快(kuai)速(su)消費品(pin)要求渠(qu)(qu)(qu)道(dao)擁有龐大的(de)(de)(de)終端，能(neng)夠承擔相應產品(pin)數量的(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)，并且渠(qu)(qu)(qu)道(dao)必須(xu)承受很低的(de)(de)(de)利潤(run)率，在這種情況(kuang)下，快(kuai)速(su)消費品(pin)傳(chuan)統(tong)(tong)上采(cai)用(yong)的(de)(de)(de)是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)，通過一層或多層經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商把(ba)產品(pin)從生(sheng)產商的(de)(de)(de)手(shou)中轉移(yi)到消費者(zhe)。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)體系能(neng)夠減少(shao)企業的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)風(feng)險，但是(shi)隨著同品(pin)種競(jing)爭(zheng)品(pin)牌的(de)(de)(de)增多，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商可選擇范圍加(jia)大，渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)控制權在逐步向經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商轉移(yi)。要保證傳(chuan)統(tong)(tong)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)效率和效果，快(kuai)消品(pin)企業必須(xu)變(bian)革傳(chuan)統(tong)(tong)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)。
1．精簡環節
首先是(shi)對市場(chang)(chang)上的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)進行一次(ci)篩選，把(ba)那些忠誠度、管(guan)理水平(ping)(ping)、人員素質(zhi)、開拓能力、服(fu)務功能等較差的(de)(de)(de)(de)分銷商(shang)清(qing)理出市場(chang)(chang)。結合市場(chang)(chang)上最優(you)秀的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)進行一場(chang)(chang)變(bian)(bian)革，讓最優(you)秀的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)獲得更多的(de)(de)(de)(de)資源(yuan)，用來(lai)支持渠(qu)道(dao)價值鏈增值和(he)足夠的(de)(de)(de)(de)規模(mo)來(lai)分攤渠(qu)道(dao)運營成本，以實現渠(qu)道(dao)運作(zuo)的(de)(de)(de)(de)利(li)潤*化，增加渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)驅動力。改(gai)造后的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)環節將呈(cheng)現*程度的(de)(de)(de)(de)扁平(ping)(ping)化，減少(shao)不(bu)必要的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)環節，改(gai)變(bian)(bian)現有的(de)(de)(de)(de)多級分銷現狀，將原(yuan)來(lai)較長的(de)(de)(de)(de)、混亂(luan)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)網(wang)絡改(gai)變(bian)(bian)為垂(chui)直的(de)(de)(de)(de)、扁平(ping)(ping)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)網(wang)絡形(xing)態，直至最終渠(qu)道(dao)成為企(qi)業(ye)經銷商(shang)終端。
2．劃分區域
在(zai)產品有(you)(you)效的(de)銷(xiao)(xiao)售半(ban)徑(jing)內(nei)，劃分出各(ge)個(ge)獨立(li)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)區(qu)域，每個(ge)區(qu)域的(de)范圍大小是根據負責該區(qu)域經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)實力、有(you)(you)效配(pei)送(song)半(ban)徑(jing)、網(wang)點數量(liang)、市場特(te)點、產品結(jie)構、通路(lu)成本等因素而定，該經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商根據市場的(de)需要建設(she)網(wang)絡、組織人力、貨源(yuan)進(jin)行(xing)配(pei)送(song)服務。通過對整個(ge)市場進(jin)行(xing)合理劃分區(qu)域，有(you)(you)效地優化資源(yuan)配(pei)置，使留(liu)在(zai)渠道中(zhong)的(de)每個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商都有(you)(you)自己合適的(de)銷(xiao)(xiao)售區(qu)域，為(wei)進(jin)一步提高(gao)該經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)配(pei)送(song)能力打下基(ji)礎。
每個(ge)區域(yu)*經(jing)銷是原有渠(qu)道(dao)(dao)中的(de)(de)優勢(shi)經(jing)銷商經(jing)改造而成(cheng)，充分利(li)用原有營(ying)銷渠(qu)道(dao)(dao)網絡(luo)，使變革對于(yu)市場的(de)(de)控制和影響波動不大，即(ji)使有被排除在渠(qu)道(dao)(dao)外(wai)的(de)(de)原有成(cheng)員反擊(ji)，但是由于(yu)其自身處于(yu)劣勢(shi)，也(ye)不會對整個(ge)渠(qu)道(dao)(dao)產生太大的(de)(de)危害。
3．轉變(bian)職能
變(bian)革(ge)后的(de)渠(qu)道(dao)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)原有經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)區別是有所(suo)為，有所(suo)不(bu)為，把(ba)原先由經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)掌控的(de)部分功能重新移交(jiao)給企(qi)業，例如終端定價(jia)、銷(xiao)售范(fan)(fan)圍(wei)等關系到整個渠(qu)道(dao)運作，而經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)又無力控制的(de)關鍵因素(su)。經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)排(pai)除(chu)干擾(rao)，把(ba)精力和(he)資源放到分銷(xiao)過程和(he)分銷(xiao)通(tong)路，全方(fang)位、全過程、全封閉地(di)對終端實施精耕(geng)細(xi)作，使(shi)企(qi)業產品快速導入(ru)、滲(shen)透市場(chang)。職能轉(zhuan)變(bian)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)具備了對所(suo)轄區域進行物(wu)流配送、倉儲管理、網(wang)絡信息的(de)完整功能，形成了成本*化(hua)、管理規范(fan)(fan)化(hua)、優(you)勢*化(hua)。
4．提(ti)高效率
改造后(hou)的渠(qu)道比以往更能控制終(zhong)端，通(tong)過有效推行(xing)各(ge)種營銷(xiao)政策，保證渠(qu)道的合理利潤(run)，以達到提(ti)(ti)高(gao)渠(qu)道效率的最終(zhong)目的。經銷(xiao)商被(bei)固定在一定的區(qu)域內(nei)，企(qi)業能夠(gou)進行(xing)加強價格(ge)檢查(cha)與(yu)管(guan)理，防(fang)范私自(zi)降低或提(ti)(ti)高(gao)價格(ge)、竄貨行(xing)為(wei)，維護正常穩(wen)定的價格(ge)秩序，提(ti)(ti)高(gao)企(qi)業對(dui)價格(ge)掌控力(li)，通(tong)過統一各(ge)個(ge)環(huan)節上(shang)的價格(ge)，使各(ge)個(ge)通(tong)路環(huan)節、成員利潤(run)的*化，保證了(le)渠(qu)道的通(tong)路利潤(run)，形成渠(qu)道的驅動力(li)，使渠(qu)道的效率發揮出來。
5．完善服務
經銷商完成向單一(yi)配(pei)送職能的(de)轉(zhuan)變(bian)，管理(li)也要完成由粗放型向精細化(hua)的(de)轉(zhuan)變(bian)。通(tong)過完善訂單、配(pei)送、賬期、促銷資源、建立(li)終端客戶檔案等進行(xing)有序管理(li)，使(shi)(shi)經銷商向專(zhuan)業化(hua)、公司(si)化(hua)發展。對(dui)銷售通(tong)路中(zhong)所有網點(dian)做到定(ding)(ding)區、定(ding)(ding)點(dian)、定(ding)(ding)人、定(ding)(ding)時細致(zhi)的(de)服務(wu)與(yu)管理(li)，達(da)到對(dui)市場狀況的(de)全面管控，使(shi)(shi)信息得到有效(xiao)的(de)傳達(da)和(he)反(fan)饋，在銷售通(tong)路中(zhong)以靈(ling)活性逐步獲得對(dui)市場的(de)掌(zhang)控能力。
6．加強掌(zhang)控(kong)
站在企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)角度來考慮，渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)失控會(hui)對(dui)(dui)自(zi)身的(de)(de)(de)發展(zhan)產生(sheng)限制(zhi)(zhi)，企(qi)(qi)業(ye)需要在變革中牢牢把握住營銷(xiao)價(jia)值鏈的(de)(de)(de)重要環節，加(jia)強對(dui)(dui)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)掌控,使(shi)之(zhi)完全屬于自(zi)己，不(bu)斷的(de)(de)(de)固化、擴展(zhan)和提升這(zhe)種(zhong)渠(qu)道(dao)經(jing)營模式。需要注意的(de)(de)(de)是，平衡好企(qi)(qi)業(ye)與經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)利益關系，既要加(jia)強經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)積極性，又不(bu)能過(guo)分依賴經(jing)銷(xiao)商，區域盡可能的(de)(de)(de)縮小，相互有力的(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)衡，防止經(jing)銷(xiao)商一家獨大，與企(qi)(qi)業(ye)爭奪對(dui)(dui)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)控制(zhi)(zhi)權(quan)。
7．共存共榮
前面講到要注意防止經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)爭奪(duo)渠(qu)道主動權，防患于未然，但(dan)是(shi)從另一(yi)個角度出發，為了建立(li)(li)一(yi)個忠(zhong)誠穩(wen)定的渠(qu)道，還應把經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)看做是(shi)企(qi)業(ye)(ye)的第一(yi)顧客，而不(bu)是(shi)簡單的利益(yi)利用。通過向經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)提供優質(zhi)的服務，經(jing)(jing)常性、系統性地向經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)提供指導和培(pei)訓，融合企(qi)業(ye)(ye)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)雙方的理念，建立(li)(li)一(yi)種共存共榮的伙伴式(shi)關(guan)系，使企(qi)業(ye)(ye)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的合作基礎更加穩(wen)固。
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