閆治民
許多人都知道一個定律：開發新客戶的成本是維護老客戶的5倍。在大客戶銷售中，與客戶實現首次合作后，如何順利地實現再次銷售，實現銷售的持續性呢，這是許多銷售人員都關心的問題。商道即人道，在銷售中我們不僅要在商言商，還要在商言人，全方位地鞏固和加強客戶關系，才能提升再次銷售的可能性。在此把我在《大客戶銷售訓練》課程中與學員分享的經驗拿出來與大家交流。
1. 情感維系，深度公關。要與客戶建立立體型客戶關系，除對企業中的支持者要繼續加強情感維系外，對企業中對你可能還有反對意見者和中立者要進行深度溝通和公關，增進情感交流，建立穩定關系。
2. 貼身服務，創造價值。要重視和加強售后服務，在為客戶提供標準化、流程化、人性化的服務基礎上，在成本可控的前提下，為客戶提供超越期望的服務，讓客戶感到為他創造了更多的讓度價值。
3. 動態關注，把握需求。對客戶建立動態化檔案管理，同時加強內線聯系，隨時把握客戶運營信息，第一時間掌握客戶需求動態。并根據客戶需求第一時間為客戶提供解決方案，屏蔽競爭對手。
4. 分類管理，主次有別。根據客戶對企業的貢獻度，將客戶進行ABC分類，對不同類別的客戶進行不同資源配置和服務策略，為客戶提供個性化的服務和定制化銷售。
5. 處理投(tou)訴(su)，增進關(guan)系。據說(shuo)偶(ou)爾吵個架，但(dan)從(cong)沒有(you)隔夜(ye)仇的(de)(de)(de)兩口子關(guan)系最(zui)穩定，離婚(hun)率是*的(de)(de)(de)。銷售(shou)人員(yuan)要以正確(que)的(de)(de)(de)心態面(mian)對客戶(hu)的(de)(de)(de)投(tou)訴(su)，以積極、共贏的(de)(de)(de)策略解決投(tou)訴(su)，不(bu)但(dan)會(hui)提升(sheng)客戶(hu)的(de)(de)(de)滿意度(du)，還能強化客戶(hu)的(de)(de)(de)忠誠度(du)，為我們創造新(xin)的(de)(de)(de)合作(zuo)機會(hui)。
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