銷售技巧(qiao)培訓(xun)
銷售技巧：4個(ge)步驟判(pan)斷和(he)你交談的(de)是不是你的(de)準客戶
銷售過程中，我(wo)們做了(le)很(hen)多工作，其中有的(de)(de)(de)和(he)(he)客(ke)戶聊的(de)(de)(de)很(hen)少就(jiu)成(cheng)交(jiao)了(le)，有的(de)(de)(de)聊的(de)(de)(de)很(hen)透(tou)徹，覺得會成(cheng)交(jiao)卻沒成(cheng)交(jiao)，有的(de)(de)(de)聊了(le)很(hen)多也成(cheng)交(jiao)不(bu)了(le)，這(zhe)個(ge)(ge)過程我(wo)們就(jiu)需要判斷(duan)我(wo)們交(jiao)談的(de)(de)(de)對象是不(bu)是我(wo)們的(de)(de)(de)準客(ke)戶呢(ni)？朱氏企業培訓分享下面的(de)(de)(de)文章，教(jiao)你通(tong)過4個(ge)(ge)步(bu)驟判斷(duan)和(he)(he)你交(jiao)談的(de)(de)(de)是不(bu)是你的(de)(de)(de)準客(ke)戶。
銷售技巧培訓1.誰(shui)賣東西給誰(shui)?
如果(guo)你感覺是你在賣東西給客(ke)戶，比如客(ke)戶對你提的各種建議、銷售技巧方案都很感興趣，總是興致勃(bo)勃(bo)地和你討(tao)論(lun)，這*是個好事。
相反，如(ru)(ru)果你(ni)總感覺客戶(hu)把東西販賣給你(ni)，比如(ru)(ru)客戶(hu)經常(chang)問你(ni)“這(zhe)事(shi)這(zhe)樣做行(xing)不(bu)行(xing)”、“那樣做有(you)什么(me)風險”，你(ni)可(ke)得(de)千萬注意了(le)，大事(shi)不(bu)好，因為這(zhe)些東西很可(ke)能是(shi)你(ni)的(de)對手販賣的(de)，客戶(hu)內心(xin)其實已經接(jie)受了(le)，只不(bu)過有(you)個別問題(ti)不(bu)放心(xin)，在找人確認而已，你(ni)只是(shi)個陪練而已。
而(er)銷售(shou)技巧方(fang)案(an)是(shi)一(yi)個只有(you)第(di)一(yi)沒有(you)第(di)二(er)的(de)(de)比(bi)賽，第(di)一(yi)自(zi)然是(shi)幸(xing)運兒(er)，不過倒霉蛋并不是(shi)最后那個家伙，而(er)是(shi)一(yi)直傻傻跟到底的(de)(de)第(di)二(er)候(hou)選人，所有(you)的(de)(de)事都做了，卻(que)什么也沒得到。
銷售技巧培(pei)訓(xun)2.誰(shui)在安排下一(yi)步工(gong)作?
如果你(ni)(ni)可(ke)以和(he)客(ke)(ke)戶協(xie)商下一(yi)步(bu)的(de)(de)(de)項目進展，客(ke)(ke)戶也樂(le)意和(he)你(ni)(ni)討論，比如，你(ni)(ni)和(he)客(ke)(ke)戶商定(ding)了一(yi)次雙方(fang)高層的(de)(de)(de)見面，這是好消(xiao)息。說(shuo)明事情在你(ni)(ni)的(de)(de)(de)控(kong)制之(zhi)中，客(ke)(ke)戶對你(ni)(ni)很信(xin)賴，而且愿意和(he)你(ni)(ni)一(yi)起推(tui)動(dong)項目進展。因為站在客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)角度，他只會選擇和(he)心(xin)目中的(de)(de)(de)第(di)一(yi)候選人步(bu)調一(yi)致地向前推(tui)進。
相反，如果客(ke)戶總是(shi)跟(gen)你(ni)安(an)排事，今(jin)天(tian)讓(rang)你(ni)干(gan)點(dian)這(zhe)，明(ming)天(tian)讓(rang)你(ni)干(gan)點(dian)那，那你(ni)麻煩就大了，這(zhe)種(zhong)行(xing)為背后很可能有推手(shou)，這(zhe)個推手(shou)很可能是(shi)你(ni)的對手(shou)。而對手(shou)只能把你(ni)推到溝里面(mian)去，而不是(shi)康(kang)莊大道。
銷售技巧培訓3.討論問題的(de)深入程度
這個(ge)階段，客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)要購買的(de)東(dong)西(xi)有了(le)(le)一(yi)定的(de)了(le)(le)解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你(ni)的(de)產(chan)品到底是如(ru)何(he)幫助(zhu)自己的(de)業務了(le)(le)，關注點由產(chan)品走向了(le)(le)解決問題的(de)方法。這時候，如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)每個(ge)需求都愿意和你(ni)深入地討論，這肯定是好事，說(shuo)明客(ke)(ke)戶(hu)開始考慮應(ying)用后(hou)的(de)結果了(le)(le)，客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)很忠(zhong)誠(cheng)，他希(xi)望最后(hou)“娶”你(ni)。
相反，如果這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)階(jie)段客戶(hu)和你(ni)討論的(de)(de)問題還是(shi)(shi)很寬泛，注意(yi)力還是(shi)(shi)在產品、價(jia)格這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)因素身上(shang)，這(zhe)(zhe)(zhe)說明客戶(hu)根本沒認真(zhen)考(kao)慮(lv)你(ni)的(de)(de)東西(xi)，他只是(shi)(shi)想(xiang)拉你(ni)墊(dian)底，這(zhe)(zhe)(zhe)樣做(zuo)的(de)(de)目的(de)(de)可能是(shi)(shi)制度需要(如公(gong)司規定(ding)采購必須有三個(ge)供應商(shang)參(can)加)，也可能就(jiu)是(shi)(shi)留著你(ni)震懾第一(yi)候選(xuan)，別讓第一(yi)候選(xuan)人獅子大開口。
銷(xiao)售技巧培訓4.客戶對產品的理(li)解程度
如果在銷售技巧方案過(guo)程中，有產品演(yan)示的(de)環節，這個問(wen)題判斷就會更加(jia)明顯。在演(yan)示中，如果客(ke)戶的(de)問(wen)題都很(hen)系統，對解決問(wen)題的(de)興趣(qu)也很(hen)大(da)，并且不限時(shi)間地和你討(tao)論，最重要(yao)的(de)是(shi)討(tao)論的(de)時(shi)候有領(ling)導(dao)(關鍵(jian)角色)參加(jia)。OK，好事!
相反，客戶如果只(zhi)問(wen)和對(dui)手的(de)差異性(xing)，臨時抓人聽你(ni)(ni)講(jiang)，而(er)且經常對(dui)你(ni)(ni)的(de)觀點持保(bao)留意見，那你(ni)(ni)慘了嫌貨的(de)不一定是(shi)買貨的(de)，他可能是(shi)砸場子的(de)!
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4358.html
