客戶拜訪流程，我就是出來賣(mai)的(de)！
既然是出來(lai)賣(mai)的(de)(de)，好，我問你(ni)：人流量大(da)不(bu)(bu)見得銷量大(da)？進店率高卻未成交？你(ni)的(de)(de)苦口(kou)婆心(xin)換來(lai)顧(gu)客的(de)(de)漫不(bu)(bu)經心(xin)？你(ni)的(de)(de)熱情常換來(lai)是顧(gu)客的(de)(de)“無情”？你(ni)的(de)(de)積極主(zhu)動(dong)總是換來(lai)顧(gu)客的(de)(de)“一動(dong)不(bu)(bu)動(dong)”？顧(gu)客明明喜歡你(ni)的(de)(de)產品(pin)卻拼命殺價！？顧(gu)客掏(tao)心(xin)地(di)數次看她心(xin)儀產品(pin)就是不(bu)(bu)掏(tao)腰(yao)包！？…………怎么辦(ban)？來(lai)，親，我們來(lai)談一下如何(he)接近客戶(hu)并建立信(xin)任關(guan)系，如何(he)有效溝(gou)通(tong)并快速(su)成交，讓你(ni)的(de)(de)業績倍增。我總體分為五步，覺(jue)得不(bu)(bu)對或不(bu)(bu)爽的(de)(de)可以(yi)扔磚(zhuan)頭與雞蛋。
第一步：精準識別，正確迎客(ke)；
第二步(bu)：設計開場，接近客戶；
第三步(bu)：提問引導，刺激欲望；
第四步：排(pai)除(chu)異(yi)議，建立(li)信任；
第(di)五(wu)步：快速成交，簽單送客(ke)。
第一步：精準(zhun)識別，正確迎(ying)客
迎(ying)客(ke)(ke)(ke)(ke)時，說的(de)(de)話(hua)蠻重要(yao)；“您要(yao)買什么？”“我能幫您什么？”“歡(huan)(huan)(huan)(huan)迎(ying)隨(sui)便看看”“喜(xi)歡(huan)(huan)(huan)(huan)的(de)(de)話(hua)可(ke)(ke)以看一(yi)(yi)看”等(deng)等(deng)，這些(xie)(xie)都是(shi)(shi)(shi)廢(fei)話(hua)！只需(xu)要(yao)一(yi)(yi)句“歡(huan)(huan)(huan)(huan)迎(ying)光(guang)臨XXX品牌專(zhuan)賣(mai)店(dian)”或“歡(huan)(huan)(huan)(huan)迎(ying)光(guang)臨XXX特(te)色小店(dian)，本(ben)店(dian)本(ben)期全場(chang)一(yi)(yi)律打(da)X折”的(de)(de)話(hua)就(jiu)可(ke)(ke)以了。接(jie)下來你(ni)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)通(tong)過溝通(tong)和(he)(he)觀(guan)察(cha)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)行(xing)為來判斷(duan)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)想買什么（顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)真實需(xu)求(qiu)），這個時間(jian)，你(ni)必須(xu)知道的(de)(de)五(wu)種(zhong)(zhong)(zhong)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)層次：產品、體驗、服(fu)務、關系、價(jia)值等(deng)五(wu)個需(xu)求(qiu)，比如(ru)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)說：有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)里(li)料是(shi)(shi)(shi)全棉料的(de)(de)衣服(fu)？這時候，他提(ti)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)產品需(xu)求(qiu)，很(hen)(hen)好解(jie)決；顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)說：本(ben)周末參加一(yi)(yi)個隆重的(de)(de)晚宴，看有(you)(you)(you)什么服(fu)裝適合出場(chang)的(de)(de)？這叫價(jia)值需(xu)求(qiu)但(dan)是(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)有(you)(you)(you)各(ge)種(zhong)(zhong)(zhong)不同類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，判斷(duan)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)可(ke)(ke)以讓我們銷(xiao)售人員很(hen)(hen)快有(you)(you)(you)用針對性(xing)(xing)的(de)(de)溝通(tong)方式(shi)和(he)(he)提(ti)問問題與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)很(hen)(hen)快地建立良好的(de)(de)關系，所以，此(ci)時，你(ni)必須(xu)了解(jie)和(he)(he)接(jie)待的(de)(de)四種(zhong)(zhong)(zhong)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，他們分別(bie)是(shi)(shi)(shi)：影響(xiang)型(xing)(xing)(xing)、支配型(xing)(xing)(xing)、服(fu)務型(xing)(xing)(xing)、穩健型(xing)(xing)(xing)。有(you)(you)(you)些(xie)(xie)人被動、收(shou)斂，有(you)(you)(you)些(xie)(xie)人則(ze)主動、開放；有(you)(you)(you)些(xie)(xie)人理性(xing)(xing)，有(you)(you)(you)些(xie)(xie)人感性(xing)(xing)；基(ji)于這樣的(de)(de)維度我們可(ke)(ke)以把這四種(zhong)(zhong)(zhong)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)開發出8種(zhong)(zhong)(zhong)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)人，或16種(zhong)(zhong)(zhong)類(lei)(lei)型(xing)(xing)(xing)的(de)(de)人，每一(yi)(yi)樣人你(ni)都能有(you)(you)(you)針對性(xing)(xing)的(de)(de)銷(xiao)售話(hua)術嗎(ma)？如(ru)果有(you)(you)(you)，恭喜(xi)你(ni)，您已經是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個初階高手了。
第二(er)步：設計開場，接近客戶
銷售人員(yuan)經常頭痛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是有(you)(you)些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)想進門(men)(men)不想進門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，或(huo)進了(le)(le)(le)門(men)(men)猶疑(yi)不決，問(wen)(wen)有(you)(you)什(shen)(shen)么(me)辦法?最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦法是要(yao)設(she)有(you)(you)開場(chang)。老白京涮羊肉門(men)(men)前一(yi)(yi)有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)人進去(qu)就(jiu)有(you)(you)人喊(han)(han)：里面(mian)(mian)請，二位！里面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)姑娘(niang)(niang)(niang)就(jiu)大(da)聲(sheng)(sheng)應：哎！我(wo)(wo)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)聽到聲(sheng)(sheng)音(yin)是很有(you)(you)感覺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所以，賣服(fu)裝有(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進門(men)(men)時，一(yi)(yi)定要(yao)有(you)(you)個聲(sheng)(sheng)音(yin)！這聲(sheng)(sheng)音(yin)怎么(me)造？告(gao)訴(su)你(ni)(ni)六(liu)招開場(chang)技巧：1、贊(zan)美(mei)；2、利益；3、新貨；4、熱賣；5、促(cu)銷；6、賣點。比(bi)如喊(han)(han)一(yi)(yi)句：本店年終(zhong)促(cu)銷，大(da)讓(rang)利回(hui)家過年羅！或(huo)者，“這里有(you)(you)整個南寧市(shi)朝(chao)陽(yang)廣場(chang)給不了(le)(le)(le)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)折扣”（簡(jian)直赤裸裸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)感覺占(zhan)便(bian)宜呀，呵呵）。有(you)(you)蠻多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)姑娘(niang)(niang)(niang)說(shuo)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進門(men)(men)后一(yi)(yi)言不發，冷冷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不知道怎么(me)跟客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)搭燦，搭得不好(hao)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)丟了(le)(le)(le)，不搭嘛冷落客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)也丟了(le)(le)(le)；問(wen)(wen)我(wo)(wo)如何去(qu)打破這種(zhong)僵局？我(wo)(wo)說(shuo)：提(ti)問(wen)(wen)。。最好(hao)還(huan)懂(dong)得一(yi)(yi)些(xie)教練式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)。提(ti)問(wen)(wen)要(yao)分為五個級(ji)別，小(xiao)姑娘(niang)(niang)(niang)問(wen)(wen)：為什(shen)(shen)么(me)還(huan)要(yao)分問(wen)(wen)題級(ji)別？我(wo)(wo)說(shuo)：親，大(da)多(duo)(duo)數人 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是有(you)(you)顯(xian)(xian)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)和(he)隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，很多(duo)(duo)人明白自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顯(xian)(xian)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)，但(dan)不一(yi)(yi)定明白自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)，有(you)(you)些(xie)知道自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，他也不會主(zhu)動(dong) 告(gao)訴(su)你(ni)(ni)；所以，在你(ni)(ni)問(wen)(wen)顯(xian)(xian)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)后，要(yao)挖掘背后原(yuan)因(yin)(yin)吧(ba)？就(jiu)背后原(yuan)因(yin)(yin)你(ni)(ni)要(yao)給產(chan)品(pin)給他選擇吧(ba)？這時候(hou)你(ni)(ni)再把問(wen)(wen)題弄成選擇性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題去(qu)問(wen)(wen)他，是不是可以澄清他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)隱(yin)性(xing)(xing)需(xu)求(qiu)(qiu)了(le)(le)(le)呢？所以，問(wen)(wen)題一(yi)(yi)定要(yao)分級(ji)！小(xiao)奶娘(niang)(niang)(niang)問(wen)(wen)：客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進門(men)(men)后，我(wo)(wo)什(shen)(shen)么(me)時候(hou)接近合(he)適？這小(xiao)姑娘(niang)(niang)(niang)問(wen)(wen)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)句很實在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，很多(duo)(duo)店面(mian)(mian)銷售人員(yuan)在客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)進門(men)(men)就(jiu)十二分熱情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)站到客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)面(mian)(mian)前，引導客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)看(kan)產(chan)品(pin)，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)通(tong)常看(kan)看(kan)后懷著戒心走了(le)(le)(le)。接近客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)8種(zhong)時機我(wo)(wo)總(zong)結了(le)(le)(le)8個字："看(kan)、想、問(wen)(wen)、疑(yi)、碰、找、停、摸"。比(bi)如客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)停下來摸某件衣服(fu)并在思考時，這時候(hou)你(ni)(ni)適合(he)出現(xian)了(le)(le)(le)，親，你(ni)(ni)懂(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
第三步：提問引導，刺激欲望(wang)
很多做(zuo)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)朋友說(shuo)：做(zuo)銷(xiao)(xiao)售就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)做(zuo)關系。我(wo)(wo)(wo)都認為(wei)(wei)是(shi)對(dui)的(de)(de)，因為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)觀點(dian)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)：我(wo)(wo)(wo)是(shi)出來賣的(de)(de)。。賣得出去(qu)你(ni)對(dui)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)認識怎么都是(shi)對(dui)的(de)(de)。雖(sui)然這(zhe)有點(dian)結(jie)果(guo)為(wei)(wei)王(wang)的(de)(de)偏頗，但事實也是(shi)這(zhe)樣(yang)。與(yu)客戶建立好關系非常(chang)重(zhong)(zhong)要，我(wo)(wo)(wo)經常(chang)用(yong)談(tan)(tan)(tan)戀(lian)愛來比喻(yu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)與(yu)客戶的(de)(de)關系。那么，如(ru)(ru)何與(yu)顧(gu)客談(tan)(tan)(tan)好“戀(lian)愛”呢(ni)？想(xiang)想(xiang)我(wo)(wo)(wo)們談(tan)(tan)(tan)戀(lian)愛的(de)(de)時(shi)候(hou)吧(ba)，常(chang)用(yong)的(de)(de)幾招無外乎就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)：“沒(mei)話(hua)找話(hua)”、“感同(tong)身受”、“投其所好”、“關懷(huai)尊重(zhong)(zhong)”等，親，你(ni)仔細想(xiang)想(xiang)，是(shi)否當(dang)(dang)初男朋友當(dang)(dang)初和你(ni)談(tan)(tan)(tan)戀(lian)愛時(shi)常(chang)用(yong)這(zhe)幾招？覺得開心(xin)嗎？舒服嗎？同(tong)樣(yang)，我(wo)(wo)(wo)們也要跟顧(gu)客“談(tan)(tan)(tan)戀(lian)愛”。如(ru)(ru)何你(ni)能(neng)用(yong)教(jiao)(jiao)練(lian)式(shi)的(de)(de)提問(wen)(wen)會讓(rang)(rang)你(ni)的(de)(de)“戀(lian)愛”進(jin)展更為(wei)(wei)順利(li)， 如(ru)(ru)指南(nan)針、平面鏡、催化劑式(shi)的(de)(de)提問(wen)(wen)讓(rang)(rang)事半功倍。所以(yi)，做(zuo)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)也不防去(qu)學習(xi)下(xia)教(jiao)(jiao)練(lian)技術，*有助于你(ni)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。但是(shi)小(xiao)姑娘說(shuo):蕭老師，很多客戶聽完(wan)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)產品(pin)介紹(shao)后就(jiu)(jiu)(jiu)走了，我(wo)(wo)(wo)一直(zhi)不知道什么回事，您來給(gei)我(wo)(wo)(wo)分析一下(xia)。我(wo)(wo)(wo)笑了笑說(shuo)：小(xiao)妹，你(ni)戀(lian)愛沒(mei)談(tan)(tan)(tan)好；所有人(ren)都有一個心(xin)理(li)(li)，喜歡(huan)別人(ren)揣(chuai)摩她心(xin)理(li)(li)或(huo)順著她的(de)(de)意(yi)或(huo)合拍她的(de)(de)心(xin)理(li)(li)邏輯(ji)；什么意(yi)思？比如(ru)(ru)顧(gu)客在選購時(shi)，你(ni)介紹(shao)你(ni)的(de)(de)感覺、產品(pin)特點(dian)優點(dian)和質量工藝等這(zhe)樣(yang)的(de)(de)順序是(shi)吧(ba)？而顧(gu)客的(de)(de)心(xin)理(li)(li)邏輯(ji)是(shi)她感興趣(qu)不？她能(neng)有什么好處？這(zhe)產品(pin)能(neng)有什么保障?
客戶愿意體(ti)驗的(de)話(hua)，基本成交(jiao)的(de)機(ji)會就非常(chang)(chang)大(da)了，所以(yi)我(wo)們銷售人員(yuan)通常(chang)(chang)會費(fei)盡(jin)心(xin)思引導顧客試穿衣服(fu)。那(nei)么(me)，如(ru)何(he)讓顧客放心(xin)而愉快地去體(ti)驗的(de)呢？在這(zhe)里，我(wo)提出八個(ge)技巧:"產品互(hu)動"、"畫面言(yan)語"、關注問題(ti)"、"需(xu)求&賣點"、強(qiang)調價值"、"人性弱(ruo)點"、"借嘴(zui)說(shuo)事"、"縮(suo)小選擇"，請大(da)家(jia)多加使用；如(ru)想了解如(ru)何(he)靈活運用?可給我(wo)留言(yan)或加我(wo)的(de)QQ：********我(wo)告訴你，這(zhe)里畢竟篇幅有限。
很多銷(xiao)售(shou)賣衣服(fu)出去(qu)后(hou)，銷(xiao)售(shou)人員都以為是自(zi)己(ji)說服(fu)了(le)(le)顧客，但我想告訴你(ni)(ni)的(de)是，你(ni)(ni)只是做了(le)(le)好的(de)引導，讓(rang)顧客最(zui)終(zhong)自(zi)己(ji)說服(fu)自(zi)己(ji)。你(ni)(ni)說服(fu)顧客購(gou)買了(le)(le)，回(hui)去(qu)后(hou)她(ta)覺(jue)得(de)可(ke)能買貴了(le)(le)或上(shang)當(dang)了(le)(le)；讓(rang)顧客自(zi)己(ji)心甘情愿的(de)掏錢(qian)，效果(guo)就是她(ta)買好覺(jue)得(de)超值(zhi)，下次還(huan)會來(lai)你(ni)(ni)的(de)店(dian)并且帶朋友。親，你(ni)(ni)愿意(yi)是哪一種結果(guo)呢。
第(di)四步(bu)：排除異(yi)議，建立信任
是(shi)什么(me)因素(su)讓客(ke)戶進(jin)了你(ni)的店門又離開了呢？原(yuan)因很多，但(dan)一定(ding)有一個真理是(shi)：有什么(me)因素(su)影(ying)響了客(ke)戶的購買！
可能是環(huan)境不(bu)適或(huo)產品陳列不(bu)當(dang)？
可能是(shi)購買(mai)者(zhe)的(de)喜(xi)好或(huo)性格因(yin)素？
可能是銷售者(zhe)的(de)態度或技(ji)巧因素？
或是產品(pin)價格質(zhi)量(liang)款式方面(mian)因素？
或(huo)是現場服(fu)務太差(cha)售后服(fu)務沒有？
難道是(shi)品牌信任和(he)文化認(ren)同(tong)問題？
或是陪同者的影(ying)響和購買力問題？
或(huo)是(shi)不(bu)(bu)急(ji)不(bu)(bu)重(zhong)要或(huo)僅是(shi)心(xin)情低落？
不(bu)管什么(me)(me)原(yuan)(yuan)(yuan)因(yin)，反正(zheng)客戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)爽(shuang)了(le)(le)，于(yu)是(shi)(shi)就(jiu)有了(le)(le)各種異議（或(huo)說(shuo)(shuo)不(bu)賣的(de)借口(kou)或(huo)拒絕(jue)），基本上會出現(xian)六種異議：挑(tiao)戰型(xing)(xing)(xing)、掩飾型(xing)(xing)(xing)、疑問型(xing)(xing)(xing)、拖延型(xing)(xing)(xing)、限制(zhi)型(xing)(xing)(xing)和(he)拒絕(jue)型(xing)(xing)(xing)。比(bi)(bi)如說(shuo)(shuo)一個(ge)(ge)掩飾型(xing)(xing)(xing)異議的(de)說(shuo)(shuo)辭(ci)：“這個(ge)(ge)品牌產品不(bu)錯(cuo)，坦(tan)白地(di)講，但價格(ge)似乎高了(le)(le)點。”，她(ta)的(de)真實想(xiang)法是(shi)(shi)什么(me)(me)呢？可能是(shi)(shi)資金不(bu)足，或(huo)可能是(shi)(shi)對你還不(bu)夠信(xin)(xin)任(ren)。再(zai)比(bi)(bi)如一個(ge)(ge)挑(tiao)戰型(xing)(xing)(xing)異議的(de)說(shuo)(shuo)辭(ci)：“你們的(de)價格(ge)比(bi)(bi)XX品牌高了(le)(le)XX元。”“你們這類產品與XX品牌一樣，憑什么(me)(me)就(jiu)說(shuo)(shuo)你們的(de)好？那(nei)么(me)(me)隱(yin)藏背后(hou)的(de)原(yuan)(yuan)(yuan)因(yin)可能是(shi)(shi)客戶(hu)(hu)(hu)聽(ting)信(xin)(xin)了(le)(le)競(jing)爭對手的(de)“壞話”，導致客戶(hu)(hu)(hu)猶豫不(bu)決，或(huo)者客戶(hu)(hu)(hu)正(zheng)在貨(huo)比(bi)(bi)三(san)家，了(le)(le)解各廠家產品和(he)價格(ge)、服務等。不(bu)管怎么(me)(me)說(shuo)(shuo)，客戶(hu)(hu)(hu)拒絕(jue)的(de)原(yuan)(yuan)(yuan)因(yin)是(shi)(shi)很多的(de)，大體上不(bu)信(xin)(xin)任(ren)（公司、營業員(yuan)和(he)商品），約(yue)占55％；不(bu)需要（潛在需求未開發），約(yue)占20％；不(bu)適合（等有更好的(de)商品再(zai)買），約(yue)占10％；不(bu)急（對購買時機不(bu)明確），約(yue)占10％；其它(ta)原(yuan)(yuan)(yuan)因(yin)（如你的(de)硬性推(tui)銷、排斥推(tui)銷方(fang)式等），約(yue)占5％。所以，面對客戶(hu)(hu)(hu)異議，你準(zhun)備好了(le)(le)嗎？常用(yong)的(de)銷售話術是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)不(bu)起作用(yong)了(le)(le)？
第五步、快(kuai)速成(cheng)交，簽(qian)單送客(ke)
*地把握成(cheng)交(jiao)時(shi)機很(hen)重要，當(dang)顧客(ke)(ke)猶豫不決時(shi)、提出(chu)(chu)價格問(wen)(wen)題時(shi)、看了其(qi)它(ta)去產(chan)品(pin)又回來看這(zhe)款產(chan)品(pin)時(shi)、老是(shi)拿這(zhe)款產(chan)品(pin)對(dui)比時(shi)、反(fan)復提出(chu)(chu)同一個(ge)(ge)問(wen)(wen)題時(shi)、問(wen)(wen)同伴(ban)怎么樣(yang)時(shi)、語音語調和(he)肢(zhi)體語言的(de)變化(hua)時(shi)、談到貨款支付方式時(shi)都是(shi)成(cheng)交(jiao)時(shi)機，這(zhe)時(shi)候如果你還傻愣著不進入成(cheng)交(jiao)模(mo)式，你的(de)腦袋就(jiu)銹斗了。小姑娘說:"蕭老師，您講這(zhe)些我都有碰到過，可不知(zhi)道用(yong)(yong)什么成(cheng)交(jiao)技(ji)巧為(wei)好？"這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題問(wen)(wen)得(de)好，很(hen)多人盲目地使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)技(ji)巧，效果適得(de)其(qi)反(fan)。所以在第一步(bu)的(de)時(shi)候，我們為(wei)什么要對(dui)顧客(ke)(ke)進行(xing)劃分(fen)(fen)類型？就(jiu)是(shi)因為(wei)我們要對(dui)各種類型針對(dui)性的(de)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)成(cheng)效技(ji)巧。12個(ge)(ge)成(cheng)交(jiao)技(ji)巧你必須知(zhi)道：動之(zhi)以情(qing)、曉之(zhi)以利(li)、引領造勢、機會(hui)不再(zai)、從眾心理、坦誠比較、斬首成(cheng)交(jiao)、激將促銷、反(fan)客(ke)(ke)為(wei)主、欲擒故縱、叮(ding)嚀確認。這(zhe)12個(ge)(ge)技(ji)巧你能按客(ke)(ke)戶類型劃分(fen)(fen)進行(xing)針對(dui)性使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)嗎？或組合使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)效果會(hui)更好。
如(ru)果(guo)簽單結束了，恭喜你。但是，最后(hou)這(zhe)一步一定不(bu)能(neng)忽略，因為，有可能(neng)你會記得一個忠誠的(de)回頭客。記住：在(zai)整個過(guo)程中笑不(bu)離口，并(bing)再次贊(zan)美你的(de)客戶，讓顧(gu)客在(zai)愉(yu)快中掏腰包，并(bing)感謝她(ta)的(de)惠顧(gu)，同時(shi)要請求她(ta)介紹更多的(de)朋友(you)來，給(gei)他打好(hao)包。如(ru)果(guo)可能(neng)的(de)話送至店門(men)口。記住一個簽單后(hou)的(de)原則：不(bu)要再談及產品(pin)的(de)優缺點(dian)，5分鐘內必(bi)須把顧(gu)客送走。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4526.html
