說到體驗營銷，就不得(de)不提在2007年1月9日(ri)舉(ju)行的Macworld，由(you)蘋果首席(xi)執行官史蒂夫·喬(qiao)布斯宣布的(de)第一代iphone誕(dan)生。它(ta)顛覆性的(de)工業(ye)設計和*的(de)操(cao)作體(ti)(ti)驗(yan)，讓很多人成(cheng)了(le)忠實(shi)的(de)果(guo)粉。從此，我們也知道了(le)什么叫(jiao)體(ti)(ti)驗(yan)營銷(xiao)，其實(shi)體(ti)(ti)驗(yan)營銷(xiao)理(li)論1998年就誕(dan)生了(le)。由(you)于蘋果(guo)手機在全球的(de)火爆熱銷(xiao)，不僅僅影(ying)響了(le)各行(xing)各業(ye)的(de)產品設計理(li)念，更直接推動了(le)體(ti)(ti)驗(yan)營銷(xiao)的(de)傳播。
體驗營銷通過看、聽、用(yong)、參與的(de)手(shou)段(duan)，充分刺激和調動(dong)(dong)消費者(zhe)的(de)感官(guan)、情感、思考、行動(dong)(dong)、關聯等感性因素(su)和理(li)性因素(su)，重(zhong)新(xin)定義、設計的(de)一種思考方式的(de)營銷方法。這(zhe)種思考方式突破傳(chuan)統上“理(li)(li)性消費(fei)者(zhe)(zhe)”的(de)假(jia)設，認(ren)為消費(fei)者(zhe)(zhe)消費(fei)時是理(li)(li)性與感性兼具的(de)，消費(fei)者(zhe)(zhe)在消費(fei)前、消費(fei)中和消費(fei)后的(de)體驗(yan)才是購買(mai)行為與品牌經(jing)營(ying)的(de)關(guan)鍵。
一、感官體驗
感(gan)(gan)官式(shi)營銷(xiao)(xiao)是通(tong)過視覺、聽覺、觸(chu)覺與嗅覺建立感(gan)(gan)官上的(de)體(ti)驗(yan)。它的(de)主(zhu)要目的(de)是創造知(zhi)覺體(ti)驗(yan)的(de)體(ti)驗(yan)。感(gan)(gan)官式(shi)營銷(xiao)(xiao)可以區(qu)分公司和(he)產品的(de)識別，引發消費者購買(mai)動機和(he)增加產品的(de)附(fu)加值等(deng)。
以摩天之星的總裁峰會為例，進入會場的第一感覺就是會場寬大明亮，桌椅都是一條線管理，簡直就是國慶閱兵的感覺。課間休息時，茶歇就(jiu)有多(duo)種組合，十多種不同的果盤、飲料、點心，更是讓學員有種在家學習的體驗，不僅甜在嘴里，還甜在心里。當第一眼看到課(ke)程顧(gu)問時，就更能說(shuo)明服務(wu)的(de)(de)附加值了，課(ke)程顧(gu)問個個都是(shi)模(mo)特(te)的(de)(de)身材、天使的(de)(de)微笑(xiao)、空姐的(de)(de)制服，進入(ru)課(ke)堂仿佛進入(ru)了文化的(de)(de)殿堂，讓人耳機一新，尊貴感油(you)然而生(sheng)，就也就是(shi)摩天之(zhi)星的(de)(de)交付課(ke)在行業名列前(qian)茅的(de)(de)原(yuan)因所在。
二、情感體驗
情感(gan)式營(ying)(ying)銷(xiao)是在營(ying)(ying)銷(xiao)過程(cheng)中，要(yao)觸動消費(fei)者的內心(xin)情感(gan)，創造情感(gan)體驗，其范圍可以(yi)是一(yi)個溫(wen)和(he)，柔情的正面心(xin)情，如歡(huan)樂(le)、自豪(hao)，甚至是強烈的激(ji)動情緒。情感(gan)式營(ying)(ying)銷(xiao)需要(yao)真正了解什(shen)么刺激(ji)可以(yi)引(yin)起某種情緒，以(yi)及能使消費(fei)者自然地(di)受(shou)到(dao)感(gan)染，并融(rong)入到(dao)這種情景(jing)中來(lai)。
摩(mo)天之星的(de)(de)交付(fu)課現場，除了(le)顏(yan)值高(gao)的(de)(de)主持人外，每(mei)個課程顧(gu)問都(dou)冠以小(xiao)天使稱呼(hu)，她們(men)在課程開始前(qian)都(dou)要向(xiang)自己(ji)服(fu)務(wu)的(de)(de)小(xiao)組(zu)企(qi)業家做(zuo)自我介紹(shao)和所提供的(de)(de)服(fu)務(wu)，有(you)種在飛機上空姐向(xiang)乘(cheng)客介紹(shao)本次(ci)航班客人致歡迎詞(ci)的(de)(de)感(gan)覺，將這(zhe)(zhe)種課堂的(de)(de)服(fu)務(wu)提升(sheng)到一(yi)個新高(gao)度，使人有(you)種尊重和關(guan)心(xin)的(de)(de)體驗感(gan)覺，學習(xi)也可以這(zhe)(zhe)樣服(fu)務(wu)。當然，除了(le)常規(gui)的(de)(de)課堂服(fu)務(wu)外，也有(you)幫客戶停車、抱小(xiao)孩的(de)(de)這(zhe)(zhe)種特殊(shu)服(fu)務(wu)。
三(san)、思考體(ti)驗
思(si)考式營銷是啟(qi)發人們的智力，創造性地讓消費者獲(huo)得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀(mou)和誘惑，引發消費者產生(sheng)統一或各異的想法。在(zai)高科(ke)技產品宣(xuan)傳中，思(si)考式營銷被廣泛使用。
在摩(mo)天之星的課堂時，時不(bu)時都有老師會(hui)提出(chu)類似“人(ren)(ren)生*悲哀就(jiu)是(shi)學錯了(le)(le)(le)東西；此身未有進(jin)取骨，縱遇明師(shi)也枉(wang)然；生命(ming)的(de)(de)三(san)大折(zhe)射：經常(chang)和什么人(ren)(ren)在(zai)一(yi)起，錢花哪兒了(le)(le)(le)，時間都(dou)(dou)用(yong)哪兒了(le)(le)(le)？極(ji)大的(de)(de)引發(fa)了(le)(le)(le)學員的(de)(de)對人(ren)(ren)生選(xuan)擇、進(jin)取，以及因果關(guan)系的(de)(de)思(si)考(kao)體驗。管理就(jiu)是(shi)分(fen)(fen)錢、分(fen)(fen)權、建文化，又一(yi)次引發(fa)大多數老板對自己曾今的(de)(de)行為反思(si)。在(zai)摩天之(zhi)星的(de)(de)課堂上除學習系統的(de)(de)專業(ye)知識(shi)外，更會額外學習到對人(ren)(ren)生的(de)(de)思(si)考(kao)，對全(quan)局的(de)(de)思(si)考(kao)，極(ji)大的(de)(de)思(si)考(kao)體驗，每次都(dou)(dou)讓學員感覺收獲滿滿，分(fen)(fen)享(xiang)總是(shi)溢于言表。
四、行動體驗
行動式營銷(xiao)是通過偶(ou)像，角色如(ru)影(ying)視歌星或*運動明星來激發消費者(zhe)，使其(qi)生(sheng)活形態予以改(gai)變，從而實(shi)現產品的銷(xiao)售。在這一(yi)方面(mian)耐(nai)克(ke)可(ke)謂經(jing)典。經(jing)常地(di)描述運動中的*籃球運動員(yuan)邁克(ke)爾喬丹(dan)，從而升(sheng)華(hua)身(shen)體(ti)運動的體(ti)驗。
當企業家上了EDP密(mi)訓營的品(pin)牌(pai)(pai)課后(hou)，大(da)家(jia)都(dou)感(gan)覺(jue)到(dao)了，做好品(pin)牌(pai)(pai)就是要讓(rang)消費者對你的(de)品(pin)牌(pai)(pai)有(you)不同的(de)聯(lian)(lian)想。聯(lian)(lian)想到(dao)你的(de)產品(pin)、你的(de)個(ge)人、你的(de)企業(ye)，以及(ji)你的(de)符(fu)號，這(zhe)樣你的(de)品(pin)牌(pai)(pai)才是鮮(xian)活和(he)成功。最好的(de)案例就是說到(dao)麥當(dang)營就會(hui)(hui)想到(dao)漢堡，還會(hui)(hui)想起麥當(dang)勞(lao)叔叔，也會(hui)(hui)聯(lian)(lian)想到(dao)社會(hui)(hui)公益，還會(hui)(hui)聯(lian)(lian)想那(nei)個(ge)金色(se)拱門。所以許多企業(ye)家(jia)回家(jia)后(hou)，都(dou)極力改造(zao)自(zi)己(ji)公司的(de)四個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)聯(lian)(lian)想，打(da)造(zao)一個(ge)鮮(xian)活的(de)品(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象。象這(zhe)種改變行(xing)為(wei)的(de)體驗每堂(tang)都(dou)有(you)發生，每個(ge)老師的(de)經典(dian)語錄都(dou)會(hui)(hui)導(dao)致(zhi)企業(ye)家(jia)回去對自(zi)己(ji)企業(ye)進行(xing)調整(zheng)、改變、改革。
五、關聯體(ti)驗(yan)
關聯式(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)包含感(gan)(gan)官、情(qing)感(gan)(gan)、思(si)考(kao)和行(xing)動(dong)或(huo)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)綜合(he)。關聯式(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略特別(bie)適用于化妝品、日常(chang)用品、私人交通工(gong)具等領域。*市場上的(de)“哈雷牌”摩托車(che)，車(che)主們經常把它(ta)的標志紋在自己(ji)的胳膊上，乃至全身，周末還去參加各種競賽。
古人云：學然后知不足。摩天之(zhi)星(xing)EDP高管密訓(xun)營經過五大系統的(de)培(pei)訓(xun)后，企(qi)業(ye)家(jia)(jia)和高管們都會從對摩天的(de)情感、滿意度、所(suo)獲知識、認知改(gai)變等，都引(yin)發他(ta)們深(shen)(shen)深(shen)(shen)的(de)思考(kao)，許多(duo)企(qi)業(ye)家(jia)(jia)都強烈表示回家(jia)(jia)后馬上進行調整。這都能說明(ming)關(guan)聯式體驗所(suo)帶來的(de)效果，更有甚者將摩天之星企(qi)業(ye)文(wen)化作為自己公司(si)的(de)企(qi)業(ye)文(wen)化，有的(de)企(qi)業(ye)家(jia)(jia)向(xiang)課(ke)程顧問(wen)伸出(chu)了橄欖枝，希望去他(ta)們公司(si)工(gong)作，也有企(qi)業(ye)家(jia)(jia)課(ke)后與工(gong)作人員(yuan)進行深(shen)(shen)度溝通的(de)情況。
關聯(lian)體驗(yan)，是學員(yuan)對摩天之(zhi)星的(de)工作人員(yuan)的(de)服(fu)務態度(du)、工作形象、老師滿(man)意(yi)度(du)、課程(cheng)滿(man)意(yi)度(du)、課堂互動性、茶歇(xie)喜(xi)好度(du)、交通方便性、酒店服(fu)務滿(man)意(yi)度(du)的(de)綜合的(de)感受，只(zhi)有在(zai)這(zhe)些方面(mian)都做到位(wei)時就(jiu)有產生(sheng)美(mei)譽度(du)和忠誠度(du)。關聯(lian)體驗(yan)的(de)成功是一個(ge)(ge)企(qi)業、一個(ge)(ge)品牌經(jing)過全方位(wei)的(de)策劃(hua)、營銷(xiao)、管(guan)理之(zhi)后的(de)必須結果。
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