閆治民
在我《大客戶銷售實戰訓練》課堂上經常會遇到許多工業品行業的銷售人員尤其是新手，在做銷售過程有勇無謀，在對客戶情況不了解的情況下，直接進攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當年毛主席領導人民軍隊之所以經常打勝仗，起關鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報系統太厲害。國民黨的機密情報總在第一時間傳到*那里，國民黨軍隊每每不是撲了個空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰意圖走，哪有不輸的道理。做銷售也如打仗一樣，客戶情報中忽視內線作用。
首先我們要了解，哪些情報，如下表：
客戶背景資料
1.客戶規模與實力；
2.客戶組織結構及部門之間的關系；
3.各種形式的通訊方式
4.區分客戶的生產部門、采購部門、品質部門、財務部門；
5.客戶的運營情況、財務狀況、賬期；
6.客戶所在的行業基本狀況等。
采購業務資料
1.的各時期采購計劃；
2.決策人和影響者；
3.采購時間表；
4.采購預算；
5.采購流程等。
競爭同行資料
1.使用情況；
2.客戶對其滿意度；
3.競爭同行的營銷代表的名字和營銷特點；
4.該營銷代表與客戶的關系等。
客戶個人資料
1.家庭狀況和家鄉；
2.畢業大學；
3.職業經歷；
4.喜歡的運動；
5.喜愛的餐廳、食物以及寵物；
6.喜歡閱讀的書籍；
7.上次度假的地點和下次休假的計劃及行程；
8.在機構中的作用；
9.同事之間的關系；
10.今年的工作目標以及個人發展計劃、志向等。
其次要清楚如何獲取這些情報，根據我的經驗，一般有這幾種方法：
1. 通過網絡、新聞、書面資料等形式獲得客戶公開的信息情報
2. 通過第三方，如客戶的其它產品或服務的供應商是你的熟人，可以通過他們交換信息獲得你想知道的信息
3. 通過在企業內部建立你的內線系統，即尋找你的線人，讓他為你提供相關信息情報。
在這里我重點說說如何在企業內部尋找和建立你的內線系統。
所謂內線就是那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯系和確認銷售影響者，幫助銷售人員確定他的銷售定位的人，告訴銷售人員該怎么做的人。所以內線就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。
內線的作用主要表現在三個方面：
1. 他非常了解客戶企業內部的組織結構以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話。
2. 他能夠及時知道客戶企業的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時地告訴我們。
3. 他甚至能直接影響客戶企業對產品的立項。我們之所以能夠和企業進行合作，都是因為有一些人在積極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個內線的作用。
那么，哪些人可能是你的內線呢？經驗分享：理想內線的三個標準：
1. 靠近關鍵決策人，熟悉公司情況。最理想的內線必須是對公司情況相當熟悉，又靠近關鍵決策人，能夠獲得相關信息的人，比如老總秘書、文員、技術員、采購員。
2. 對我們有好感覺，愿意支持我們。能夠成為我們內線的，必須是對我們有好感覺，愿意支持我們的人，比如競爭同行的反對者，即對原供應商有意見的人，或中立者，即沒有哪一個供應商是他的明顯的反對者可能就是我們爭取的對象。
3. 看重其個人利益，能建私人關系。一說到個人利益，許多人首先想到的是吃喝嫖賭抽外加回扣。當然不排除許多內線有這方面的需求，但這里說的個人利益不一定都是見不得人的灰色利益，有許多是可以在陽光下的正當個人利益。比如以下案例中的客戶利益都是正當的。
案例：某企業采購負責人正當的個人需求清單
? 學習和了解行業最領先技術的需求
? 獲得職業發展認證資格證書的需求
? 結識行業內有名人物的需求
? 自己未來職業發展的需求
? 自己子女未來發展的需求
? 出國考察，特殊待遇的需求
? 親朋好友，妻子孩子面前有成就的需求
? 組織內部提高權威性的需求
? 獲得領導信任和賞識的需求
? 避免個人承擔責任的需求
以(yi)上是在做大(da)客戶(hu)銷售過程中關于如(ru)何建立信息情況系統(tong)的總結，供(gong)大(da)家參(can)考。
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