做品牌要為銷售服務，銷(xiao)售(shou)過程中也要提升品(pin)牌，品(pin)牌與銷(xiao)售(shou)不(bu)應(ying)是一對矛盾，而是相互(hu)促進的(de)伙伴(ban)，相融共生，尤(you)其是在(zai)企業還小的(de)時候，尤(you)其是在(zai)行業巨變、經(jing)濟(ji)不(bu)景(jing)氣的(de)時候。
事(shi)實(shi)也是如(ru)此，做(zuo)品牌可(ke)以(yi)幫助(zhu)企(qi)業在短期內提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)量，也可(ke)以(yi)幫助(zhu)企(qi)業在中長(chang)期提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)量，還(huan)可(ke)以(yi)在短期和(he)中長(chang)期都幫助(zhu)企(qi)業提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)量。謝付(fu)亮認為品牌必須在短期和(he)中長(chang)期，都能(neng)幫助(zhu)企(qi)業提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)量，同時也要提(ti)(ti)高(gao)利潤。那么(me)，企(qi)業如(ru)何(he)去做(zuo)呢(ni)？
第(di)一步(bu)，廣泛挖掘免(mian)(mian)費(fei)資(zi)源，整(zheng)合免(mian)(mian)費(fei)資(zi)源去(qu)做(zuo)品(pin)牌(pai)(pai)，避(bi)免(mian)(mian)一味地花錢去(qu)做(zuo)品(pin)牌(pai)(pai)，從(cong)源頭上(shang)降(jiang)低品(pin)牌(pai)(pai)塑造成(cheng)本。免(mian)(mian)費(fei)資(zi)源大多(duo)(duo)是消費(fei)者本來(lai)就(jiu)熟悉的(de)資(zi)源，不需要(yao)(yao)我們(men)做(zuo)太多(duo)(duo)的(de)解釋，不需要(yao)(yao)我們(men)做(zuo)太多(duo)(duo)的(de)引導，消費(fei)者也不需要(yao)(yao)太多(duo)(duo)的(de)思考，接受(shou)起來(lai)也就(jiu)不會有太多(duo)(duo)的(de)障礙，我們(men)自然能夠借助其來(lai)展示品(pin)牌(pai)(pai)優勢，幫助企(qi)業快速提高(gao)銷(xiao)量。
同時，因為其(qi)免(mian)費，企(qi)業(ye)自然可(ke)以在提高銷量的(de)同時，快速(su)提高利潤。謝(xie)付亮認(ren)為這是(shi)一種企(qi)業(ye)做(zuo)品牌必須有的(de)思維方式，包(bao)括(kuo)中小企(qi)業(ye)，也(ye)包(bao)括(kuo)大(da)企(qi)業(ye)。那么，常見的(de)免(mian)費資源(yuan)有哪些呢？略舉兩例。
其一，社會(hui)大勢是免費資源，比如(ru)，有利于解(jie)決家(jia)居(ju)污染、農藥殘(can)留(liu)、土壤(rang)污染及水資源污染的(de)各類創新，只(zhi)要(yao)真實有效，能(neng)夠切(qie)實改良(liang)環(huan)境，輔(fu)以巧妙(miao)的(de)引導，自(zi)然(ran)比較容易贏得社會(hui)各界的(de)關(guan)注，品(pin)(pin)牌推廣起來自(zi)然(ran)是順(shun)風順(shun)水，再輔(fu)以銷售技巧，銷量(liang)增加更是順(shun)理成章。例如(ru)，遠卓品(pin)(pin)牌策劃公司(si)策劃的(de)“吃家(jia)具”事件幫(bang)助品(pin)(pin)牌快速贏得關(guan)注，立即大幅提高品(pin)(pin)牌影響力和(he)產品(pin)(pin)銷量(liang)。
其(qi)二，競爭對手(shou)做過的諸多(duo)努(nu)力是(shi)免(mian)費資(zi)源，關鍵是(shi)要選取對自(zi)(zi)己品牌有用的免(mian)費資(zi)源。很多(duo)品牌在創業(ye)時期都(dou)喜歡站在巨人的肩膀上(shang)，即：“傍*”。“傍*”可(ke)以幫助企業(ye)在第一時間，快速(su)(su)獲(huo)取很多(duo)免(mian)費資(zi)源，讓消費者立即覺得自(zi)(zi)己和所傍的“*”處于一個檔次，蒙(meng)牛當初“傍”伊利(li)就是(shi)一個非常典型的案例，珠寶業(ye)的“周氏(shi)品牌”也是(shi)類似的策略(lve)，都(dou)能快速(su)(su)提(ti)升(sheng)品牌形象，快速(su)(su)提(ti)高(gao)銷(xiao)量。，
。免費的(de)資源(yuan)通常是(shi)普遍存(cun)在、長期(qi)存(cun)在、默(mo)默(mo)無聞，其(qi)重(zhong)要(yao)價(jia)值(zhi)很容(rong)易(yi)被忽視或漠(mo)視。這是(shi)人性(xing)共同的(de)弱點，忽視或漠(mo)視容(rong)易(yi)得來的(de)東西。古話說，“莫將容(rong)易(yi)得，便作等(deng)閑看”，我(wo)們今天一(yi)樣要(yao)重(zhong)視要(yao)反思，克(ke)服這一(yi)弱點，以快速(su)提(ti)升(sheng)品牌、提(ti)高銷量。
另外，即使企業不(bu)(bu)去(qu)發現“收費”資源，也會被三番(fan)五次地“推銷”。為什么(me)？很多靠(kao)此生存的(de)企業或個人會主動找上你，找你做(zuo)一(yi)些對其(qi)盈(ying)利有幫助的(de)事情。這是(shi)利益(yi)使然，我們(men)要(yao)看清一(yi)個人做(zuo)事時(shi)的(de)立場，搞清楚對方(fang)為什么(me)要(yao)這樣(yang)做(zuo)。多用(yong)用(yong)腦子，才能(neng)(neng)少用(yong)用(yong)票子，更能(neng)(neng)避免掉入(ru)陷(xian)阱。我們(men)需要(yao)時(shi)刻(ke)提醒(xing)這一(yi)點，但需要(yao)投(tou)入(ru)的(de)時(shi)候，則應(ying)風物長(chang)宜放眼量，一(yi)分錢不(bu)(bu)能(neng)(neng)少。
第二步(bu)，在整合免(mian)費(fei)(fei)(fei)資(zi)(zi)源(yuan)的(de)時候，企業必須轉(zhuan)換(huan)立場，真正站(zhan)在消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)角度(du)去(qu)思考一系(xi)列關鍵(jian)問題，例如(ru)，消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購買過程(cheng)(cheng)中的(de)不同階(jie)段，分別需(xu)要什么(me)？消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需(xu)要在不同階(jie)段，分別做出哪些“小(xiao)決策”？然后，企業再針對消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)決策過程(cheng)(cheng)，去(qu)充分整合免(mian)費(fei)(fei)(fei)資(zi)(zi)源(yuan)，不斷滿足消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)各個階(jie)段的(de)需(xu)求。
做(zuo)什么事，動(dong)機和立場(chang)都很(hen)重要(yao)(yao)!動(dong)機錯(cuo)(cuo)了(le)(le)，立場(chang)錯(cuo)(cuo)了(le)(le)，結果一(yi)定錯(cuo)(cuo)！這(zhe)種判斷不(bu)(bu)需要(yao)(yao)太復雜(za)(za)的(de)思考(kao)，想得復雜(za)(za)了(le)(le)反而什么看(kan)不(bu)(bu)清。因此(ci)，謝付亮認為你一(yi)旦站在了(le)(le)消(xiao)費(fei)(fei)者角度，努力去(qu)做(zuo)對消(xiao)費(fei)(fei)者有幫助的(de)事情(qing)，提高銷量、賺(zhuan)取利潤(run)一(yi)定是順帶的(de)結果，水到渠成！幾千年來，國(guo)門內外，長長久(jiu)久(jiu)的(de)生意(yi)都是這(zhe)么做(zuo)的(de)！
所以，不(bu)管企(qi)業規(gui)模大(da)小，資金實力強弱(ruo)，遠卓品牌策劃(hua)公司都(dou)反對企(qi)業在品牌初(chu)創時期(qi)肆意投入，而是引領(ling)決策者(zhe)(zhe)(zhe)站在消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)角度(du)(du)，去挖(wa)掘和(he)整合免(mian)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)資源，然(ran)后(hou)再通過戰略(lve)、戰術(shu)和(he)話術(shu)上的(de)(de)(de)開鋒(feng)策略(lve)，提高各種資源的(de)(de)(de)“鋒(feng)利(li)度(du)(du)”，從(cong)而用免(mian)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)資源去影響(xiang)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)決策，消(xiao)除消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)內心的(de)(de)(de)不(bu)安和(he)惶恐，幫(bang)助消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)做出正確的(de)(de)(de)購買(mai)選擇，自然(ran)能夠快速提高銷量。
現在(zai)是(shi)(shi)互聯網(wang)社會，地球(qiu)又回到了“村落時代”，一(yi)切(qie)要(yao)回歸到商業的基本(ben)點，不管(guan)是(shi)(shi)賣茶葉(xie)，還(huan)是(shi)(shi)賣茶葉(xie)蛋，抑或(huo)是(shi)(shi)賣導(dao)彈(dan)、原(yuan)子彈(dan)，一(yi)切(qie)都要(yao)站在(zai)消(xiao)費者的立場去思考和做(zuo)事，看不清這一(yi)點的品牌(pai)必(bi)將自取滅亡(wang)。
第三步，在具(ju)體(ti)利(li)用某一種免(mian)費(fei)資源(yuan)時，企業要徹底(di)搞清(qing)楚兩個關(guan)系(xi)，內容(rong)和形式的(de)關(guan)系(xi)以及脫俗和媚俗的(de)關(guan)系(xi)，以從戰略(lve)、戰術(shu)和話(hua)術(shu)三個層面上，充(chong)分(fen)運用開鋒營銷策(ce)略(lve)，提高品牌的(de)“鋒利(li)度”。關(guan)于品牌“鋒利(li)度”，我在《一分(fen)錢做品牌，先(xian)提高“鋒利(li)度”》一文中做了詳(xiang)細闡述，這(zhe)里不再(zai)贅述。
“人(ren)類(lei)”社(she)會幾(ji)千年的(de)發展史(shi)表明(ming)，內容比形式(shi)重要，脫俗(su)比媚俗(su)重要，留下來的(de)著(zhu)作《論語》、《大學》、《老(lao)子》、《孫(sun)子兵法》之類(lei)的(de)經典舉(ju)不(bu)勝(sheng)舉(ju)，《金瓶梅》之類(lei)的(de)著(zhu)作則屈指可數。
但回顧歷史(shi)，帝(di)王(wang)將(jiang)相、達官(guan)顯貴的(de)(de)(de)(de)(de)門檻(jian)一(yi)(yi)般(ban)比普通老百(bai)(bai)姓(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)很多，這種形(xing)式上的(de)(de)(de)(de)(de)“高(gao)(gao)(gao)門檻(jian)”為的(de)(de)(de)(de)(de)是表明內容(rong)上的(de)(de)(de)(de)(de)“高(gao)(gao)(gao)門檻(jian)”，即，帝(di)王(wang)將(jiang)相、達官(guan)顯貴比一(yi)(yi)般(ban)老百(bai)(bai)姓(xing)“高(gao)(gao)(gao)貴”；反觀(guan)現實，高(gao)(gao)(gao)端汽(qi)車一(yi)(yi)般(ban)比較“高(gao)(gao)(gao)”、“大”、“長”，標(biao)志也(ye)會搞得很大，這些現象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)背后有著共同的(de)(de)(de)(de)(de)道理(li)，形(xing)式至關重要！
莫言獲了諾貝爾文學獎(jiang)，為中國作家(jia)開了先(xian)河，可(ke)謂(wei)是高雅、脫俗，但(dan)我們回(hui)顧莫言的(de)成長過程，其作品《豐乳(ru)肥臀(tun)》的(de)書名(ming)，當年也(ye)難免(mian)被人(ren)斥為“媚俗”，引發(fa)(fa)很多爭(zheng)議。不難看(kan)出，單就一(yi)個人(ren)的(de)人(ren)生發(fa)(fa)展(zhan)來(lai)看(kan)，媚俗和脫俗都(dou)很重要，所以(yi)要兩(liang)手(shou)一(yi)起(qi)抓，兩(liang)手(shou)都(dou)要硬(ying)。
若(ruo)一定要(yao)分出輕重(zhong)緩急，謝付(fu)亮(liang)認為(wei)(wei)要(yao)根據目標受眾的(de)“人性(xing)”來確定，多半是形式比(bi)內容重(zhong)要(yao)，媚俗比(bi)脫俗重(zhong)要(yao)。為(wei)(wei)什么(me)？我(wo)們可以做個(ge)假設(she)，如(ru)果沒有“豐乳肥臀”的(de)媚俗，沒有“豐乳肥臀”引發的(de)爭(zheng)議，當(dang)年多少人會知道(dao)或關注莫言？多少讀(du)者會在“媚俗”的(de)背后看到(dao)其作品的(de)“脫俗”？
再(zai)如，沒有(you)“收禮(li)還(huan)收腦白金(jin)(jin)”的(de)(de)(de)媚俗(su)(su)，沒有(you)腦白金(jin)(jin)的(de)(de)(de)暢銷(xiao)和(he)利潤積(ji)累，史(shi)玉(yu)柱(zhu)就很難(nan)有(you)足夠的(de)(de)(de)資金(jin)(jin)去(qu)還(huan)債，我們也就很難(nan)知道其(qi)脫(tuo)俗(su)(su)的(de)(de)(de)品(pin)格。當(dang)然，史(shi)玉(yu)柱(zhu)還(huan)債又從另(ling)外一個角(jiao)度(du)增強(qiang)了(le)消費者、員工、經(jing)銷(xiao)商(shang)乃至(zhi)社(she)會各界(jie)對其(qi)個人和(he)品(pin)牌的(de)(de)(de)信心(xin)(xin)。市場經(jing)濟就是信心(xin)(xin)的(de)(de)(de)經(jing)濟，有(you)了(le)堅強(qiang)的(de)(de)(de)信心(xin)(xin)，就是一切皆(jie)有(you)可能。
何況，人的(de)行(xing)為往(wang)往(wang)受到(dao)(dao)各種心理暗示的(de)影響。拿(na)員工來說，其一旦堅(jian)信(xin)銷量(liang)會(hui)增(zeng)加，品牌(pai)會(hui)成功，就會(hui)甘(gan)心付(fu)出(chu)，加倍付(fu)出(chu)，力(li)爭早日到(dao)(dao)達勝利(li)的(de)彼(bi)岸(an)，結果(guo)銷量(liang)就真的(de)提高了。所以，當(dang)大(da)家都對銷量(liang)和品牌(pai)有信(xin)心時(shi)，品牌(pai)成功的(de)可能性就會(hui)大(da)大(da)增(zeng)強。人內心的(de)“信(xin)心資(zi)源”，往(wang)往(wang)也是(shi)免費的(de)，其整合過程不免要媚俗，但依舊值得(de)企業竭力(li)在塑造品牌(pai)過程中整合。
例(li)如，很多企業承諾在銷量達到一定指標(biao)時，給優(you)秀銷售員獎(jiang)勵(li)(li)奔馳(chi)寶(bao)馬，并且把(ba)獎(jiang)勵(li)(li)儀式(shi)搞得轟轟烈(lie)烈(lie)，獲獎(jiang)員工在臺上鼻涕(ti)一把(ba)淚(lei)一把(ba)，哭訴著內心(xin)的(de)感動，哭訴著對客戶(hu)的(de)感恩，哭訴著老板(ban)的(de)偉(wei)大和(he)英明，臺下跟著興(xing)奮(fen)，躍(yue)躍(yue)欲(yu)試，場面簡直是驚天地泣鬼神，“媚俗”是“媚俗”點，“形式(shi)”是過了點，但對多激勵(li)(li)員工很有效。
當然(ran)，這里有個(ge)大前提，老板內心要(yao)真的(de)(de)有“愛”，不能只是(shi)(shi)嘴(zui)巴(ba)上(shang)的(de)(de)“愛”，否則就會“整(zheng)”歪了，不少*和(he)直銷(xiao)就是(shi)(shi)這樣偏離正軌的(de)(de)，雖(sui)然(ran)提高(gao)了“銷(xiao)量”，最終結果(guo)卻害人(ren)害己(ji)，禍害社會！所(suo)以，我們(men)要(yao)利用免費資源，只做對社會有益(yi)的(de)(de)事情。
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