購總監問我(wo)，“怎么管(guan)采購？”
2個總(zong)裁朋友(you)問我“采購培(pei)訓能講什么？！”
我對他們講(jiang)，*ISM（供應管理學會）的采購經理認(ren)證(zheng)(zheng)（CPM）有4個(ge)(ge)模(mo)塊(kuai)，每個(ge)(ge)模(mo)塊(kuai)2天(tian)(tian)，一共(gong)可以講(jiang)8天(tian)(tian)。供應管理專家認(ren)證(zheng)(zheng)（CPSM）分為3個(ge)(ge)模(mo)塊(kuai)，每個(ge)(ge)模(mo)塊(kuai)3天(tian)(tian)，一共(gong)可以講(jiang)9天(tian)(tian)。
*有143所大學有采購(gou)專(zhuan)業。
那具體怎么管呢？
1） 要培(pei)養專業化的(de)采購團隊。
2） 設計(ji)好(hao)職責分工、采購流程
3） 要進行“基于(yu)戰略的采購管理”讓采購幫助企(qi)業創造競爭優勢(shi)。
4） 集團公司要(yao)注(zhu)意3個 same “同樣的(de)(de)語言、同樣的(de)(de)流程(cheng)、同樣的(de)(de)文化(hua)”。
5） 要(yao)建立供應商數據庫（supplierdata base）、要(yao)建立成(cheng)本數據庫（sourcing table）
這些(xie)內容我在戰(zhan)略采購(gou)管理總裁班(ban)上分享，每次都得到熱烈回應，大家都感到真誠真切、實(shi)戰(zhan)實(shi)用。
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