高端產(chan)品營(ying)銷(xiao)
你見過用“廣告”砸出一個高端品牌(pai)來嗎?
你見過用“促銷”打出一個高端品牌來(lai)嗎(ma)?
好像沒有!
高端產品(pin)的消費者大多是(shi)奔(ben)著心中的感(gan)覺或某種訴求才去消費的。
那么(me)高端家居建材產品該怎樣營銷(xiao)?
高(gao)端(duan)產品(pin)營銷之提煉坐標(biao)，精準定位
高端產品的價值(zhi)定位可以(yi)從兩個(ge)方面(mian)來(lai)考(kao)慮。
一種是(shi)消(xiao)費者對外(wai)訴(su)求的：比如用來炫耀(yao)
一(yi)種是(shi)滿(man)足自身(shen)內在(zai)的訴(su)求：比如(ru)特殊愛好，收(shou)藏等。
你把價值定位(wei)好了，摸準了消(xiao)費者最敏感神經的時候，價格就(jiu)只(zhi)是一(yi)個文(wen)字游(you)戲而已。高端產(chan)品如(ru)果從功能與(yu)材(cai)料上作為主訴(su)求的話(hua)基本死(si)路一(yi)條，就(jiu)象紅木產(chan)品，更多的要炒作稀有(you)、收(shou)藏、故事一(yi)樣。
高端產品營(ying)銷之樹(shu)立口碑、公關炒作(zuo)
高端產(chan)品消費，口(kou)碑(bei)比什么(me)都重要。我們要做的是，樹立(li)口(kou)碑(bei)，并把他炒作出去。
高(gao)端(duan)家(jia)居產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)遵循“公關第一，廣告第二”的(de)(de)(de)原則。我們知(zhi)道，僅靠高(gao)密(mi)度的(de)(de)(de)廣告在(zai)短(duan)時間內是轟炸(zha)不(bu)出高(gao)端(duan)家(jia)居產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)。高(gao)端(duan)家(jia)居產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)更多(duo)的(de)(de)(de)是靠口(kou)碑(bei)相傳(chuan)，而(er)口(kou)碑(bei)傳(chuan)播則要靠公關手段來完(wan)成(cheng)(cheng)。譬如舉行上市酒(jiu)會(hui)、客(ke)戶party，或者采取商務營(ying)銷(xiao)，讓口(kou)碑(bei)這(zhe)(zhe)種可信度高(gao)的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)策略成(cheng)(cheng)為(wei)高(gao)端(duan)家(jia)居產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)潤滑劑和(he)助推劑。如勞(lao)斯(si)萊(lai)斯(si)汽車(che)在(zai)中(zhong)國內地(di)和(he)香港地(di)區(qu)，就大(da)量運用公關方式(shi)，以較(jiao)低的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本樹立了良好(hao)的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)效(xiao)果和(he)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌形象這(zhe)(zhe)種推廣模式(shi)，正好(hao)進一步鞏固了產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)消費圈，已被證實為(wei)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)方式(shi)。
高端產品(pin)營銷之制造話(hua)題，吸引眼(yan)球
對(dui)高端(duan)家居產(chan)品(pin)而言，作(zuo)秀營(ying)銷就是制(zhi)造適當的(de)(de)話題并(bing)廣(guang)泛傳播，然后(hou)把產(chan)品(pin)包裝好，放在店(dian)里等待消費者上門。在消費者進(jin)門之(zhi)前(qian)，關于(yu)該產(chan)品(pin)的(de)(de)文字(zi)與圖片信息已(yi)組建軍團(tuan)，輪番攻打(da)過了(le)消費者的(de)(de)世界(jie)，媒體和市(shi)場宣傳的(de)(de)資訊轟炸提前(qian)為*們創立了(le)令人憧憬的(de)(de)形象。
高端(duan)產品營銷之(zhi)*用戶，精神領袖
對(dui)于歷史悠久的(de)(de)(de)高端家居(ju)產品(pin)品(pin)牌(pai)來(lai)說，那些(xie)社會(hui)地位(wei)尊貴、具有(you)時代影響力的(de)(de)(de)用戶(hu)，比(bi)如皇室貴族(zu)、*政治家等當(dang)初可能僅是(shi)對(dui)該品(pin)牌(pai)產品(pin)的(de)(de)(de)喜好，卻也(ye)在(zai)不(bu)經意間(jian)成就(jiu)了這些(xie)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)附加值。如今，他們也(ye)成了影響更(geng)多消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)形象代言(yan)人。頂略營銷了解(jie)到(dao)，多數高端家居(ju)產品(pin)品(pin)牌(pai)都使用有(you)效的(de)(de)(de)方法(fa)來(lai)宣傳自己的(de)(de)(de)*客戶(hu)群，無疑(yi)對(dui)消(xiao)費(fei)者有(you)著更(geng)強大的(de)(de)(de)感召力。
高端產品營銷之增值服務(wu)，間接加分
國(guo)(guo)外*品(pin)牌(pai)的超(chao)高服務(wu)坐落在東京銀座的一家某高端家居產品(pin)牌(pai)店，一到周日(ri)就會(hui)(hui)為(wei)(wei)來店顧(gu)客免費供(gong)應(ying)香(xiang)檳酒。而如(ru)今卻已(yi)成(cheng)為(wei)(wei)很多高端產品(pin)牌(pai)店普遍采用的營(ying)銷手段。而且，他們(men)還提(ti)供(gong)給那些不喝酒的顧(gu)客現(xian)制的100%新鮮純果汁。在日(ri)本(ben)國(guo)(guo)內(nei)也會(hui)(hui)舉行(xing)類似的兼有現(xian)場訂單的時裝發(fa)布會(hui)(hui)，其中(zhong)也提(ti)供(gong)餐(can)飲服務(wu)，餐(can)飲服務(wu)的主要服務(wu)生就是我們(men)的營(ying)業(ye)員(yuan)。也就是說營(ying)業(ye)員(yuan)還同時充當(dang)服務(wu)員(yuan)的職責，這(zhe)在*高端家居產品(pin)牌(pai)領域早已(yi)成(cheng)為(wei)(wei)行(xing)規(gui)。
高端產品營銷之*設計，把脈(mo)文化
創意(yi)仍然至關重(zhong)要，因(yin)為高端(duan)家居(ju)產品必須用新的(de)(de)設(she)計思(si)路和靈(ling)感(gan)來(lai)(lai)吸引(yin)消費者(zhe)(zhe)。然而，高端(duan)家居(ju)產品生產商必須把設(she)計靈(ling)感(gan)、客(ke)戶需求(qiu)以及商機三者(zhe)(zhe)緊密結合起來(lai)(lai)。根(gen)據市場(chang)脈動開(kai)展設(she)計是(shi)把創意(yi)與商業(ye)結合的(de)(de)第一步。路易·威登(LV)捕捉到歐美消費者(zhe)(zhe)對日本流(liu)行文(wen)化的(de)(de)熱衷，于是(shi)力(li)邀日本畫(hua)家村上隆合作推出櫻花手袋(dai)，大受(shou)市場(chang)歡迎(ying)。其次，既要為那些恣意(yi)狂縱的(de)(de)設(she)計找(zhao)到合適的(de)(de)舞(wu)臺，又要堅(jian)持把商業(ye)重(zhong)點(dian)放在更(geng)為主流(liu)的(de)(de)設(she)計上。
高端產(chan)品營銷之細節規范，呈(cheng)現高貴
品牌理念(nian)向顧(gu)客傳(chuan)遞，但(dan)不要(yao)妄自尊大店面是品牌和(he)(he)消費者真正相接觸的(de)(de)地方。就算企業經營(ying)人或設計師傾注畢生精力創造出了崇高的(de)(de)品牌形象(xiang)，但(dan)就憑一(yi)個(ge)服(fu)務(wu)，有(you)可能直接影響整(zheng)個(ge)品牌形象(xiang)，甚至(zhi)使長期積累(lei)下來(lai)的(de)(de)品牌歷史受(shou)到致命性打擊。所(suo)以(yi)，希望每個(ge)導購員要(yao)有(you)品牌自豪感(gan)和(he)(he)榮(rong)譽(yu)感(gan)。同(tong)時，賣場要(yao)對每一(yi)個(ge)細節進行規范化訓練(lian)，讓細節體現品牌高貴是重(zhong)中之(zhi)重(zhong)。
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