讓我(wo)們設想這樣一個場景：假設你(ni)是個賣電鉆(zhan)的(de)銷售人員，你(ni)的(de)店里擺(bai)滿了(le)大大小小、各種型號的(de)電鉆(zhan)。這時候，客人進門(men)了(le)，演出正(zheng)式開始
第一種情況：如果你認為自(zi)己賣的(de)東(dong)西是電鉆(zhan)，你會怎么做？
你很(hen)有(you)可能是去問客戶要(yao)什么型號的電鉆。
如果發(fa)現客戶也說不清楚，便(bian)開始(shi)自豪地(di)介紹你的產品，從功率、鉆頭、質量到易用性、價(jia)格(ge)、保修，能表揚(yang)自己的地(di)方一樣都不落下。
結果呢？很可(ke)能(neng)你的(de)客戶恰(qia)巧(qiao)問了一種你沒有的(de)功能(neng)，或(huo)者感(gan)覺(jue)價(jia)格太高。
你怎么辦？接(jie)著忽悠你的產品抑或干(gan)脆放(fang)棄？
這還(huan)是(shi)運(yun)氣好，很多(duo)時(shi)候，客戶根本就是(shi)什(shen)么都不說(shuo)，搖搖頭，失望地離開，可你還(huan)蠢呆呆地認為(wei)客戶根本沒打算買。
第二種情況：如果你認為自己賣的東西(xi)是(shi)墻(qiang)上的“洞”，你又會怎么做？
你是(shi)不(bu)是(shi)會(hui)問(wen)問(wen)客戶(hu)準備(bei)打(da)(da)一個什么樣的洞？在什么地(di)方打(da)(da)洞？打(da)(da)多大、打(da)(da)多深、誰去打(da)(da)？是(shi)天天打(da)(da)還是(shi)偶爾(er)打(da)(da)一次？
如果客戶一一回答(da)了(le)你的問(wen)題，這時候你腦子里是不是就很清楚客戶需(xu)要哪種型號的電鉆(zhan)了(le)？
至于那(nei)個沒有的功能，你也一(yi)定會通過適當(dang)地引導需(xu)求(qiu)，把它消(xiao)弭于無形。畢竟，你已經知道客戶(hu)還需(xu)要其他很(hen)多特性。這是很(hen)容易引導的。
忘掉產品，探索(suo)需求
多么有意(yi)思的現象！你(ni)想著一(yi)件東西的時候，它總(zong)也賣不(bu)出去；一(yi)旦你(ni)忘了(le)它，客戶(hu)反而想買了(le)。簡(jian)單(dan)的一(yi)個思路改變竟然直接影響了(le)你(ni)的銷售(shou)行為(wei)！
為什么(me)關心“洞”就能賣出東西，關心電鉆就會(hui)有困難呢？
這要(yao)從頭說(shuo)起(qi)。
首先問個問題：對于一個銷售來說，真有(you)產品這種東(dong)西嗎？
是(shi)否覺得(de)(de)這個問題(ti)問得(de)(de)很雷人：如(ru)果沒(mei)有“產(chan)品”，商場里琳(lin)瑯滿(man)目的東西難道是(shi)一種幻象？
別著急，讓我們先(xian)分析一(yi)下。不用說，銷售的責任是把產(chan)品(pin)賣出去，但(dan)是產(chan)品(pin)到底是個(ge)什么東西呢(ni)？客戶(hu)為什么非要買一(yi)個(ge)叫“產(chan)品(pin)”的東西呢(ni)？
先亮出我的(de)(de)觀點：站(zhan)在銷售(shou)的(de)(de)角度看(kan)，實(shi)際上這(zhe)(zhe)個世(shi)界并不(bu)存在“產(chan)品”這(zhe)(zhe)種東西(xi)。所謂產(chan)品，不(bu)過是一(yi)(yi)組解決問題的(de)(de)方法的(de)(de)集合。產(chan)品設計者(zhe)的(de)(de)職責是把這(zhe)(zhe)些(xie)零散(san)的(de)(de)方法組合到(dao)一(yi)(yi)起(qi)，而(er)銷售(shou)者(zhe)的(de)(de)職責正好相(xiang)反，他要一(yi)(yi)樣一(yi)(yi)樣地(di)拆開(kai)來，看(kan)看(kan)哪(na)些(xie)方法能夠解決當前客戶的(de)(de)問題。所以，在銷售(shou)眼(yan)里只有解決問題的(de)(de)方法，而(er)不(bu)應(ying)該有產(chan)品這(zhe)(zhe)種東西(xi)。
說(shuo)到這(zhe)，相信(xin)有很多(duo)人(ren)開(kai)始覺得不舒服(fu)了(le)，因為多(duo)少(shao)年來自(zi)己(ji)都(dou)在辛辛苦苦地賣(mai)產品(pin)(pin)，老(lao)板天天苦口婆心的(de)教育自(zi)己(ji)要學習產品(pin)(pin)、要熱愛產品(pin)(pin)、甚(shen)至要學會跟產品(pin)(pin)談戀(lian)愛，怎(zen)么(me)轉瞬之間，這(zhe)東西就讓(rang)你說(shuo)沒了(le)呢(ni)？
其實這(zhe)(zhe)個觀點(dian)不難理解，因(yin)為(wei)沒有客戶會(hui)因(yin)為(wei)你的(de)產品而(er)掏錢，他(ta)們掏錢的(de)*原因(yin)是(shi)你解決了他(ta)們的(de)問題。舉例來(lai)說，客戶買了臺投(tou)影儀，他(ta)買的(de)其實不是(shi)那臺四(si)四(si)方方的(de)笨家伙，而(er)是(shi)投(tou)在墻上(shang)的(de)影像。同樣(yang)，買個電(dian)(dian)鉆其實就(jiu)是(shi)為(wei)了買墻上(shang)的(de)那個“洞(dong)”，如果大(da)家都會(hui)大(da)力金剛指(zhi)的(de)話(hua)，就(jiu)不會(hui)有電(dian)(dian)鉆這(zhe)(zhe)個產品了。
既然人家客戶都不買產品了(le)，你還老抱(bao)著個產品不放干嘛？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2347.html
