銷售高手在具體(ti)的銷售過程中(zhong)把握好以下(xia)3個方面(mian)，
你才會跨入銷售高手的行(xing)列。
第一(yi)，盡(jin)快的進入客戶采購組決策(ce)流程。
盡早(zao)(zao)的進入客(ke)戶的決策流程(cheng)中，意味(wei)著(zhu)你(ni)能有機會(hui)引導客(ke)戶，搶占先機，獲得先發優(you)勢。進入決策流程(cheng)越早(zao)(zao)代表你(ni)越有機會(hui)和(he)客(ke)戶一起確立需求，建立選擇標準，制訂時(shi)間計劃以及(ji)了解預算和(he)提前(qian)規劃布局。
第(di)二，全面接觸客戶關鍵人
銷售中有(you)句(ju)經典語錄：”銷售就是見(jian)人，見(jian)關鍵人，見(jian)決策(ce)人。”
其實這就是(shi)全(quan)方位(wei)銷售(shou)的(de)道理(li)，你(ni)只有(you)見(jian)到更(geng)多(duo)的(de)關鍵人才能獲(huo)得更(geng)多(duo)的(de)支持(chi)。
所(suo)以(yi)大客(ke)戶銷售，找對(dui)人(ren)(ren)很(hen)關鍵，由于(yu)客(ke)戶項目采購是一個動(dong)態(tai)過程(cheng)，所(suo)以(yi)在(zai)這個動(dong)態(tai)過程(cheng)中項目每個階段(duan)(duan)參與(yu)人(ren)(ren)群也會隨之變(bian)動(dong)，影響程(cheng)度也一直在(zai)發生(sheng)變(bian)化，所(suo)以(yi)關鍵人(ren)(ren)有時候不止一個，在(zai)不同的階段(duan)(duan)把握好 相關負責人(ren)(ren)。
第三(san)，向最高決策者銷售(shou)
拜訪最(zui)(zui)高(gao)決策者是很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)不樂意做也(ye)做不到的(de)事情，但往往事情就是這樣(yang)的(de)，很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)受困于低層次的(de)關鍵人而(er)得不到突破。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)中能夠(gou)否(fou)定你(ni)的(de)人有(you)很(hen)多(duo)，千萬不要把(ba)別人的(de)否(fou)定當(dang)做你(ni)最(zui)(zui)終的(de)結果，應該勇敢的(de)向最(zui)(zui)高(gao)決策者銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。
【工業品大(da)客戶項目(mu)銷售九字訣】
前(qian)言：
Ø20%的(de)客(ke)戶創造(zao)80%的利(li)潤，
Ø針對銷售(shou)顧問,如何經營好這20%的客戶，
Ø利(li)用35000個大額(e)產(chan)品的銷售(shou)案例研究出的銷售(shou)智慧
Ø全球500強企業中60%的企業(ye)用于培訓大(da)客戶(hu)銷售精英的必修課程！
課程收益(yi)：
20%的客戶創造(zao)80%的利潤，80%的資源(yuan)應用在20%的客戶身上；
所以(yi)，針對20%的客戶(hu)利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；
利用(yong)客戶關(guan)系的“二十(shi)五(wu)方(fang)格理論”來提升其(qi)價值，形成二次或三(san)次等購買是研(yan)究的重點；
利用(yong)銷(xiao)售管理的(de)工具(ju)“天龍(long)八(ba)部(bu)”來掌握其進(jin)展，形成(cheng)業務(wu)管理從粗放(fang)到(dao)精細化管理，
利用營(ying)銷(xiao)中(zhong)的(de)經(jing)典“四度理論”來改(gai)變(bian)其營(ying)銷(xiao)模式，從而(er)實(shi)現大客戶營(ying)銷(xiao)中(zhong)的(de)信任法則(ze)，與(yu)大客戶之間(jian)形成良好的(de)互動，彼此提升各自的(de)價值與(yu)貢獻(xian)度。
一、大客戶項目銷售關鍵找對人
前言：大(da)客(ke)戶開發找對(dui)人是關鍵(jian)
Ø-分析項(xiang)目組織，理清角色權(quan)責
Ø-分(fen)析(xi)決(jue)策鏈（分(fen)析(xi)關鍵人立場、客情(qing)關系(xi)、決(jue)策權重、愛(ai)好(hao)、需求(qiu)）
Ø-明確項目采(cai)購所處的階段(duan)
Ø-分析任務清單(dan)，項目目前卡(ka)在哪兒
Ø-分析主要競爭對手(shou)，制定競爭策(ce)略(lve)（12大競爭策(ce)略(lve)）
--技(ji)術(shu)壁壘--商務壁壘--負面案(an)例--分割訂單--
---陷(xian)進戰術--迂回(hui)戰術--拖延戰術--引狼(lang)入室(shi)
--調虎離(li)山--虛假情報(bao)--價值(zhi)組合--瓦(wa)解戰術
Ø-組織內(nei)外(wai)部(bu)資源制定(ding)關鍵(jian)人突破策略(lve)與計劃
案例(li)討(tao)論(lun)：650萬的(de)項目如何推進？
二(er)、大客戶關系開發的六脈神(shen)劍(jian)--做(zuo)對事
前言(yan)：反腐新常(chang)態對工業(ye)品(pin)營銷的(de)影響應對策(ce)略
Ø-客戶關系(xi)的(de)五層立場(chang)--客戶立場(chang)是客戶關系(xi)經營的(de)終(zhong)點
案例：三個角(jiao)色的(de)立(li)場分析
Ø-建立客戶關系的(de)三大技能(neng)（問、聽、說）
Ø-客戶關系發展的六個(ge)臺階（陌生人-熟人-朋友-好(hao)朋友--伙伴(ban)--死黨(dang)）
案例(li)：客戶關系識別與分析
Ø-推進客戶關系(xi)的六大策略
--建立良好的第一印(yin)象是(shi)基礎(chu)；
--識別客戶的(de)態度(du)是關鍵
--推(tui)進客戶的(de)親近度的(de)五大利器
--推進客戶關系話術的五個(ge)層次
--客戶(hu)關系拓展的(de)三(san)類關鍵活(huo)動
--客戶關系六(liu)個(ge)臺階的層層推進具體方法(fa)
案例：如何將陌生人變(bian)為死(si)黨
Ø-基層線人關系(xi)突破策(ce)略
--如何找線(xian)人
--線(xian)人預期管理
--線人(ren)關系突破兩類關鍵活(huo)動(dong)
--如何與線人建(jian)立共同(tong)體(ti)
案例分享：線(xian)人關系突(tu)破
Ø高層(ceng)公關
--如何與(yu)不同風格的高層打交道
--不同(tong)年(nian)齡(ling)和崗位高層需求分析(xi)
--搞(gao)定高層的三板斧
--搞定高層的(de)七劍下天山
--如(ru)何(he)調整自己的風(feng)格來適應(ying)不(bu)同類型(xing)高層(ceng)
案例討論：十拿(na)九(jiu)穩的項目為何落單了？
Ø建立信任的六大策略與方法(fa)
--工業品營(ying)銷的(de)信任(ren)樹
--建(jian)立(li)信任的(de)六大策略(lve)與方法
--客戶立場(chang)發展通(tong)道（關系--》信任--》需求--》立場(chang)）
案(an)例討論：非常有潛力(li)的大(da)客(ke)戶久攻不下怎么辦？
三(san)、挖掘(jue)大客戶需求的四重(zhong)境(jing)界(jie)--說對話
前言：女人最想要什么？
Ø-銷(xiao)售中(zhong)確定客戶需(xu)求的技巧(qiao)
Ø-有效問(wen)問(wen)題(ti)的五(wu)個關鍵
Ø-需求調查提問四步驟
Ø-隱含需求與明(ming)確需求的辨析
Ø-如何聽出話(hua)中話(hua)？
Ø-如何讓客戶感覺痛苦，產生行動(dong)？
Ø-*運用的四步流程
案例演練：利用(yong)*如何(he)挖掘并引導(dao)客(ke)戶需求(qiu)
【培(pei)訓案例】
