經銷(xiao)商為(wei)(wei)什么(me)在(zai)(zai)網(wang)絡上(shang)開(kai)(kai)店(dian)？是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)在(zai)(zai)網(wang)上(shang)開(kai)(kai)店(dian)賺錢？是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)在(zai)(zai)網(wang)上(shang)開(kai)(kai)店(dian)比在(zai)(zai)線(xian)下(xia)開(kai)(kai)實體店(dian)更(geng)(geng)輕車熟路？是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為(wei)(wei)在(zai)(zai)網(wang)上(shang)開(kai)(kai)店(dian)成本(ben)更(geng)(geng)低？5年前(qian)、10年前(qian)可能還會有(you)人這么(me)說(shuo)，但是(shi)(shi)今天(tian)還在(zai)(zai)這么(me)說(shuo)的，不(bu)(bu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)電(dian)商紅利中(zhong)站對風口(kou)，搶得先發的人，就是(shi)(shi)還傻乎(hu)乎(hu)地準備(bei)去填坑的人。
我在很多文(wen)章中都提到過淘寶(bao)（天貓）流量發展的五個(ge)階(jie)段(duan)（草根品(pin)牌(pai)階(jie)段(duan)【2003年(nian)-2005年(nian)】、淘品(pin)牌(pai)階(jie)段(duan)【2005年(nian)-2008年(nian)】、傳統品(pin)牌(pai)階(jie)段(duan)【2008年(nian)-2013年(nian)】、海外品(pin)牌(pai)階(jie)段(duan)【2013年(nian)-2018年(nian)】、國際奢侈品(pin)牌(pai)階(jie)段(duan)【2018年(nian)-未來】），能夠在這五個(ge)階(jie)段(duan)，站對(dui)風(feng)口(kou)的電商(shang)經營者，才有機會獲(huo)取電商(shang)流量的發展紅利(li)。
作為品(pin)牌(pai)經(jing)銷商、尤其(qi)是品(pin)類(lei)經(jing)銷商，在電商的草根品(pin)牌(pai)和淘品(pin)牌(pai)階(jie)段，都能夠(gou)有飯吃(chi)，有些還吃(chi)得很(hen)好。等(deng)到“天貓”崛起后(hou)的傳統品(pin)牌(pai)階(jie)段，流量(liang)的紅利風口已(yi)經(jing)轉換，經(jing)銷商跟風去(qu)觸網，自然就變成了“先知先覺者(zhe)(zhe)領會(hui)、后(hou)知后(hou)覺者(zhe)(zhe)報廢、不(bu)知不(bu)覺者(zhe)(zhe)消費”。
很多人問我，今(jin)天還能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)去(qu)網上(shang)開店(dian)？我說(shuo)這(zhe)個(ge)問題(ti)和今(jin)天還能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)開店(dian)做(zuo)(zuo)生(sheng)(sheng)意一(yi)樣，沒(mei)有(you)切中要害。因為你(ni)問網上(shang)這(zhe)個(ge)生(sheng)(sheng)意還能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)賺錢(qian)，是沒(mei)有(you)意義的(de)。今(jin)天，即使是最早期(qi)的(de)批發渠(qu)(qu)道(dao)，做(zuo)(zuo)得好的(de)一(yi)樣有(you)人在賺錢(qian)。電商也(ye)只是一(yi)個(ge)渠(qu)(qu)道(dao)，能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)賺錢(qian)，只能(neng)(neng)說(shuo)每個(ge)人有(you)每個(ge)人的(de)活(huo)法。
但(dan)我們很多經銷商網(wang)(wang)上開(kai)店(dian)，其實是(shi)沒有想(xiang)清楚“活(huo)法”的問題。他們有一(yi)個最簡單的邏(luo)輯，就是(shi)“一(yi)頭豬(zhu)也(ye)是(shi)養，兩頭豬(zhu)也(ye)是(shi)看”，網(wang)(wang)上開(kai)不開(kai)店(dian)，線下的成本(ben)都在那兒(er)，在網(wang)(wang)絡(luo)“零(ling)成本(ben)開(kai)店(dian)”的“忽悠”攻勢之下，網(wang)(wang)上開(kai)店(dian)，無非是(shi)想(xiang)在同一(yi)個豬(zhu)圈里(li)多養兩頭豬(zhu)。
既然(ran)(ran)如(ru)此，沒有(you)線(xian)(xian)下(xia)(xia)的(de)實體(ti)店(dian)(dian)(dian)，就(jiu)無法支撐(cheng)線(xian)(xian)上(shang)的(de)“零成本(ben)”，經(jing)(jing)銷商(shang)網上(shang)開店(dian)(dian)(dian)，誰是(shi)本(ben)，誰是(shi)末，一目(mu)了(le)然(ran)(ran)。經(jing)(jing)銷商(shang)私(si)自(zi)網上(shang)開店(dian)(dian)(dian)，從(cong)根(gen)本(ben)上(shang)來說(shuo)(shuo)，即(ji)使(shi)線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)(xia)發生(sheng)沖突，經(jing)(jing)銷商(shang)也丟不(bu)掉線(xian)(xian)下(xia)(xia)大(da)本(ben)營。抓住了(le)這(zhe)個根(gen)本(ben)，經(jing)(jing)銷商(shang)網上(shang)私(si)自(zi)開店(dian)(dian)(dian)才能(neng)有(you)化解之道(dao)。其二，線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)(xia)本(ben)來是(shi)不(bu)同銷售方式的(de)相(xiang)互補充，無論(lun)是(shi)產品(pin)區(qu)隔(ge)、還是(shi)服務區(qu)隔(ge)，都能(neng)夠讓消費(fei)(fei)者在付(fu)費(fei)(fei)的(de)前提下(xia)(xia)，多一道(dao)可(ke)以選擇的(de)菜。所以說(shuo)(shuo)，這(zhe)是(shi)好事(shi)(shi)還是(shi)壞事(shi)(shi)？當然(ran)(ran)是(shi)好事(shi)(shi)！作為銷售管理(li)要做(zuo)的(de)，是(shi)不(bu)讓沒有(you)納入(ru)管理(li)體(ti)系的(de)“黑店(dian)(dian)(dian)”擾亂市場，將好事(shi)(shi)變成壞事(shi)(shi)。
現在的竄(cuan)貨(huo)、亂價(jia)為什么(me)難管(guan)？以(yi)前經銷商(shang)被人(ren)拿(na)到(dao)了賊臟(zang)之后，指證XX人(ren)也(ye)竄(cuan)貨(huo)、亂價(jia)時，至少(shao)心里還得掂(dian)量掂(dian)量，因為他還不一(yi)定證據在手。現在你(ni)(ni)去處理竄(cuan)貨(huo)、砸價(jia)，經銷商(shang)一(yi)句話，就能讓你(ni)(ni)吃個閉門羹(geng)：“你(ni)(ni)看看網上XX店(dian)，價(jia)格(ge)比我(wo)們賣得低多了，你(ni)(ni)管(guan)好他們，再來說我(wo)們吧(ba)！”此時此刻，銷售人(ren)員那有心殺敵、無(wu)力回天的小心臟(zang)，被這幫經銷商(shang)捅得稀碎(sui)、稀碎(sui)地(di)。
線下(xia)銷(xiao)售實行(xing)的(de)是(shi)(shi)區(qu)域經(jing)銷(xiao)制(zhi)，線上(shang)銷(xiao)售實際(ji)上(shang)是(shi)(shi)全國零售制(zhi)，靠(kao)一個區(qu)域的(de)銷(xiao)售人員(yuan)打擊網上(shang)私(si)自開(kai)店(dian)(dian)，行(xing)不(bu)(bu)(bu)行(xing)得通(tong)？肯定行(xing)不(bu)(bu)(bu)通(tong)！因為網絡(luo)私(si)自開(kai)店(dian)(dian)，擾亂(luan)的(de)是(shi)(shi)全國市場，總部(bu)沒有態度，區(qu)域人員(yuan)打擊網絡(luo)私(si)自開(kai)店(dian)(dian)，只是(shi)(shi)杯水車薪(xin)。那(nei)打擊網絡(luo)私(si)自開(kai)店(dian)(dian)，是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)靠(kao)著廠家(jia)就(jiu)行(xing)了(le)？也不(bu)(bu)(bu)行(xing)，網絡(luo)開(kai)店(dian)(dian)是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商的(de)需求，光靠(kao)打壓，治(zhi)標不(bu)(bu)(bu)治(zhi)本(ben)。最后的(de)結果是(shi)(shi)，越(yue)打越(yue)多，你(ni)關(guan)掉一家(jia)，經(jing)銷(xiao)商換(huan)個ID，又開(kai)了(le)兩家(jia)。你(ni)黑得掉兩家(jia)，人家(jia)就(jiu)能(neng)開(kai)得了(le)8家(jia)。
那(nei)經銷(xiao)(xiao)商網(wang)絡(luo)私(si)自(zi)開店，應該怎(zen)樣應對呢？從我們以往操作的經驗(yan)，至(zhi)少(shao)兩(liang)(liang)手(shou)(shou)都要(yao)(yao)抓，兩(liang)(liang)手(shou)(shou)都要(yao)(yao)硬：一手(shou)(shou)嚴打網(wang)絡(luo)私(si)自(zi)開店，讓(rang)其(qi)線上(shang)無(wu)生存之(zhi)所，線下(xia)(xia)無(wu)立錐之(zhi)地，得不償失；另一手(shou)(shou)要(yao)(yao)適應網(wang)絡(luo)化趨(qu)勢(shi)，即使風口(kou)已過，你把他當一個(ge)渠道，產(chan)品區隔(ge)、包裝(zhuang)區隔(ge)、服務區隔(ge)，經銷(xiao)(xiao)商成為(wei)一個(ge)個(ge)真(zhen)正的品牌(pai)輸出(chu)口(kou)，而不僅僅是一個(ge)銷(xiao)(xiao)售點，線上(shang)為(wei)線下(xia)(xia)提(ti)供(gong)流(liu)量，線下(xia)(xia)為(wei)線上(shang)提(ti)供(gong)服務，大禹治水，在(zai)疏不在(zai)堵。
經銷商私自開店怎么(me)抓？
其實線上(shang)抓竄貨、砸價比在(zai)線下好抓，而且一抓一個準，只要你真的(de)想抓。無論是(shi)誰(shui)網上(shang)私自開店(dian)，誰(shui)是(shi)前(qian)臺木偶、誰(shui)是(shi)后臺供貨。方法(fa)簡單、粗暴(bao)，但是(shi)*有(you)效(xiao)：
第一(yi)步：去那家網店(dian)(dian)買東(dong)西，購物車里(li)的(de)(de)東(dong)西越多，越能顯示(shi)你(ni)是(shi)(shi)一(yi)個大客戶，店(dian)(dian)家自然(ran)會殷勤(qin)些(xie)。運氣好的(de)(de)，你(ni)可(ke)以(yi)先(xian)問：你(ni)們(men)的(de)(de)貨是(shi)(shi)真是(shi)(shi)假？對方(fang)肯定(ding)告訴你(ni)是(shi)(shi)*。然(ran)后你(ni)就問，何以(yi)見得？店(dian)(dian)家自然(ran)要千方(fang)百計證明自己是(shi)(shi)正(zheng)規(gui)渠道進貨，如(ru)果碰上一(yi)個笨(ben)一(yi)點的(de)(de)小二，廠家人員對著客戶資(zi)料，基本都(dou)可(ke)以(yi)猜出是(shi)(shi)哪(na)家經銷商在網上開店(dian)(dian)。
第二步：當然(ran)，僅有聊(liao)天記錄(lu)是(shi)不(bu)足以(yi)證明(ming)誰在(zai)竄貨、砸價，你得把證據坐實。干嘛？買(mai)貨！買(mai)貨也分兩種買(mai)法：一(yi)種是(shi)像一(yi)個(ge)普通(tong)消費(fei)者(zhe)一(yi)樣，做(zuo)正常量的購買(mai)。
第(di)二種買法更狠一(yi)點，直(zhi)接選擇(ze)某(mou)個爆(bao)款產品，有多少(shao)庫存買多少(shao)，很多經銷商的庫存管理是(shi)有漏洞的，去倉庫一(yi)點，發(fa)現庫存不足(zu)，要么(me)調(diao)貨(huo)，要么(me)向公(gong)司訂貨(huo)。只要是(shi)屬(shu)于那個區域的這(zhe)類(lei)商品訂貨(huo)，能拖就(jiu)拖，拖滿7天(tian)，淘寶店就(jiu)是(shi)延遲(chi)發(fa)貨(huo)，消(xiao)費者投(tou)訴，經銷商就(jiu)得被淘寶先(xian)折騰(teng)一(yi)下。又或(huo)者廠家可以在這(zhe)批貨(huo)上做(zuo)特殊記號(hao)，再次坐實證據。
第三(san)步：收到貨(huo)后就(jiu)向淘寶(bao)投(tou)訴其是假貨(huo)。淘寶(bao)小二介入后，店家必須(xu)要向淘寶(bao)提供進貨(huo)單據(ju)(ju)和(he)證明，而(er)這(zhe)個進貨(huo)單據(ju)(ju)和(he)證明也同(tong)樣會提供給買家，有了這(zhe)個單據(ju)(ju)，自然能(neng)順(shun)藤摸瓜找到線下客戶。
這個時(shi)候(hou)你(ni)有(you)(you)店鋪網址、有(you)(you)產品(pin)價格及圖(tu)片、有(you)(you)聊天記錄、有(you)(you)發貨快遞單地址、有(you)(you)淘寶的(de)進貨渠道證明(ming)，這就是經(jing)銷商竄(cuan)貨、砸價的(de)一條龍(long)的(de)證據。經(jing)銷商、尤(you)其是品(pin)牌經(jing)銷商經(jing)此一役，估計得好好老實一陣子了。
當(dang)然，對于京東自營(ying)的官方平(ping)臺上，以廠家的身份直接給京東下函：貴(gui)司(si)(si)自營(ying)平(ping)臺所(suo)售產品(pin)非(fei)本(ben)公(gong)司(si)(si)正(zheng)規渠道經銷商(shang)供貨(huo)，產品(pin)真偽(wei)不詳，所(suo)售產品(pin)不享受公(gong)司(si)(si)正(zheng)常的三(san)包服務等等。這個(ge)函件一發(fa)，所(suo)售產品(pin)估計當(dang)時就(jiu)得(de)下架。
線下企業如何收(shou)編網絡上的散兵(bing)游勇？
通過上面所(suo)說的抓砸價(jia)、竄貨的方法(fa)(fa)，基本可以(yi)將那些隱藏在犄角(jiao)旮旯(la)的淘(tao)寶店，收拾(shi)一遍(bian)。但你用這個方法(fa)(fa)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)禁(jin)絕網上銷售？禁(jin)是禁(jin)不(bu)了的，所(suo)謂野火燒不(bu)盡，春風吹又生。只要理(li)論(lun)上有利可圖，經(jing)銷商就會鋌而走險。
我把收編動作，分為以下(xia)五步：
第(di)一步(bu)：將已經(jing)(jing)在網上賣(mai)貨(huo)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)和計(ji)劃(hua)進(jin)入網絡(luo)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，召回公司開(kai)一個(ge)專項會議，宣布公司的(de)(de)網絡(luo)發展計(ji)劃(hua)，天貓官網旗(qi)艦店、產品區隔計(ji)劃(hua)，網絡(luo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)管(guan)理細(xi)則，讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)感到與其偷(tou)偷(tou)摸摸賣(mai)貨(huo)，不如正大光明(ming)投誠。
第二步(bu)(bu)：在宣布他們成為第一批(pi)網(wang)絡(luo)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)同時(shi)，要(yao)求他們共(gong)同遵守價格秩序、產(chan)品(pin)體系(xi)。線下已經(jing)銷(xiao)售的(de)產(chan)品(pin)，在線上(shang)要(yao)逐步(bu)(bu)退出(chu)（給個過(guo)渡時(shi)間），要(yao)求經(jing)銷(xiao)商(shang)必須銷(xiao)售網(wang)絡(luo)新品(pin)，將(jiang)網(wang)絡(luo)變成新品(pin)窗口(kou)。當然(ran)，這個時(shi)候還得再找(zhao)他們收取網(wang)絡(luo)秩序保證金，誰(shui)不按(an)規則玩，就拿誰(shui)開刀(dao)。
第三(san)步(bu)：網(wang)絡經(jing)銷(xiao)(xiao)商交(jiao)保證金也不讓他們白交(jiao)，他們可以(yi)成為企(qi)業各(ge)類官網(wang)的(de)區域(yu)(yu)配(pei)送商，廠家和經(jing)銷(xiao)(xiao)商共同分(fen)享利(li)潤。對于家居建材等耐用消費(fei)品，網(wang)絡經(jing)銷(xiao)(xiao)商還(huan)可以(yi)簽約成區域(yu)(yu)服務(wu)商。對于同一個(ge)區域(yu)(yu)的(de)多個(ge)客(ke)戶，可以(yi)采(cai)用競標方式(shi)。
第四(si)步(bu)：將產品(pin)(pin)收(shou)費和(he)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)收(shou)費分開。那(nei)(nei)么(me)如(ru)何將服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)收(shou)費？耐用(yong)消費品(pin)(pin)，是指那(nei)(nei)些完成銷售后，還需(xu)要(yao)提供輔(fu)助服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，才(cai)能更好使用(yong)的(de)產品(pin)(pin)，如(ru)建材(cai)。過去(qu)很多建材(cai)產品(pin)(pin)，為(wei)了(le)(le)拼產品(pin)(pin)、拼價(jia)格(ge)(ge)，線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)門店將所(suo)有(you)增值服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)都(dou)免費，這(zhe)事(shi)實(shi)(shi)上降低(di)了(le)(le)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)質量(liang)。因為(wei)有(you)些服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)是贈(zeng)品(pin)(pin)（如(ru)送貨上門），但有(you)些服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)是商(shang)品(pin)(pin)（如(ru)安裝服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)），對商(shang)品(pin)(pin)收(shou)費，天經地(di)義(yi)。線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)都(dou)有(you)的(de)商(shang)品(pin)(pin)，線(xian)(xian)(xian)(xian)上一(yi)定要(yao)比線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)貴(gui)，這(zhe)個貴(gui)是指實(shi)(shi)物價(jia)格(ge)(ge)+服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)價(jia)格(ge)(ge)之和(he)大(da)于線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)。
比如：線上X單品裸價1000元，“上門安裝”收費(fei)100元。
線下相同(tong)單品(pin)包上門安裝合計(ji)收費1000元。
第(di)五步：將網(wang)絡變成(cheng)新品(pin)(pin)(pin)平臺(tai)，價(jia)格(ge)先(xian)低后高。網(wang)絡應該成(cheng)為(wei)(wei)推(tui)(tui)新品(pin)(pin)(pin)的平臺(tai)，而不是和(he)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下搶生意。即新品(pin)(pin)(pin)一定(ding)是先(xian)在(zai)網(wang)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)賣，所(suo)有的網(wang)絡經銷商也(ye)是新品(pin)(pin)(pin)的推(tui)(tui)廣(guang)者(zhe)。新品(pin)(pin)(pin)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)來，價(jia)格(ge)通過折扣有明顯(xian)優勢；一旦在(zai)網(wang)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)推(tui)(tui)開，準備導入到線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下網(wang)點時，線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)新品(pin)(pin)(pin)的價(jia)格(ge)就(jiu)要提升，線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下價(jia)格(ge)就(jiu)要比線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)便(bian)宜，促使消費者(zhe)走到線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下門店，實現線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)為(wei)(wei)線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)下引(yin)流。線(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)的小二還得(de)學會引(yin)導消費：
“親！MX350傾(qing)國傾(qing)城(cheng)的裸價是2499元！”
“沒搞錯吧！我(wo)看你們實體店(dian)才(cai)賣1880元！？”
“不會錯的，親，我們的線(xian)上價格是統一的。如果要(yao)安裝，您(nin)還得再選擇‘上門安裝’另外付(fu)費100元(yuan)。”
“你(ni)們(men)怎么(me)線上還比線下的貴？”
“線上線下都是(shi)渠(qu)道，渠(qu)道不同，價格(ge)自(zi)然會有差異(yi)！親！”
你說(shuo)如(ru)果(guo)這(zhe)樣，消費者是去線上買(mai)東西，還是到實體(ti)店去買(mai)東西？當然，等到新品(pin)在線下(xia)(xia)銷售穩定(ding)以后(hou)，線上產品(pin)就應該下(xia)(xia)架，再推其他新品(pin)。
將網(wang)絡變成新品平臺，最終目的(de)(de)(de)是(shi)要(yao)實(shi)現線(xian)上與線(xian)下的(de)(de)(de)互動。即使是(shi)網(wang)絡經銷(xiao)商，也要(yao)關注線(xian)下銷(xiao)售，當新品從線(xian)上走(zou)到線(xian)下的(de)(de)(de)時候，這(zhe)些(xie)網(wang)絡經銷(xiao)商的(de)(de)(de)實(shi)體店，也能成為新品銷(xiao)售的(de)(de)(de)主力(li)網(wang)點。
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