原(yuan)寧(ning)陵縣(xian)供(gong)銷社退休(xiu)職工李(li)老(lao)板一(yi)次在(zai)自己的(de)門市(shi)經(jing)營時(shi)，恰(qia)遇來(lai)寧(ning)陵開(kai)發(fa)市(shi)場的(de)某啤酒(jiu)廠家(jia)業務(wu)員小(xiao)(xiao)趙(zhao)，小(xiao)(xiao)趙(zhao)此時(shi)已經(jing)在(zai)寧(ning)陵呆了2天了，由于(yu)他(ta)所在(zai)的(de)啤酒(jiu)廠家(jia)僅僅是河南省(sheng)的(de)一(yi)個地產(chan)品(pin)(pin)牌(pai)，因此，開(kai)發(fa)市(shi)場的(de)難(nan)度很大(da)(da)，甚至他(ta)找到的(de)該市(shi)場的(de)一(yi)些(xie)*經(jing)銷商一(yi)聽說是本省(sheng)的(de)地方品(pin)(pin)牌(pai)，便(bian)都表現出要么興趣不大(da)(da)，要么就是不感(gan)冒的(de)神情，這讓小(xiao)(xiao)趙(zhao)感(gan)到非常的(de)沮喪(sang)和失(shi)望(wang)。可當他(ta)轉遍了寧(ning)陵的(de)大(da)(da)街小(xiao)(xiao)巷走進(jin)李(li)老(lao)板的(de)門市(shi)時(shi)，一(yi)直想著代理產(chan)品(pin)(pin)，但卻苦于(yu)沒有好廠家(jia)與好產(chan)品(pin)(pin)可做的(de)李(li)老(lao)板此時(shi)喜出望(wang)外，他(ta)感(gan)覺到機會(hui)來(lai)了。
經過李(li)老板與小趙多方(fang)溝通，李(li)老板了(le)解到，該(gai)啤酒廠家是(shi)一個成立才5年多的(de)地(di)方(fang)性(xing)品牌，這幾年雖然發(fa)(fa)展不是(shi)特別(bie)快速，但由(you)(you)于依靠自(zi)身滾動發(fa)(fa)展，拓展外部市場的(de)步伐特別(bie)穩健，由(you)(you)于質(zhi)量(liang)穩定，誠信經營，因此(ci)，該(gai)企業(ye)未來的(de)發(fa)(fa)展潛力十(shi)分(fen)巨(ju)大(da)。
在與小趙(zhao)進行(xing)了(le)深入的(de)交流后，深信耳(er)聽為(wei)虛、眼見為(wei)實(shi)的(de)李老板決定到廠(chang)家(jia)實(shi)地(di)考察，到了(le)廠(chang)家(jia)后，看到工廠(chang)占地(di)雖(sui)不(bu)足百畝，但卻(que)全是(shi)花園式的(de)廠(chang)區；廠(chang)里職(zhi)工雖(sui)不(bu)是(shi)很多，但卻(que)裝束整潔(jie)，行(xing)為(wei)規范，這讓李老板眼前一亮，他心目(mu)中(zhong)理想的(de)廠(chang)家(jia)不(bu)就是(shi)這樣嗎？這樣的(de)廠(chang)家(jia)是(shi)值(zhi)得信賴的(de)，也是(shi)可以藉(jie)此(ci)發展的(de)。
在(zai)見過了該啤(pi)酒(jiu)公司的營銷(xiao)總(zong)監劉(liu)(liu)總(zong)后，李老板(ban)更是堅(jian)定(ding)了做該品(pin)牌啤(pi)酒(jiu)的想法。營銷(xiao)總(zong)監劉(liu)(liu)總(zong)性情溫和，但說(shuo)話(hua)辦事中透著果斷(duan)與堅(jian)毅，讓人感到有(you)一(yi)種合(he)作的安全(quan)感、信(xin)賴感。在(zai)進(jin)行了操作思路上(shang)的溝通后，李老板(ban)決定(ding)代理該品(pin)牌啤(pi)酒(jiu)。雖然(ran)該啤(pi)酒(jiu)是地方性品(pin)牌，但他(ta)有(you)信(xin)心把此品(pin)牌在(zai)當地做大做強。
隨后，在廠(chang)(chang)里劉總辦公室(shi)，李(li)老板與(yu)該啤酒廠(chang)(chang)家簽訂了合(he)作協(xie)議，所不同的(de)是，這(zhe)次協(xie)議簽的(de)不是一年，而是三年，因為作為老商業人的(de)李(li)老板明(ming)白，唯有市場運作的(de)持久性、連續性與(yu)系統性，才能讓產品在當地(di)更好地(di)生(sheng)根、發芽、開(kai)花(hua)以及結果(guo)。
說干就干，在簽(qian)訂協議的第二天，李(li)老板(ban)就安排(pai)家人打(da)款發貨，隨后(hou)，第一車啤(pi)酒順利到(dao)達寧陵(ling)，當然，隨車一同(tong)來操作市(shi)場的，還(huan)有業務員(yuan)小(xiao)趙。在李(li)老板(ban)代理這個地(di)方品(pin)牌啤(pi)酒過程中，小(xiao)趙和(he)劉總對其(qi)給予了無微不至(zhi)的關(guan)心與支持(chi)，使他充分(fen)地(di)享受到(dao)了如下(xia)的種種好處(chu)。
沒有(you)竄(cuan)貨(huo)之(zhi)苦。啤酒是最容易竄(cuan)貨(huo)的快速(su)消費品(pin)之(zhi)一，由于該廠家是地(di)產(chan)品(pin)牌，對(dui)外(wai)擴(kuo)張速(su)度(du)(du)慢，因此(ci)，在(zai)(zai)運作寧陵(ling)(ling)市場(chang)期間(jian)，沒有(you)發生規模(mo)較大的竄(cuan)貨(huo)事件(jian)，雖(sui)然，在(zai)(zai)寧陵(ling)(ling)本地(di)市場(chang)，下游客(ke)戶之(zhi)間(jian)在(zai)(zai)產(chan)品(pin)成為暢銷品(pin)后也有(you)偶爾的竄(cuan)貨(huo)事情發生，但都(dou)在(zai)(zai)李老板的可控范圍之(zhi)內，因此(ci)，在(zai)(zai)渠(qu)道(dao)價格保(bao)持(chi)相對(dui)較好的情況下，渠(qu)道(dao)各環節(jie)的利(li)潤得(de)到(dao)了*限(xian)度(du)(du)的保(bao)障，從(cong)而讓市場(chang)持(chi)久穩(wen)定，健康協調，當然，李老板除了獲(huo)得(de)了*的利(li)潤回報外(wai)，也初次嘗到(dao)了代(dai)理地(di)方品(pin)牌的甜頭。
獲得(de)(de)更(geng)大(da)支持(chi)。在(zai)(zai)“廠(chang)(chang)大(da)欺(qi)(qi)商(shang)(shang)(shang)，商(shang)(shang)(shang)大(da)欺(qi)(qi)廠(chang)(chang)”的(de)(de)(de)情(qing)況下，作(zuo)為(wei)大(da)品牌的(de)(de)(de)代(dai)理(li)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)只擔(dan)當配(pei)送商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)角色(se)，并(bing)在(zai)(zai)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)關(guan)系(xi)中(zhong)，往(wang)往(wang)處于附屬或(huo)(huo)依附地位，但李(li)老(lao)(lao)板(ban)通(tong)過(guo)代(dai)理(li)地方品牌啤酒，在(zai)(zai)與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)或(huo)(huo)協作(zuo)中(zhong)，與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)更(geng)多地是一種平等關(guan)系(xi)，他們之間互相沒(mei)有(you)傾軋，沒(mei)有(you)欺(qi)(qi)壓，因(yin)此，后來在(zai)(zai)李(li)老(lao)(lao)板(ban)通(tong)過(guo)讓自(zi)己銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)不斷(duan)攀升的(de)(de)(de)情(qing)況下，不斷(duan)獲得(de)(de)廠(chang)(chang)家(jia)對于寧陵市場(chang)廣告費(fei)(fei)、進店費(fei)(fei)、買斷(duan)費(fei)(fei)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)等的(de)(de)(de)大(da)幅投入，從而讓李(li)老(lao)(lao)板(ban)信心十(shi)足，更(geng)加(jia)對市場(chang)專(zhuan)(zhuan)注和專(zhuan)(zhuan)業，而廠(chang)(chang)家(jia)除(chu)了(le)費(fei)(fei)用支持(chi)外，對于李(li)老(lao)(lao)板(ban)下游的(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)(shang)及(ji)其人員等，還給予了(le)技能培訓、盈利(li)能力提升、業務流程管理(li)等方面的(de)(de)(de)培訓，從而讓自(zi)己及(ji)其分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)能夠協同發展，真正打(da)造戰略合(he)作(zuo)伙(huo)伴關(guan)系(xi)。
實(shi)施(shi)(shi)(shi)品(pin)類壟(long)斷(duan)。李(li)老(lao)板(ban)代理這家地方(fang)品(pin)牌的(de)(de)(de)啤(pi)酒還有一個(ge)特別(bie)的(de)(de)(de)好處是(shi)，可以(yi)實(shi)現(xian)自(zi)己(ji)(ji)(ji)實(shi)施(shi)(shi)(shi)品(pin)類壟(long)斷(duan)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，后來，在寧陵周(zhou)邊(bian)的(de)(de)(de)縣級市(shi)場都被開(kai)發后，由(you)于(yu)竄貨、亂價等諸多問(wen)題困擾，因此，李(li)老(lao)板(ban)通過(guo)(guo)小趙向企業提出自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)產品(pin)銷(xiao)售(shou)經營主張，即通過(guo)(guo)自(zi)己(ji)(ji)(ji)設計內(nei)外包裝的(de)(de)(de)形(xing)式，然后自(zi)己(ji)(ji)(ji)與廠(chang)家簽訂包銷(xiao)協議，繳納保證(zheng)金，實(shi)施(shi)(shi)(shi)產品(pin)品(pin)類壟(long)斷(duan)銷(xiao)售(shou)，*限度(du)地保護自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)合理利潤及(ji)操(cao)作空間(jian)，較好了(le)維護了(le)市(shi)場秩序，實(shi)現(xian)了(le)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)雙品(pin)牌戰略(lve)夢想，即通過(guo)(guo)構建自(zi)有與廠(chang)家兩個(ge)品(pin)牌的(de)(de)(de)方(fang)式，實(shi)現(xian)自(zi)己(ji)(ji)(ji)控(kong)制和(he)壟(long)斷(duan)市(shi)場的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。
擴大(da)經銷區(qu)(qu)域(yu)。在市場(chang)(chang)細分(fen)(fen)程度不(bu)斷提高的今(jin)天，尤(you)其(qi)是深(shen)度分(fen)(fen)銷的廣泛采用(yong)，作為大(da)品(pin)(pin)牌(pai)代(dai)(dai)理(li)商或經銷商的分(fen)(fen)銷區(qu)(qu)域(yu)是越(yue)來越(yue)小，但李(li)(li)(li)老(lao)板(ban)通過代(dai)(dai)理(li)地方(fang)品(pin)(pin)牌(pai)的方(fang)式，卻實(shi)現了(le)他(ta)擴大(da)自(zi)己(ji)“勢力范(fan)圍(wei)”的目(mu)的。在其(qi)對寧陵市場(chang)(chang)達到了(le)80%以上(shang)(shang)近乎壟斷的市場(chang)(chang)占有率而較難實(shi)現再增(zeng)長后，李(li)(li)(li)老(lao)板(ban)開始把(ba)目(mu)光盯向了(le)周(zhou)邊的市場(chang)(chang)。通過與小趙及其(qi)廠(chang)家的劉總交(jiao)涉(she)，廠(chang)家同意其(qi)自(zi)行設(she)定的專銷產(chan)品(pin)(pin)向周(zhou)邊市場(chang)(chang)輻射(she)，但前提是不(bu)得低價(jia)銷售，對于(yu)這一點(dian)，李(li)(li)(li)老(lao)板(ban)當然能夠做到，通過擴大(da)自(zi)己(ji)的銷售區(qu)(qu)域(yu)，李(li)(li)(li)老(lao)板(ban)眼光放的更遠，后來，借助啤酒(jiu)銷售渠道，李(li)(li)(li)老(lao)板(ban)的白酒(jiu)、洗衣粉等產(chan)品(pin)(pin)也順勢而上(shang)(shang)，盈利源不(bu)斷擴大(da)和增(zeng)強(qiang)。
操(cao)作空間自由。李(li)(li)老(lao)板(ban)代理該(gai)地(di)產(chan)品牌(pai)啤酒*的(de)(de)(de)(de)好處(chu)是，能夠隨心所欲，按(an)照自己的(de)(de)(de)(de)想法與(yu)思(si)路操(cao)作市場。而這在代理大品牌(pai)產(chan)品時(shi)是難以實現(xian)的(de)(de)(de)(de)。通(tong)過(guo)掌(zhang)控(kong)市場的(de)(de)(de)(de)操(cao)作空間，李(li)(li)老(lao)板(ban)可以把自己的(de)(de)(de)(de)市場思(si)路發揮(hui)的(de)(de)(de)(de)淋(lin)漓盡致。比如，李(li)(li)老(lao)板(ban)一直(zhi)堅持“高價位(wei)、高促銷(xiao)”模(mo)式，通(tong)過(guo)設定合理的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道利(li)潤空間，通(tong)過(guo)模(mo)糊返利(li)，通(tong)過(guo)定期召(zhao)開訂貨會(hui)、座(zuo)談會(hui)，通(tong)過(guo)發放促銷(xiao)品以及(ji)獎勵不兌現(xian)產(chan)品及(ji)現(xian)金等，從而有(you)效(xiao)地(di)實施產(chan)品拉動，加大了(le)(le)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)操(cao)作空間，實現(xian)了(le)(le)了(le)(le)*化(hua)控(kong)制市場與(yu)渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。
李老板操(cao)(cao)作該地方(fang)品牌啤酒(jiu)無(wu)疑(yi)是成功的，通過(guo)以上李老板代理地方(fang)品牌啤酒(jiu)成功操(cao)(cao)作實(shi)踐的案例，我們至少可以有如下的幾(ji)點啟發：
1、 找到(dao)一個好(hao)(hao)廠家。合適的(de)(de)(de)才是最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商代(dai)理產品(pin)不一定(ding)要貪大求全(quan)，只有適合自己的(de)(de)(de)才是最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商通過找到(dao)一個產品(pin)質量過硬(ying)，企業經(jing)(jing)營信(xin)譽好(hao)(hao)的(de)(de)(de)地方品(pin)牌廠家，可以更好(hao)(hao)地讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商持久(jiu)穩定(ding)地獲利(li)，同時也可能是初次代(dai)理產品(pin)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商掘(jue)得生意“第一桶金”的(de)(de)(de)良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)平臺與模式。
2、 建(jian)立持久的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)。找到一個好的(de)(de)(de)(de)地方品(pin)牌后，為(wei)了保障(zhang)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)長期利益，經銷(xiao)(xiao)商(shang)有(you)時需要與廠家(jia)建(jian)立一種比較(jiao)持久牢固的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)關系，經銷(xiao)(xiao)商(shang)只有(you)*限度(du)地抓牢了廠家(jia)，才能讓自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)切身利益不受到侵害，當(dang)然，其前(qian)提(ti)是經銷(xiao)(xiao)商(shang)必須要有(you)一種戰略(lve)眼光。比如，李老板通過與這家(jia)地方啤(pi)酒品(pin)牌簽訂3年合作(zuo)協議的(de)(de)(de)(de)方式，其目的(de)(de)(de)(de)也是想把這個產(chan)品(pin)作(zuo)為(wei)自(zi)己(ji)(ji)(ji)與廠家(jia)共同的(de)(de)(de)(de)事業用心(xin)經營，并(bing)能夠*限度(du)的(de)(de)(de)(de)保障(zhang)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)持久、長期獲利。
3、 與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)戰略雙贏(ying)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要想與(yu)地(di)方品牌互利合作(zuo)，就必須要有一(yi)種(zhong)戰略長久(jiu)眼光，能夠與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)開誠布(bu)公地(di)建(jian)立(li)一(yi)種(zhong)雙贏(ying)的戰略合作(zuo)伙伴(ban)關(guan)系(xi)，由于地(di)方品牌的知名度、品牌力等存在一(yi)些不足，因此，作(zuo)為經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)很容易與(yu)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)建(jian)立(li)一(yi)種(zhong)互愛互信、互利互惠的伙伴(ban)關(guan)系(xi)，從(cong)而(er)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)能夠同仇(chou)敵愾，共同做大(da)、做強市場，而(er)不至于出現經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)盈利、廠(chang)(chang)家(jia)(jia)虧損或者相反(fan)的情(qing)況。
4、 保持自(zi)(zi)由(you)的(de)空(kong)間(jian)。經銷(xiao)(xiao)商(shang)代(dai)理地方(fang)(fang)品牌(pai)，不象代(dai)理大(da)品牌(pai)那樣，幾(ji)乎沒有(you)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)發揮施展空(kong)間(jian)在里(li)邊，經銷(xiao)(xiao)商(shang)代(dai)理地方(fang)(fang)品牌(pai)，可以利(li)用其知名度(du)不高的(de)現狀(zhuang)，保持自(zi)(zi)己(ji)充足、充分的(de)市場(chang)操作空(kong)間(jian)和權利(li)，從(cong)而(er)不會被廠家所牽制和控制，進而(er)擁有(you)自(zi)(zi)己(ji)的(de)獨立操作“領地”，保持產品、價格、渠道(dao)、促(cu)銷(xiao)(xiao)等方(fang)(fang)面的(de)操作自(zi)(zi)由(you)度(du)，從(cong)而(er)獲得(de)更大(da)的(de)市場(chang)盈利(li)空(kong)間(jian)。
5、 要(yao)走(zou)雙品(pin)牌(pai)(pai)(pai)戰(zhan)略(lve)。經銷商代理地(di)方(fang)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，在大力(li)度、重點推廣廠(chang)家品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)基礎上，還(huan)(huan)要(yao)學會給(gei)自(zi)(zi)己留條“后路”，即要(yao)象案例中的(de)李老板那樣，除了運作廠(chang)家的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)外，還(huan)(huan)要(yao)擁有(you)自(zi)(zi)己獨(du)有(you)的(de)產品(pin)品(pin)類，或者(zhe)是采取貼牌(pai)(pai)(pai)加工的(de)方(fang)式，創立自(zi)(zi)己的(de)獨(du)立、自(zi)(zi)有(you)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，通(tong)過(guo)實施雙品(pin)牌(pai)(pai)(pai)戰(zhan)略(lve)，經銷商可以實現使自(zi)(zi)己游(you)刃有(you)余，從而獲(huo)得更(geng)好(hao)的(de)生存和(he)發展空(kong)間的(de)目的(de)。
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