江猛--調動經(jing)銷商提升(sheng)終端(duan)業(ye)績
江猛老師供稿
市(shi)場(chang)競爭的(de)發展,眾(zhong)多行業都在(zai)喊(han)出口號,渠道(dao)下沉(chen),精耕(geng)細作(zuo),過去的(de)大戶(hu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang),省(sheng)級總(zong)經銷(xiao)(xiao)(xiao),在(zai)當下的(de)社會, 越來(lai)(lai)越少,在(zai)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)看來(lai)(lai),每(mei)次(ci)市(shi)場(chang)渠道(dao)的(de)變(bian)革,對他(ta)們來(lai)(lai)說都是一次(ci)區域(yu)的(de)消(xiao)減(jian),他(ta)們內(nei)心(xin)苦惱(nao),這是必然,都可(ke)以理解.我每(mei)次(ci)講課,客戶(hu)都語重心(xin)長地(di)對營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)專(zhuan)家(jia)江(jiang)猛(meng)老(lao)師(shi)說:”我們現在(zai)的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)合作(zuo)起(qi)來(lai)(lai)很難啊! ”.江(jiang)猛(meng)老(lao)師(shi),給我們的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)培(pei)訓如何忠(zhong)誠于一個(ge)廠家(jia).
還有(you)一(yi)些企業說,江(jiang)猛老師(shi):”為(wei)什么經(jing)銷商銷售我們的(de)產品(pin)動力(li)不(bu)足，不(bu)去主推我們的(de)產品(pin)”。如何解決呢？
要解決這(zhe)些(xie)問題，在(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的激勵(li)(li)方面(mian)要下一些(xie)功(gong)夫，俗話說的好，中(zhong)獎之(zhi)下，必有勇夫；在(zai)(zai)激勵(li)(li)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)之(zhi)前，我們要了解經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的需求，看(kan)看(kan)他們在(zai)(zai)想什么？
上(shang)個月我(wo)走訪(fang)了(le)全國的(de)很(hen)多經銷商，各(ge)個行(xing)業都(dou)有，見到他們說的(de)最多的(de)就是：產品不好(hao)買啊(a)！沒(mei)有優(you)勢，一年(nian)下來(lai)庫(ku)存(cun)很(hen)多，利潤很(hen)少。不好(hao)做啊(a)!!就是這些詞語。只(zhi)有少部分的(de)經銷商會說出自己未來(lai)的(de)思(si)路(lu)，眾多人都(dou)在：等靠(kao)要廠家的(de)政策和支(zhi)持。
那么(me)(me)經銷商到底需要什么(me)(me)？江猛老(lao)師(shi)給予經銷商的需求做(zuo)了(le)以(yi)下總結：
1：暢銷的產品和較大(da)的銷量：好銷售的產品；
破解建議(yi)：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會(hui)上門提貨最好；這(zhe)樣(yang)的(de)想(xiang)法可(ke)(ke)以說是不現實了，可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂，統(tong)一(yi)，康師傅(fu)，他們的(de)經銷商要(yao)求的(de)能力中(zhong)間就是配(pei)送能力，送貨能力，自己(ji)有送貨車和倉庫。
2：合理(li)的(de)利潤和(he)額外的(de)利潤：優惠的(de)價格，特殊的(de)補(bu)貼和(he)返利；
破解建議：廠(chang)家在制定(ding)政策是，對全國各地的(de)經(jing)銷商，政策一定(ding)要統(tong)一，不(bu)要因為做(zuo)的(de)大就統(tong)一，這是取亂之道(dao)。
3：穩定的生意；
破解建議：穩定是相對的，做生意不(bu)進則退(tui)，不(bu)存在所(suo)謂的穩定和原地踏(ta)步。
4：銷售網絡與(yu)行業地(di)位：
破(po)解(jie)建議：銷售(shou)網絡都是不斷去走訪和開(kai)發(fa)出來的，不停地進行(xing)客情的維護，也不是單單靠廠(chang)家的業務人員。
5：節(jie)省資金、加(jia)速周轉：優厚的付(fu)款條(tiao)件(jian)等。
6：節省成(cheng)本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財(cai)務風險。
8：廠家優(you)質的服(fu)務：廣告支持；及時的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經銷(xiao)商共(gong)同擁有的，經銷(xiao)商也要(yao)擔負當地區(qu)域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經營管理能力：業務人員(yuan)指導；業銷售(shou)技巧方面的培訓；
以上九點是江猛老師結合當下經銷(xiao)(xiao)商的(de)需求總結的(de)，各個領(ling)域和行(xing)業(ye)的(de)經銷(xiao)(xiao)商都是這(zhe)樣的(de)狀(zhuang)態，我們(men)作(zuo)為營銷(xiao)(xiao)總監要明白他們(men)內心是不安的(de)，害怕(pa)那(nei)一(yi)天廠家把他砍掉(diao)了。
因(yin)此(ci)，在激勵經銷商方(fang)面，我總結給經銷：名聲(sheng)，利(li)潤，情感(gan)和成長，這四(si)個詞(ci)語就是他(ta)們最需要(yao)的。
一(yi)(yi) ：名(ming)聲(sheng)(sheng)激勵(li)經(jing)銷(xiao)(xiao)商：他(ta)們(men)希望自己的(de)區(qu)域不要被消弱，給(gei)(gei)他(ta)們(men)名(ming)正言順的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)權(quan)利(li)(li)，所以在和經(jing)銷(xiao)(xiao)商溝通過程中間，我們(men)給(gei)(gei)予他(ta)們(men)名(ming)聲(sheng)(sheng)的(de)需要，保(bao)護他(ta)們(men)的(de)利(li)(li)益，尤其(qi)是廠(chang)家(jia)在未(wei)來(lai)的(de)市(shi)場(chang)政策方面的(de)長遠規劃，給(gei)(gei)他(ta)們(men)講一(yi)(yi)講。然他(ta)們(men)沒(mei)有后顧之憂,一(yi)(yi)直給(gei)(gei)他(ta)一(yi)(yi)種夢想(xiang),就是廠(chang)商戰(zhan)略(lve)聯盟.
哇哈(ha)哈(ha)的(de)聯銷體模式，解決了(le)經銷商的(de)名聲問題,利(li)潤問題，經銷商沒有了(le)擔(dan)心(xin),他就會好好做市場.
二：利(li)潤(run)激勵經銷(xiao)商:
我們廠(chang)家在這(zhe)方面,能(neng)做的就是給(gei)與經(jing)銷商更(geng)低(di)的出(chu)廠(chang)價和更(geng)多的返(fan)利.
廠(chang)家如(ru)何(he)巧(qiao)妙(miao)給政(zheng)策？提幾(ji)個建議(yi)參(can)考(kao):
1、逐(zhu)步(bu)給與經銷(xiao)商,不要所有政(zheng)策一下(xia)子給完.
2、經銷商要求的(de)政策,在他的(de)要求上面要降低他的(de)期望值.
3、給政策的同時(shi),也要給客(ke)戶提出一些要求來交換.
返利政策(ce): 最(zui)近有一(yi)種的(de)趨勢,就是廠家對終端消費(fei)者實行*的(de)返利政策(ce)；
舉例(li)：假如(ru)你是(shi)(shi)做鞋子的(de)(de)廠(chang)(chang)家，如(ru)果對經(jing)銷商(shang)進(jin)行返利促銷，說進(jin)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jing)銷商(shang)拿去就賣了，終(zhong)端市場的(de)(de)消費者絲毫(hao)沒(mei)有收到(dao)實惠(hui)，很難拉(la)動消費者的(de)(de)需求欲望，如(ru)果給終(zhong)端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想(xiang)想(xiang)，你的(de)(de)終(zhong)端店面(mian)的(de)(de)銷售情況是(shi)(shi)否會(hui)增(zeng)加呢(ni)？消費者是(shi)(shi)否會(hui)被(bei)牽引和(he)吸引呢(ni)？經(jing)銷商(shang)的(de)(de)銷量是(shi)(shi)否會(hui)增(zeng)加呢(ni)？廠(chang)(chang)家的(de)(de)銷量是(shi)(shi)否會(hui)增(zeng)加呢(ni)？？？？ 你懂得(de)！！！！
三：情(qing)感激勵經銷(xiao)商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上(shang)尊重：在談話上(shang)尊重經銷商，讓他們(men)感覺廠家業務(wu)人員不要像一個大爺一樣(yang)；
曾經一個做食品的經銷(xiao)商，我們交流(liu)的時候，他說這個廠家的業務人員前幾(ji)年(nian)他們賣的比較好，業務人員都想大爺(ye)一樣，說話(hua)很硬；現在生意不好了(le)(le)，產品銷(xiao)售全國都下降(jiang)了(le)(le)，態度變好多了(le)(le)。
禮儀上(shang)尊(zun)重(zhong):在一些社交場合，一定(ding)要(yao)把經(jing)銷商(shang)(shang)當成老板來看待，我(wo)們不管經(jing)銷商(shang)(shang)他(ta)的禮儀如何(he)，至(zhi)少你(ni)(ni)不能因為他(ta)對你(ni)(ni)不好，你(ni)(ni)也(ye)對他(ta)不好，我(wo)們要(yao)把經(jing)銷商(shang)(shang)放(fang)在比較尊(zun)重(zhong)的位子；
承(cheng)諾上尊重：承(cheng)諾就(jiu)要做(zuo)，不(bu)(bu)做(zuo)就(jiu)不(bu)(bu)要承(cheng)諾，任何一(yi)個人，他都在乎別(bie)人給他的(de)承(cheng)諾，第一(yi)次可以(yi)容(rong)忍(ren)，第二(er)次算了，第三次，經銷(xiao)商就(jiu)會內(nei)心有些不(bu)(bu)舒服，他雖然不(bu)(bu)說，但是內(nei)心已(yi)經有些不(bu)(bu)滿意了，廠商的(de)矛(mao)盾就(jiu)在這一(yi)次次的(de)不(bu)(bu)滿意的(de)影響下，逐漸走(zou)向了分(fen)裂。
B:問候-社交需求(qiu)：
一(yi)些重(zhong)要的節日(ri)，客戶的家人有生日(ri)，孩子(zi)金榜題名，結(jie)婚(hun)等都是最好的時機；
短信(xin)問(wen)候；電話問(wen)候；當面問(wen)候。
C:表揚-自我實現需求
當經(jing)銷商做的(de)(de)比別(bie)人好時(shi)，要(yao)及時(shi)提出(chu)表揚，不一(yi)(yi)定花錢，一(yi)(yi)句(ju)問候，一(yi)(yi)句(ju)祝福(fu)，一(yi)(yi)個短信，一(yi)(yi)通電話(hua)都可以(yi)起到很好的(de)(de)效果。
四：成長(chang)激勵經銷商(shang)：
經銷商的(de)培訓(xun)和他(ta)的(de)員工的(de)培訓(xun)：他(ta)們不是不愛學(xue)習，需要激(ji)發學(xue)習興趣(qu)，他(ta)們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的(de)方法：
第一層次：基礎(chu)培訓(xun)：
廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)文(wen)化,廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)產品(pin)知識,行業的(de)(de)(de)了解(jie), 競爭對手(shou)的(de)(de)(de)了解(jie),消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)了解(jie);增加經(jing)銷商(shang)經(jing)營產品(pin)的(de)(de)(de)信心.銷售能力,銷售的(de)(de)(de)步(bu)驟和流程;經(jing)銷商(shang)經(jing)營思路(lu)。
第二層次(ci):技(ji)能培訓：
銷售技(ji)能,員工管理,業務知識(庫存,報表,倉儲,財務,信息(xi),)談判技(ji)巧,終(zhong)端管理;公司化原(yuan)作(zuo).經營理念,合作(zuo)理念。
第三層次:戰(zhan)略培(pei)訓
引導經銷(xiao)商對他自身的(de)合理定位(wei),經銷(xiao)商定制和廠家更加吻(wen)合的(de)發展戰略,品牌運作(zuo)能力,公司化運作(zuo),團隊(dui)打造,等(deng)
培(pei)訓(xun)形式: 區域集(ji)中培(pei)訓(xun)； 分(fen)(fen)類(lei)集(ji)中培(pei)訓(xun)；不同層次(ci)的經銷(xiao)商分(fen)(fen)批進行培(pei)訓(xun)；針對規模大的經銷(xiao)商上(shang)門培(pei)訓(xun)；銷(xiao)售地區報告會；樣板市場(chang)參(can)觀考(kao)察；公司成立培(pei)訓(xun)學院(yuan).
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