非語言的(de)溝通技巧
心理學認為：溝通(tong)時信息的(de)全部表達(da)=7%語調+38%聲音+55%肢(zhi)體語言。 職場中，不(bu)僅說話是(shi)一門(men)技(ji)術，非(fei)語言溝通(tong)也是(shi)你不(bu)得不(bu)知的(de)技(ji)巧。
什么(me)是溝通？從心理學角(jiao)度(du)分(fen)析，溝通是人(ren)(ren)與人(ren)(ren)之間或人(ren)(ren)與群(qun)體之間思(si)想(xiang)(xiang)與感情(qing)的傳(chuan)遞和(he)反饋的過(guo)程，以求思(si)想(xiang)(xiang)達成一致(zhi)和(he)感情(qing)的通暢。*傳(chuan)播學家艾(ai)伯(bo)特？梅(mei)拉比(bi)安(an)曾對于(yu)溝通提出一個(ge)公式：
溝通時信息的(de)全部表達=7%語調+38%聲音+55%肢體(ti)語言。
我們把聲音(yin)和肢體(ti)語言(yan)都(dou)歸為非語言(yan)交往的符號(hao)，那么人(ren)際交往和銷售過程中信息溝通就(jiu)只有(you)7%是由言(yan)語進行的。
非語言的溝(gou)通(tong)技巧1、目光
目光(guang)接觸，是人際間(jian)最能傳神的非言語(yu)交往。“眉目傳情”、“暗送(song)秋波”等成語(yu)形象說明(ming)了目光(guang)在人們情感交流中的重要作用。
在(zai)人(ren)際溝通中，聽者應看(kan)著對方(fang)(fang)，表示關(guan)注；而(er)講(jiang)話(hua)者不宜再迎視(shi)對方(fang)(fang)的(de)目光，除非兩人(ren)關(guan)系已密切(qie)到了可(ke)直接“以目傳(chuan)情”。講(jiang)話(hua)者說完最后一句話(hua)時(shi)，才(cai)將目光移到對方(fang)(fang)的(de)眼(yan)睛。這是在(zai)表示一種詢問“你認為(wei)我(wo)的(de)話(hua)對嗎？”或者暗示對方(fang)(fang)“現(xian)在(zai)該論到你講(jiang)了”。
在(zai)(zai)(zai)(zai)人(ren)們交(jiao)往和銷售(shou)過程(cheng)中，彼此之間的(de)(de)注視(shi)還因人(ren)的(de)(de)地位(wei)(wei)(wei)和自(zi)信(xin)而(er)異。推銷學(xue)家在(zai)(zai)(zai)(zai)一次實驗中，讓兩個(ge)(ge)(ge)互(hu)不(bu)相識的(de)(de)女(nv)大(da)學(xue)生(sheng)共同討論問題，預先對(dui)其中一個(ge)(ge)(ge)說，她(ta)的(de)(de) 交(jiao)談對(dui)象是(shi)個(ge)(ge)(ge)研究(jiu)生(sheng)，同時卻告(gao)知另一個(ge)(ge)(ge)人(ren)說，她(ta)的(de)(de)交(jiao)談對(dui)象是(shi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)考多(duo)次落(luo)第(di)的(de)(de)中學(xue)生(sheng)。觀察結果，自(zi)以(yi)為(wei)(wei)自(zi)已地位(wei)(wei)(wei)高(gao)的(de)(de)女(nv)學(xue)生(sheng)，在(zai)(zai)(zai)(zai)聽和說的(de)(de)過程(cheng)中都充滿自(zi)信(xin)地 凝視(shi)對(dui)方(fang)，而(er)自(zi)以(yi)為(wei)(wei)地位(wei)(wei)(wei)低的(de)(de)女(nv)學(xue)生(sheng)說話時很少注視(shi)對(dui)方(fang)。在(zai)(zai)(zai)(zai)日常生(sheng)活中也能觀察到，往往主動(dong)者更多(duo)地注視(shi)對(dui)方(fang)，而(er)被(bei)動(dong)者較少迎(ying)視(shi)對(dui)方(fang)的(de)(de)目光(guang)。
非語言的溝通技巧2、衣(yi)著
在談判(pan)桌上，人的衣(yi)著也在傳(chuan)播(bo)信息與對方溝(gou)通。意大(da)利影星索菲(fei)亞？羅蘭說：“你(ni)的衣(yi)服往往表明(ming)你(ni)是(shi)哪一類型(xing)，它代(dai)表你(ni)的個(ge)性，一個(ge)與你(ni)會面的人往往自覺地根據(ju)你(ni)的衣(yi)著來(lai)判(pan)斷你(ni)的為人。”
衣著本身是(shi)(shi)(shi)不會說話的(de)，但(dan)人(ren)們常在特定(ding)的(de)情境中以(yi)穿某種衣服(fu)來(lai)表達(da)心(xin)中的(de)思想(xiang)和建議要(yao)求。在銷售(shou)交(jiao)往(wang)中，人(ren)們總是(shi)(shi)(shi)恰當地選擇與環(huan)境、場合和對(dui)手相稱的(de)服(fu)裝(zhuang) 衣著。談判桌上，可(ke)以(yi)說衣著是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)者(zhe)“自我形(xing)象”的(de)延伸擴(kuo)展。同(tong)樣一個人(ren)，穿著打扮不同(tong)，給(gei)人(ren)留下的(de)印(yin)象也完全不同(tong)，對(dui)交(jiao)往(wang)對(dui)象也會產生不同(tong)的(de)影響。
*有(you)位營銷專家(jia)做過一(yi)個實驗，他本(ben)人(ren)以不同(tong)(tong)的(de)(de)打扮出(chu)現在同(tong)(tong)一(yi)地點。當(dang)他身穿(chuan)西服以紳士模樣出(chu)現時，無論是(shi)向他問路或問時間的(de)(de)人(ren)，大多(duo)彬彬有(you)禮，而且(qie)本(ben)身看來基(ji)本(ben)上是(shi)紳士階層的(de)(de)人(ren)；當(dang)他打扮成無業游民(min)時，接近(jin)他的(de)(de)多(duo)半是(shi)流浪漢，或是(shi)來找(zhao)火(huo)借(jie)煙的(de)(de)。
非語言的溝通技巧3、體勢
達芬(fen)?奇曾說過(guo)，精神應(ying)該通過(guo)姿(zi)勢(shi)和四肢的運(yun)動(dong)來(lai)表現。同樣，銷售與人(ren)際往中，人(ren)們的一舉(ju)一動(dong)，都能體現特(te)定的態度，表達特(te)定的涵義。
銷(xiao)售人(ren)(ren)員的體(ti)勢會(hui)(hui)流露出他的態(tai)度。身體(ti)各部分肌肉如(ru)果繃得很緊，可能是由于內(nei)心緊張、拘謹，在與地位高于自(zi)己的人(ren)(ren)交往中常會(hui)(hui)如(ru)此。推銷(xiao)專(zhuan)家認為，身體(ti)的放 松是一種(zhong)信息傳播行為。向后(hou)傾(qing)斜15度以上(shang)是極其放松。人(ren)(ren)的思想感情會(hui)(hui)從體(ti)勢中反映出來，略微(wei)傾(qing)向于對方，表(biao)示(shi)(shi)熱情和興趣；微(wei)微(wei)起身，表(biao)示(shi)(shi)謙恭有(you)禮；身體(ti) 后(hou)仰，顯得若無(wu)其事和輕慢；側(ce)轉(zhuan)身子(zi)，表(biao)示(shi)(shi)嫌惡和輕蔑(mie)；背(bei)朝人(ren)(ren)家，表(biao)示(shi)(shi)不屑理睬；拂袖離去(qu)，則是拒絕交往的表(biao)示(shi)(shi)。
我(wo)國文(wen)化傳統很重視(shi)交往中的姿態，認為這是(shi)一(yi)個人是(shi)否(fou)有(you)(you)教養的表現，因此素有(you)(you)大丈夫(fu)要“站如松，坐如鐘，行如風”之(zhi)說(shuo)。在(zai)日本，百貨商場對職員的鞠(ju)躬彎(wan)腰 還(huan)有(you)(you)具體的標準：歡迎顧客時鞠(ju)躬30度(du)，陪顧客選購商品時鞠(ju)躬45度(du)，對離去的顧客鞠(ju)躬45度(du)，表示(shi)真(zhen)誠的道歉(qian)鞠(ju)躬90度(du)。
如(ru)果你在銷售(shou)過程中想給對(dui)方(fang)一(yi)個良好的第一(yi)印象，那(nei)么你首先應該重(zhong)視與對(dui)方(fang)見面(mian)(mian)的姿態表現，如(ru)果你和人見面(mian)(mian)時耷著腦袋(dai)、無精打采，對(dui)方(fang)就會猜想也許(xu)自己不受歡(huan)迎；如(ru)果你不正(zheng)視對(dui)方(fang)、左顧右(you)盼(pan)，對(dui)方(fang)就可能懷疑你是否有銷售(shou)誠意(yi)。
非語言的溝通(tong)技巧4、聲(sheng)調
有一(yi)(yi)次，意大(da)(da)(da)利*悲(bei)劇影(ying)星羅西(xi)應(ying)邀參加一(yi)(yi)個(ge)歡迎(ying)外賓的(de)宴會。席(xi)間，許多客人(ren)(ren)要求(qiu)他表演一(yi)(yi)段悲(bei)劇，于是他用(yong)意大(da)(da)(da)利語(yu)念了一(yi)(yi)段“臺(tai)詞”，盡(jin)管客人(ren)(ren)聽不(bu)懂(dong)他的(de) “臺(tai)詞”內容，然(ran)而他那動情(qing)(qing)的(de)聲調(diao)和(he)表情(qing)(qing)，凄涼悲(bei)愴，不(bu)由(you)使大(da)(da)(da)家流下同情(qing)(qing)的(de)淚水(shui)。可一(yi)(yi)位(wei)意大(da)(da)(da)利人(ren)(ren)卻忍(ren)俊(jun)不(bu)禁，跑出會場大(da)(da)(da)笑(xiao)不(bu)止。原(yuan)來，這(zhe)位(wei)悲(bei)劇明星念的(de)根(gen) 本不(bu)是什么臺(tai)詞，而是宴席(xi)上的(de)菜單(dan)。
恰當自然(ran)地運用(yong)聲調(diao)(diao)，是(shi)順(shun)利(li)交(jiao)往和(he)銷售(shou)成功的條(tiao)件。一般情況下，柔和(he)的聲調(diao)(diao)表(biao)(biao)示(shi)坦率和(he)友(you)善，在激(ji)動(dong)時(shi)自然(ran)會(hui)有顫抖(dou)，表(biao)(biao)示(shi)同(tong)情時(shi)略為低沉。不管(guan)說(shuo)什(shen)么話，陰(yin)陽怪氣，就顯得冷嘲(chao)熱諷；用(yong)鼻音哼(heng)聲往往表(biao)(biao)現傲慢、冷漠、惱(nao)怒和(he)鄙視，是(shi)缺乏誠(cheng)意的，會(hui)引起人不快。
非語言的溝通技巧5、禮物
禮物的(de)(de)真正價(jia)值是(shi)(shi)不(bu)能以經(jing)濟價(jia)值衡量的(de)(de)，其(qi)(qi)價(jia)值在于溝通(tong)了人(ren)(ren)們(men)之(zhi)間的(de)(de)友(you)好情(qing)(qing)意。原始部(bu)落的(de)(de)禮品交(jiao)換(huan)(huan)風俗的(de)(de)首要目的(de)(de)是(shi)(shi)道德，是(shi)(shi)為(wei)了在雙方之(zhi)間產(chan)生一種友(you)好的(de)(de) 感情(qing)(qing)。同時，人(ren)(ren)們(men)通(tong)過禮品的(de)(de)交(jiao)換(huan)(huan)，同其(qi)(qi)他(ta)部(bu)落氏族保(bao)持著社會(hui)交(jiao)往。當你(ni)生日時送(song)你(ni)一束鮮(xian)(xian)花，你(ni)會(hui)感到(dao)很高興，與其(qi)(qi)說是(shi)(shi)花的(de)(de)清香，不(bu)如(ru)說是(shi)(shi)鮮(xian)(xian)花所(suo)帶來(lai)的(de)(de)祝福 和友(you)情(qing)(qing)的(de)(de)溫馨使你(ni)陶醉，而自己買來(lai)的(de)(de)鮮(xian)(xian)花就不(bu)會(hui)引(yin)起如(ru)此愉悅的(de)(de)感受。
在(zai)銷售過(guo)程中，贈送禮(li)物(wu)是(shi)免不(bu)了的，向對方贈送小小的禮(li)物(wu)，可增添友(you)誼，有利于(yu)鞏固彼此的交易關系。那(nei)么大概多(duo)少(shao)錢(qian)的東(dong)西才(cai)好呢？在(zai)大多(duo)數(shu)場(chang)合，不(bu)一(yi)定(ding)是(shi) 貴(gui)重的禮(li)物(wu)會(hui)使(shi)受禮(li)者高興。相反(fan)，可能因為過(guo)于(yu)貴(gui)重，反(fan)而使(shi)受禮(li)者覺得過(guo)意不(bu)去，倒不(bu)如送點富于(yu)感情的禮(li)物(wu)，更(geng)會(hui)使(shi)銷售對象欣(xin)然(ran)接受
非語(yu)言(yan)的溝通技巧6、時(shi)間
在一(yi)(yi)些重(zhong)(zhong)要的(de)(de)場合，重(zhong)(zhong)要人物往往姍姍來(lai)遲，等待眾人迎接，這才顯得身(shen)(shen)份尊貴。然而，以(yi)遲到來(lai)抬高身(shen)(shen)份，畢竟不是一(yi)(yi)種公平的(de)(de)交往，這常會引起對方的(de)(de)不滿而影響彼此之間的(de)(de)合作與(yu)交往。
赴會一定要(yao)準(zhun)時，如(ru)(ru)果對方(fang)約(yue)你(ni)(ni)7時見面，你(ni)(ni)準(zhun)時或提前片刻到達，會體(ti)現交往的誠意。如(ru)(ru)果你(ni)(ni)8點鐘(zhong)才到，盡管你(ni)(ni)口頭上表(biao)示(shi)抱歉(qian)，也(ye)必然會使對方(fang)不(bu)悅(yue)，對方(fang)會認為(wei)你(ni)(ni)不(bu)尊(zun)重(zhong)他，而無形(xing)之(zhi)中為(wei)銷售設下障礙。
文(wen)化背景(jing)不(bu)同，社會地位(wei)不(bu)同的人(ren)的時間觀念也有(you)所不(bu)同。如(ru)德國人(ren)講(jiang)究準時、守時；如(ru)果應(ying)邀參加法國人(ren)的約(yue)會千萬別(bie)提早到達(da)，否則你會發(fa)覺此時只有(you)你一個人(ren) 到場。有(you)位(wei)駐非洲某(mou)國的*外交(jiao)官(guan)應(ying)約(yue)準時前往該(gai)國外交(jiao)部，過了(le)10分鐘(zhong)毫(hao)無動靜，他要求秘書再次(ci)通(tong)報，又過了(le)半個小時仍(reng)沒(mei)人(ren)理會他，這位(wei)外交(jiao)官(guan)認(ren)為是(shi)有(you) 意怠慢和侮(wu)辱他，一怒之下拂袖而去(qu)。后(hou)來他才知道問題出在該(gai)國人(ren)的時間觀念與*人(ren)不(bu)同，并非有(you)意漠視(shi)這位(wei)*外交(jiao)官(guan)。
非語言(yan)的溝通技巧7、微笑(xiao)
微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)來(lai)自快(kuai)樂，它帶來(lai)的(de)(de)快(kuai)樂也創造快(kuai)樂，在銷售(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)，微(wei)(wei)微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)一笑(xiao)(xiao)，雙方都從(cong)發自內(nei)心的(de)(de)微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)中(zhong)獲得這樣(yang)的(de)(de)信(xin)息：“我是你(ni)的(de)(de)朋友”，微(wei)(wei)笑(xiao)(xiao)雖(sui)然無聲，但是它說(shuo)出(chu)了如下許多(duo)意(yi)(yi)思：高興、歡悅、同意(yi)(yi)、尊敬。作為一名成功的(de)(de)銷售(shou)員，請你(ni)時(shi)(shi)時(shi)(shi)處處把“笑(xiao)(xiao)意(yi)(yi)寫(xie)在臉上”。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4525.html
