早教(jiao)行業因為有其自身的特(te)殊(shu)性，因此招商也有不(bu)同之處。其特(te)殊(shu)性表現在：
1. 早教提供的不(bu)僅僅是(shi)(shi)服務，更是(shi)(shi)一(yi)(yi)種預期。早教服務或(huo)者(zhe)產品在消費(fei)者(zhe)使用的時(shi)候短期內是(shi)(shi)看不(bu)到效(xiao)果(guo)的。因此其市(shi)場啟動要(yao)比(bi)一(yi)(yi)般的市(shi)場慢。
2. 早(zao)教行(xing)業(ye)需要積累口碑，因此(ci)工作細節特(te)別多(duo)。依賴口碑存活的(de)行(xing)業(ye)一個最明顯的(de)特(te)征就是市場滾雪(xue)球特(te)性(xing)。故(gu)此(ci)，耐不(bu)住(zhu)寂寞的(de)人做不(bu)了早(zao)教。
3. 早教的(de)投入很大，雖然收(shou)費較高，但其(qi)回收(shou)業慢。賺快錢的(de)人沒法做早教。
4. 早教的消(xiao)(xiao)費和消(xiao)(xiao)費決策是“分裂”的，父母(mu)決策，嬰(ying)兒消(xiao)(xiao)費。因此(ci)，其市(shi)場運(yun)作與一般的服務產品完全不(bu)同。
5. 早教市場的受(shou)眾面(mian)狹(xia)窄(zhai)。市場規模小。因此想在(zai)一個(ge)區域(yu)內依靠早教暴富幾乎不可(ke)能。
這幾(ji)個特點，決定(ding)了(le)早教企業 在招(zhao)商之前(qian)，一定(ding)要對招(zhao)商目標有一個非常(chang)清(qing)晰(xi)的判(pan)斷：什(shen)么樣的人適合于做早期(qi)教育行業？
其一，富有(you)愛(ai)心，有(you)耐心的人(ren)。早教提供的產(chan)品人(ren)性(xing)化(hua)特征非(fei)常強，感情的力(li)量大于產(chan)品和服務的力(li)量。如果投資人(ren)沒有(you)愛(ai)心和耐心，則(ze)加盟以后(hou)也(ye)沒有(you)辦(ban)法(fa)持續運(yun)營。
其(qi)二，經濟實力不錯。早(zao)教投資非常(chang)大。單就店(dian)面而(er)言(yan)，一個(ge)平面法的(de)(de)(de)裝(zhuang)修費用在2000元左右(you)，而(er)且(qie)其(qi)內部關(guan)于(yu)兒童(tong)安全和環境方(fang)面的(de)(de)(de)要(yao)求非常(chang)之多(duo)。一個(ge)早(zao)教的(de)(de)(de)店(dian)面至少需要(yao)300平方(fang)米，大的(de)(de)(de)要(yao)幾千平方(fang)米。這么多(duo)的(de)(de)(de)投入(ru)，不是(shi)一般創(chuang)業人員能夠承擔的(de)(de)(de)。
其(qi)三，有(you)(you)(you)相關知(zhi)識，教育程度高。至少要專科或(huo)者(zhe)本(ben)科及其(qi)以上學(xue)歷(li)的人(ren)，才(cai)能對(dui)早教行(xing)(xing)業有(you)(you)(you)深刻的認識和了解。最后(hou)本(ben)人(ren)有(you)(you)(you)醫學(xue)、衛生、保育、教育、護理等等行(xing)(xing)業的知(zhi)識背景。否則無(wu)法(fa)面(mian)對(dui)兒童的世(shi)界。在(zai)這一點上，有(you)(you)(you)錢沒有(you)(you)(you)用。
符合(he)這三點的(de)(de)人(ren)，可以作為(wei)早教行業加盟商(shang) 的(de)(de)備選人(ren)。
那么，早教企業在招商之前，必須要思考好(hao)如下問題：
1． 招商(shang)的目(mu)的是(shi)(shi)什(shen)么(me)？是(shi)(shi)圈錢，還是(shi)(shi)要(yao)持續(xu)長久地把早教事業做(zuo)好做(zuo)大做(zuo)強。現(xian)實(shi)中很多企業沒有明確(que)的規劃，找(zhao)了(le)加(jia)盟或者代理(li)商(shang)也無(wu)法持續(xu)支持其發(fa)展(zhan)，結果就是(shi)(shi)收(shou)點加(jia)盟費和管理(li)費一(yi)走了(le)之。從賺錢的角度(du)這(zhe)當然無(wu)可厚(hou)非(fei)，而(er)從企業發(fa)展(zhan)角度(du)來看，必(bi)須要(yao)弄(nong)清楚，自己(ji)的企業要(yao)走什(shen)么(me)樣的路。
2． 如果企業是(shi)要做大做強的(de)，那么(me)就要考慮好(hao)：定位是(shi)什(shen)么(me)？也(ye)(ye)就是(shi)說，自己(ji)的(de)課程體系核心(xin)競爭力 是(shi)什(shen)么(me)？能夠給孩子(zi)或者家長帶來(lai)什(shen)么(me)？基本(ben)定價什(shen)么(me)什(shen)么(me)？適合于什(shen)么(me)樣(yang)的(de)家庭來(lai)消費？等(deng)等(deng)。這(zhe)些問題沒有考慮清楚，優秀的(de)潛在加盟(meng)(meng)商(shang)也(ye)(ye)不會上自己(ji)的(de)船，上船的(de)加盟(meng)(meng)商(shang)也(ye)(ye)走不遠。現實當中，這(zhe)樣(yang)的(de)例子(zi)比比皆(jie)是(shi)。
3． 企(qi)(qi)業(ye)的長遠發展(zhan)目(mu)標(biao)是什(shen)么(me)？自己(ji)應該(gai)向(xiang)哪些地(di)區擴(kuo)展(zhan)？很多早(zao)教(jiao)企(qi)(qi)業(ye)，只(zhi)要(yao)有人提出加盟，來(lai)者不(bu)(bu)拒。可是因為中國(guo)太(tai)大(da)，不(bu)(bu)同(tong)地(di)區的人差(cha)(cha)別很大(da)，市場環(huan)境差(cha)(cha)異很大(da)，教(jiao)育水(shui)平差(cha)(cha)別就更(geng)大(da)。目(mu)前(qian)沒有幾家早(zao)教(jiao)企(qi)(qi)業(ye)有實力向(xiang)全(quan)國(guo)擴(kuo)張。因此，一定(ding)要(yao)明白，自己(ji)企(qi)(qi)業(ye)近期(qi)、中長期(qi)的目(mu)標(biao)都什(shen)么(me)。懂得放棄(qi)，才會(hui)更(geng)好地(di)索取(qu)。
這三個問(wen)題思考清楚之后，就可以(yi)詳細規劃招商策(ce)略了(le)。
一個完整的招商(shang)策略(lve)包括如下內容：
其一，加(jia)盟方(fang)式(shi)。這是早教企業與加(jia)盟商之間的根(gen)本關(guan)系，就如(ru)同國家(jia)的憲法。如(ru)果這方(fang)面(mian)考慮不清(qing)楚(chu)，后患(huan)無窮(qiong)。加(jia)盟方(fang)式(shi)中必須弄清(qing)如(ru)下問題(ti)：
1. 總(zong)部(bu) 與加盟商(shang)的(de)(de)(de)(de)關系。是合作(zuo)經(jing)(jing)營，還是加盟經(jing)(jing)營，還是股(gu)份(fen)制(zhi)。合作(zuo)經(jing)(jing)營，雙方(fang)(fang)共同(tong)投入，對產出(chu)進(jin)行協議式(shi)的(de)(de)(de)(de)分配。這種(zhong)經(jing)(jing)營模式(shi)屬于人合公司的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營模式(shi)，容易在(zai)(zai)人事、財務(wu)方(fang)(fang)面(mian)產生(sheng)糾紛(fen)。加盟經(jing)(jing)營即采取(qu)連鎖加盟的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，總(zong)部(bu)負(fu)責(ze)產品與服(fu)(fu)務(wu)規范的(de)(de)(de)(de)輸出(chu)，加盟商(shang)負(fu)責(ze)硬件投入。總(zong)部(bu)收(shou)(shou)取(qu)加盟費、管(guan)理費和其他增值服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)費用(yong)。總(zong)部(bu)在(zai)(zai)加盟商(shang)處沒有股(gu)權(quan)。這樣的(de)(de)(de)(de)形(xing)式(shi)，總(zong)部(bu)的(de)(de)(de)(de)控制(zhi)力相對較弱，離心力強；同(tong)時，總(zong)部(bu)收(shou)(shou)益(yi)和現金流(liu)量(liang)較小，不(bu)利于進(jin)一步發展。最(zui)后(hou)，總(zong)部(bu)和加盟商(shang)可以按(an)照股(gu)份(fen)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)組成(cheng)股(gu)份(fen)公司，財務(wu)納入總(zong)部(bu)財務(wu)體系，按(an)照會計制(zhi)度(du)來計算每個店面(mian)的(de)(de)(de)(de)投入、產出(chu)和收(shou)(shou)益(yi)。這種(zhong)方(fang)(fang)式(shi)有利于總(zong)部(bu)對加盟商(shang)的(de)(de)(de)(de)控制(zhi)，也有利于企業的(de)(de)(de)(de)長遠發展和融資(zi)。
2. 股(gu)(gu)(gu)權(quan)分(fen)配(pei)。總(zong)部(bu)與(yu)加盟(meng)商的關系(xi)不(bu)同，會導致股(gu)(gu)(gu)權(quan)分(fen)配(pei)的比例(li)(li)不(bu)同。一般來說，總(zong)部(bu)實力(li)較(jiao)強或者想長遠發展(zhan)，總(zong)部(bu)股(gu)(gu)(gu)份(fen)占比應該較(jiao)高，至少在40%以上(shang)，最后是處于控股(gu)(gu)(gu)地位。管理(li)、課程(cheng)體系(xi)以及人員培養所占股(gu)(gu)(gu)份(fen)比例(li)(li)不(bu)得低于30%。否則沒有控制能力(li)。
3. 人事權。早教店面店長或者學校校長人選的(de)(de)任命權，以及加盟(meng)商(shang)組(zu)織架構與(yu)工作流程的(de)(de)權力(li)(li)，必須由總部控(kong)制(zhi)。否則，加盟(meng)商(shang)會因為(wei)人事問題而將整個生意搞(gao)砸。人事權是(shi)管(guan)理(li)的(de)(de)先(xian)決條(tiao)件。因為(wei)早教是(shi)靠體(ti)(ti)系來(lai)獲(huo)得核心(xin)競爭(zheng)力(li)(li)的(de)(de)，和其(qi)他產品與(yu)服務的(de)(de)加盟(meng)不一樣，對體(ti)(ti)系的(de)(de)控(kong)制(zhi)能力(li)(li)決定(ding)經營(ying)水平。
其(qi)二(er)，進入條件。在安(an)(an)排完上述問題之后，就(jiu)可以詳(xiang)細(xi)安(an)(an)排進入條件。其(qi)一(yi)就(jiu)是加盟商可以提供(gong)的教學場所在哪(na)里、什么樣。第二(er)是所在城市是否(fou)符(fu)合本企(qi)業的發(fa)展方向，管(guan)理成(cheng)本是否(fou)能夠控制。第三(san)，對方思路、性(xing)格(ge)、修養等是否(fou)符(fu)合本企(qi)業的要求。這些條件符(fu)合了(le)(le)，就(jiu)可以深(shen)入考察了(le)(le)。
其三，初(chu)期接(jie)(jie)觸(chu)(chu)與資(zi)格審(shen)查。在(zai)初(chu)期和(he)潛在(zai)加(jia)盟商 接(jie)(jie)觸(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)時候，要(yao)(yao)避(bi)免泛(fan)(fan)泛(fan)(fan)而談，一定(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)將核心問題(ti)直接(jie)(jie)托出。真正(zheng)有(you)(you)眼(yan)光、有(you)(you)魄力(li)和(he)有(you)(you)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)人(ren)是(shi)(shi)(shi)不會(hui)繞圈子(zi)浪費時間的(de)(de)(de)(de)。該(gai)問的(de)(de)(de)(de)問題(ti)一定(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)問，而且要(yao)(yao)明(ming)確告訴對方，一定(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)誠(cheng)實。否則無法深入合作。很多(duo)早教企(qi)(qi)業 在(zai)尋找加(jia)盟商的(de)(de)(de)(de)時候，帶(dai)有(you)(you)僥幸心理，帶(dai)有(you)(you)“忽悠”的(de)(de)(de)(de)心態，會(hui)對后來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作造成(cheng)不利(li)影響。其次，初(chu)期接(jie)(jie)觸(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)時候，一定(ding)(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)正(zheng)式。尤其是(shi)(shi)(shi)對方來(lai)(lai)(lai)總(zong)部 考察的(de)(de)(de)(de)時候，要(yao)(yao)安排(pai)一套(tao)完整的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)程(cheng)。這套(tao)完整的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)程(cheng)有(you)(you)如下目(mu)的(de)(de)(de)(de)：體現企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)正(zheng)規(gui)程(cheng)度，體現企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)管理能(neng)力(li)，系統介紹企(qi)(qi)業情況(kuang)，給來(lai)(lai)(lai)訪(fang)者(zhe)以強大的(de)(de)(de)(de)思想和(he)精神上的(de)(de)(de)(de)沖擊。這套(tao)流(liu)(liu)程(cheng)包(bao)括：與來(lai)(lai)(lai)訪(fang)者(zhe)詳細的(de)(de)(de)(de)前期溝通，對來(lai)(lai)(lai)訪(fang)者(zhe)細致的(de)(de)(de)(de)接(jie)(jie)待(dai)，專人(ren)帶(dai)領來(lai)(lai)(lai)訪(fang)者(zhe)參(can)觀工(gong)作現場(chang)的(de)(de)(de)(de)每個環節并詳盡介紹。并且，最好是(shi)(shi)(shi)不同的(de)(de)(de)(de)環節安排(pai)不同的(de)(de)(de)(de)人(ren)，這樣就(jiu)把企(qi)(qi)業分工(gong)協(xie)作的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)表現得十分充分。只要(yao)(yao)對方是(shi)(shi)(shi)一個有(you)(you)眼(yan)光的(de)(de)(de)(de)人(ren)，對細致的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)程(cheng)就(jiu)會(hui)很在(zai)意。
其四，現場考(kao)察。為(wei)了保證加(jia)(jia)盟商的質量，總(zong)部一定要派人到加(jia)(jia)盟商所在城市(shi)詳細考(kao)察。至少包(bao)括如(ru)下內容(rong)：
1. 加(jia)盟(meng)商在當地(di)的(de)實際地(di)位和(he)人脈情況。
2. 加盟商的實際資金能力和備(bei)選店面(mian)的現場情況。
3. 所(suo)在城市的(de)消費(fei)能(neng)力與產業構(gou)成。
4. 所在(zai)城市(shi)的早教行業的發展(zhan)情況(kuang)。
5. 走(zou)訪潛(qian)在競爭對(dui)手，參觀當地最好的幼兒園并與教師(shi)交(jiao)流(liu)。
這些層面考(kao)察完畢，基本可以判(pan)斷是否符合加盟的條件。
其五，政策宣講與思(si)想溝通。在雙方達成一(yi)致之前，總部(bu)必須(xu)將所有的管理要求、政策與加盟商講述清楚。這些(xie)內容(rong)包括(kuo)：
1. 總(zong)部對(dui)加盟商的管理架(jia)構的控制。
2. 總部對加盟(meng)商教育主管的(de)培養與管理(li)。
3. 總(zong)部(bu)對加盟商財(cai)務的(de)知情(qing)權與審核方(fang)法。
4. 總(zong)部對加盟商教(jiao)(jiao)師的(de)(de)(de)培養、教(jiao)(jiao)材的(de)(de)(de)定(ding)價方(fang)(fang)式(shi)(shi)、教(jiao)(jiao)材更(geng)新的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)、教(jiao)(jiao)師交流的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)、教(jiao)(jiao)具(ju)的(de)(de)(de)定(ding)價、教(jiao)(jiao)具(ju)的(de)(de)(de)更(geng)新方(fang)(fang)式(shi)(shi)等方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)詳細規定(ding)和要求。
5. 對(dui)裝修(xiu)的預算、施工(gong)要(yao)求、用(yong)材要(yao)求以及工(gong)藝(yi)要(yao)求。因為服務(wu)對(dui)象是嬰兒，對(dui)環保、安全性(xing)的要(yao)求非(fei)常特殊，每個細(xi)節都不能(neng)遺(yi)漏。
6. 為(wei)加盟(meng)商(shang)(shang)(shang)制定(ding)具體的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)計劃(hua)(hua)，這是對(dui)加盟(meng)商(shang)(shang)(shang)*的(de)扶持。不過，該商(shang)(shang)(shang)業(ye)計劃(hua)(hua)一定(ding)要有(you)實效，確(que)保在規定(ding)的(de)盈利周期內能夠實現目標。否則加盟(meng)商(shang)(shang)(shang)的(de)信(xin)心(xin)會隨著時間推移而呈幾何(he)級數遞減。
最(zui)后，要(yao)(yao)使招(zhao)商有非常好的效果，需要(yao)(yao)有很(hen)好的招(zhao)商道具。招(zhao)商道具包(bao)括：
1. 一(yi)份漂亮的(de)(de)(de)招商(shang)手(shou)冊。招商(shang)手(shou)冊往往流于(yu)形式。好的(de)(de)(de)招商(shang)手(shou)冊一(yi)定是能夠反映如(ru)下內(nei)容的(de)(de)(de)：企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)宗旨、歷(li)史、企(qi)業(ye)(ye)故(gu)事、企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)方向、核(he)心(xin)競爭力 、目前(qian)發展(zhan)狀態、課程(cheng)構成(cheng)與課程(cheng)優勢、教學開放發機制、加(jia)盟條件、審查過程(cheng)、總部(bu)對(dui)加(jia)盟商(shang)的(de)(de)(de)支持體(ti)系、加(jia)盟商(shang)的(de)(de)(de)組(zu)織(zhi)架(jia)構、管理規范、4S系統的(de)(de)(de)簡單說明、市場預測、投入產(chan)出分析、投資(zi)回報周期。這些內(nei)容一(yi)方面可以(yi)體(ti)現企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)高度，另一(yi)方面又是企(qi)業(ye)(ye)核(he)心(xin)能力的(de)(de)(de)展(zhan)示(shi)，只要(yao)對(dui)方有心(xin)，就可以(yi)起(qi)到前(qian)期過濾的(de)(de)(de)作用，把不合適(shi)的(de)(de)(de)潛(qian)在加(jia)盟商(shang)篩選(xuan)掉。
2. CIS、6S手冊。早教企業(ye)的(de)(de)核(he)(he)心競爭力有兩個(ge)(ge)，一(yi)個(ge)(ge)是教育理論(lun)和施(shi)教體系，一(yi)個(ge)(ge)是管(guan)理能力。因此，VI、SI、6S是三個(ge)(ge)核(he)(he)心內容。VI/SI體系解(jie)決(jue)(jue)教學(xue)環境和現場成交能力的(de)(de)問題，4S解(jie)決(jue)(jue)安全性、舒適性和家長滿意度的(de)(de)問題。因此CIS和6S手冊以及其實施(shi)方法是核(he)(he)心能力的(de)(de)展示，必須有專人講解(jie)，條件(jian)具備的(de)(de)話要開專賣的(de)(de)講解(jie)會議，才(cai)能達到合理的(de)(de)效果(guo)。
3. 正在使(shi)用(yong)的(de)工作流程(cheng)、圖表(biao)。流程(cheng)、圖表(biao)的(de)有效性(xing)、細致程(cheng)度(du)(du)體現了企業管控能力。因(yin)此(ci)，此(ci)類圖表(biao)的(de)豐富(fu)程(cheng)度(du)(du)、使(shi)用(yong)比(bi)率及其(qi)展示的(de)水(shui)平決定了投資(zi)者的(de)信任程(cheng)度(du)(du)。
4. 內(nei)部教案(an)(an)。內(nei)部教案(an)(an)一(yi)定要(yao)整理成冊(ce)，詳盡羅列(lie)。并要(yao)讓教研人員逐一(yi)講(jiang)解其中(zhong)的核心(xin)觀念、操(cao)作方法。這些(xie)不用擔心(xin)企業機密外泄的問題，因為(wei)這些(xie)是需要(yao)人來理解、執行的，看到一(yi)些(xie)內(nei)容(rong)沒有用，核心(xin)能力(li)拿(na)不走的。
5. 教(jiao)具。教(jiao)具的用途(tu)、種類(lei)、安全(quan)性、精致程(cheng)度、管理(li)水平也(ye)從測(ce)評(ping)體現了企業(ye)的競(jing)爭能力(li)和后(hou)續發展能力(li)。因(yin)此，要對教(jiao)具作完整的展示，以求得潛在加(jia)盟商的信任和理(li)解(jie)。
上述(shu)五(wu)個方面都(dou)是加盟商(shang)內心實(shi)際判斷(duan)的(de)標(biao)準，也(ye)是早教企(qi)業總部必須要輸出的(de)內容(rong)。其展示(shi)的(de)水(shui)平決定所(suo)能吸引(yin)的(de)加盟商(shang)的(de)水(shui)平。
所有的(de)問題(ti)都解決完了(le)，還差一件事情就圓(yuan)滿了(le)：盈(ying)利(li)模式和(he)盈(ying)利(li)周(zhou)期。畢竟這是(shi)個生意(yi)，明確的(de)盈(ying)利(li)模式和(he)盈(ying)利(li)周(zhou)期能夠使加盟商在盈(ying)虧平衡之前保(bao)持很好的(de)心(xin)態(tai)和(he)配合程度，進而使后續的(de)管理(li)非常(chang)方便。
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