很多(duo)店(dian)(dian)(dian)長都在抱怨，沒(mei)有顧(gu)客(ke)進店(dian)(dian)(dian)呀，客(ke)流(liu)少，沒(mei)辦法啊。特別是針(zhen)對我(wo)們會同(tong)這種流(liu)動人口特別少的地方，同(tong)時(shi)也包(bao)括很多(duo)不同(tong)地方的經理，也都抱怨市場沒(mei)人，店(dian)(dian)(dian)面沒(mei)人。那(nei)么(me)，我(wo)們的顧(gu)客(ke)都去哪了呢(ni)？而(er)店(dian)(dian)(dian)面沒(mei)有顧(gu)客(ke)的時(shi)候，我(wo)們又在做什么(me)呢(ni)?
銷售(shou)通常有三種(zhong)狀態：
1）推銷(xiao)：找顧(gu)客(ke)、把產品賣(mai)給顧(gu)客(ke)；
2）營銷：讓顧客主動來(lai)找你；
3）等(deng)銷：守在店(dian)里(li)等(deng)顧客上門；
我們店面最常(chang)做的(de)就是第三種“等銷(xiao)”。于是，在導(dao)購常(chang)有的(de)幾種抱怨中(zhong)，最常(chang)見的(de)三種抱怨出現了(le)。
1、怪顧客：經常聽到城市經理和店員在說：“商場沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”瞬間，大家似(si)乎都被這個問題難住了。其實，問題很簡單。店面(mian)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)不代表樓層沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)、樓層沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)不代表商(shang)(shang)場(chang)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)、商(shang)(shang)場(chang)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)不代表商(shang)(shang)場(chang)外(wai)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)、商(shang)(shang)場(chang)外(wai)沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)不代表其他地方沒(mei)(mei)人(ren)(ren)(ren)。
2、怪天氣：天(tian)氣不(bu)(bu)好，下雨、下雪不(bu)(bu)會有(you)顧客(ke)進店(dian)天(tian)氣不(bu)(bu)好時(shi)(shi)，確實有(you)一(yi)部分客(ke)戶因(yin)為天(tian)氣原因(yin)不(bu)(bu)會出門。同(tong)樣，只要這時(shi)(shi)候特(te)地上門的(de)顧客(ke)，是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)更有(you)購買意向呢？可是(shi)(shi)，為什么在(zai)你的(de)店(dian)面，天(tian)氣不(bu)(bu)好時(shi)(shi)成交率(lv)仍然不(bu)(bu)高(gao)呢？何(he)況，天(tian)氣不(bu)(bu)好時(shi)(shi)，顧客(ke)在(zai)家的(de)幾(ji)率(lv)也很大。加上現(xian)在(zai)移動設施的(de)普及(ji)，我(wo)們是(shi)(shi)否可以邀約顧客(ke)上門回訪或銷售呢？同(tong)時(shi)(shi)也體現(xian)了(le)我(wo)們品牌的(de)服務！
3、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!沒客(ke)戶，因(yin)為(wei)老(lao)板(ban)沒做廣告；沒成交，因(yin)為(wei)老(lao)板(ban)沒給培訓；似乎，歸根結底(di)，所有(you)的錯(cuo)都是老(lao)板(ban)的錯(cuo)。沒想(xiang)到換了一個(ge)地方，狀況還是沒有(you)改變，仿佛全天下老(lao)板(ban)都不好。
究竟如(ru)何在門店附(fu)近提高(gao)進店率呢？很簡單，開展店面營銷。
1、人員攔截
從店面走出(chu)去，“坐(zuo)銷”變“行銷”。樓層、商(shang)場(chang)、停車場(chang)甚至小區，只要走出(chu)去，我們的幾率(lv)也會越大。導(dao)購員(yuan)去攔(lan)截客戶，主(zhu)要包括站位、話(hua)術(shu)、制度三個要點：
（1）選擇(ze)*站位。導購員最(zui)重要(yao)的一點是站位，一般來說(shuo)以下四點非常(chang)重要(yao)：一是要(yao)站在門店的入口處；二是人流量(liang)比較大的過道；三(san)是對(dui)應(ying)的電梯出(chu)口；四是人流量(liang)最(zui)旺的賣場(chang)的入口。
（2）統一攔截話術。即遇(yu)到客戶說什么(me)。
（3）制定(ding)攔截(jie)的獎懲(cheng)制度。在(zai)沒有(you)客人的時(shi)候，導購(gou)員(yuan)不能在(zai)店內睡覺、玩(wan)手(shou)機(ji)，對于(yu)主動攔截(jie)客人的導購(gou)員(yuan)要給(gei)與(yu)獎勵，沒有(you)完成攔截(jie)目標的就要懲(cheng)罰了。例如，我(wo)們給(gei)XX做培(pei)訓，要求所有(you)的導購(gou)在(zai)店內無客人的時(shi)候要做4件事：
?第(di)一要收集情報，要看進(jin)來來的(de)車(che)多(duo)(duo)不多(duo)(duo)，電梯里(li)的(de)人多(duo)(duo)不多(duo)(duo)；
?第(di)二要(yao)緊盯著(zhu)競(jing)爭對(dui)手，看他店里(li)有沒有客人(ren)(ren)，客人(ren)(ren)在看什么(me)產(chan)品(pin)，幾個人(ren)(ren)在看，看了多長時間(jian)，要(yao)思考這類(lei)客人(ren)(ren)如果路(lu)過我們店的時候應(ying)該怎么(me)應(ying)對(dui)；
?第三要(yao)尾隨目(mu)標客人(ren)，如果(guo)是一家(jia)三口來(lai)逛(guang)商場，在競爭對(dui)手家(jia)看(kan)了很久，很有(you)意向，這類目(mu)標客人(ren)是一定要(yao)想辦法邀約進來(lai)，在我們家(jia)比較比較才行的；
?第(di)四是每(mei)(mei)個(ge)人都設有攔(lan)截(jie)(jie)(jie)指(zhi)標(biao)，每(mei)(mei)個(ge)導(dao)購員每(mei)(mei)月要(yao)攔(lan)截(jie)(jie)(jie)30個(ge)人，沒(mei)達標(biao)的就(jiu)(jiu)要(yao)懲罰。算一(yi)筆賬，如果每(mei)(mei)個(ge)導(dao)購員每(mei)(mei)月攔(lan)截(jie)(jie)(jie)30個(ge)，一(yi)年就(jiu)(jiu)會(hui)多(duo)360個(ge)客人，如果能(neng)成交30-50單，一(yi)單一(yi)萬的話，僅店面動銷一(yi)項，每(mei)(mei)個(ge)導(dao)購員每(mei)(mei)年業績就(jiu)(jiu)會(hui)多(duo)30-50萬元(yuan)。
2、氛圍攔截
一個店(dian)最重(zhong)要的是氣場(chang)，氣場(chang)如何而來？
熱銷的氛圍營造、特殊(shu)的物料、強烈的色(se)彩、獨特的產品。通過這(zhe)些方法吸引顧(gu)客的好奇，引導顧(gu)客產生聯想，最終讓顧(gu)客走近、了解你的店。
例(li)如，有一家店的整(zheng)體氛圍非(fei)常(chang)差，例(li)如，門(men)頭(tou)用一個小(xiao)小(xiao)的塑料板就代替了，顯得(de)大門(men)又矮又窄。店里(li)的燈光業非(fei)常(chang)暗淡，只開(kai)了三分之(zhi)一的燈光。產品堆(dui)在門(men)口，給(gei)顧客來(lai)回走動的空間很小(xiao)。這樣，顧客路過的時候只要看到(dao)門(men)口就沒有欲望進去看一下，導致進店率非(fei)常(chang)低。
♦氛圍營造(zao)有(you)3個很重要的(de)要素：
?一要搶眼，鮮艷醒目的顏色(se)；
?二要擋眼，目(mu)光(guang)所(suo)看(kan)到的(de)地方(fang)要有(you)物料、有(you)贈品(pin)的(de)堆(dui)頭；
?三要惹眼，要把競爭(zheng)對手(shou)惹急，沖著競爭(zheng)對手(shou)布(bu)置。
♦氛(fen)圍營造(zao)的10種方法(fa)：
（1）地貼；
（2）吊旗；
（3）易拉寶(bao)和X展架；
（4）海報；
（5）堆頭；
（6）拱門；
（7）燈箱或者LED屏幕；
（8）特殊(shu)的時候條幅；
（9）入門的(de)燈光，門頭燈、櫥窗等射燈；
（10）門店音樂，圣誕節(jie)、春(chun)節(jie)的音樂。
3、產品攔截
產品(pin)攔截即充分利用(yong)人的好奇和獵(lie)奇心(xin)理，在(zai)店門口進行產品(pin)獨特的賣(mai)點展示吸引顧(gu)客進店，讓產品(pin)動起(qi)來活起(qi)來。
有些(xie)品(pin)牌(pai)在門口會(hui)擺電(dian)動(dong)(dong)床，甚(shen)至是將(jiang)排骨架豎起來旋轉；有家(jia)(jia)具市場，為了解決消費者對板式家(jia)(jia)具不環保的(de)疑慮，則在床頭柜里面養金魚；為了推銷多功能沙發，有時候(hou)導購員會(hui)把開(kai)(kai)關直接(jie)打(da)開(kai)(kai)，使之(zhi)不停的(de)按(an)摩不停的(de)動(dong)(dong)。用這些(xie)方(fang)法都只有一個目的(de)，就是讓產品(pin)動(dong)(dong)起來，通(tong)過產品(pin)獨特(te)的(de)賣點進行吸引。
4、網絡、電話、短信
除了店(dian)面(mian)，很(hen)多渠道可(ke)以進行拓展(zhan)。例(li)如，網(wang)絡集采（論壇、QQ、微信等）、電話邀約、短信回(hui)訪，等等渠道。都可(ke)以成為顧客來源的一種(zhong)方式。
5、情景模擬
當(dang)以上的(de)工作(zuo)我(wo)們都做完(wan)了(le)，沒有(you)事(shi)情的(de)時候(hou)。我(wo)們是(shi)(shi)不是(shi)(shi)可以提升下自(zi)(zi)己的(de)銷售技巧？銷售技巧是(shi)(shi)在不斷的(de)實戰中提升的(de)，在沒有(you)顧(gu)客(ke)的(de)時候(hou)，可以和(he)自(zi)(zi)己的(de)同事(shi)練習銷售，促銷人(ren)員在扮(ban)演顧(gu)客(ke)時會(hui)比真正的(de)顧(gu)客(ke)更(geng)加挑(tiao)剔(ti)，因此對于(yu)演練者來講，技能提升會(hui)更(geng)快。
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