工(gong)業品的營(ying)銷
中(zhong)國工(gong)業品營銷 主要(yao)存在(zai)三方面的問題：
（一(yi)）只會(hui)打價(jia)格戰，不會(hui)打價(jia)值戰。中(zhong)國有許多企業自(zi)身優勢(shi)不明(ming)顯，所以喜歡開發低(di)(di)端客(ke)戶 。而低(di)(di)端客(ke)戶的(de)特點是(shi)對價(jia)格特別敏感，把(ba)(ba)價(jia)格的(de)考慮放在了質(zhi)(zhi)量之前。面對這樣的(de)企業，供應商被(bei)逼降低(di)(di)成本，把(ba)(ba)質(zhi)(zhi)量放在第二位，一(yi)定程度上(shang)傷害(hai)了產品的(de)價(jia)值。
（二）只(zhi)做產品推銷(xiao)，不(bu)做需求營銷(xiao)。工業品營銷(xiao)的常(chang)常(chang)包括(kuo)業務員(yuan)和客戶一(yi)對(dui)一(yi)的交(jiao)流，這(zhe)實(shi)際(ji)上(shang)方便了(le)業務員(yuan)深入(ru)了(le)解客戶的需求，了(le)解客戶想要(yao)得到怎樣的價值。但是(shi)目前市場(chang)中的情(qing)況卻與此相反(fan)，業務員(yuan)只(zhi)知胡亂推銷(xiao)，把產品賣(mai)出去就是(shi)了(le)，也(ye)不(bu)管賣(mai)給(gei)誰，也(ye)不(bu)管客戶的實(shi)際(ji)想法。
（三）只做交易營銷(xiao)，不(bu)做關(guan)(guan)系營銷(xiao)。工(gong)業品(pin)的(de)(de)本質特(te)點決定(ding)了工(gong)業品(pin)營銷(xiao)過(guo)程中的(de)(de)復雜性(xing)(xing)，客戶(hu)不(bu)僅(jin)僅(jin)想要(yao)做一次性(xing)(xing)的(de)(de)買賣，還需要(yao)和企業保持長(chang)期穩(wen)定(ding)的(de)(de)關(guan)(guan)系，以隨時獲取信息，做出(chu)決策。不(bu)過(guo)，現在(zai)的(de)(de)企業狀況(kuang)是只注重售前(qian)服務，不(bu)注意售后跟(gen)進；產品(pin)賣出(chu)去之前(qian)拼命拉關(guan)(guan)系，交易完成就(jiu)基本撒手，這不(bu)能算是真正的(de)(de)關(guan)(guan)系營銷(xiao)。
工(gong)業品營(ying)銷(xiao)制勝法則：
國際營銷(xiao)(xiao)大師(shi)米爾(er)頓•科(ke)特(te)勒提出的意(yi)見認(ren)為(wei)，對工(gong)業品(pin)營銷(xiao)(xiao)來(lai)(lai)說(shuo)，創品(pin)牌不是目的；最重(zhong)要的是在(zai)營銷(xiao)(xiao)中(zhong)告訴客戶(hu)，你能(neng)為(wei)他創造什么價值。本文就從(cong)科(ke)特(te)勒的觀點(dian)出發(fa)，結合案例(li)，淺談工(gong)業品(pin)企業為(wei)客戶(hu)創造價值，同(tong)時也為(wei)自己(ji)帶(dai)來(lai)(lai)價值的過程(cheng)。
（一）拉力(li)營銷，創造用(yong)戶側價值
工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)在(zai)產業(ye)(ye)鏈中屬(shu)于上游(you)產品(pin)(pin)(pin)，不(bu)直接接觸終端(duan)用戶。長期(qi)以來(lai)，工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)營(ying)銷只(zhi)注(zhu)重“推力”型營(ying)銷，鼓足了勁想把產品(pin)(pin)(pin)“推”銷給(gei)直接客戶，卻忽視了“拉力”型營(ying)銷的(de)作用：工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)的(de)*需(xu)求(qiu)其實來(lai)自消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)產生(sheng)對消(xiao)費(fei)(fei)品(pin)(pin)(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，下游(you)廠(chang)商為(wei)了生(sheng)產消(xiao)費(fei)(fei)品(pin)(pin)(pin)而產生(sheng)對工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)的(de)需(xu)求(qiu)；工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)拉動消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)對終端(duan)產品(pin)(pin)(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，才能為(wei)客戶創造更多價(jia)值，同時(shi)也會為(wei)自己帶(dai)來(lai)市場需(xu)求(qiu)。
實際上，有不少大型(xing)的(de)工業品企業繞過了(le)(le)下游(you)客(ke)戶(hu)，直接把消費者(zhe)作(zuo)為(wei)營銷(xiao)的(de)重(zhong)點(dian)，“曲線(xian)救國”，使產業鏈從(cong)用(yong)(yong)戶(hu)側開始，發(fa)生反向(xiang)拉力作(zuo)用(yong)(yong)，用(yong)(yong)終端用(yong)(yong)戶(hu)帶動客(ke)戶(hu)的(de)銷(xiao)量，為(wei)客(ke)戶(hu)創造(zao)了(le)(le)豐厚的(de)價值。比如說英特(te)爾(er)（intel）公司，經常使用(yong)(yong)大量資源面向(xiang)終端個人電腦用(yong)(yong)戶(hu)做廣(guang)告(gao)，告(gao)訴消費者(zhe)英特(te)爾(er)微處(chu)理器(qi)的(de)優勢，“intelinside”標志在消費者(zhe)心(xin)中產生了(le)(le)權威影響力，極(ji)大地推動了(le)(le)那(nei)些使用(yong)(yong)英特(te)爾(er)產品的(de)下游(you)整機廠商的(de)競(jing)爭力和(he)銷(xiao)量。所以說，英特(te)爾(er)公司的(de)成功實際上是“intelinside”的(de)成功。
在市(shi)場中，這(zhe)種(zhong)為(wei)客(ke)戶創造更多價值的(de)嶄(zhan)新模式(shi)還沒得到(dao)廣(guang)泛應用，眾多工業品生產商仍然是(shi)身在幕后，遠離消(xiao)費(fei)者。不(bu)過，浪潮服務器和(he)萊卡面(mian)料(liao)卻不(bu)約(yue)而(er)同(tong)地選(xuan)擇了(le)面(mian)向消(xiao)費(fei)者的(de)營銷方式(shi)，從而(er)提高了(le)自己為(wei)客(ke)戶創造價值的(de)能(neng)力，成為(wei)運用這(zhe)種(zhong)模式(shi)的(de)標桿。
浪潮，策劃象(xiang)棋賽事
浪潮服務器，是(shi)類似ｉｂｍ服務器的(de)(de)電腦硬件系統。浪潮服務器的(de)(de)直接(jie)客戶(hu)是(shi)企業中(zhong)(zhong)的(de)(de)采購部(bu)門，而實(shi)際使(shi)用者是(shi)企業中(zhong)(zhong)的(de)(de)技術(shu)人員和其(qi)他部(bu)門人員。
幾年前(qian)，大(da)眾對(dui)ｉｂｍ的(de)認知度(du)是浪潮的(de)兩倍，對(dui)ｉｂｍ的(de)好感度(du)是浪潮的(de)三倍。在這種(zhong)情況下，采購(gou)人(ren)員對(dui)浪潮不(bu)了解，覺(jue)得(de)沒聽過的(de)牌子質量(liang)會有(you)問題，不(bu)敢買；就算買了，后端的(de)技術人(ren)員和其他使(shi)用者對(dui)浪潮也沒有(you)信心，甚(shen)至會覺(jue)得(de)采購(gou)人(ren)員是收(shou)了回扣才(cai)買浪潮這么沒名氣的(de)產品(pin)。客戶價(jia)值受損，浪潮銷量(liang)也受損。
2006年是全球(qiu)人(ren)工智(zhi)能50周年，浪(lang)潮抓住了(le)“人(ren)機(ji)對抗”這個(ge)話(hua)題(ti)點，與聯眾網合作(zuo)策劃了(le)具有公(gong)眾性的(de)(de)“浪(lang)潮杯(bei)首屆中國象(xiang)棋人(ren)機(ji)大戰”，引(yin)起150家媒體(ti)關(guan)注，30萬人(ren)在線觀戰。這次(ci)(ci)比賽(sai)中“人(ren)”的(de)(de)一方(fang)有象(xiang)棋大師(shi)和網絡海選的(de)(de)棋手(shou)；而“機(ji)”的(de)(de)一方(fang)則由浪(lang)潮派出高端商用集群(qun)計(ji)算機(ji)“浪(lang)潮天(tian)梭(suo)”，大出風頭，打敗不少象(xiang)棋高手(shou)。大賽(sai)結束(shu)后，浪(lang)潮又趁熱(re)打鐵(tie)重演了(le)一次(ci)(ci)小型的(de)(de)區域市場內的(de)(de)人(ren)機(ji)大賽(sai)，再度提升了(le)浪(lang)潮的(de)(de)知(zhi)名(ming)度。
經此(ci)一役，浪潮基本上成為(wei)了(le)“大(da)(da)眾(zhong)品(pin)(pin)牌”，在老(lao)百(bai)姓心目中留下(xia)了(le)科技(ji)(ji)含量高的(de)形(xing)象。作為(wei)面向(xiang)商業機構的(de)服務器，客戶 講究的(de)是權威性強，技(ji)(ji)術性高和穩定(ding)性好，而人(ren)機大(da)(da)賽恰好為(wei)浪潮的(de)高端商業產品(pin)(pin)打造了(le)這樣的(de)附加價(jia)(jia)值(zhi)。通過大(da)(da)眾(zhong)的(de)反向(xiang)影響力，浪潮成功地把這些價(jia)(jia)值(zhi)傳遞給了(le)自己的(de)客戶，根據顧(gu)客讓渡價(jia)(jia)值(zhi)理論(lun)，也(ye)就(jiu)為(wei)客戶創(chuang)造了(le)權威性和技(ji)(ji)術性的(de)形(xing)象價(jia)(jia)值(zhi)。
萊卡，贊(zan)助娛樂(le)節目
萊(lai)卡是(shi)**公(gong)司(si)生(sheng)產的(de)(de)一(yi)種氨(an)綸面(mian)料，目前只有(you)這家(jia)公(gong)司(si)生(sheng)產的(de)(de)氨(an)綸才能(neng)被稱為“萊(lai)卡”，是(shi)性能(neng)特(te)殊，品質較高的(de)(de)氨(an)綸品牌。但是(shi)，中國的(de)(de)一(yi)些大企業(ye)也能(neng)生(sheng)產質量高但價(jia)格低得多的(de)(de)氨(an)綸，如何讓下游(you)服裝(zhuang)廠商(shang)相(xiang)信，使用萊(lai)卡面(mian)料會為他們帶(dai)來(lai)更高價(jia)值(zhi)呢？
在服裝(zhuang)行(xing)業中(zhong)，消(xiao)費者(zhe)購買行(xing)為的(de)感性成分占了(le)較大的(de)比例，因(yin)此(ci)“品牌在消(xiao)費者(zhe)心中(zhong)產(chan)生具體、形象和正面的(de)聯想”這(zhe)一點是非常重要的(de)。萊卡(ka)作為一種成分復雜的(de)工業產(chan)品，找到了(le)一個塑造形象的(de)突破口贊助選(xuan)秀等(deng)娛樂節目。在“萊卡(ka)加油(you)好男兒(er)”、“萊卡(ka)我型我秀”、“萊卡(ka)風尚頒獎大典”風光無限的(de)收視率身后，消(xiao)費者(zhe)心目中(zhong)的(de)萊卡(ka)也逐漸成為了(le)時尚、流行(xing)的(de)化身。
在(zai)擁有(you)較高知名度后，萊卡(ka)掌握主(zhu)動(dong)權，給(gei)客戶提供“我有(you)萊卡(ka)”的(de)專用服裝(zhuang)(zhuang)吊牌(pai)，希望(wang)這些吊牌(pai)能(neng)在(zai)消費者選購服裝(zhuang)(zhuang)時(shi)，為服裝(zhuang)(zhuang)增值。這一措施應(ying)該說是(shi)成功的(de)，即(ji)使是(shi)耐克、阿迪達(da)斯等服裝(zhuang)(zhuang)品牌(pai)，也樂(le)意表(biao)示“我有(you)萊卡(ka)”，說明萊卡(ka)的(de)影響力(li)的(de)確為萊卡(ka)的(de)客戶帶去了價值。
另外，萊卡(ka)還(huan)與服(fu)裝商建(jian)立(li)*伙伴關系，并利用“萊卡(ka)加油好男(nan)兒”等節目的(de)(de)知名度，開展諸如“萊卡(ka)加油好男(nan)兒炫禮進行(xing)時(shi)”等服(fu)裝零售推廣活動，并輔以ｅｂａｙ易趣網(wang)上的(de)(de)網(wang)絡同步銷售。在選秀活動的(de)(de)相應賽(sai)區內，萊卡(ka)的(de)(de)客戶品牌得到(dao)了*程(cheng)度的(de)(de)推廣，影(ying)響力得到(dao)了不小的(de)(de)提升。
這些(xie)價值(zhi)的(de)(de)創造，都要追溯到萊卡面向終端消費者所做(zuo)的(de)(de)營銷。
（二）提供服務(wu)，創造過程(cheng)價值
在激烈的(de)市場(chang)競爭中(zhong)，各企業都在或(huo)多(duo)或(huo)少(shao)地追求差異化(hua)。但是，現(xian)代科技日新月異，一些企業推出具(ju)有技術優(you)勢的(de)產品(pin)后很快就被其他企業趕上(shang)，產品(pin)同質(zhi)化(hua)現(xian)象嚴重(zhong)。仔細分析(xi)工業品(pin)市場(chang)可以(yi)發現(xian)，產品(pin)本身以(yi)外的(de)服(fu)務(wu)在工業品(pin)營銷 中(zhong)尤(you)為重(zhong)要。
顧客(ke)購買工業(ye)產(chan)(chan)品(pin)，目(mu)的(de)(de)包括提高(gao)生產(chan)(chan)效率(lv)，降低(di)生產(chan)(chan)成本等等，以從(cong)中得(de)(de)到價值(zhi)。但是由于很(hen)多(duo)工業(ye)品(pin)都(dou)具有成分復雜(za)，結構復雜(za)，使(shi)用方法(fa)復雜(za)，配套周邊復雜(za)或保養(yang)方法(fa)復雜(za)的(de)(de)特點(dian)，客(ke)戶(hu)要花大量(liang)人力物(wu)力和(he)時間去了解產(chan)(chan)品(pin)知識(shi)，學習產(chan)(chan)品(pin)使(shi)用方法(fa)或保養(yang)方法(fa)，不(bu)僅得(de)(de)不(bu)償失，還往(wang)(wang)往(wang)(wang)無法(fa)發揮產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)*功效。
據(ju)一(yi)家世界五百強公司的(de)售后(hou)人員研究顯示，導致客(ke)戶(hu)購買(mai)的(de)設備運行異(yi)常(chang)的(de)原因，有(you)46％是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)自己安裝不(bu)當；32％是(shi)(shi)未按正常(chang)規范操作；21％是(shi)(shi)使用不(bu)當或(huo)其它設備問(wen)題；只(zhi)有(you)不(bu)足(zu)1％是(shi)(shi)產品(pin)本(ben)身質量問(wen)題。從這(zhe)些數據(ju)中(zhong)可以看出(chu)，客(ke)戶(hu)迫(po)切需要(yao)培訓(xun)等附加(jia)服(fu)務(wu)。這(zhe)就要(yao)求工業品(pin)企(qi)業正視過程價(jia)值，也就是(shi)(shi)在客(ke)戶(hu)獲得產品(pin)、使用產品(pin)的(de)過程中(zhong)，由(you)服(fu)務(wu)所帶來的(de)價(jia)值。
愛普生（epson），全方位售后服務
隨著我國(guo)(guo)教(jiao)育(yu)信息化的推(tui)進(jin)，各大(da)學(xue)、研究(jiu)所乃至城(cheng)鄉中小學(xue)對教(jiao)育(yu)投影儀的需求日益增(zeng)長，而愛普(pu)生（epson）公司(si)就是(shi)投影儀的供應商之一，《中國(guo)(guo)教(jiao)育(yu)網絡》曾對其進(jin)行采訪。
投影儀是教(jiao)學研究工(gong)作(zuo)的(de)(de)重要(yao)輔助工(gong)具(ju)，但由于其(qi)具(ju)有一(yi)(yi)定的(de)(de)技術含(han)量，客戶對投影儀的(de)(de)安(an)裝使用(yong)程序，日常保養方法(fa)等一(yi)(yi)般都不(bu)太了解(jie)，弄不(bu)好就(jiu)會(hui)反而(er)降低(di)了教(jiao)學研究的(de)(de)效率。另外，投影儀作(zuo)為重要(yao)工(gong)具(ju)，一(yi)(yi)旦出現故障而(er)得不(bu)到(dao)即(ji)時(shi)維修，就(jiu)會(hui)影響工(gong)作(zuo)進度。可(ke)見，在投影儀市場中，除(chu)了對產品本身的(de)(de)質量要(yao)求外，技術支持服務也不(bu)可(ke)缺少。
愛(ai)普(pu)生(sheng)(sheng)公司的(de)(de)(de)服務體系運(yun)作(zuo)比較成熟，從各個(ge)方面(mian)創造令客(ke)戶(hu)(hu)(hu) 滿意的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。培(pei)訓方面(mian)，愛(ai)普(pu)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)針對性服務包括上(shang)門(men)試(shi)用，維護培(pei)訓和定期(qi)除(chu)塵等；每(mei)年還(huan)有定期(qi)的(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)(hu)研討會，對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)做使(shi)用維護培(pei)訓，并介紹(shao)投(tou)影儀市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)新技(ji)術(shu)與*動態。日常保養方面(mian)，愛(ai)普(pu)生(sheng)(sheng)站(zhan)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)角度上(shang)為客(ke)戶(hu)(hu)(hu)節省后(hou)期(qi)成本，培(pei)養客(ke)戶(hu)(hu)(hu)養成良好的(de)(de)(de)使(shi)用習慣，按照流程(cheng)操作(zuo)，以延長投(tou)影儀燈泡的(de)(de)(de)壽命，努力使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)得到長久的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。當設備(bei)發生(sheng)(sheng)故障時，如果不能及時修好，愛(ai)普(pu)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)維修站(zhan)還(huan)提供免費(fei)的(de)(de)(de)備(bei)用機(ji)，這樣客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)進度就(jiu)可(ke)以不受影響(xiang)，保障了客(ke)戶(hu)(hu)(hu)應得的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)。
愛普生全方位的(de)支(zhi)持服務(wu)，都是為了讓客(ke)戶(hu)能更好地(di)使用產品，以實現更大的(de)價值(zhi)。
遠大空調(diao)，超(chao)越(yue)售后服務(wu)
遠大空(kong)調除了(le)生產家用空(kong)調外，還為工(gong)商業大廈(sha)供應空(kong)調主機(ji)。
遠大空調(diao)有(you)限(xian)公司客(ke)(ke)戶(hu)中(zhong)心總經(jing)理葛新力曾表示(shi)，遠大空調(diao)的(de)(de)(de)服務人(ren)員(yuan)不(bu)僅僅是故(gu)障修(xiu)理人(ren)員(yuan)，更注重對空調(diao)實施科學的(de)(de)(de)保養計劃。他們不(bu)是等到故(gu)障出現時再緊急維修(xiu)，因(yin)為(wei)只(zhi)要出現故(gu)障就說(shuo)明客(ke)(ke)戶(hu)已經(jing)遭受損失；而是確保空調(diao)在壽命(ming)期內(nei)能一直正(zheng)常運作，永不(bu)停頓，永不(bu)故(gu)障。能做到完全不(bu)出問(wen)題，說(shuo)明空調(diao)已經(jing)達到顧(gu)客(ke)(ke)要求的(de)(de)(de)價值(zhi)了，但是遠大空調(diao)的(de)(de)(de)工作人(ren)員(yuan)只(zhi)把(ba)這(zhe)當成最基(ji)本的(de)(de)(de)服務，并在此基(ji)礎上努力為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)創造(zao)更高的(de)(de)(de)價值(zhi)。
葛新力提(ti)到(dao)，遠(yuan)大空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)發現，空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)的(de)(de)運行(xing)(xing)費用(yong)每(mei)年每(mei)平方(fang)(fang)(fang)米低能(neng)低到(dao)30元(yuan)，高(gao)卻(que)能(neng)高(gao)到(dao)200多元(yuan)。于(yu)是，遠(yuan)大空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)投入(ru)大量資(zi)源，深入(ru)調(diao)(diao)查空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)節能(neng)管理方(fang)(fang)(fang)法。2003~2004年，遠(yuan)大空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)通過召開現場會(hui)與論壇(tan)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，收集了許(xu)多節能(neng)管理經驗(yan)，在會(hui)后(hou)(hou)又(you)把這(zhe)些經驗(yan)編輯成(cheng)冊，發給(gei)所有(you)(you)遠(yuan)大空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)客(ke)戶(hu)，并(bing)讓服務工程師向(xiang)客(ke)戶(hu)推廣(guang)。2005年，遠(yuan)大空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)又(you)對客(ke)戶(hu)的(de)(de)空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)系統及節能(neng)實施(shi)情況(kuang)進行(xing)(xing)全(quan)面調(diao)(diao)查，然后(hou)(hou)綜合分析，對癥下藥，進一步(bu)為運行(xing)(xing)費用(yong)高(gao)的(de)(de)客(ke)戶(hu)提(ti)出節能(neng)改進方(fang)(fang)(fang)案，致(zhi)力于(yu)把所有(you)(you)客(ke)戶(hu)的(de)(de)費用(yong)控(kong)制在每(mei)年每(mei)平方(fang)(fang)(fang)米80元(yuan)以內(nei)。
遠(yuan)大空調(diao)對客(ke)戶(hu)的(de)深切關注和真誠服(fu)(fu)務(wu)的(de)確已經超越了一(yi)般意義(yi)上的(de)售后(hou)服(fu)(fu)務(wu)。本著對客(ke)戶(hu)負責的(de)態度，努力降(jiang)低客(ke)戶(hu)的(de)空調(diao)運營成本，遠(yuan)大空調(diao)為客(ke)戶(hu)創(chuang)造出了獨特(te)的(de)價值(zhi)，也(ye)為自己帶(dai)來了忠實的(de)用戶(hu)與發展的(de)空間。
（三）解決(jue)方案(an) ，創(chuang)造整(zheng)體價值(zhi)
整(zheng)體解決(jue)方案起(qi)源于20世紀80年代，當時多數(shu)是指私(si)營(ying)企(qi)業幫助某些國家的政府投資、建設、運營(ying)一些基礎(chu)設施(shi)項目(mu)。90年代，解決(jue)方案的概念逐漸(jian)被引進私(si)營(ying)企(qi)業中。
解決方案(an)雖然沒有詳(xiang)細的定(ding)義，但一般(ban)認(ren)為(wei)(wei)，供應商(shang)要與客(ke)戶(hu)緊(jin)密聯系，深(shen)入了解客(ke)戶(hu)信息，并在(zai)此(ci)基(ji)礎上為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)提供定(ding)制化的獨特產(chan)品和(he)服務；這些產(chan)品和(he)服務要以創新(xin)的形式(shi)組合(he)起來，為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)創造新(xin)的價(jia)值；供應商(shang)要與客(ke)戶(hu)合(he)作，在(zai)價(jia)值鏈上提供延展性(xing)服務，甚至承擔客(ke)戶(hu)的一部分運營風險(xian)。
很多時候(hou)，誰能滿足客戶最(zui)多的(de)(de)(de)(de)需求，給(gei)客戶創(chuang)造最(zui)完整的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)，誰就(jiu)會(hui)贏得合(he)同。某次印度尼(ni)西亞(ya)政府(fu)想(xiang)在雅(ya)加(jia)達(da)附近(jin)建水(shui)泥廠(chang)(chang)，于是進(jin)行招標。一(yi)(yi)(yi)家*公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)計劃(hua)書(shu)(shu)包括(kuo)選址、工(gong)廠(chang)(chang)設計、招聘(pin)施工(gong)人員、組裝設備材(cai)料(liao)，一(yi)(yi)(yi)直到(dao)把工(gong)廠(chang)(chang)建好后(hou)移交給(gei)政府(fu)部門；而一(yi)(yi)(yi)家日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)計劃(hua)書(shu)(shu)包括(kuo)了(le)*公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)所有服務，另外還加(jia)上招聘(pin)和訓練(lian)工(gong)廠(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)工(gong)人、使用水(shui)泥廠(chang)(chang)生產的(de)(de)(de)(de)水(shui)泥為雅(ya)加(jia)達(da)建一(yi)(yi)(yi)些基礎(chu)道路(lu)和新的(de)(de)(de)(de)辦公(gong)(gong)(gong)大(da)樓，以及通(tong)過自己的(de)(de)(de)(de)貿易公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)出口(kou)部分水(shui)泥。雖然(ran)日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)計劃(hua)顯然(ran)需要更(geng)多經費，但最(zui)后(hou)日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)贏得了(le)合(he)同。日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)不僅從(cong)(cong)狹義上看到(dao)了(le)政府(fu)想(xiang)建一(yi)(yi)(yi)個水(shui)泥廠(chang)(chang)，更(geng)從(cong)(cong)廣義上看到(dao)了(le)政府(fu)想(xiang)通(tong)過水(shui)泥廠(chang)(chang)促進(jin)地方經濟發展(zhan)。從(cong)(cong)廣義上出發的(de)(de)(de)(de)日(ri)本(ben)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)能滿足客戶更(geng)深層次的(de)(de)(de)(de)需要，從(cong)(cong)而給(gei)客戶創(chuang)造了(le)更(geng)完整的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)。
戴爾為勝利(li)油田提供解決方案
勝利(li)油(you)(you)田(tian)內(nei)部(bu)結構復雜，在it方(fang)面(mian)需(xu)要大量終端機、服務器(qi)、存(cun)儲設(she)備(bei)(bei)、軟(ruan)件、通訊設(she)備(bei)(bei)和其他數碼設(she)備(bei)(bei)，并且這些設(she)備(bei)(bei)要按照(zhao)油(you)(you)田(tian)的(de)組織結構結合(he)起(qi)來才能(neng)互相配(pei)合(he)。但是(shi)如(ru)果(guo)由油(you)(you)田(tian)方(fang)面(mian)分別購買各種設(she)備(bei)(bei)并連(lian)接(jie)使用(yong)，就(jiu)要花費額外的(de)人力物(wu)力。所以對油(you)(you)田(tian)來說，如(ru)果(guo)ｉｔ企業能(neng)提(ti)供(gong)一攬子服務，解決油(you)(you)田(tian)內(nei)部(bu)所有it需(xu)求(qiu)，就(jiu)是(shi)最優方(fang)案。
勝(sheng)利(li)油(you)(you)田(tian)(tian)(tian)(tian)與(yu)戴爾合(he)作已(yi)經(jing)多年(nian)，雙方擁有進(jin)(jin)一步合(he)作的(de)(de)資源和(he)意愿，因此戴爾提出解(jie)決方案 的(de)(de)想法，并從2007年(nian)9月開(kai)始與(yu)勝(sheng)利(li)油(you)(you)田(tian)(tian)(tian)(tian)進(jin)(jin)行(xing)了(le)半(ban)年(nian)的(de)(de)洽談(tan)和(he)策劃。最終(zhong)，在2008年(nian)5月，戴爾在勝(sheng)利(li)油(you)(you)田(tian)(tian)(tian)(tian)建(jian)立了(le)企(qi)(qi)業(ye)級應用解(jie)決方案中心（applicationsolutioncenter，簡稱asc），專為(wei)勝(sheng)利(li)油(you)(you)田(tian)(tian)(tian)(tian)設計和(he)建(jian)立，為(wei)油(you)(you)田(tian)(tian)(tian)(tian)提供(gong)更(geng)直接更(geng)全面的(de)(de)it服務，簡化了(le)企(qi)(qi)業(ye)內it系統的(de)(de)復雜(za)性。勝(sheng)利(li)石油(you)(you)管(guan)理局(ju)趙局(ju)長表示，asc能(neng)幫助油(you)(you)田(tian)(tian)(tian)(tian)更(geng)經(jing)濟、輕松、高效地構建(jian)、使(shi)用以及管(guan)理it系統。
在(zai)(zai)一般性的(de)it服(fu)(fu)務(wu)整合(he)之外，戴爾(er)(er)還為(wei)油田提供了獨特的(de)服(fu)(fu)務(wu)。趙局長表示，現在(zai)(zai)石油開采的(de)難度越來越大；而戴爾(er)(er)的(de)asc，可以讓客戶 在(zai)(zai)每(mei)次開采方(fang)(fang)(fang)案(an)部署之前，先在(zai)(zai)模擬的(de)真(zhen)實(shi)(shi)應用(yong)環(huan)境中對(dui)方(fang)(fang)(fang)案(an)進行測試和運行，甚至做某些實(shi)(shi)驗，以觀察是否能達到方(fang)(fang)(fang)案(an)設(she)計的(de)初衷。這一專門為(wei)油田提供的(de)服(fu)(fu)務(wu)，降(jiang)低了方(fang)(fang)(fang)案(an)部署的(de)風險(xian)，為(wei)勝利油田創造了極大的(de)價值。
利樂為中國乳業提供解決(jue)方案(an)
利(li)樂來自(zi)瑞典，是瞬間超高(gao)溫無(wu)菌加工和包裝技術的(de)供應廠(chang)商(shang)。中(zhong)國(guo)乳(ru)制品廠(chang)商(shang)在面(mian)對(dui)著(zhu)眾多價(jia)格更低的(de)選(xuan)項時(shi)，卻還是紛紛選(xuan)擇(ze)了利(li)樂，就是因為看(kan)重利(li)樂提供的(de)解(jie)決方案。
利樂除了能(neng)供(gong)應(ying)(ying)牛奶的(de)紙盒包(bao)(bao)裝外，還能(neng)為(wei)乳制品廠商提(ti)供(gong)從(cong)前期設(she)備、產品開(kai)發、人員培(pei)訓(xun)、生產管理、產品推(tui)廣到營銷(xiao)體系構建的(de)一條龍服務，而且樣樣都能(neng)針對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)自(zi)身(shen)情況，量身(shen)定做，對(dui)比(bi)其他供(gong)應(ying)(ying)商只能(neng)提(ti)供(gong)紙盒包(bao)(bao)裝的(de)現(xian)狀，利樂自(zi)然是(shi)技高一籌，為(wei)客(ke)戶(hu)創(chuang)造(zao)出更多(duo)價值。
利(li)樂的(de)(de)解決方案還包括類似融資(zi)的(de)(de)服(fu)務(wu)，這是利(li)樂的(de)(de)又一優(you)勢。對處于(yu)發展階段的(de)(de)乳(ru)品(pin)企(qi)業來(lai)說，利(li)樂銷售的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)設備價格很高(gao)，投資(zi)一條生(sheng)(sheng)產(chan)線(xian)的(de)(de)成(cheng)本會成(cheng)為沉重的(de)(de)負(fu)擔(dan)。利(li)樂經過調(diao)查(cha)研究，決定：客(ke)戶(hu)只(zhi)需付20％的(de)(de)款項(xiang)就可(ke)以安(an)裝(zhuang)成(cheng)套生(sheng)(sheng)產(chan)設備。在以后的(de)(de)4年中，客(ke)戶(hu)只(zhi)要訂購一定量的(de)(de)利(li)樂包裝(zhuang)材料(liao)，就可(ke)以免付其余(yu)80％的(de)(de)設備款。這使客(ke)戶(hu)從高(gao)額的(de)(de)前期投資(zi)中解放出來(lai)，有利(li)于(yu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)企(qi)業發展，深受(shou)客(ke)戶(hu)歡迎。
結(jie)語
總(zong)體(ti)來說(shuo)，為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)創造價值的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)還有很多，比(bi)如解(jie)決方(fang)(fang)案(an)就(jiu)有很多種(zhong)表現(xian)形式。不(bu)管是哪種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，重(zhong)點(dian)都是全方(fang)(fang)位了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)，站(zhan)在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)角度為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)創造實實在在的(de)(de)(de)價值。如何靈活應用(yong)這些(xie)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，建(jian)立萊卡和利樂這樣的(de)(de)(de)強勢國(guo)際(ji)品牌(pai)，中國(guo)的(de)(de)(de)工業品企業面前的(de)(de)(de)路還很長。
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