培(pei)訓結束后(hou)，經常有銷(xiao)售人員問(wen)我：哪些客(ke)戶適合(he)我們(men)的產品？我們(men)的產品又適用于哪些客(ke)戶？其(qi)實，這個匹配過(guo)程在機械(xie)設備行(xing)業還是(shi)相(xiang)當容(rong)易(yi)。因(yin)為機械(xie)行(xing)業的產品與客(ke)戶剛(gang)好都可以分為四(si)大類(lei)，而(er)這四(si)大類(lei)又剛(gang)好一一對(dui)應，相(xiang)互適合(he)！
在(zai)當今中國的設備(bei)制(zhi)造業，市(shi)場(chang)上的制(zhi)造商與產品(pin)大體上可(ke)以分(fen)為四(si)大類型。
一(yi)、高端產品
主要是一些(xie)*供應商，產(chan)(chan)品(pin)質量(liang)好，可靠性(xing)高，設計上有(you)(you)很(hen)多(duo)獨特性(xing)；產(chan)(chan)品(pin)改進(jin)很(hen)快，往(wang)往(wang)三五個(ge)月(yue)后就有(you)(you)新的改進(jin)，服務理念先進(jin),賣點(dian)多(duo)多(duo)。當然，他(ta)們的產(chan)(chan)品(pin)缺點(dian)也是有(you)(you)的。
一是價格最高，一般相(xiang)當(dang)于(yu)市場上中檔(dang)產品的(de)23.5倍(bei)；
其二，他們(men)往(wang)往(wang)會(hui)把在國(guo)(guo)(guo)外的(de)(de)產(chan)品原(yuan)封不動(dong)的(de)(de)搬(ban)到中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)，有些(xie)功能(neng)不適合中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)，而有些(xie)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)所需要的(de)(de)功能(neng)最終沒能(neng)開發出(chu)來(lai)。比(bi)如(ru)，早(zao)些(xie)年國(guo)(guo)(guo)外的(de)(de)柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)機(ji)往(wang)往(wang)在中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)不好用(yong)(yong)，因(yin)為國(guo)(guo)(guo)內的(de)(de)柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)質量很差(cha)，要想在中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)用(yong)(yong)的(de)(de)好，必須裝兩級柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)濾(lv)清器，需知國(guo)(guo)(guo)外的(de)(de)柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)機(ji)一(yi)般都只(zhi)有一(yi)個(ge)細濾(lv)器。就因(yin)為少了粗(cu)濾(lv)器這(zhe)么小小一(yi)個(ge)百把塊的(de)(de)東西，就弄(nong)得進口柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)機(ji)老是(shi)卡噴油(you)(you)嘴，動(dong)不動(dong)就出(chu)點故障(zhang)。再比(bi)如(ru)，2003年scania柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)機(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)客(ke)戶用(yong)(yong)的(de)(de)一(yi)蹋糊涂，加(jia)拉缸這(zhe)種幾(ji)乎(hu)不可能(neng)出(chu)現的(de)(de)毛病(bing)都頻頻出(chu)現，我的(de)(de)一(yi)個(ge)朋友請(qing)我幫(bang)他查(cha)查(cha)原(yuan)因(yin)，用(yong)(yong)的(de)(de)著查(cha)嗎？Scania是(shi)標準的(de)(de)歐洲產(chan)品，超(chao)載能(neng)力只(zhi)有10%，最多只(zhi)可以持續(xu)1小時；而中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)人用(yong)(yong)柴(chai)(chai)(chai)油(you)(you)機(ji)都是(shi)動(dong)不動(dong)連續(xu)超(chao)載幾(ji)天的(de)(de)，折(zhe)騰不死它！
其(qi)三，他(ta)們的銷售一般都(dou)依靠代理商(shang)。中國目前代理商(shang)水平的參差不齊在很(hen)大程度上浪(lang)費和過濾掉(diao)了(le)(le)(le)他(ta)們產品(pin)的優勢，剛才說的柴油(you)機(ji)超載就與代理商(shang)沒有說清柴油(you)機(ji)的使用條件有很(hen)大關(guan)系，反正保修(xiu)期內機(ji)子(zi)壞了(le)(le)(le)由廠家負責，代理商(shang)先(xian)把(ba)錢賺了(le)(le)(le)再(zai)說。
其四，產(chan)品上使用的零配(pei)件(jian)往(wang)往(wang)國(guo)內市場上買不(bu)到，而(er)從國(guo)外運一個配(pei)件(jian)過來一般需要28天，這嚴重影(ying)響了他們的服務質量。
其(qi)五(wu)，服(fu)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)水平往(wang)往(wang)比較低。一般來說，這些(xie)外企(qi)的(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)往(wang)往(wang)依靠代理(li)商，而中國(guo)目前多數代理(li)商都比較短視，不肯(ken)在服(fu)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)培(pei)訓上做大量(liang)投入；而且這些(xie)大型外企(qi)的(de)核心技(ji)術人(ren)員(yuan)(yuan)往(wang)往(wang)都是老(lao)外，本(ben)身在培(pei)訓中國(guo)技(ji)術人(ren)員(yuan)(yuan)時(shi)就溝通困難(nan)，最終導致(zhi)他們(men)的(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)質量(liang)非常(chang)低。另外，老(lao)外們(men)往(wang)往(wang)不肯(ken)把重(zhong)要(yao)技(ji)術泄露給中國(guo)人(ren)也是他們(men)服(fu)務(wu)(wu)(wu)質量(liang)低的(de)原因之一。
二、中高(gao)端產(chan)品(pin)
主(zhu)要(yao)是(shi)國(guo)內的(de)行業(ye)領(ling)頭(tou)羊，他(ta)們(men)(men)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)(zai)初期，都(dou)是(shi)從(cong)模仿國(guo)外的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)起家；經過(guo)多年(nian)發(fa)展，慢(man)慢(man)針對(dui)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)(chang)和自己的(de)生產(chan)(chan)(chan)能(neng)力(li)做了(le)適(shi)應性(xing)的(de)改(gai)(gai)進(jin)(jin)(jin)，一(yi)(yi)些(xie)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)客戶不(bu)(bu)需要(yao)的(de)性(xing)能(neng)被去除，一(yi)(yi)些(xie)國(guo)內制造工(gong)藝(yi)做不(bu)(bu)到(dao)的(de)東西改(gai)(gai)用低端的(de)方法生產(chan)(chan)(chan)（往(wang)(wang)往(wang)(wang)會帶(dai)來(lai)(lai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)可(ke)靠性(xing)的(de)下降），又增加(jia)了(le)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)(chang)特(te)(te)有的(de)性(xing)能(neng)。由于(yu)缺乏(fa)知識產(chan)(chan)(chan)權的(de)保護，一(yi)(yi)家改(gai)(gai)進(jin)(jin)(jin)很快大(da)家都(dou)會根著學，最(zui)終導致大(da)多數(shu)這(zhe)(zhe)類企(qi)業(ye)產(chan)(chan)(chan)品(pin)都(dou)差不(bu)(bu)多，同(tong)質化嚴重(zhong)。到(dao)后來(lai)(lai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)改(gai)(gai)進(jin)(jin)(jin)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)少越(yue)來(lai)(lai)越(yue)慢(man)（雖說(shuo)他(ta)們(men)(men)嘴上(shang)總(zong)是(shi)在(zai)(zai)說(shuo)創(chuang)新）。但不(bu)(bu)改(gai)(gai)進(jin)(jin)(jin)有不(bu)(bu)改(gai)(gai)進(jin)(jin)(jin)的(de)好處，由于(yu)長(chang)期生產(chan)(chan)(chan)同(tong)一(yi)(yi)種產(chan)(chan)(chan)品(pin)，生產(chan)(chan)(chan)線穩定(ding)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)可(ke)靠性(xing)相當高，由于(yu)市(shi)場(chang)(chang)份額(e)大(da)，形成了(le)規模，進(jin)(jin)(jin)一(yi)(yi)步(bu)降低了(le)成本；而且他(ta)們(men)(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)在(zai)(zai)全(quan)國(guo)擁有強大(da)密集(ji)的(de)服務網絡，這(zhe)(zhe)大(da)大(da)彌(mi)補了(le)他(ta)們(men)(men)產(chan)(chan)(chan)品(pin)可(ke)靠性(xing)的(de)不(bu)(bu)足，擁有強大(da)的(de)競爭優(you)勢；近年(nian)來(lai)(lai)發(fa)展迅速(su)，市(shi)場(chang)(chang)份額(e)增長(chang)迅速(su)，是(shi)目(mu)前市(shi)場(chang)(chang)上(shang)最(zui)活躍(yue)的(de)品(pin)類。特(te)(te)別是(shi)這(zhe)(zhe)兩年(nian)，部分企(qi)業(ye)開(kai)始加(jia)大(da)研(yan)發(fa)投入，產(chan)(chan)(chan)品(pin)與國(guo)際潮流開(kai)始接軌(gui)。像華為(wei)、三一(yi)(yi)重(zhong)工(gong)、中(zhong)(zhong)(zhong)聯重(zhong)科(ke)這(zhe)(zhe)些(xie)優(you)質企(qi)業(ye)更是(shi)早在(zai)(zai)十幾年(nian)前就已開(kai)始重(zhong)視研(yan)發(fa)了(le)。
三(san)、中端產品
主要是一(yi)些國內全國市(shi)場的二(er)類品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)與(yu)地方性(xing)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai),他(ta)們(men)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)般是從模仿(fang)國內領(ling)頭羊起家,相(xiang)當(dang)一(yi)部(bu)分(fen)企業(ye)都挖了國內領(ling)頭羊的技術人員。與(yu)中高端產(chan)品(pin)(pin)(pin)相(xiang)比(bi)，由于品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)不(bu)及，產(chan)品(pin)(pin)(pin)性(xing)能與(yu)可靠性(xing)都有差(cha)距，只好打價(jia)格(ge)戰，一(yi)般他(ta)們(men)的價(jia)格(ge)會比(bi)中高端產(chan)品(pin)(pin)(pin)低10%－30%。但在(zai)沒(mei)有規(gui)模優勢的情(qing)況下怎么(me)樣降價(jia)格(ge)呢？
主(zhu)要方法有(you)三(san)：一是(shi)降(jiang)低利潤率(lv)，所謂薄利多銷售(shou)。二是(shi)降(jiang)低配置，中(zhong)高端(duan)產(chan)品(pin)的(de)核心部(bu)件和重要部(bu)件都會選用(yong)國際二流配件供應(ying)商(shang)(shang)或者國內(nei)*供應(ying)商(shang)(shang)，而(er)中(zhong)端(duan)企(qi)業則(ze)往往選用(yong)國內(nei)二流配件供應(ying)商(shang)(shang)。三(san)是(shi)去掉(diao)一些高成本的(de)高端(duan)性(xing)能(neng)。通過(guo)這三(san)種方式把成本降(jiang)了(le)下來，但(dan)這是(shi)以犧(xi)牲性(xing)能(neng)與可(ke)靠性(xing)為代(dai)價的(de)。因此，性(xing)價比是(shi)不及中(zhong)高端(duan)產(chan)品(pin)的(de)。但(dan)國內(nei)有(you)太多對價格(ge)十分敏(min)感的(de)客戶，所以他(ta)們也(ye)有(you)他(ta)們的(de)生存空間。
四、低端(duan)產品
他們往(wang)(wang)往(wang)(wang)是三五(wu)個人湊點錢辦(ban)的小企(qi)業(ye)，生產的產品(pin)就不僅僅是降(jiang)低配置這么簡單了(le)，很多地(di)方都會偷(tou)工(gong)減料，各種功能(neng)能(neng)減則(ze)減；其特點就像地(di)溝油一(yi)樣便宜，這產品(pin)用(yong)不了(le)多久，使用(yong)壽命(ming)相當有(you)限。不過(guo)沒什(shen)么，反正購(gou)買(mai)者也沒打算用(yong)多久。
與以上四種產品(pin)相(xiang)對應的，國(guo)內的客戶也可以分為四種：
一、高端(duan)客戶
主要是國內的(de)(de)特大企業(上市公司級)，東部沿海發達地區重點城市的(de)(de)政府機關，以及大中(zhong)型的(de)(de)外企和合資(zi)企業。這(zhe)些客戶追(zhui)求高可(ke)靠性，高性能的(de)(de)品牌產品，追(zhui)求*的(de)(de)產品與功能，小公司的(de)(de)產品無論好壞，他們都不會考慮。
這種企業最難做(zuo)，原因有以下(xia)四點：
1.這種企(qi)業(ye)內部的(de)(de)關系復雜，公(gong)(gong)司領(ling)導多(duo)，權力(li)層級多(duo)，幫派多(duo)，能對采購(gou)產生影響的(de)(de)人也(ye)多(duo)，不確(que)定因素也(ye)多(duo)。很多(duo)時候你把(ba)某個公(gong)(gong)司的(de)(de)關系做好了(le)(le)，只要(yao)合同還沒簽(qian)字，上級集(ji)團公(gong)(gong)司某個大領(ling)導一個電話打過來，就(jiu)把(ba)供應商(shang)給換了(le)(le)。
2.他(ta)們(men)的(de)采購過程很復雜，一般(ban)都要進行招標。我們(men)都知(zhi)道，招標類的(de)銷售是最麻煩的(de)了。
3.出去企業安全(quan)的(de)考慮，他們(men)不會(hui)允許在他們(men)的(de)供應商獨大，他們(men)會(hui)有意識的(de)給我(wo)(wo)們(men)引(yin)入幾個競爭(zheng)對(dui)手，讓我(wo)(wo)們(men)斗(dou)爭(zheng)，從而讓他們(men)得到更大的(de)利益(yi)。
4.他(ta)們(men)(men)的(de)采購(gou)人員(yuan)很(hen)專業，我(wo)們(men)(men)銷(xiao)售員(yuan)常用的(de)那(nei)些伎倆他(ta)們(men)(men)往(wang)往(wang)比我(wo)們(men)(men)更清楚。而(er)且他(ta)們(men)(men)的(de)拍板人都很(hen)重(zhong)視自己的(de)位子，因而(er)膽子非(fei)常小(xiao)。在銷(xiao)售過程中，我(wo)們(men)(men)只(zhi)要一點小(xiao)事沒做好，讓他(ta)們(men)(men)覺得不安(an)全，他(ta)們(men)(men)就會判我(wo)們(men)(men)死(si)刑。而(er)且他(ta)們(men)(men)的(de)領導見多識廣，味品很(hen)大，很(hen)難被一點小(xiao)禮物和幾頓飯打動。
盡(jin)管難做,但他們仍然是(shi)我們最(zui)想做的客(ke)戶。
1.他們的(de)采購量大，而且頻(pin)繁(fan)，拿(na)下一(yi)個(ge)這(zhe)樣的(de)客戶，一(yi)個(ge)銷售員就(jiu)可以(yi)不用(yong)再做其它的(de)業務了。
2.他(ta)們的(de)付款能力強，除了少數外面光(guang)鮮的(de)虧(kui)損企(qi)業(ye)外，他(ta)們的(de)錢比較好要。建(jian)筑行業(ye)除外，這行業(ye)是業(ye)主欠(qian)開發(fa)商，開發(fa)商欠(qian)建(jian)筑商，建(jian)筑商欠(qian)供應商，已經(jing)形成了一個債務鏈(lian)。這是社會現象，與企(qi)業(ye)規模和利(li)潤無關(guan)。
3．他(ta)們(men)是潮流(liu)的(de)風向標（有影響(xiang)力客戶），其它客戶往往都(dou)(dou)愛(ai)跟著他(ta)們(men)學(xue)，拿下(xia)他(ta)們(men)后，再拿下(xia)其它客戶就容易的(de)多(duo)。比如你(ni)跟某客戶談業務，客戶就開始懷疑了:你(ni)們(men)的(de)產品質量行不行啊?你(ni)就會告(gao)訴(su)客戶，華為(wei)和海爾(er)用(yong)的(de)全部(bu)都(dou)(dou)是我們(men)公司的(de)產品。瞧見(jian)沒?都(dou)(dou)成了賣點(dian)了。
二、中(zhong)高端客戶
主(zhu)要(yao)(yao)是一般地區的政府機關和大中型企業，采購特點是比較(jiao)注(zhu)重性價(jia)(jia)比，注(zhu)重產(chan)品的終身價(jia)(jia)值，比較(jiao)注(zhu)重服(fu)務；與高(gao)端(duan)客戶相比，他們不夠專業。對供應商(shang)的忠誠度不夠，付款(kuan)方面還算有(you)保障，但需要(yao)(yao)催。
三、中端客(ke)戶
主(zhu)要是貧困(kun)地區的(de)(de)政府機關和中(zhong)(zhong)小(xiao)型(xing)國有(you)企業以(yi)及中(zhong)(zhong)型(xing)民營企業。他(ta)們對(dui)產品一(yi)般都沒什么認識，非常(chang)注重(zhong)價(jia)格。在采(cai)購中(zhong)(zhong)，他(ta)們都會(hui)設一(yi)些(xie)性能底限(xian)，只要達到基(ji)(ji)本(ben)要求，其它的(de)(de)只要價(jia)格合適(shi)就行了。但由于(yu)他(ta)們的(de)(de)產品知識不夠，所(suo)以(yi)他(ta)們所(suo)設的(de)(de)那些(xie)底限(xian)和要求往往會(hui)有(you)錯誤。所(suo)以(yi)銷售員(yuan)只要及早介(jie)入，可以(yi)輕松的(de)(de)影(ying)響他(ta)們的(de)(de)采(cai)購標準，引導客(ke)戶采(cai)購標準向著有(you)利于(yu)我方的(de)(de)方向發(fa)展。基(ji)(ji)本(ben)上，這(zhe)是一(yi)些(xie)很(hen)好做(zuo)的(de)(de)客(ke)戶，只是東西賣出后收錢比較(jiao)難。
四、低端客戶
這是一些小(xiao)型民(min)(min)企(qi)(qi)(特(te)別是創業(ye)階段(duan)的民(min)(min)企(qi)(qi))以及一些虧損的中(zhong)小(xiao)型國(guo)有企(qi)(qi)業(ye)。
他們只注價格?
錯(cuo)!一(yi)錯(cuo)到(dao)(dao)底!他注重(zhong)的(de)是(shi)(shi)首付。哪怕價(jia)格(ge)(ge)高(gao)點，只要(yao)能把首付降(jiang)下(xia)來，一(yi)樣可以把客(ke)戶拿(na)下(xia)。一(yi)個(ge)(ge)比(bi)較精(jing)彩的(de)案例是(shi)(shi)三一(yi)重(zhong)工的(de)泵(beng)車(che)剛(gang)推出市場的(de)時候，就通過降(jiang)低首付拿(na)下(xia)了(le)不(bu)(bu)(bu)少客(ke)戶。據我所知，大連有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶首付了(le)十(shi)萬塊就買到(dao)(dao)了(le)一(yi)臺價(jia)值(zhi)二(er)(er)百七(qi)十(shi)萬的(de)泵(beng)車(che)。后來為了(le)降(jiang)低資金(jin)風險，發展出了(le)銀行(xing)按(an)揭購車(che)的(de)政策。這(zhe)(zhe)些客(ke)戶為什(shen)么(me)(me)這(zhe)(zhe)么(me)(me)注重(zhong)首付，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)價(jia)格(ge)(ge)呢？原因(yin)很簡單有(you)(you)兩個(ge)(ge)，一(yi)是(shi)(shi)中國的(de)中小企業普遍的(de)融(rong)資困難(nan)，資金(jin)緊張，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)知道高(gao)端和中端產品好，也不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)知道這(zhe)(zhe)種便(bian)(bian)宜(yi)(yi)的(de)破爛貨用(yong)不(bu)(bu)(bu)了(le)多久，沒(mei)錢(qian)嘛(ma)！又有(you)(you)什(shen)么(me)(me)辦法？先買臺便(bian)(bian)宜(yi)(yi)的(de)用(yong)著(zhu)再說！二(er)(er)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)些客(ke)戶的(de)未來有(you)(you)非常大的(de)不(bu)(bu)(bu)確定性(xing)，今天(tian)不(bu)(bu)(bu)知明(ming)日(ri)事，買臺能用(yong)二(er)(er)十(shi)年的(de)設備干嘛(ma)？誰知道我的(de)公司明(ming)天(tian)還在(zai)不(bu)(bu)(bu)在(zai)？
費了半天力(li)氣把中(zhong)國的供應商和客戶都分成四個檔次，有什么用呢？把自(zi)己的產品跟客戶的需求匹配(pei)。
二(er)八(ba)原則對銷售員(yuan)來說(shuo)是(shi)非常重要的(de)(de)(de)一(yi)個原則，所謂20%的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)創(chuang)造出了80%的(de)(de)(de)利(li)潤。我們(men)銷售員(yuan)就當把80%的(de)(de)(de)精力都放在(zai)20%的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)身(shen)上，哪些20%?就是(shi)與我們(men)企(qi)業相匹配(pei)的(de)(de)(de)那一(yi)檔客(ke)戶(hu)(hu)。基本上中(zhong)國高(gao)端的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)最(zui)適合(he)高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)，中(zhong)高(gao)端產品(pin)(pin)最(zui)適合(he)中(zhong)高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)，中(zhong)端的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)最(zui)適合(he)中(zhong)端客(ke)戶(hu)(hu)，低端的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)最(zui)適合(he)低客(ke)戶(hu)(hu)。我們(men)應該把80%的(de)(de)(de)精力放在(zai)與自(zi)己(ji)產品(pin)(pin)相匹配(pei)的(de)(de)(de)那一(yi)端客(ke)戶(hu)(hu)身(shen)上。
這里*不(bu)是在說我們只需要尋找與我們直(zhi)接匹(pi)配的(de)那(nei)些客戶，原因有三：
1.前面(mian)說過，我們銷售(shou)員的(de)技巧(qiao)與服(fu)務可以在(zai)很(hen)大程度(du)上彌補(bu)自己(ji)公司產品(pin)的(de)不(bu)足，縱然產品(pin)不(bu)是很(hen)適合，只(zhi)要沒有重大缺(que)陷，客(ke)戶是愿意買(mai)自己(ji)朋友的(de)產品(pin)的(de)。
2.我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)(de)產品和客(ke)(ke)戶(hu)都(dou)處在(zai)一個動態的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)過程之中，我(wo)們(men)公司現在(zai)處在(zai)中端(duan)(duan)，但(dan)你(ni)*不能(neng)說就永(yong)遠(yuan)停(ting)在(zai)中端(duan)(duan)；發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)好(hao)，可以在(zai)幾年內發(fa)(fa)展(zhan)成(cheng)為中高端(duan)(duan)甚(shen)至高端(duan)(duan)，發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)的(de)(de)不好(hao)也(ye)可能(neng)退到低端(duan)(duan)。及早建(jian)立人脈有利于(yu)自(zi)己(ji)在(zai)企業中的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)。同樣，客(ke)(ke)戶(hu)也(ye)會因為政策和自(zi)己(ji)的(de)(de)經營情(qing)況從中端(duan)(duan)升到中高端(duan)(duan)，又或者退到低端(duan)(duan)。也(ye)就是說，一些現在(zai)不適(shi)合你(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)將(jiang)來可能(neng)由(you)于(yu)你(ni)自(zi)己(ji)企業和客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)升降級而變成(cheng)適(shi)合你(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)。
3.拜訪客戶(hu)(hu)(hu)(hu)不僅(jin)僅(jin)是為了(le)做成業務(wu)，而且(qie)也是一個(ge)通(tong)(tong)過接(jie)觸客戶(hu)(hu)(hu)(hu)向(xiang)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)學習，了(le)解(jie)市場(chang)的過程。通(tong)(tong)過接(jie)觸高端客戶(hu)(hu)(hu)(hu)可以了(le)解(jie)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)行(xing)業的發展方向(xiang)，通(tong)(tong)過接(jie)觸低端客戶(hu)(hu)(hu)(hu)可以了(le)解(jie)這(zhe)個(ge)行(xing)業里的潛流。
4.對于銷(xiao)(xiao)售(shou)員來(lai)說。做銷(xiao)(xiao)售(shou)其(qi)實(shi)是一個(ge)為自己和(he)公司建立(li)與發展人(ren)脈(mo)的(de)過程。一個(ge)好的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員，其(qi)業(ye)(ye)務來(lai)源應符(fu)合4321法則，即：40%的(de)業(ye)(ye)務來(lai)自老客戶(hu)(hu)的(de)重復購(gou)買，30%的(de)業(ye)(ye)務來(lai)自客戶(hu)(hu)的(de)介紹(shao)和(he)推薦，20%來(lai)自己的(de)朋友圈子(zi)，10%來(lai)自自己重新開發。在客戶(hu)(hu)的(de)行(xing)業(ye)(ye)中(zhong)多交(jiao)幾個(ge)朋友永遠不(bu)是壞事(shi)，因為同一行(xing)業(ye)(ye)的(de)客戶(hu)(hu)間的(de)關系永遠比我(wo)們(men)想(xiang)象(xiang)中(zhong)更要緊密(mi)，他們(men)之間的(de)距離永遠比我(wo)們(men)想(xiang)象(xiang)中(zhong)更短。身處這個(ge)圈子(zi)中(zhong)，你就會有很多別人(ren)所不(bu)可能有的(de)人(ren)脈(mo)與信(xin)息來(lai)源；不(bu)在這個(ge)圈子(zi)中(zhong)，有些東西你永遠得不(bu)到。
確(que)定(ding)自己的(de)(de)產品與(yu)客戶在市場上的(de)(de)位置之后,就(jiu)確(que)定(ding)了(le)自己的(de)(de)銷(xiao)售策略。把(ba)自己80%的(de)(de)精力(li)都(dou)放(fang)在與(yu)自己相(xiang)匹配的(de)(de)那一(yi)檔客戶身上，把(ba)20%的(de)(de)精力(li)放(fang)在上一(yi)端(duan)和下一(yi)端(duan)的(de)(de)客戶，至于與(yu)自己隔了(le)一(yi)端(duan)的(de)(de)客戶，了(le)解一(yi)下即可，千萬不(bu)能做，這是銷(xiao)售的(de)(de)大忌。
案例：
2002到(dao)(dao)2003年日(ri)立(li)挖(wa)掘(jue)機(ji)在(zai)河南市(shi)場(chang)就為這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)行(xing)為付(fu)出了(le)(le)(le)慘重(zhong)的(de)(de)(de)(de)代價。當時(shi)日(ri)立(li)在(zai)行(xing)業(ye)中(zhong)居(ju)于(yu)中(zhong)高端(duan)的(de)(de)(de)(de)位置(高端(duan)是卡特(te)彼勒)。而河南的(de)(de)(de)(de)個體(ti)客戶(hu)則具(ju)有(you)明(ming)顯(xian)的(de)(de)(de)(de)低端(duan)客戶(hu)特(te)征(zheng)，行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)其(qi)它(ta)高端(duan)與(yu)中(zhong)高端(duan)公司一(yi)(yi)直都對這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些客戶(hu)避而遠之(zhi)；而日(ri)立(li)挖(wa)掘(jue)機(ji)的(de)(de)(de)(de)代理商興高彩的(de)(de)(de)(de)開發了(le)(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)客戶(hu)群(qun)體(ti)，以低首付(fu)提機(ji)的(de)(de)(de)(de)方式打進市(shi)場(chang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)方式剛(gang)好滿足了(le)(le)(le)客戶(hu)*的(de)(de)(de)(de)需求。效果(guo)顯(xian)著，那一(yi)(yi)年日(ri)產挖(wa)掘(jue)機(ji)在(zai)河南省(sheng)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)份額一(yi)(yi)路飄(piao)紅。在(zai)那段時(shi)間里，他(ta)們是很開心(xin)的(de)(de)(de)(de)。但到(dao)(dao)了(le)(le)(le)回(hui)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)們才發現跳進了(le)(le)(le)自己給自己挖(wa)了(le)(le)(le)個坑。沒(mei)有(you)幾個客戶(hu)付(fu)余款(kuan)(kuan)，有(you)人賴帳(zhang)硬抗著不還，有(you)的(de)(de)(de)(de)逃掉，還有(you)人一(yi)(yi)付(fu)死豬不怕開水燙的(de)(de)(de)(de)模樣，要錢沒(mei)有(you)要命一(yi)(yi)條，大不了(le)(le)(le)你(ni)把機(ji)子拉走(zou)！大量(liang)的(de)(de)(de)(de)應(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)變成了(le)(le)(le)呆(dai)帳(zhang)壞帳(zhang)。貧賤夫妻百(bai)事哀，在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)大的(de)(de)(de)(de)呆(dai)帳(zhang)壞帳(zhang)的(de)(de)(de)(de)處理上(shang)，日(ri)立(li)與(yu)代理商之(zhi)間也出現了(le)(le)(le)問題，后來的(de)(de)(de)(de)結果(guo)有(you)點慘。事實上(shang)，即使我這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)行(xing)業(ye)內的(de)(de)(de)(de)資深人士(shi)也確定(ding)不了(le)(le)(le)日(ri)立(li)公司在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)事件中(zhong)到(dao)(dao)底損失了(le)(le)(le)多少，版本(ben)太多，不知道信哪個好，反正是五千萬到(dao)(dao)兩個億之(zhi)間。
還(huan)(huan)(huan)(huan)有前(qian)面(mian)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)(nei)個(ge)(ge)(ge)在(zai)(zai)(zai)大(da)連(lian)十萬(wan)塊(kuai)錢(qian)提(ti)(ti)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)臺(tai)(tai)泵車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)，當(dang)(dang)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)重(zhong)(zhong)工還(huan)(huan)(huan)(huan)處(chu)(chu)于中高(gao)(gao)端(duan)（特例(li)也(ye)是(shi)(shi)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)必須活學活用(yong)），可他(ta)們(men)(men)偏(pian)偏(pian)要(yao)做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)低(di)端(duan)客(ke)(ke)(ke)戶。當(dang)(dang)客(ke)(ke)(ke)戶還(huan)(huan)(huan)(huan)不(bu)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)款(kuan)之(zhi)后，鬧(nao)出了(le)(le)(le)(le)(le)(le)無數(shu)糾紛(fen)，把三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)折(zhe)騰(teng)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)個(ge)(ge)(ge)半(ban)死。反正三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)和那(nei)(nei)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)員做這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)(shi)虧損(sun)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因(yin)為人(ren)性是(shi)(shi)有趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，當(dang)(dang)客(ke)(ke)(ke)戶沒(mei)有能力(li)還(huan)(huan)(huan)(huan)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)們(men)(men)首先想到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)想辦法還(huan)(huan)(huan)(huan)錢(qian)；而是(shi)(shi)到(dao)處(chu)(chu)找三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)麻煩，說三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壞(huai)話，為自(zi)己不(bu)還(huan)(huan)(huan)(huan)錢(qian)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)不(bu)合理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)件找一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)合理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由，損(sun)失(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點錢(qian)事(shi)(shi)(shi)小，那(nei)(nei)些壞(huai)話在(zai)(zai)(zai)遼寧省市場給三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)重(zhong)(zhong)工造成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)口碑損(sun)失(shi)(shi)也(ye)*不(bu)是(shi)(shi)三(san)(san)(san)兩臺(tai)(tai)泵車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)。而那(nei)(nei)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)員呢？被這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)事(shi)(shi)(shi)折(zhe)騰(teng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)焦頭爛額，如(ru)果(guo)他(ta)把給這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)臺(tai)(tai)泵車(che)(che)擦屁股的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間用(yong)在(zai)(zai)(zai)做業務(wu)上，我(wo)(wo)(wo)(wo)相信他(ta)不(bu)僅僅是(shi)(shi)多做三(san)(san)(san)兩臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業務(wu)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里還(huan)(huan)(huan)(huan)沒(mei)有計算他(ta)在(zai)(zai)(zai)公(gong)司內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)損(sun)失(shi)(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)曾經(jing)說過，在(zai)(zai)(zai)很大(da)程度上，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)處(chu)(chu)理好(hao)公(gong)司內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系比處(chu)(chu)理好(hao)客(ke)(ke)(ke)戶關系更重(zhong)(zhong)要(yao)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里再(zai)插一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)題(ti)外話：在(zai)(zai)(zai)人(ren)性丑惡面(mian)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)上，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)員不(bu)應(ying)該(gai)因(yin)此(ci)而憤世(shi)忌俗，要(yao)有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)態，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)人(ren)生，牢騷(sao)憤怒都于事(shi)(shi)(shi)無補。對于這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些事(shi)(shi)(shi)情(qing)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)銷售(shou)員應(ying)該(gai)事(shi)(shi)(shi)前(qian)預測到(dao)它(ta)，做好(hao)防(fang)范(fan)工作(zuo)；事(shi)(shi)(shi)中控(kong)制他(ta)，引導它(ta)有利于自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方向發展(zhan)；事(shi)(shi)(shi)后及時處(chu)(chu)理，防(fang)止事(shi)(shi)(shi)態擴大(da)。三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)在(zai)(zai)(zai)大(da)連(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)件事(shi)(shi)(shi)，如(ru)果(guo)是(shi)(shi)由我(wo)(wo)(wo)(wo)處(chu)(chu)理，根本不(bu)會(hui)是(shi)(shi)那(nei)(nei)么(me)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)結果(guo)。第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，事(shi)(shi)(shi)前(qian)我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)不(bu)會(hui)做這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶，如(ru)果(guo)已經(jing)做了(le)(le)(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)加很多限制條款(kuan)，提(ti)(ti)高(gao)(gao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)首付(fu)比例(li)。就(jiu)(jiu)算是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶十萬(wan)塊(kuai)提(ti)(ti)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)車(che)(che)才發現他(ta)還(huan)(huan)(huan)(huan)不(bu)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)款(kuan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)會(hui)先盡(jin)力(li)去把他(ta)穩(wen)住，哪怕是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下子(zi)就(jiu)(jiu)把車(che)(che)子(zi)拉走(zou)，也(ye)好(hao)過讓(rang)他(ta)整天鬧(nao)事(shi)(shi)(shi)，到(dao)處(chu)(chu)敗壞(huai)三(san)(san)(san)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)譽(yu)。不(bu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)多高(gao)(gao)明，態度決定了(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)切！
反過來說，高端客戶(hu)對產品可靠(kao)性(xing)的(de)要求是中端產品滿足不了的(de)。
怎么回事,不就是有幾個閑錢嗎?還對可靠性挑(tiao)剔起來(lai)了?
不(bu)是的(de)(de)，高端客戶不(bu)是因為資金充(chong)足才選(xuan)擇高可(ke)靠性(xing)的(de)(de)。錢這東西，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是多(duo)(duo)多(duo)(duo)益善，沒有人嫌多(duo)(duo)的(de)(de)。大企業(ye)他(ta)們的(de)(de)運營往(wang)(wang)往(wang)(wang)都是一(yi)個系統化的(de)(de)工程，一(yi)環一(yi)環的(de)(de)非常緊湊(cou)，與小企業(ye)有很大的(de)(de)不(bu)同。
一(yi)個(ge)五十人(ren)的(de)小企業，今天(tian)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)設(she)備壞了(le)，充其量也(ye)就(jiu)(jiu)影響幾(ji)十個(ge)人(ren)；實(shi)在(zai)不行(xing)，大(da)不了(le)大(da)家休(xiu)息(xi)，停產幾(ji)天(tian)，廠長(chang)在(zai)車間里大(da)叫一(yi)嗓子，大(da)家就(jiu)(jiu)回家了(le)等設(she)備修好了(le)，哪怕一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)的(de)打電話把人(ren)叫回來，也(ye)就(jiu)(jiu)半天(tian)功夫。這(zhe)工廠說(shuo)停就(jiu)(jiu)停說(shuo)開就(jiu)(jiu)開，啟(qi)動(dong)起來容易的(de)很。
有對于一個(ge)(ge)萬人(ren)企(qi)業來(lai)說，事情可就大了(le)，一個(ge)(ge)設備停(ting)了(le)會(hui)影響到幾個(ge)(ge)層次上(shang)千人(ren)。而(er)且他(ta)們是(shi)(shi)一個(ge)(ge)緊密銜(xian)接的(de)(de)(de)整體，再起動起來(lai)需(xu)要各方面(mian)的(de)(de)(de)配合(he)，那(nei)可就不(bu)是(shi)(shi)那(nei)么容易事的(de)(de)(de)了(le)。 此外，還有一個(ge)(ge)簡單的(de)(de)(de)數(shu)學題，一個(ge)(ge)企(qi)業里的(de)(de)(de)所有的(de)(de)(de)高設備同時不(bu)出故障的(de)(de)(de)機會(hui)是(shi)(shi)每(mei)臺(tai)設備可靠性的(de)(de)(de)相乘而(er)非相加。
那(nei)么(me)對于(yu)一(yi)(yi)個只(zhi)有(you)兩(liang)臺(tai)(tai)設(she)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)小廠(chang)(chang)來說(shuo)，買(mai)兩(liang)臺(tai)(tai)可(ke)靠性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)90%的(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)與可(ke)靠性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)95%的(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)是(shi)(shi)相差不大的(de)(de)(de)。兩(liang)臺(tai)(tai)可(ke)靠性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)90%的(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)同(tong)時(shi)不出(chu)故障的(de)(de)(de)可(ke)能性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)90%*90%=81%；而(er)(er)兩(liang)臺(tai)(tai)可(ke)靠性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)95%的(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)同(tong)時(shi)不出(chu)故障的(de)(de)(de)可(ke)能性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)95%*95%=90%。前一(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)90%，相關不大吧？但等到一(yi)(yi)個廠(chang)(chang)有(you)10臺(tai)(tai)設(she)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，前一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)可(ke)靠性(xing)(xing)(xing)就成了90%的(de)(de)(de)十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35%；而(er)(er)換成可(ke)靠性(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)95%的(de)(de)(de)呢？95%的(de)(de)(de)10次方是(shi)(shi)53%。前一(yi)(yi)種(zhong)只(zhi)是(shi)(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)66%了。而(er)(er)上升到20臺(tai)(tai)，前一(yi)(yi)種(zhong)只(zhi)是(shi)(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)43%，到40臺(tai)(tai)前一(yi)(yi)種(zhong)只(zhi)是(shi)(shi)后(hou)一(yi)(yi)種(zhong)的(de)(de)(de)19%……
這是六西格(ge)瑪(ma)中(zhong)提(ti)到一種理念，簡單來(lai)說，當一個企業或(huo)一種產品成為(wei)一個由千百個因(yin)素影響的(de)(de)(de)復雜的(de)(de)(de)系統時，每提(ti)高(gao)或(huo)降低萬分之(zhi)幾的(de)(de)(de)可(ke)靠性都(dou)會(hui)產生巨大的(de)(de)(de)利益或(huo)損失。有(you)興趣的(de)(de)(de)人可(ke)以(yi)看了一點關于這方面的(de)(de)(de)書(shu)。
但我(wo)們(men)(men)銷售員應該知(zhi)道，對(dui)于(yu)一(yi)個(ge)大(da)企業，每個(ge)部門和部件在99%的(de)前提(ti)下每提(ti)高(gao)一(yi)點(dian)微小的(de)可(ke)靠(kao)性，都會讓一(yi)個(ge)企業發生根本(ben)性的(de)改變。我(wo)把這方(fang)面(mian)稍稍多(duo)(duo)講(jiang)一(yi)點(dian)，是希望(wang)那(nei)些在大(da)品(pin)牌(pai)企業中做銷售的(de)人(ren)學(xue)一(yi)點(dian)這方(fang)面(mian)的(de)東西，這是你(ni)(ni)們(men)(men)的(de)賣(mai)點(dian)，通過這方(fang)面(mian)的(de)東西你(ni)(ni)們(men)(men)可(ke)以讓客戶接受用你(ni)(ni)們(men)(men)用高(gao)價格提(ti)供的(de)高(gao)可(ke)靠(kao)性產品(pin)。因為采購價格而帶(dai)來的(de)成本(ben)增(zeng)長(chang)是直線上升的(de)，而可(ke)靠(kao)性提(ti)高(gao)帶(dai)來的(de)收益是幾何增(zeng)長(chang)的(de)。在一(yi)起配合的(de)設備越多(duo)(duo)，其(qi)幾何增(zeng)長(chang)特性越明顯(xian)。
由于(yu)很清楚提高可(ke)靠性(xing)對自己的(de)重要(yao)(yao)性(xing)，一(yi)般的(de)大企業在選擇重要(yao)(yao)供應(ying)商都有嚴(yan)格(ge)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，比如說企業規模(mo)、成功的(de)案例、必要(yao)(yao)時還要(yao)(yao)參(can)觀生產(chan)線，這一(yi)系(xi)列的(de)手(shou)段已經把不合要(yao)(yao)求(qiu)的(de)供應(ying)商給篩除了(le)。
就(jiu)(jiu)算是(shi)有(you)(you)哪(na)(na)個(ge)銷售員(yuan)通過各種(zhong)(zhong)手段(duan)(duan)以(yi)(yi)低端產品拿下了高端客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，但(dan)后(hou)果也不(bu)會好看。等到你(ni)(ni)的(de)(de)產品老是(shi)出(chu)現質(zhi)量(liang)(liang)問題，又(you)沒有(you)(you)足夠的(de)(de)服務(wu)支持的(de)(de)時(shi)候，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)使用者的(de)(de)意見從(cong)下級反(fan)映到上(shang)級，再(zai)從(cong)上(shang)級打到采購(gou)部(bu)門的(de)(de)時(shi)候，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)要享(xiang)受你(ni)(ni)自(zi)己帶(dai)來的(de)(de)苦果了。因為這種(zhong)(zhong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)強(qiang)勢而又(you)專業(ye)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，他(ta)們在采購(gou)合同(tong)里早(zao)就(jiu)(jiu)清(qing)清(qing)楚楚的(de)(de)寫明了質(zhi)量(liang)(liang)要求(qiu)，以(yi)(yi)及達不(bu)到質(zhi)量(liang)(liang)要求(qiu)時(shi)的(de)(de)處(chu)理方法。不(bu)寫又(you)如(ru)何？他(ta)們是(shi)在當地有(you)(you)巨(ju)大影(ying)響力(li)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，他(ta)們的(de)(de)不(bu)滿可以(yi)(yi)輕輕松松的(de)(de)讓(rang)你(ni)(ni)在這個(ge)市場變成隱形人，更不(bu)要說還合同(tong)法與(yu)消費者協會了。隨便哪(na)(na)一種(zhong)(zhong)手段(duan)(duan)都(dou)可以(yi)(yi)把你(ni)(ni)打壓(ya)死，賠款退機等要求(qiu)會把你(ni)(ni)鬧的(de)(de)焦頭爛額(e)。這時(shi)候你(ni)(ni)再(zai)去找客(ke)(ke)(ke)戶(hu)支持你(ni)(ni)拿下訂單的(de)(de)關鍵人物，他(ta)們早(zao)不(bu)知道躲到哪(na)(na)里去了。
之(zhi)(zhi)所以要如(ru)此(ci)強調這(zhe)一點(dian)，是因為(wei)我見過太多的(de)(de)(de)銷售(shou)員向我講理(li)由(you)(you)，“我沒辦法(fa)，是上司讓(rang)我進攻這(zhe)一客戶群(qun)體的(de)(de)(de)”。而(er)當出(chu)了事之(zhi)(zhi)后你(ni)回(hui)頭找(zhao)上級(ji)的(de)(de)(de)時候(hou)，一部(bu)分不厚道的(de)(de)(de)上司會把事情往(wang)你(ni)身上推，找(zhao)理(li)由(you)(you)還不容易？
“我讓他24小(xiao)時跟(gen)在機子上(shang)，他就是不聽，看看出事了(le)吧？”
“我(wo)三令五(wu)申(shen)讓(rang)他要重(zhong)點搞好客(ke)(ke)戶(hu)使用(yong)部(bu)門的關系，他就是(shi)不聽，可(ke)惜我(wo)自(zi)己太忙(mang)(mang)了(le)(le)！唉，我(wo)錯(cuo)了(le)(le)，我(wo)再忙(mang)(mang)也(ye)應該抽時間跑幾次客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)明知道這個銷售員(yuan)做事是(shi)靠不住的……”
就算你(ni)(ni)(ni)(ni)遇到(dao)一(yi)個(ge)肯(ken)負責任的(de)上(shang)(shang)司又如(ru)何？無(wu)非(fei)多拖(tuo)一(yi)個(ge)人下水(shui)，他(ta)先倒下，你(ni)(ni)(ni)(ni)再倒下。這世界不是說你(ni)(ni)(ni)(ni)把事情(qing)推到(dao)別人身上(shang)(shang)自己就能脫身的(de)。整個(ge)業(ye)務(wu)都是你(ni)(ni)(ni)(ni)做的(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)能躲到(dao)哪里去？正如(ru)前面說的(de)那種上(shang)(shang)司，你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)下屬在你(ni)(ni)(ni)(ni)眼皮底(di)下出了(le)事，你(ni)(ni)(ni)(ni)開脫的(de)了(le)嗎(ma)？
可(ke)中國(guo)盡(jin)多這種(zhong)掩(yan)耳盜鈴(ling)之事(shi)，但愿下一個不是你。
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