打知道(dao)互聯網那天(tian)起(qi)，老秦就沒(mei)覺(jue)得互聯網是自己的競爭對手。
老(lao)秦是典型的生意(yi)人(ren)，精明、能干，眼珠子一(yi)轉，就(jiu)是一(yi)個(ge)主意(yi)。二十出頭只身一(yi)人(ren)、離鄉背(bei)井(jing)來到(dao)山東，干起(qi)了建材批發。從一(yi)個(ge)小門臉做起(qi)，起(qi)早貪黑，白手(shou)起(qi)家，如今經營著一(yi)個(ge)年銷售流水額過三千萬的商(shang)鋪。
老秦的身份，更(geng)像改革初期(qi)的“倒(dao)(dao)(dao)(dao)爺”，倒(dao)(dao)(dao)(dao)買倒(dao)(dao)(dao)(dao)賣(mai)，賤(jian)買貴賣(mai)，只(zhi)不(bu)過他不(bu)屬于(yu)“官(guan)倒(dao)(dao)(dao)(dao)”，而是“私倒(dao)(dao)(dao)(dao)”。正因為這倒(dao)(dao)(dao)(dao)貨(huo)的身份，很多廠(chang)家把它定義為“二批(pi)商”。
他(ta)(ta)的(de)(de)(de)生意有三個(ge)特(te)點(dian)，一是(shi)不貪(tan)大(da)(da)，不為獲取(qu)更(geng)低(di)價(jia)格而(er)大(da)(da)量囤(dun)貨(huo)。更(geng)多時候(hou)寧可(ke)從一些渠道大(da)(da)戶(hu)手里倒貨(huo)，吃(chi)一些有比較優勢的(de)(de)(de)二(er)次政策；二(er)是(shi)不碰行業(ye)大(da)(da)品(pin)牌，更(geng)注重選擇產品(pin)的(de)(de)(de)品(pin)類和銷售(shou)(shou)趨勢。與他(ta)(ta)合(he)作的(de)(de)(de)網點(dian)基本(ben)(ben)不會碰上廠家查(cha)處竄貨(huo)、砸價(jia)的(de)(de)(de)騷(sao)擾；三是(shi)成(cheng)本(ben)(ben)控制，尤其(qi)是(shi)倉(cang)庫(ku)成(cheng)本(ben)(ben)控制厲害(hai)。連倉(cang)管帶門市加(jia)司機，總共8、9個(ge)人的(de)(de)(de)隊(dui)伍，在不到100平米的(de)(de)(de)門市，不足500平米的(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)，居然一年也有3000萬元的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)流水，而(er)且利潤保持(chi)在10個(ge)點(dian)以上。
老秦給我講過兩(liang)件事，讓我對他刮目(mu)相(xiang)看(kan)。
一件(jian)事是關于(yu)(yu)(yu)囤貨(huo)。老(lao)秦500平米的倉(cang)(cang)庫(ku)，3000萬的流水，平均每(mei)兩個(ge)月(yue)可以(yi)周轉3次，這在(zai)建材行業已經是非(fei)常(chang)高(gao)(gao)(gao)了(le)。他是怎樣做到(dao)的呢？他對倉(cang)(cang)庫(ku)有(you)幾個(ge)一刀切(qie)的規定：倉(cang)(cang)庫(ku)的庫(ku)存總(zong)(zong)量(liang)增長，不(bu)得高(gao)(gao)(gao)于(yu)(yu)(yu)上(shang)一年年底(di)庫(ku)存的5%，如果可能(neng)爆倉(cang)(cang)，寧可放棄銷(xiao)量(liang)也要死守5%的底(di)線；倉(cang)(cang)庫(ku)只能(neng)存放成熟(shu)產品(pin)，且每(mei)個(ge)月(yue)進貨(huo)量(liang)不(bu)得高(gao)(gao)(gao)于(yu)(yu)(yu)上(shang)一個(ge)月(yue)的進貨(huo)量(liang)，一旦高(gao)(gao)(gao)于(yu)(yu)(yu)上(shang)月(yue)進貨(huo)量(liang)，必須報給他確(que)認；第(di)一次進貨(huo)的新(xin)品(pin)，入庫(ku)量(liang)不(bu)得高(gao)(gao)(gao)于(yu)(yu)(yu)總(zong)(zong)體(ti)訂貨(huo)量(liang)的20%。新(xin)品(pin)訂貨(huo)量(liang)的80%，在(zai)下(xia)單前，就已經和各(ge)個(ge)長期合作的下(xia)線網(wang)點(dian)確(que)認訂單，很多新(xin)品(pin)剛到(dao)倉(cang)(cang)庫(ku)門(men)口，就直接轉運到(dao)各(ge)個(ge)網(wang)點(dian)進行了(le)分銷(xiao)，這叫“新(xin)品(pin)不(bu)落地(di)”，一旦新(xin)品(pin)在(zai)終端動銷(xiao)不(bu)力(li)，老(lao)秦可以(yi)及時剎車，盡快(kuai)清倉(cang)(cang)等(deng)。
我問他，這5%、20%的(de)(de)數字標(biao)準是(shi)從哪里來的(de)(de)？老秦呵呵一(yi)笑(xiao)，拍腦(nao)袋拍的(de)(de)，但有標(biao)準肯定強于沒標(biao)準。
另一件事(shi)兒仍(reng)和倉庫(ku)有關(guan)。老(lao)秦(qin)在(zai)(zai)倉庫(ku)的(de)(de)(de)投入上，也(ye)能(neng)用較少(shao)的(de)(de)(de)投入獲取較多的(de)(de)(de)利益(yi)。比如(ru)，市(shi)(shi)場有一個(ge)(ge)1000平(ping)(ping)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)庫(ku)房(fang)(fang)要出租(zu)(zu)，他(ta)就(jiu)(jiu)會(hui)給(gei)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)負責人電話聯系(xi)：庫(ku)房(fang)(fang)我(wo)要不了(le)這么(me)大，500平(ping)(ping)米(mi)(mi)就(jiu)(jiu)夠了(le)。現在(zai)(zai)行情(qing)不好(hao)，1000平(ping)(ping)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)倉庫(ku)很難租(zu)(zu)出去，你(ni)(ni)不如(ru)把它分拆了(le)租(zu)(zu)。市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)經手(shou)人也(ye)覺(jue)得在(zai)(zai)理(li)，閑(xian)置也(ye)是(shi)(shi)閑(xian)置，能(neng)賺一點(dian)算一點(dian)。老(lao)秦(qin)簽完合同(tong)，就(jiu)(jiu)把這個(ge)(ge)經手(shou)人私下叫去吃飯(fan)，說(shuo)(shuo)：我(wo)每個(ge)(ge)月再另外給(gei)你(ni)(ni)800元(yuan)錢(qian)，只要你(ni)(ni)不把另外的(de)(de)(de)庫(ku)房(fang)(fang)租(zu)(zu)給(gei)別人，這800元(yuan)錢(qian)我(wo)按月給(gei)你(ni)(ni)個(ge)(ge)人。你(ni)(ni)們老(lao)板如(ru)果(guo)催你(ni)(ni)租(zu)(zu)庫(ku)房(fang)(fang)，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)現在(zai)(zai)行情(qing)不好(hao)，租(zu)(zu)庫(ku)房(fang)(fang)的(de)(de)(de)不是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)庫(ku)房(fang)(fang)大了(le)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)嫌棄庫(ku)房(fang)(fang)小了(le)，不好(hao)租(zu)(zu)。反正你(ni)(ni)現在(zai)(zai)已經租(zu)(zu)出了(le)一半，多少(shao)也(ye)能(neng)給(gei)你(ni)(ni)老(lao)板交差了(le)。就(jiu)(jiu)這個(ge)(ge)套路，老(lao)秦(qin)就(jiu)(jiu)能(neng)用500平(ping)(ping)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)房(fang)(fang)租(zu)(zu)占(zhan)據1000平(ping)(ping)米(mi)(mi)的(de)(de)(de)庫(ku)房(fang)(fang)。
在(zai)互聯網的(de)(de)天下，批發商(shang)是個(ge)敏感話題，在(zai)人(ren)人(ren)都(dou)喊著“渠(qu)道扁平化”的(de)(de)今天，倒買倒賣似乎是一(yi)個(ge)最不(bu)應該的(de)(de)存在(zai)。但很多“越活越有滋味”的(de)(de)二批商(shang)，在(zai)國內這(zhe)樣一(yi)個(ge)凹凸不(bu)平的(de)(de)市場，經常能夠(gou)亂拳打死老師傅也是一(yi)個(ge)不(bu)爭的(de)(de)事實。
我(wo)們常說的線下經(jing)銷(xiao)商群(qun)體，大致可以分為三類：
一(yi)類是以網點(dian)開發(fa)和品牌(pai)維護為主的(de)(de)(de)渠道商(shang)，他們有(you)比較健全的(de)(de)(de)銷售隊伍，有(you)市場的(de)(de)(de)維護和拓展(zhan)能力，是深受廠家歡迎的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)類型；
另(ling)一類是(shi)以(yi)終端銷(xiao)售(shou)為主的(de)門店零售(shou)商，他們主要(yao)依靠門店位置、開展消(xiao)費者推廣、門店導購(gou)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)實現銷(xiao)售(shou)增(zeng)值；
還(huan)有(you)一類(lei)就是(shi)老(lao)秦這種類(lei)型，他們要么(me)在企業(ye)的(de)客戶管理體(ti)系里語焉不詳，要么(me)就是(shi)完(wan)全游(you)離在體(ti)系之外的(de)二道販子，通(tong)過倒(dao)(dao)買倒(dao)(dao)賣(mai)，在市場呼(hu)風喚(huan)雨，笑傲江湖。
像老秦(qin)這種(zhong)經銷(xiao)商(shang)，很多(duo)手段都(dou)只能算(suan)“歪門邪道”。比如說用少(shao)量訂金(jin)吃(chi)特(te)價(jia)政策，第一批貨(huo)，特(te)價(jia)也(ye)拿了(le)，貨(huo)量還能透支點，因為(wei)吃(chi)貨(huo)不(bu)壓庫(ku)，會讓很多(duo)廠(chang)家(jia)誤以為(wei)產(chan)品動(dong)銷(xiao)快(kuai)，一旦市(shi)場反映有問題，老秦(qin)們(men)后期(qi)預訂的(de)貨(huo)也(ye)不(bu)拿了(le)，導(dao)致很多(duo)中小廠(chang)家(jia)一把大(da)活(huo)動(dong)，最后結果只換了(le)大(da)把的(de)空頭(tou)訂單；又比如說500平米的(de)租(zu)金(jin)占著1000平米庫(ku)房，給經辦(ban)人手里塞錢(qian)，都(dou)是擺(bai)不(bu)上臺面的(de)手法。
但老秦從來不認為這種(zhong)方式(shi)會過時，互聯網只是改變(bian)了(le)信息(xi)的傳(chuan)遞方式(shi)，改變(bian)不了(le)人(ren)性(xing)。只要(yao)國內市場不完(wan)全(quan)規(gui)范，他這種(zhong)“二道販子”就(jiu)永遠有生存空間。
一、現在(zai)已經有快消行業B2B模式(shi)在(zai)大(da)面積試水，就算未來建材(cai)也會(hui)試走這(zhe)(zhe)條路，本(ben)地建倉也肯(ken)(ken)定(ding)(ding)干(gan)不(bu)過他。先(xian)不(bu)說這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)平臺(tai)用補貼的方式(shi)拉人頭，掩蓋了很多(duo)成(cheng)本(ben)，僅僅從進攻的路數上來說，這(zhe)(zhe)些(xie)(xie)平臺(tai)肯(ken)(ken)定(ding)(ding)要(yao)盯著行業大(da)品(pin)(pin)牌(pai)下手，才能提高平臺(tai)的信譽(yu)度。而如(ru)果從小品(pin)(pin)牌(pai)下手，肯(ken)(ken)定(ding)(ding)不(bu)如(ru)自己輕車熟路。就算未來平臺(tai)形成(cheng)了氣候，也不(bu)可能所有品(pin)(pin)牌(pai)都統配統購，因為一旦(dan)形成(cheng)壟斷(duan)，平臺(tai)商坐地起(qi)價，最先(xian)逃離的肯(ken)(ken)定(ding)(ding)是小品(pin)(pin)牌(pai)。
做批發(fa)(fa)，一(yi)定要抓住小品(pin)(pin)牌、新品(pin)(pin)牌。只(zhi)(zhi)(zhi)要中國制造(zao)不(bu)能(neng)(neng)轉為中國創造(zao)，專利權不(bu)能(neng)(neng)得到*限(xian)度(du)的(de)(de)保護，小企(qi)業的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)環(huan)境不(bu)能(neng)(neng)得到徹底的(de)(de)改善(shan)，模(mo)仿和跟(gen)風的(de)(de)山寨產(chan)品(pin)(pin)就不(bu)可能(neng)(neng)杜絕(jue)。在不(bu)規范的(de)(de)市(shi)場，中小企(qi)業只(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)(neng)通過短期(qi)的(de)(de)戰術，比如價(jia)格來(lai)去(qu)沖擊(ji)市(shi)場，渠道的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)也就不(bu)可能(neng)(neng)按照4P的(de)(de)模(mo)式去(qu)發(fa)(fa)展(zhan)，結果(guo)只(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)(neng)是廣種薄收，重點(dian)摸魚。而這就是批發(fa)(fa)商的(de)(de)機會。
二、中低端產品(pin)需求長期(qi)存(cun)在(zai)，尤(you)其(qi)是(shi)是(shi)在(zai)縣鄉村鎮。國家只要從體制上(shang)不能(neng)徹底(di)解(jie)決城(cheng)(cheng)鄉問題、貧(pin)富問題，在(zai)中國這(zhe)樣一個縱深市(shi)場(chang)，就必然會有(you)二批商(shang)存(cun)在(zai)的空(kong)間。現在(zai)“消費升級”的口(kou)號滿天(tian)飛，但咱們(men)得弄清楚，是(shi)誰的消費在(zai)升級？是(shi)一二線(xian)(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)的精英(ying)白領，還(huan)是(shi)三四線(xian)(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)下(xia)面的鄉鎮？
直(zhi)到(dao)今天，中(zhong)國現在(zai)的城鎮(zhen)化也(ye)才剛過50%，全面城鎮(zhen)化顯然還(huan)(huan)有(you)相當長的時間。在(zai)中(zhong)國這樣一個(ge)省、市(shi)(shi)、縣、鄉(xiang)、村、鎮(zhen)的縱(zong)深市(shi)(shi)場(chang)，越(yue)往下走，越(yue)需(xu)要二批輻(fu)射(she)。中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)、新企(qi)(qi)業(ye)布局(ju)市(shi)(shi)場(chang)，能(neng)布局(ju)在(zai)地市(shi)(shi)一級(ji)已經非常不錯了，絕大(da)多數還(huan)(huan)是通過省級(ji)運營(ying)的方式拓(tuo)展市(shi)(shi)場(chang)。一個(ge)省級(ji)經銷商(shang)能(neng)夠覆蓋鄉(xiang)鎮(zhen)？你想想就知道這是怎(zen)么一回事了。
三、批(pi)發(fa)商(shang)干活能賺錢，平(ping)臺企(qi)業(ye)干同樣的(de)活，不一定能賺錢，這里有個(ge)“所有者(zhe)缺失”的(de)問題，或(huo)者(zhe)叫(jiao)做(zuo)“老板心態(tai)的(de)魔力”。二批(pi)商(shang)可以不規范(fan)操作，平(ping)臺企(qi)業(ye)不可能因小失大，或(huo)者(zhe)說也沒(mei)有這個(ge)能力去鉆這個(ge)空子。二批(pi)商(shang)這種個(ge)體(ti)戶的(de)打法，靈(ling)活機動是顯著(zhu)特(te)點(dian)，網絡雖(sui)然改(gai)變了(le)信息的(de)平(ping)等權，但是改(gai)變不了(le)人性(xing)。二批(pi)商(shang)可以利用各種本土規則，變著(zhu)法兒縮減成本，平(ping)臺商(shang)則很難(nan)突破企(qi)業(ye)底線，和二批(pi)商(shang)在同一個(ge)起跑(pao)線上競(jing)爭。
平(ping)臺企業要(yao)(yao)推動市(shi)場規(gui)范是要(yao)(yao)付出成本的，而這個成本只能由(you)他們(men)自己(ji)來承擔。二批商則是一(yi)批在混(hun)亂規(gui)則下，*生(sheng)命(ming)力(li)的人。他們(men)喜(xi)歡不規(gui)則的市(shi)場，喜(xi)歡和擅長打城(cheng)市(shi)巷戰(zhan)和沼澤(ze)拉(la)鋸戰(zhan)。
所以，依我看(kan)，批發商(shang)這個層級，在我們的(de)經銷商(shang)體系(xi)中，依然還會有很頑強(qiang)的(de)生命力(li)。
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