對于門店(dian)而言(yan)，什么是(shi)助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)物料(liao)(liao)？助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)物料(liao)(liao)，言(yan)而簡之，就是(shi)在門店(dian)中(zhong)能(neng)幫助(zhu)(zhu)(zhu)我們促(cu)進(jin)銷(xiao)售的物件(jian)。單頁(ye)、海報、產品(pin)圖冊(ce)、橫幅、店(dian)頭、裝修標準件(jian)、促(cu)銷(xiao)贈品(pin)，除(chu)了這些(xie)我們耳熟能(neng)詳的常見助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)物料(liao)(liao)外(wai)，銷(xiao)售門店(dian)里還有哪些(xie)東西(xi)屬于助(zhu)(zhu)(zhu)銷(xiao)物料(liao)(liao)？
門店銷售是一門藝術，一個訓練有素的門店銷售人員，就像下中國象棋的高手，心中有萬千棋局和棋譜，只要進入到特定的銷售場景，就能下棋落子、布局謀篇，身邊的任何物件都將成為協助銷售的幫手，而不是一個硬生生的棒槌？我見過未開口，導購員就以“先生如果今天購買的話，我們還會贈一個價值299元的(de)壓力鍋”的(de)生瓜蛋子。也見過給我(wo)(wo)的(de)家具(ju)拆(chai)封檢驗(yan)后再打包時，特意(yi)跑到一(yi)(yi)公里(li)外的(de)倉庫，叮囑安(an)裝(zhuang)工多帶(dai)一(yi)(yi)包螺絲釘(ding)，說是怕(pa)裝(zhuang)修工拼裝(zhuang)時不小心弄壞了一(yi)(yi)兩顆螺絲釘(ding)，需要來回跑，會耽誤我(wo)(wo)的(de)時間和影(ying)響我(wo)(wo)休息(xi)，感(gan)動得(de)有個朋(peng)友需要買家具(ju)，我(wo)(wo)的(de)強烈推薦(jian)讓朋(peng)友誤以為那(nei)家店是我(wo)(wo)開的(de)。
我們(men)看(kan)到很多經銷(xiao)(xiao)(xiao)商喜歡截(jie)留、挪用(yong)、變賣促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)贈品，不(bu)論出(chu)于什么(me)原因(yin)，對贈品這種最明顯的(de)(de)助銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)料都不(bu)能充分利(li)用(yong)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商，更不(bu)用(yong)說會研究門(men)店(dian)(dian)里(li)的(de)(de)每一(yi)個物(wu)件(jian)成為助力(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)幫手。所謂上梁不(bu)正下(xia)梁歪，作(zuo)為老板，如果將自(zi)己的(de)(de)這一(yi)面展露(lu)給員工看(kan)到，門(men)店(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員也不(bu)會花心思鉆研助銷(xiao)(xiao)(xiao)物(wu)料的(de)(de)使用(yong)，而是(shi)(shi)見樣學樣，這樣的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)和廠(chang)家發生矛盾(dun)是(shi)(shi)遲早的(de)(de)事情。
有人說，助銷(xiao)物(wu)(wu)(wu)料(liao)就(jiu)(jiu)是廠(chang)家(jia)發(fa)的(de)(de)那些東(dong)西，助銷(xiao)物(wu)(wu)(wu)料(liao)好(hao)不(bu)好(hao)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)起到促(cu)進銷(xiao)售(shou)的(de)(de)作用(yong)，全看廠(chang)家(jia)的(de)(de)設(she)(she)計水準和發(fa)放的(de)(de)數量多少，助銷(xiao)物(wu)(wu)(wu)料(liao)設(she)(she)計得符合市場(chang)需求(qiu)就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)起到助銷(xiao)作用(yong)，企業資源豐(feng)富，發(fa)放得多就(jiu)(jiu)能(neng)(neng)多影(ying)響消費者。這(zhe)種一(yi)股腦把(ba)助銷(xiao)物(wu)(wu)(wu)件的(de)(de)功效和使用(yong)推給廠(chang)家(jia)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，最(zui)多也(ye)只能(neng)(neng)算一(yi)個(ge)粗放型的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商，你希望他(ta)把(ba)助銷(xiao)物(wu)(wu)(wu)料(liao)充(chong)分利用(yong)，那得求(qiu)神拜佛。
所以(yi)，在(zai)門店里的助銷物料，絕不(bu)僅僅限于廠家發放的那(nei)一畝三分(fen)地(di)的東西。因為(wei)對于經銷商而(er)言，那(nei)相當于不(bu)可再生(sheng)資源(yuan)，終有(you)枯竭的一天，而(er)要源(yuan)源(yuan)不(bu)絕提供助銷資源(yuan)，只有(you)形成自我的造血功(gong)能。
怎樣才能形成自我的造血功能呢？我曾經在課堂上問學員：銷售單據的紙筆算不算助銷工具？廁所算不算助銷工具？店門口的小凳子算不算助銷工具？學員一片死寂。我on又(you)問：產品(pin)圖冊算不(bu)算助銷(xiao)工具(ju)？企業的(de)充(chong)氣(qi)氣(qi)模算不(bu)算助銷(xiao)工具(ju)？員工的(de)標(biao)準制服算不(bu)算助銷(xiao)工具(ju)？有(you)人答(da)：當然(ran)算！我(wo)又(you)追問：誰能告(gao)訴我(wo)，企業的(de)充(chong)氣(qi)氣(qi)模，應該怎樣使(shi)用效果會比較好？然(ran)后(hou)又(you)是一片(pian)死寂。
很顯然，很多經(jing)銷商(shang)對助(zhu)銷工具概念的內涵和外延認(ren)知(zhi)存在很大的誤區，即使(shi)對顯而易見的助(zhu)銷工具使(shi)用也是一知(zhi)半解。
關于助銷物料，我的第一個觀點是：在一個專賣店或者一個門店當中，任何物件都應該是能夠促進銷售的幫手，即使大到廁所，小到紙筆。我們的很多門店，也是建在繁華鬧市、人流擁擠的地方，別人借一下廁所，要看老板的臉色，這是在把客人往外趕。很多人都去過麥當勞、肯德基，也許很多人都在自己內急的時候，第一時間想到的都是附近有沒有麥當勞、肯德基可以方便下，人家不光借你用，人家還提供廁紙，不光提供廁紙，還提供洗手液。洋快餐正是用這一招，即使在最淡的時候，也不缺人氣和人流。在門店銷售中常見的銷售單據和筆，應該怎么用才會把它變成促進我們銷售的工具呢？我的建議是，當消費者選完產品，沒有明顯異議的情況下，又有些猶豫不絕的時候，銷售人員就應該拿出銷售單據和紙筆，直接促成訂單：X先(xian)(xian)生，您(nin)(nin)好(hao)！如果您(nin)(nin)沒(mei)有其(qi)他問題的話，我就先(xian)(xian)給您(nin)(nin)開(kai)單(dan)了(le)！用(yong)開(kai)單(dan)促成消費(fei)者做(zuo)出承諾，這個時(shi)候銷售單(dan)據和筆就成了(le)最好(hao)的促單(dan)工(gong)具。
所以(yi)，從功能上，我們(men)將助銷(xiao)(xiao)物料分為集客型促(cu)銷(xiao)(xiao)物料如(ru)廁所，促(cu)單型促(cu)銷(xiao)(xiao)物料如(ru)銷(xiao)(xiao)售(shou)單據和筆。
關于助銷物料的第二個觀點是：任何促銷物料都應該設定*的使用場景和目的。即應該將每一種促銷物料規定好*的使用場所（Place）、規范的方法（Method）、明確的目的（Purpose），我把他總結為：PMP（拍馬屁）。以企業常見的氣模小人為例，有一次我和老婆帶著4歲的(de)(de)(de)(de)兒子(zi)去兒童商城給(gei)他(ta)買(mai)生日禮物，正當(dang)我們(men)順著(zhu)走廊(lang)往前走，老遠就看(kan)見(jian)某品牌的(de)(de)(de)(de)一個(ge)氣(qi)(qi)模(mo)人在(zai)門(men)口隨著(zhu)音樂跳“廣場舞(wu)(wu)(wu)”，看(kan)到(dao)(dao)我們(men)過來(lai)，帶著(zhu)花(hua)(hua)(hua)花(hua)(hua)(hua)綠(lv)綠(lv)的(de)(de)(de)(de)氣(qi)(qi)球就向我們(men)走過來(lai)，給(gei)我兒子(zi)手(shou)里塞了一個(ge)。一般(ban)來(lai)說，很(hen)多氣(qi)(qi)模(mo)和小朋友握(wo)個(ge)手(shou)、抱一下(xia)就走開了。可是(shi)(shi)(shi)這(zhe)個(ge)氣(qi)(qi)模(mo)居然還(huan)帶著(zhu)我兒子(zi)跳起舞(wu)(wu)(wu)來(lai)，充滿童趣(qu)的(de)(de)(de)(de)舞(wu)(wu)(wu)蹈(dao)，逗得(de)我兒子(zi)哈哈地(di)大笑。更(geng)為(wei)要(yao)命的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)個(ge)氣(qi)(qi)模(mo)邊(bian)跳邊(bian)把我兒子(zi)往他(ta)們(men)店(dian)(dian)里引，我一看(kan)不行，趕忙跑過去要(yao)攔住(zhu)，早有個(ge)導購員過來(lai)了：先生，您(nin)孩子(zi)的(de)(de)(de)(de)膚(fu)色真(zhen)是(shi)(shi)(shi)水靈啊(a)！是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)要(yao)給(gei)孩子(zi)買(mai)東西啊(a)，可以(yi)到(dao)(dao)我們(men)店(dian)(dian)里看(kan)看(kan)，如果不買(mai)也沒問題，我們(men)這(zhe)個(ge)氣(qi)(qi)模(mo)是(shi)(shi)(shi)個(ge)舞(wu)(wu)(wu)蹈(dao)系(xi)的(de)(de)(de)(de)大學生，還(huan)是(shi)(shi)(shi)個(ge)兼職的(de)(de)(de)(de)舞(wu)(wu)(wu)蹈(dao)老師，好多小孩花(hua)(hua)(hua)錢(qian)到(dao)(dao)他(ta)培訓的(de)(de)(de)(de)學校去學跳舞(wu)(wu)(wu)。你說，這(zhe)個(ge)時(shi)候，我還(huan)會(hui)拒絕(jue)進店(dian)(dian)看(kan)一看(kan)嗎？如果我真(zhen)有購買(mai)需求，我會(hui)不會(hui)優先考慮這(zhe)家？你猜得(de)沒錯，最后我們(men)在(zai)這(zhe)家店(dian)(dian)內一共買(mai)了將近一千(qian)元的(de)(de)(de)(de)兒童用(yong)品。
氣模作為引流的助銷物料，在任務分配上，絕不應該僅僅限于跳個舞、發個氣球熱鬧熱鬧，而應該有明確的集客指標和任務，也就是要真正做到引客進店。在上面這個案例中，氣模的PMP有明確的使用方向：Place（店門口）、Method（發氣球、帶領小孩舞蹈）、Purpose（集客進(jin)店）。這個(ge)指標(biao)也(ye)有(you)助于在臨促的培訓和(he)(he)考核上更加清晰和(he)(he)明確。
在銷售(shou)門店中，不僅(jin)沒有(you)閑人(ren)，也沒有(you)閑物，每一個物件都可以(yi)成(cheng)為幫助門店達成(cheng)銷售(shou)的幫手(shou)。真正的銷售(shou)高手(shou)，放眼望去(qu)，手(shou)之所及，尋花摘葉，皆可殺人(ren)。
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