聽(ting)老(lao)(lao)師的(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)過程(cheng)中我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)(zai)尋找答案(an)，如何做(zuo)好(hao)銷(xiao)售，老(lao)(lao)師傳授的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)格背后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計邏(luo)輯到底是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么，這樣可以將表(biao)格做(zuo)深化(hua)(hua)(hua)改變，同時更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用到我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)中，最(zui)后發(fa)現背后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏(luo)輯很(hen)(hen)簡單，細(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)，細(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)到不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)細(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)。老(lao)(lao)師結合(he)案(an)類(lei)與(yu)自己實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)際(ji)工(gong)作(zuo)，逐步(bu)感(gan)覺實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用性(xing)(xing)很(hen)(hen)強，對(dui)(dui)(dui)目(mu)前(qian)工(gong)作(zuo)很(hen)(hen)有價值。對(dui)(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)信息(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握是(shi)(shi)(shi)(shi)非常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)通過各種渠(qu)道(dao)(dao)及(ji)(ji)細(xi)(xi)節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)判(pan)(pan)斷客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求及(ji)(ji)實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)力(li)雄厚。特別(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)32字(zi)(zi)真言(yan)，以終為(wei)始，無(wu)限細(xi)(xi)分，窮盡可能(neng)(neng)，全(quan)(quan)員營銷(xiao)，全(quan)(quan)原(yuan)渠(qu)道(dao)(dao)，敢為(wei)總裁，發(fa)現盲區，突破瓶頸(jing)。每一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)字(zi)(zi)都包含無(wu)數(shu)銷(xiao)售之道(dao)(dao)。當然(ran)，每個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)有每個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)(xing)格與(yu)氣質(zhi)，所以在(zai)(zai)實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)際(ji)工(gong)作(zuo)要(yao)(yao)(yao)做(zuo)好(hao)借鑒工(gong)作(zuo)，特別(bie)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)走訪后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總結與(yu)后續(xu)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)進。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)員，需求，時間，項(xiang)目(mu)很(hen)(hen)多事(shi)情我(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)細(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)。老(lao)(lao)師的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法很(hen)(hen)細(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)，從很(hen)(hen)多事(shi)實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)再(zai)到推理(li)再(zai)到下結論然(ran)后再(zai)采取措(cuo)施。而我(wo)(wo)(wo)們(men)往往在(zai)(zai)沒有把握事(shi)實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上亂下結論。對(dui)(dui)(dui)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析，多個(ge)(ge)(ge)維度進行。從轉業角度，職(zhi)務(wu)高(gao)(gao)低，資(zi)歷深淺，人(ren)(ren)(ren)脈關系，合(he)同金額，企(qi)業文化(hua)(hua)(hua)，競爭程(cheng)度，項(xiang)目(mu)階段，企(qi)業性(xing)(xing)質(zhi)。很(hen)(hen)多人(ren)(ren)(ren)并不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)聽(ting)完(wan)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話再(zai)做(zuo)決(jue)定(ding)，前(qian)面話術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)性(xing)(xing)。沒有關系就就是(shi)(shi)(shi)(shi)盲人(ren)(ren)(ren)摸象。不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)心存(cun)僥幸心理(li)，對(dui)(dui)(dui)可能(neng)(neng)丟單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條件要(yao)(yao)(yao)正確(que)面對(dui)(dui)(dui)。談判(pan)(pan)在(zai)(zai)談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中要(yao)(yao)(yao)了解事(shi)實(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，判(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)(shi)結論。不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)被表(biao)現迷惑(huo)了。銷(xiao)售之路漫(man)漫(man)，竭盡全(quan)(quan)力(li)！當然(ran)，我(wo)(wo)(wo)們(men)所看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)自己，一(yi)(yi)切存(cun)在(zai)(zai)于我(wo)(wo)(wo)內心，內在(zai)(zai)決(jue)定(ding)外在(zai)(zai)，無(wu)形決(jue)定(ding)有形，所謂(wei)大道(dao)(dao)無(wu)形。銷(xiao)售不(bu)(bu)(bu)用考慮太多自己做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案(an)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)完(wan)美的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，更加重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)執行，在(zai)(zai)執行中修改完(wan)善(shan)，人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)固然(ran)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)，打造高(gao)(gao)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)更需要(yao)(yao)(yao)工(gong)具，工(gong)欲善(shan)其(qi)事(shi) 必先利其(qi)器(qi)，發(fa)揮團(tuan)隊(dui)力(li)量弱化(hua)(hua)(hua)英雄主義(yi)，業務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心是(shi)(shi)(shi)(shi)競爭，把握競爭，了解對(dui)(dui)(dui)手，有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)放矢(shi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)最(zui)好(hao)，浪費資(zi)源(yuan)，要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)比對(dui)(dui)(dui)手好(hao)，有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)用到*！
總結：找出客戶的急切需求，主要是客戶面臨的痛處難題。針對客戶的痛處提我們的具體解決方案。解除客戶和我司合作的后顧之憂，得到客戶的信任。針對客戶內部不同的人需要準備適合的資料。在每個環節的工作任務盡量無限細化，同時*可能數據量化將事情清析清楚。在客戶推進合作過程中每次找到合適的理由及帶給其價值逐步跟進。培訓總結：充分了解到自己工作還有很大提升空間，還存在某些盲區。競爭對手優劣勢分析，進行了全面，細致，精準分析，為今后新客戶開發，如何有針對性掠奪競爭對手客戶指明方向。銷售道具清單制作，根據不同行業和不同部門制作銷售道具，并配合成交提案的使用，可有效提升客戶開發成功率。
杠桿借力，銷售跟客戶建立關系的成本是非常高的，而我們自身的精力又是有限的，我們要學會資源整合，借力打力，縮短公關進度。人總是花很長時間去探索，追求虛假的成就感，其實答案就在身邊，喜歡下結論，害怕被別人主導，害怕別人認為自己無知，其實向別人請教是達成目的的最快方法，提升自我。深挖客戶痛點，找準客需求，迅速推進并獲取全面合作。
瘋(feng)狂營銷培訓(xun)(xun)總結:三天的(de)(de)系(xi)統培訓(xun)(xun)讓(rang)我一(yi)些困(kun)惑有了(le)新的(de)(de)思路(lu)。1，要以目標，要達到的(de)(de)效果做(zuo)為(wei)行(xing)動前(qian)的(de)(de)開始(shi)，所(suo)制定(ding)的(de)(de)策(ce)略，方法，執(zhi)行(xing)措施都(dou)圍繞目標開展。2，對每個(ge)行(xing)業，客(ke)戶無(wu)限細分(fen)，找準客(ke)戶群(qun)，精準定(ding)位(wei)。3，合(he)理安排，分(fen)配自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)時(shi)間，重點投(tou)入(ru)到優質的(de)(de)客(ke)戶群(qun)。4，收集為(wei)我客(ke)戶提供服(fu)務的(de)(de)所(suo)有客(ke)戶群(qun)，建立聯系(xi)，形成(cheng)自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)渠道網(wang)。5，把(ba)握公(gong)司各個(ge)部門關鍵人(ren)之間的(de)(de)關系(xi)，分(fen)析每個(ge)人(ren)的(de)(de)個(ge)性(xing)，盡量的(de)(de)了(le)解事實，循序(xu)漸進的(de)(de)深入(ru)，再做(zuo)出自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)判(pan)斷，采取行(xing)動。6，突(tu)破自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)慣性(xing)思維，多(duo)學習，多(duo)請(qing)教，歸零心態，不要找借口，多(duo)找方法，辦法。
瘋狂營銷三天培訓心得體會
1.我們不管什么時候都要懷著一種空杯的心態，我非常榮幸參加營銷知識培訓。在此次培訓過程中，王老師教了我們如何開發新客戶和客情關系的管理等進行了詳細介紹，對這些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。并且用大量生動的實戰案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現場問答等方式，生動易懂，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。
2.還有信心是我們辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的候，我們都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態面對這次培訓，以后才能更好的面對生活和工作中的事情，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。
2.心態是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。要養成勤于思考，機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握客戶每一個細節。
4.銷售靠合作，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合。所以我們要學會合理利用公司資源，實現全民營銷。
5.保持一個學員的心態，要有責任心，要虛心，進取心，要有感恩之心，不斷追求卓越。（源創隊）
通過三天培訓：1.個人在今后的工作中對客戶的分析和解剖能力得到了提升，通過是今天王越老師對實際案例的分析，針對關鍵人和決策者進行了有效講解。特別是做大客戶項目每個階段都會有關鍵人角色的轉變及如何發展客戶內部的線人。2.把老師給我們的授課過程中的對開拓新客戶，維護老客戶的作業，可以運用到實際工作當中，從而找到問題所在。3.進一步對做銷售有更深刻的理解，特別是講到做客戶要粘人的真正意義。4.重新對客戶價值有了重新的認識。5.對于日程和時機分析需要重點加強學習和完善。最后結合自身今后要不斷的提升發現問題和總結問題的能力，才能在未來的職業生涯中體現自己的價值。
通過這三天老師的講解，其學習經驗可以充分運用到工作中，尤其新客戶開發策略，第一:我們要學會黏人，在確認好目標客戶后，首先要找到關鍵人物，分成幾個階段，制定攻略計劃，我們不要被固定思維所束縛，方法總能戰勝困難，最終目的獲取客戶信息，拿下訂單。第二:我們在新客戶的開發當中，一定要有針對性，要細分客戶到底想要什么，有什么痛點，同時在介紹我們公司的時候，一定要體現灌輸價值理念，讓客戶深知用我司的材料，綜合成本會下調非常多，讓客戶站在更高的角度看待問題。第三.杠桿原理，個人的能力精力是有限的，我們一定要運動自己身邊的資源以及人脈資源，當我們確認好目標之后，細分制定方案，達到自己的目標。第四:我們要深挖擴大客戶的痛苦點，制作道具清單，進一步提升公司對各個行業市場的沖擊力和影響力，提高公司品牌，擴大市場份額。第五:人性的弱點，切記自我探索，自以為是，要恥于下問，虛心請教，在產品營銷中提升品牌影響力，拓寬市場，提升產品份額。
通過三天的培訓對現代營銷有了更深層次的了解：今天的營銷，既不是計劃經濟時期的賣方市場，也不是改革開放初期，單一的靠一頓飯，簡單的公關就能拿下客戶的初級階段，現代的銷售考驗的更多的是銷售人員的綜合能力、團隊能力，專業知識水平。現在的銷售工作是一項系統工程、是一個項目管理的過程，不但要以終為始，關注節點，還要會杠桿借力，實現全源營銷；既要獨樹一幟，又要全員營銷，是一項浩大的系統工程。這也就要求營銷人員開發新客戶、維護老客戶的過程用更加注重細節，無線細分，找出瓶頸，突破瓶頸。開發客戶的過程中，每一個環節都要做好道具，準備充分，一旦有典型案例，要接觸打臺球的方式快速擴散，形成效應，實現公司利益*化。總之，此次培訓結束，在今后的工作過程中，要以此次作業為范本，對照公司產品行業特性，做好減法，是個人業績更上一層樓。
通過三天培訓，在以后的工作中將自己定位為崗位總裁，對于目標任，務，先不找想可能性，從可行性出發，發散思維，以始為終，我確定目標點，無限細分產品，時間，客戶，渠道等找到完成任務的可行性措施。 跟客戶溝通，根據客戶的崗位不同，要有側重點，采購主要關注成本問題，技術關注的是，技術，標準等，而具體的使用者則是關注具體利益，與客戶溝通，不要多說結論，比如價格價值，要說價格組成的原因，說服務，要說具體能提供哪些服務。
培訓總結：三天瘋狂營銷，感謝公司的精心安排，感謝王越老師的精彩講課，個人感觸良多。這次的培訓主要是給我們理清營銷思路，構思各種可能性，回去以后更多的需要我們結合實際工作做減法，將精簡后的銷售道具和各類表單充分應用到我們的實際營銷工作中去，做到真正的學以致用，我相信我們團隊的業績都能更上一層。
3天培訓心得總結:本次針對營銷的培訓中，老師主要教銷售人員應該具體怎么去攻克客戶，并提供大量的表格信息讓開發過程細化和標準化，表格很多，回去需整合慢慢消化，待后續理論與實踐結合運用；本次培訓，讓我體會最深刻的主要有2點：1.在開發新客戶的前期，做為前線銷售，實際上有很多工作需要提前準備，如開發策略，要怎么做到“第一面接觸就吸引到客戶，開發進程中粘住客戶，最終成交客戶”，就應在前期為每一個客戶制定多套開發備選提案，根據實際情況，隨機切換應對客戶；2.拓充掠奪客戶資源的渠道，進行相關行業的聯合銷售，遵循誰認識我的客戶，誰就是我的渠道；我的客戶消費誰的產品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰的精髓；深挖身邊可利用一切資源，杠桿借力，借助平臺，人脈等大大提高業務效率。最后望通過本次的營銷培訓，我能在業余時間逐一消化培訓內容，學以致用。
3天的培訓時間不長，但是內容足夠我消化一段時間，總結分析重新梳理自己的工作思路，8月15號前完成。主要通過以下幾方面：1、每個月月底寫好下個月目標完成計劃。目標細化到每個客戶，如何達成，是否需要公司哪些支持等。目標有差距情況下是通過老客戶增量還是新客戶增量，新客戶又從那幾個工作平臺客戶去獲取，也要明確出來。2、按照此次培訓的理解，重新梳理自己的客戶群，細分自己的ABC客戶，然后重新分配自己的時間，留出50%以上時間用來開發新客戶。3、調整新客戶開發方式，把自己以往開發新客戶的方式寫出來，然后按照此次培訓的新客戶開發完善自己以往的新客戶開發方式，細到信息客戶獲取最有效渠道，打電話技巧，上門拜訪準備，有效去找關鍵人、影響者、決策者；回訪時間控制等等。4、借助營銷工具，公司的三個平臺。這個工具不會是為了考核而去用，而是為我更系統，更有條理地去開發客戶，維護客戶去借助。5、空余時間多看書，不斷給自己充電。
三天培訓雖未達到瘋狂狀態，但收獲滿滿：特別針對老師提到的三句話：“客戶是被動的，客戶是有惰性的，銷售是用來競爭的”深刻體對銷售及客戶生動詮釋；1/ 聚焦目標客戶，客戶需求痛點分析，按照老師的32字經制定方案，已終為始，窮盡可能，無限細分，全員營銷打通各類可行性渠道，針對客戶采用忽冷忽了，欲擒故縱，有張有弛等學會控制火候節奏，實施有效攻關方案；2/ 整合資源貼近決策，工業品決策是多部門決策，善換位思考，無形決定有形，分析個人需求，從專業、資歷、年齡等不同角度挖掘隱形需求，從而影響決策達到攻關目標，實現銷售瓶頸突破，目標刻在巖石上，計劃寫在沙灘上，目標決定行動，增強信念，善于總結，善于借力，發現自我、提升自我！感謝老師三天的課程，受益匪淺！感謝一組領導、感謝各位學員！一起加油努力！
三天瘋狂營銷培訓，展現了嚴密的邏輯思路，嚴謹的操作流程，嚴格的控制結點，用深入淺出的語言，＂教＂、＂練＂結合的方法，讓我們對營、銷有了更進一步的認識，也豐富了我們的營銷手法，可以很好的運用到我們的實踐中去！子曰：己欲立而立人 ，己欲達而達人。營銷其實也是充分體現了這一思想！我們在謀的階段的時候，就要充分了解對方，通過各種渠道進行調研，了解客戶真實需求，再設定匹配客戶需求的行銷方案，讓客戶真正的看到與我們合作能帶來的價值。這不就是利人么？再者，要想在營銷競爭中獲勝，實際就是要超越競爭對手！因為我們每次能獲得新客戶合作是由于競爭對手給了我們＂機會＂，而我們也恰恰充分利用了機會取得勝利！當然獲得勝利不僅僅只是靠謀略與機會，我們還需要做充分準備，實際行動，關注細節。充分準備包括客戶精準人員調研，制作客戶價值工程，提煉產品亮點，完善具有針對性的宣傳資料，所有亮點圴以數據化體現，提升震憾的效果，策劃好三套方案，做到胸有成竹，水到渠成;實際行動才是真正實現價值的基礎，制定詳細有的客戶開拓，溝通，拜訪，交流等計劃，嚴格設定時間與標準，以即時性為原則，展開行動，一舉拿下市場！當然，我們的銷售是需要可持續發展的，因此，如何持續開拓新客戶，售中增加客戶粘性，售后提升忠誠度，又是至關重要了！把合適的人放在合適的位置，在正確的時間做正確的事，把事做正確。總之，三天的培訓，內容豐富，雖已講完，但實需更長的時間去消化，并長期實踐才能真正融匯貫通！書上得來終覺淺，絕知此事要躬行！
學習總結：1、銷售工作中，要有明確的目標及計劃，確立目標的過程，要確保數據準確有效，目標價值分析及問題點的了解，做到知己知彼。計劃實施方案要確立時間節點，責任人，完成事項準確內容。以確保每一項計劃的順利實施落實。2、銷售觀念的改變，當一件事物存在普遍性及通俗性，則該事物很容易被銷售或公關，應該尋找不同尋常的方法及觀念，進行改變銷售！3、資源、渠道的積累，銷售的不同在于銷售員的不同，銷售員的不同在于自身內在的素質、技能、資源的不同。而資源、渠道的積累，更多的能給業務帶來不同的提升，從而達成銷售，兩者相輔相成。
1,首先要確立明確的目標，一旦選定目標，絕不輕言放棄，窮盡可能的去完成。2，把工作當成自己的終身事業，站在公司和市場全局的角度來做.3無限細分我們的市場，細節決定成敗，從細節入手突破自己和攻破客戶。
為期三天的瘋狂營銷培訓結束了，真的學到了很多。回想這三天的點點滴滴，我們可以發現，都是圍繞三十二字箴言展開的。做什么我們都要以終為始，終就是目標，要有目標，針對目標準備再展開各種工作。無限細分，要學會分析，學會詳盡的系統分析，了解透徹才能對癥下藥。窮盡可能，我們不能僅局限于原有傳統，要有頭腦風暴，敢于提出新思路新思維，一切皆有可能。不僅限于業務員的營銷，可以帶動朋友、親戚等，這樣規模一下就能翻好幾倍。找新客戶，渠道很重要，有渠道，有方法，及時投機地，就能將新客戶輕松拿下，銷量的提升就沒有問題！做崗位總裁，自己要有決策力，發現自己的盲區，全面提升自己。巧用方法，突破瓶頸，未來有再大困難麻煩也不是事兒了。銷售要把握時機、把握火候。銷售技能是我們的武器，我們要多學習各種技能應對不同客戶。對于客戶，要分析他們的需求點，分析作決策的關鍵人是誰。我們對客戶也要有價值分析，因為價值決定方向。在營銷的流程過程中精益求精，讓客戶滿意放心，才能建立長久合作。對我自身而言，這次新客戶方面印象深刻，擴寬了眼界和思維，今后必定將新客戶開發的多樣方法用于實踐！
瘋狂營銷培訓心得：在整個銷售過程中重點以始為終。鎖定目標后，窮盡一切可能，為超越完成目標整合一切資源，將所有客戶群體無限細分，不斷突破瓶頸，全員協作營銷，全源渠道拓展市場。深刻理解了誰認識我的客戶，誰就是我的渠道的應用適用性。在老師講解引導及同學們總結匯報結果的過程中完全理解了發現盲區及團體合作的重要性。老師對五個表格的培訓講解，從細節處熟悉培訓獲取在實際作業過程中的使用。 以烈女怕纏郎的精神搶占客戶的注意力，不給競爭對手機會。客戶服務要集中在有一定吸引力有自己圈子的客戶身上，不能一視同仁，避免泛泛服務，丟失重點，導致全面市場受威脅。理解清楚了真正的售后服務是防錯性服務，而不是銷售后才開始跟進。營銷過程中表達要自信，不用不確定的語句，用數據說話。 2從始而終的對待每一項工作、任務，貫徹執行到每個行業、單個客戶的開發過程中。發散思路，探討出我們產品的賣點、價值，研究出客戶的需求點、痛點，簡單、快速的讓客戶感受到與我們合作的價值所在。新客戶開發期，要把握時機，做好粘心，忽冷忽熱，欲擒故縱，有張有弛的策略。定期聯系客戶，逐步加深關系，在交往過程中傳遞價值，促成客戶主動購買。新客戶開發要細分競爭對手，了解每個競爭對手的優劣勢，突出我們的優勢。通過與客戶的接觸溝通，了解客戶現狀、痛點、困難，有針對性的推出我司產品價值。應用全源渠道，相關行業聯合銷售，遵循誰認識我的客戶,誰就是我的渠道；我的客戶消費誰的產品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰的原則。利用杠桿借力，借助平臺，人脈等把資源整合進行有效利用，提高客戶轉化率，做到事半功倍。做為營銷人員，個人能力的提高重在不斷學習、執行、檢查、總結提煉，細化行動。
時間過的很快，一開始覺得老師講的就是日常的銷售工，讓我們不停的做表格，覺得有些反感，因為作為銷售人員是比較喜歡實地去搞客戶，而不是填表格。很多客戶的信息及需求是通過直覺來判斷的。特別是，在銷售見客戶之前，對客戶信息的把握是非常重要，我們要通過各種渠道及細節的判斷客戶的需求及實力雄厚。特別是32字真言，以終為始，無限細分，窮盡可能，全員營銷，全原渠道，敢為總裁，發現盲區，突破瓶頸。每一個字都包含無數銷售之道。當然，每個人有每個人的性格與氣質，所以在實際工作要做好借鑒工作，特別是在客戶走訪后的總結與后續工作的跟進。客戶的人員，需求，時間，項目很多事情我們要細化。老師的方法很細化，從很多事實再到推理再到下結論然后再采取措施。而我們往往在沒有把握事實的基礎上亂下結論。對人員的分析，多個維度進行。從轉業角度，職務高低，資歷深淺，人脈關系，合同金額，企業文化，競爭程度，項目階段，企業性質。很多人并不是聽完你的話再做決定，前面話術的重要性。沒有關系就就是盲人摸象。不要心存僥幸心理，對可能丟單的條件要正確面對。談判在談的過程中要了解事實，判是結論。不要被表現迷惑了。銷售之路漫漫，竭盡全力！當然，我們所看到的客戶就是我們自己，一切存在于我內心，內在決定外在，無形決定有形，所謂大道無形。瘋狂營銷，重點在于瘋逛，目標在于賣更多的產品，建立良好的客戶關系。最好的營銷是不要銷售！
瘋狂營銷培訓總結：
三(san)天的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)結(jie)束了，老師傳授了經(jing)驗(yan)，以(yi)終為始，剩余的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是自(zi)我(wo)吸收總結(jie)，運(yun)用(yong)到(dao)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)實際(ji)工作當中！培(pei)(pei)訓(xun)沒有(you)(you)進(jin)行的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，從我(wo)接(jie)觸到(dao)公司內的(de)(de)(de)銷售(shou)情況(kuang)來看，我(wo)真的(de)(de)(de)不(bu)知(zhi)道還(huan)有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)么多工具，以(yi)前(qian)只是聽別人(ren)嘴里理論的(de)(de)(de)名詞，覺(jue)得銷售(shou)即使(shi)很難，但(dan)是好像努(nu)力(li)努(nu)力(li)也(ye)可以(yi)做(zuo)成(cheng)！培(pei)(pei)訓(xun)結(jie)束后(hou)我(wo)才發現那些業務(wu)(wu)(wu)員之所(suo)(suo)以(yi)能把業務(wu)(wu)(wu)做(zuo)成(cheng)功(gong)，原(yuan)來不(bu)僅僅是他(ta)努(nu)力(li)，對客(ke)(ke)戶和公司內部信息(xi)了解的(de)(de)(de)清晰，單單是一(yi)個新(xin)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)挖掘我(wo)們(men)(men)首先(xian)要找(zhao)到(dao)有(you)(you)效信息(xi)，澄清客(ke)(ke)戶需求，挖掘客(ke)(ke)戶信息(xi)，找(zhao)到(dao)關鍵人(ren)物，人(ren)情關系建立培(pei)(pei)養等等，同時(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)些步驟(zou)還(huan)要細(xi)分時(shi)(shi)間，地點(dian)，環境等種種因(yin)素，這(zhe)(zhe)(zhe)也(ye)只能是確定新(xin)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)關系，后(hou)續還(huan)有(you)(you)一(yi)系列任務(wu)(wu)(wu)要做(zuo)！這(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)天的(de)(de)(de)老師給(gei)的(de)(de)(de)表格要結(jie)合自(zi)己(ji)實際(ji)工作加以(yi)運(yun)用(yong)，將銷售(shou)流(liu)程無線細(xi)分，從每一(yi)個因(yin)素抓起(qi)！同時(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)天對我(wo)影響最強烈的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是數據(ju)的(de)(de)(de)量(liang)化和銷售(shou)渠道的(de)(de)(de)挖掘！數據(ju)量(liang)化給(gei)予(yu)客(ke)(ke)戶直接(jie)的(de)(de)(de)沖擊感，讓(rang)客(ke)(ke)戶直接(jie)知(zhi)道自(zi)己(ji)能得到(dao)什(shen)么，我(wo)們(men)(men)如何(he)保障(zhang)，不(bu)要心(xin)存僥幸，讓(rang)客(ke)(ke)戶無法(fa)拒絕；銷售(shou)渠道的(de)(de)(de)挖掘就(jiu)(jiu)是全民(min)營銷，挖掘身邊(bian)所(suo)(suo)有(you)(you)資源，做(zuo)到(dao)所(suo)(suo)過之處，寸(cun)草不(bu)生！
三天的瘋狂營銷培訓轉眼落下帷幕，原來以為會有魔訓一樣的體驗，最終沒有實現，但是還是要感謝王老師三天辛苦的付出，對于這三天培訓主要有如下三點感受：1.新客戶開發的標準化，從鎖定客戶，吸引客戶，粘住客戶，成交客戶，傳播客戶五個方面進行了有針對性的工具分析和演練，系統性的歸納和總結了新客戶開拓的步驟和方法，尤其是以前沒有接觸到的12種道具和八個風險保證 2.全民營銷的概念，以往的銷售更多依靠自己和內部團隊的力量來執行，通過這次的培訓意識到可以采用杠桿借力來擴大自己的營銷團隊，甚至連競爭對手都可以借力來為我司服務3.行銷的七種效率提升方法，這個非常實用，尤其對于剛從事銷售不久的同事幫助盛大，比如如何提高電話成功率，電話客戶邀請成功率，成交率，VIP客戶轉化率，VIP客戶忠誠率等等，老師都一一進行了解析，對于客戶的贏單起到了推動作用，當然三天的培訓很快，主要是未來的學習之用比較關鍵，如何將學習到的方法和工具無縫的鏈接到實際的工作中，推動業務部門的業績取得突破，這才是重中之重
時光飛逝三天的培訓終究告一段落三天時間老師從多個維度幫催化了我們的內心，在接觸客戶中有些問題我們都曾遇到，也用了辦法解決，這次培訓著重的進行了提煉和總結，使我感受到真正的理論結合實踐，在日常的新客戶開發我們要做到細化，定制每一步并要求提供時間軸，銷售講究的是即時性，機會稍縱即逝，錯過就是錯過。我們需要從學到的表格進行套用通過數據的綜合分析最好的辦法，在日積月累實踐中進行總結變為自身的銷售套路，獲得成長。遇事需要進行思維的發散，不要抱著老式的思維如解決問題，多琢磨想到更好的辦法。祝我們團隊銷量一路“瘋”漲。
通過這三天系統的學習讓我們的思路更加明晰。客戶價值的分析確定價值客戶，角色不同關注點不同決策信息以及內部關系能讓我們快速確定關鍵人物。
客戶的競爭分析以及客戶購買的6種壓力、需求分析……能讓我們知己知彼，明確自身與競爭對手之間的優劣勢更好把握客戶痛點達成我們的營銷目標。
完善充足的準備工作，對影響成交的所有因素進行全方位、多層次、多維度分析都有助于我們對客情的精準把握。
同時也認識到自己工作中很多不足之處，在今后工作中要打破固化思維挑戰不可能。很多時候我們還沒開始就已經被自己人為設置的障礙阻擋：價格高、賬期長、交期長、品質經常客訴……所有問題的發生都是營銷人員存在的必要性，營銷人員就是需要自己的創造性思維做好公司與客戶之間的橋梁與潤滑劑，確保高效溝通利用有限資源將企業利益*化。
最后感謝王老師三天精彩的分享！希望我們的團隊越來越好！越來越強！
轉眼3天培訓結束啦，一開始覺得老師講的就是日常的銷售表格，讓覺得有些枯躁。老師結合案類與自己實際工作，逐步感覺實用性很強，對目前工作很有價值。對客戶信息的把握是非常重要，我們要通過各種渠道及細節的判斷客戶的需求及實力雄厚。特別是32字真言，以終為始，無限細分，窮盡可能，全員營銷，全原渠道，敢為總裁，發現盲區，突破瓶頸。每一個字都包含無數銷售之道。當然，每個人有每個人的性格與氣質，所以在實際工作要做好借鑒工作，特別是在客戶走訪后的總結與后續工作的跟進。客戶的人員，需求，時間，項目很多事情我們要細化。老師的方法很細化，從很多事實再到推理再到下結論然后再采取措施。而我們往往在沒有把握事實的基礎上亂下結論。對人員的分析，多個維度進行。從轉業角度，職務高低，資歷深淺，人脈關系，合同金額，企業文化，競爭程度，項目階段，企業性質。很多人并不是聽完你的話再做決定，前面話術的重要性。沒有關系就就是盲人摸象。不要心存僥幸心理，對可能丟單的條件要正確面對。談判在談的過程中要了解事實，判是結論。不要被表現迷惑了。銷售之路漫漫，竭盡全力！當然，我們所看到的客戶就是我們自己，一切存在于我內心，內在決定外在，無形決定有形，所謂大道無形。希望今后再次有這樣培訓學習機會，也非常感謝王老師分享與指導！
培訓總結：通過三天的培訓，老師對客戶和產品的分析我領悟到以下幾點：
1、思而后行，以前我們做客戶是憑著自己的經驗和主觀意識橫沖直撞。拿到客戶信息不假思索就按照自己慣用的套路進行銷售，這樣既浪費時間又無法保證成功率。當我們拿到客戶信息以后首先要分析我們的對手是誰、對手的優劣勢，我們怎么才能避重就輕的迎戰競爭對手。然后分析客戶需求，客戶欲望、相關人的欲望。研究怎么才能減少客戶顧慮，吸引客戶接納。做到不戰則已，戰必勝！
2、工欲善其事必先利其器，人的能力和能量是有限的，戰場上雙拳難敵四手，但是有了機關*，就可以以一當百！善于營銷的人肯定是善于整合資源的人，在營銷的工作中我們應該善于利用一切可以利用的資源，客戶、競爭對手、客戶的客戶都有我們可挖掘的資源。整合所有資源，*化的在購買者面前凸顯我司產品的優勢。在經營過程中要學會利用別人，也不能害怕被利用，營銷本來就是互相利用的過程，要學會和任何相關的人員建立互利關系。
3、人盡其才物盡其用，合理的安排有效時間，提高有效時間價值轉化率。把一些簡單重復的事情交給能力稍弱或者其他新人去做，讓強將沖鋒，弱兵守城！在強將沖鋒的時候要傾斜優質資源，解決后顧之憂。
4、勤能補拙，能力有大小，但是信念無窮。當能力不足以支撐理想的時候，*要做的就是多付出、多思考、多總結、多學習。付出比別人更多的努力才能收獲比別人更多的收獲。
2017年(nian)7月23日，三(san)天課程總結(jie)：瘋(feng)狂營銷(xiao)，感(gan)受最深(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)是瘋(feng)狂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)單(dan)(dan)，業績跟進表(biao)，目標管(guan)理(li)，老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)維(wei)護(hu)表(biao)單(dan)(dan)，新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發表(biao)單(dan)(dan)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分析表(biao)單(dan)(dan)等等。讓我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)充(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解(jie)(jie)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手，以(yi)及我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己。老師說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都有(you)“惰(duo)(duo)性”，不常聯(lian)系(xi)就(jiu)會(hui)忘記我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，其(qi)實應(ying)該(gai)說人(ren)都有(you)惰(duo)(duo)性，包括我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)銷(xiao)售自(zi)己，不去拜訪客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不僅自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作會(hui)懈怠(dai)，還(huan)會(hui)將客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)淡化(hua)，更會(hui)讓競(jing)爭對(dui)手趁(chen)虛而入。將這些(xie)表(biao)單(dan)(dan)結(jie)合我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)公司實際情況，做(zuo)成標準化(hua)流程，系(xi)統化(hua)，將能很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)督促我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，管(guan)理(li)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)自(zi)己，同時了解(jie)(jie)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對(dui)手在做(zuo)什(shen)(shen)么(me)，那(nei)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)可以(yi)制(zhi)定對(dui)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)措施，指導什(shen)(shen)么(me)時候做(zuo)，該(gai)怎么(me)做(zuo)，做(zuo)什(shen)(shen)么(me)……越是大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售，越是要將工(gong)作做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細致，越細致成功率就(jiu)越高，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)也就(jiu)越重視(shi)。馬上行動！
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