所(suo)有(you)的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)都(dou)應該是結果導向的，但是事實上(shang)，數據表(biao)明，90%以上(shang)企業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，全憑老(lao)板天馬行(xing)空，或策劃部門封閉制造(zao)。如此(ci)的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)怎么(me)可能(neng)有(you)效?今日的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，已不再是往(wang)日吆喝，而(er)是當目標消費群需求產生時，你在那里。大(da)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)不是花錢最多的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，而(er)是效果最好的營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。分(fen)享(xiang)一篇(pian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)行(xing)業從業者給(gei)所(suo)有(you)的合(he)作伙伴分(fen)享(xiang)的6個問題，今天看來依然非常有(you)價(jia)值。
1、你的(de)營銷(xiao)方案依據什么產(chan)生?
在我們面對的(de)(de)失敗(bai)客戶案例中，我們看到很(hen)多(duo)企業的(de)(de)營銷是(shi)(shi)跟(gen)風的(de)(de)，或者是(shi)(shi)老板拍腦袋的(de)(de)決定，由此而制定的(de)(de)營銷方案，是(shi)(shi)不可能產生多(duo)么明(ming)顯的(de)(de)效果的(de)(de)。
我(wo)們認為，真(zhen)正的(de)(de)(de)營銷(xiao)方案應該源自于(yu)對于(yu)市(shi)場分析、企(qi)(qi)業分析、競(jing)爭對手、目標人群(qun)的(de)(de)(de)綜合認知基(ji)(ji)礎上，而制定的(de)(de)(de)營銷(xiao)策略。基(ji)(ji)于(yu)客觀(guan)而準確的(de)(de)(de)各項數據分析，才能產生(sheng)洞(dong)察力，才能準確知道企(qi)(qi)業當前的(de)(de)(de)市(shi)場位置和將要(yao)抵達(da)的(de)(de)(de)市(shi)場方向。
2、你的企業(ye)或產品(pin)*優勢是什么?
有(you)了(le)對(dui)(dui)于市場和競(jing)爭對(dui)(dui)手的(de)(de)全面掌握，有(you)了(le)對(dui)(dui)于企(qi)業的(de)(de)宏觀理解，對(dui)(dui)于所有(you)追求營銷實效的(de)(de)企(qi)業而言，第(di)二(er)個問題則應該是真(zhen)正找到企(qi)業或者(zhe)產(chan)品的(de)(de)核(he)(he)心優(you)(you)勢，并將這一核(he)(he)心優(you)(you)勢放大，達到被廣泛(fan)認(ren)知接受(shou)的(de)(de)程(cheng)度(du)。我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)很多合(he)作伙伴(ban)經(jing)常會問我(wo)(wo)(wo)，是的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)認(ren)同這一觀點，但(dan)是比如來說，我(wo)(wo)(wo)們(men)是做(zuo)歐(ou)式家(jia)具的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)也(ye)想找到我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)核(he)(he)心優(you)(you)勢，但(dan)事(shi)實上市場上和我(wo)(wo)(wo)們(men)一樣的(de)(de)企(qi)業和產(chan)品太多了(le)，我(wo)(wo)(wo)們(men)之間根本沒(mei)有(you)差異化，也(ye)沒(mei)有(you)所謂(wei)的(de)(de)核(he)(he)心優(you)(you)勢，怎么辦?
在(zai)我(wo)們(men)看來(lai)(lai)，當(dang)前的(de)同(tong)質(zhi)化(hua)(hua)營銷競爭(zheng)里，營銷應該是從消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需求(qiu)出(chu)發的(de)，企(qi)業(ye)(ye)和產(chan)(chan)品*的(de)優勢應該來(lai)(lai)自于對于消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需求(qiu)的(de)滿(man)足或者(zhe)(zhe)發現。對于同(tong)質(zhi)化(hua)(hua)競爭(zheng)而言，如果我(wo)們(men)一味(wei)站在(zai)企(qi)業(ye)(ye)角度來(lai)(lai)看，我(wo)們(men)是難以(yi)找到企(qi)業(ye)(ye)和產(chan)(chan)品的(de)優勢，但是如果真正的(de)站在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)角度來(lai)(lai)看，你會找到新(xin)大陸(lu)。
3、你的(de)顧客真正(zheng)的(de)需求在哪(na)里?
是(shi)的(de)，我(wo)們(men)(men)必須詢(xun)問(wen)，我(wo)們(men)(men)的(de)顧客真(zhen)正的(de)需求(qiu)在(zai)哪里?我(wo)怎么判斷(duan)那是(shi)我(wo)企(qi)業目標人群的(de)真(zhen)實需求(qiu)呢?
消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)欲產(chan)生(sheng)，必定是企業產(chan)品在某些方(fang)面(mian)打動了消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，使(shi)之產(chan)生(sheng)值得(de)的(de)心(xin)(xin)理感受(shou)。首先(xian)不(bu)同(tong)行業不(bu)同(tong)產(chan)品，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)心(xin)(xin)理需求是不(bu)一致的(de)，購(gou)買(mai)的(de)敏感點(dian)也是不(bu)同(tong)的(de)。在這個地方(fang)我(wo)更建(jian)議，我(wo)所有的(de)合作伙伴能(neng)夠真誠與(yu)顧客(ke)溝通，傾聽(ting)顧客(ke)的(de)建(jian)議，找到自己(ji)真正的(de)賣點(dian)。此外，馬(ma)斯洛關于人性(xing)需求的(de)理論，是非常(chang)好的(de)見解，值得(de)每個有追求的(de)市場營(ying)銷人好好閱(yue)讀和思考。
4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好?
發現了消費者(zhe)(zhe)的需求，但(dan)事實上，大(da)部(bu)分顧客并無法準確(que)的描述自己的需要(yao)，正(zheng)如福特(te)汽車創始人亨利·福特(te)曾經說過的那樣(yang)“如果你問人們(men)想要(yao)什么，他們(men)會告訴你想要(yao)一輛更快的馬(ma)車。”這便要(yao)求企業(ye)能夠真正(zheng)的洞察(cha)消費者(zhe)(zhe)的需求，透過溝通的表面，找到(dao)需求的關鍵因素。
對(dui)于企(qi)業(ye)(ye)而言，找準(zhun)消費者(zhe)真正的(de)需求之后(hou)，去改(gai)造(zao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)服務體系，尋(xun)求企(qi)業(ye)(ye)產品的(de)變(bian)革，以讓目標顧客獲(huo)取更(geng)多價值，則是提(ti)升企(qi)業(ye)(ye)競爭力，并突破(po)同質化市場的(de)根(gen)本。
5、你是(shi)否建立(li)完整的營銷(xiao)體系，讓(rang)你的顧客更方便知道(dao)及購買你?
在我們看(kan)來，有(you)了對于行(xing)業、企(qi)業、產品、消費人(ren)群的(de)全面(mian)掌(zhang)握(wo)，有(you)了好(hao)(hao)產品好(hao)(hao)服務，并具備數量可觀的(de)消費人(ren)群，對于營銷人(ren)而言，意味著有(you)了好(hao)(hao)的(de)營銷基(ji)礎，但是否意味著企(qi)業和品牌(pai)一定成(cheng)功(gong)呢?并不盡(jin)然。
建立(li)完整的(de)(de)營(ying)銷體(ti)系，提供(gong)更(geng)為(wei)人(ren)性化的(de)(de)購(gou)買(mai)體(ti)驗，同樣是(shi)營(ying)銷成敗的(de)(de)關鍵。今日的(de)(de)產品時代，購(gou)買(mai)體(ti)驗將(jiang)(jiang)不再(zai)是(shi)獨(du)立(li)的(de)(de)，而是(shi)產品競爭力的(de)(de)一(yi)(yi)部分，對于(yu)沒(mei)有顯著產品競爭力的(de)(de)或同質化非常嚴(yan)重的(de)(de)行業，這(zhe)一(yi)(yi)點體(ti)現(xian)的(de)(de)更(geng)加明顯。人(ren)性化營(ying)銷體(ti)驗，不僅僅表(biao)(biao)現(xian)在于(yu)你的(de)(de)營(ying)銷策略是(shi)否獨(du)一(yi)(yi)無(wu)二，更(geng)表(biao)(biao)現(xian)在于(yu)企業營(ying)銷人(ren)回歸本源，拋棄繁復而無(wu)誠(cheng)意的(de)(de)營(ying)銷技巧，轉而將(jiang)(jiang)這(zhe)些(xie)投入在真正(zheng)為(wei)目標(biao)消費(fei)者購(gou)買(mai)提供(gong)便捷、舒適的(de)(de)體(ti)驗度層面(mian)。
6、你(ni)是否能夠(gou)恒之(zhi)有效(xiao)實現以(yi)上5點?
時至今日(ri)，營銷的(de)變革已(yi)經不再是(shi)往日(ri)緩(huan)慢變化(hua)，在這個時代(dai)中，我們(men)看到無(wu)數的(de)新品(pin)牌快速的(de)推出，亦有(you)無(wu)數新品(pin)牌快速的(de)成為(wei)明(ming)日(ri)黃花。
這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個大(da)(da)營(ying)(ying)銷(xiao)時(shi)代(dai)(dai)(dai)，需(xu)要(yao)不再(zai)是(shi)(shi)(shi)(shi)標新立異(yi)，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)拿出品牌(pai)誠意，為(wei)目標消費群創(chuang)造價值(zhi)。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個大(da)(da)營(ying)(ying)銷(xiao)時(shi)代(dai)(dai)(dai)，因為(wei)競爭(zheng)將前所(suo)未有的(de)激烈，需(xu)要(yao)的(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)專業、耐心(xin)、堅持、追(zhui)求完美的(de)態度，才能更好的(de)建立優勢的(de)競爭(zheng)地(di)位。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個大(da)(da)營(ying)(ying)銷(xiao)時(shi)代(dai)(dai)(dai)，營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)本質(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)洞察人心(xin)，并滿(man)足或(huo)創(chuang)造人性需(xu)求，從而(er)為(wei)企業帶(dai)來業績(ji)的(de)快速提(ti)升，讓品牌(pai)收獲更為(wei)廣(guang)泛的(de)認知度。而(er)在(zai)此過程中，對于每個營(ying)(ying)銷(xiao)人或(huo)者致(zhi)力于營(ying)(ying)銷(xiao)事業的(de)人都應該形成(cheng)以下(xia)觀念，我們(men)稱之為(wei)真(zhen)正(zheng)的(de)大(da)(da)營(ying)(ying)銷(xiao)。
不能提(ti)升(sheng)銷(xiao)售的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)都不是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)。真正(zheng)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)應該是(shi)科(ke)學(xue)嚴謹的(de)(de)(de)，并(bing)且效果顯著。你(ni)或許知道這句(ju)話，但事實是(shi)，你(ni)并(bing)不知道怎么(me)做。營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)本質和目的(de)(de)(de)是(shi)提(ti)升(sheng)銷(xiao)售，是(shi)賣，這是(shi)永(yong)恒不變的(de)(de)(de)道理，但今日的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)，已不再(zai)是(shi)往日吆(yao)喝，而(er)是(shi)當目標(biao)消(xiao)費群需求產生時，你(ni)在那里。大營(ying)(ying)銷(xiao)不是(shi)花錢(qian)最多的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)，而(er)是(shi)效果最好的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)。
很多(duo)同行(xing)，甚(shen)至很多(duo)合作伙伴(ban)告訴我(wo)們，做這(zhe)個營(ying)(ying)銷活動需要拿出(chu)多(duo)少(shao)多(duo)少(shao)錢，不(bu)(bu)夠(gou)我(wo)們還可以(yi)再繼續增加，你是(shi)(shi)否能(neng)夠(gou)幫我(wo)們實(shi)現目(mu)標(biao)(biao)。我(wo)不(bu)(bu)知道是(shi)(shi)否能(neng)夠(gou)實(shi)現，但(dan)在我(wo)看來，以(yi)上行(xing)為*不(bu)(bu)是(shi)(shi)大(da)(da)營(ying)(ying)銷。真正的(de)大(da)(da)營(ying)(ying)銷是(shi)(shi)有自己(ji)的(de)評(ping)估(gu)標(biao)(biao)準(zhun)的(de)，評(ping)估(gu)的(de)標(biao)(biao)準(zhun)就是(shi)(shi)大(da)(da)營(ying)(ying)銷總能(neng)找到(dao)恰當(dang)的(de)杠桿，通(tong)過合理的(de)投入，獲得(de)*的(de)營(ying)(ying)銷效果。大(da)(da)營(ying)(ying)銷能(neng)夠(gou)讓10000像1000000。
是(shi)(shi)的(de)，這不(bu)是(shi)(shi)我(wo)說(shuo)的(de)，是(shi)(shi)廣告瘋子喬治(zhi)·路易斯(si)說(shuo)的(de)，他(ta)說(shuo)大創意(yi)就是(shi)(shi)讓(rang)10000像1000000的(de)創意(yi)，大營銷(xiao)本質和(he)大創意(yi)是(shi)(shi)一致的(de)。大營銷(xiao)需(xu)要大創意(yi)，大營銷(xiao)需(xu)要立足目標(biao)消費群的(de)真(zhen)實需(xu)求，需(xu)要不(bu)同凡響(xiang)的(de)創意(yi)表(biao)現(xian)，為品牌(pai)和(he)產品發聲(sheng)，大營銷(xiao)時代，效(xiao)果至上。
大營(ying)銷時(shi)代，正(zheng)在與一切(qie)的(de)(de)(de)過去(qu)(qu)決裂(lie)，但是(shi)我(wo)們現實中的(de)(de)(de)企業，依然在猶豫(yu)不決，正(zheng)如德國猶太裔(yi)哲(zhe)(zhe)學家和文學批評家瓦爾特·本雅明(ming)，在1940年于聞名后世的(de)(de)(de)《論(lun)歷史哲(zhe)(zhe)學》中談論(lun)到(dao)“歷史的(de)(de)(de)天使(shi)(shi)”，并(bing)如此寫道“他(ta)面朝過去(qu)(qu)，當我(wo)們察(cha)覺到(dao)一長串事(shi)件發生時(shi)，他(ta)卻看到(dao)同一個災難，不斷破壞、毀滅(mie)，并(bing)把堆積如山(shan)的(de)(de)(de)殘骸擲到(dao)跟(gen)前。天使(shi)(shi)想留下(xia)，他(ta)試圖喚醒死者，并(bing)治愈被(bei)摧(cui)殘的(de)(de)(de)一切(qie)。但是(shi)一陣風暴(bao)自天堂(tang)而來(lai)，這(zhe)風暴(bao)讓(rang)天使(shi)(shi)的(de)(de)(de)翅膀動彈(dan)不得(de)，讓(rang)他(ta)絲毫(hao)無法靠近;狂風不可阻擋地把一切(qie)吹向未來(lai)天使(shi)(shi)背對的(de)(de)(de)未來(lai)，在他(ta)面前，成堆的(de)(de)(de)殘骸徐徐升起。這(zhe)陣風暴(bao)，我(wo)們稱之為‘進(jin)步’。”在今天，大營(ying)銷時(shi)代已經到(dao)來(lai)，是(shi)主(zhu)動擁抱還是(shi)被(bei)動拒絕(jue)，一切(qie)你(ni)做主(zhu)。
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