促銷(xiao)是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)有(you)力助(zhu)推手段，但(dan)通(tong)常促銷(xiao)是(shi)需要(yao)花(hua)錢(qian)的(de)(de)(de)(de)。對于供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)來(lai)(lai)說(shuo)(shuo)，自(zi)然(ran)希望(wang)能夠少花(hua)錢(qian)多辦事。所以(yi)，如何能花(hua)盡可(ke)(ke)能少的(de)(de)(de)(de)錢(qian)，達到*的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)效果，是(shi)每個廠(chang)家(jia)都(dou)希望(wang)的(de)(de)(de)(de)。由于賣(mai)(mai)場促銷(xiao)資(zi)源有(you)稀缺性，賣(mai)(mai)場會想(xiang)方設法通(tong)過(guo)抬(tai)高促銷(xiao)“門坎兒”向(xiang)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)爭(zheng)取更多的(de)(de)(de)(de)利(li)益。所以(yi)，不管(guan)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)活動本(ben)身有(you)沒有(you)費用支(zhi)持(chi)，賣(mai)(mai)場采購(gou)都(dou)會先假(jia)定供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)手上是(shi)有(you)費用支(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)既是(shi)一種談(tan)判策略(lve)的(de)(de)(de)(de)需要(yao)，也是(shi)一種談(tan)判技巧和手段。所以(yi)，作為供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，就得從對方的(de)(de)(de)(de)利(li)益出發(fa)點來(lai)(lai)設計自(zi)己的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)案(an)。可(ke)(ke)通(tong)過(guo)“限量”來(lai)(lai)提(ti)激(ji)發(fa)采購(gou)對促銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)期望(wang)，并運用“置換”的(de)(de)(de)(de)方法來(lai)(lai)降低自(zi)己的(de)(de)(de)(de)費用投(tou)入。具(ju)體說(shuo)(shuo)來(lai)(lai)，供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)可(ke)(ke)以(yi)通(tong)過(guo)以(yi)下步驟(zou)來(lai)(lai)實(shi)現：
•“限量”的思路
從(cong)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)規律(lv)的角度看(kan)，事(shi)物(wu)的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)與其數(shu)量(liang)(liang)成反比。也就是(shi)說，越(yue)(yue)是(shi)稀缺的物(wu)質，其具備的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)越(yue)(yue)高。反之，則越(yue)(yue)低。在促(cu)(cu)銷這件事(shi)上(shang)，亦是(shi)如此。所(suo)以，供(gong)應(ying)商應(ying)盡可能通過對促(cu)(cu)銷進行限(xian)量(liang)(liang)，來提升促(cu)(cu)銷本(ben)身的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。而促(cu)(cu)銷限(xian)量(liang)(liang)會有以下幾種形(xing)式：
1.限量貨
通過(guo)限制享(xiang)有促銷(xiao)(xiao)政策的(de)(de)貨(huo)(huo)源數量(liang)來提(ti)升促銷(xiao)(xiao)自身的(de)(de)價值。例如，通過(guo)對促銷(xiao)(xiao)套裝(zhuang)實施限量(liang)來提(ti)升該(gai)(gai)促銷(xiao)(xiao)套裝(zhuang)的(de)(de)價值。要(yao)讓(rang)賣場知道，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)貨(huo)(huo)多得爛大(da)街(jie)，他(ta)想有多少就(jiu)有多少，而應告訴他(ta)，該(gai)(gai)促銷(xiao)(xiao)套裝(zhuang)數量(liang)很有限，很快(kuai)就(jiu)會(hui)沒了。促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)根(gen)本意義是(shi)(shi)(shi)促進銷(xiao)(xiao)量(liang)，當(dang)然最重要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)貨(huo)(huo)，好貨(huo)(huo)才能有大(da)銷(xiao)(xiao)量(liang)，俗話說，“不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)爭(zheng)來的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)香”，用在促銷(xiao)(xiao)上也是(shi)(shi)(shi)這個道理。必要(yao)時，供應商(shang)甚至(zhi)可(ke)以營造某種搶(qiang)貨(huo)(huo)的(de)(de)“假象(xiang)”既然貨(huo)(huo)都(dou)是(shi)(shi)(shi)“搶(qiang)”來的(de)(de)，那賣場還會(hui)收錢么？先把貨(huo)(huo)搶(qiang)進來再說啦。
2.限賣場
不同賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)間是有(you)(you)著利益爭奪的(de)(de)(de)。作(zuo)為競(jing)爭對(dui)手，雙方(fang)(fang)自然會想(xiang)方(fang)(fang)設(she)法爭取對(dui)自己有(you)(you)利的(de)(de)(de)促銷資源。通過限賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)這種促銷操作(zuo)思路，很容易激起賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)間的(de)(de)(de)這種競(jing)爭意(yi)識(shi)。既然別(bie)的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)在做(zuo)(zuo)，那我(wo)(wo)(wo)也得(de)做(zuo)(zuo)，最好(hao)是我(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)了他沒得(de)做(zuo)(zuo)！就會想(xiang)方(fang)(fang)設(she)法要更多的(de)(de)(de)量。這時(shi)，供應商再(zai)配合“這么(me)好(hao)的(de)(de)(de)貨給誰都是賣(mai)(mai)(mai)，只有(you)(you)好(hao)的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)我(wo)(wo)(wo)才(cai)給貨，咱(zan)們哥們關系好(hao)，算我(wo)(wo)(wo)照顧你給你貨，這個(ge)貨公司(si)不賺錢，所(suo)以(yi)要收(shou)(shou)費就不能賣(mai)(mai)(mai)”的(de)(de)(de)方(fang)(fang)向(xiang)激發(fa)不同賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)間的(de)(de)(de)斗志，引導(dao)大(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)做(zuo)(zuo)出(chu)有(you)(you)利于自己的(de)(de)(de)決(jue)策。這樣一來，賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)為了拿到好(hao)貨，有(you)(you)時(shi)也是可以(yi)不收(shou)(shou)錢的(de)(de)(de)。
3.限門店(dian)
即便是(shi)同(tong)一(yi)(yi)系(xi)(xi)統(tong)(tong)內的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)門(men)店(dian)，也是(shi)存在(zai)競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)。如(ru)果別的(de)(de)(de)門(men)店(dian)爭(zheng)(zheng)取(qu)到了(le)促銷政策，自己卻“沒(mei)份兒”，這對于同(tong)屬于一(yi)(yi)個系(xi)(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)各個門(men)店(dian)來說，是(shi)一(yi)(yi)件十分“沒(mei)面子”的(de)(de)(de)事情。系(xi)(xi)統(tong)(tong)內小利益團體(ti)之(zhi)間的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)，有時(shi)候甚至比不(bu)同(tong)賣場之(zhi)間的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)，有過之(zhi)而無(wu)不(bu)及。所以(yi)，不(bu)要企(qi)圖(tu)整體(ti)搞定，各個擊破(po)也是(shi)不(bu)錯的(de)(de)(de)辦法。
用(yong)限(xian)量的(de)(de)(de)思(si)路(lu)突(tu)出了促銷資源的(de)(de)(de)緊(jin)俏(qiao)，提升了促銷的(de)(de)(de)價值(zhi)感(gan)，在(zai)投入方面能談(tan)到(dao)沒有(you)費用(yong)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)，如果還是(shi)有(you)相關的(de)(de)(de)投入要求，那可用(yong)“置換”的(de)(de)(de)思(si)路(lu)來(lai)控制成本。
1.用贈(zeng)品置換(huan)
在促銷上，任何(he)一家(jia)賣(mai)場的(de)(de)(de)采購都會看重促銷品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)優惠力度。低(di)價(jia)(jia)(jia)雖說是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采購對(dui)促銷的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)要(yao)(yao)求(qiu)，但卻不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)*要(yao)(yao)求(qiu)。除(chu)非你能做到打對(dui)折，普通的(de)(de)(de)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)幅度其實采購是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)滿足(zu)的(de)(de)(de)，這時候(hou)你有(you)兩種(zhong)選(xuan)擇(ze)：一是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)后再(zai)給(gei)(gei)一筆促銷費(fei)(fei)，二是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)給(gei)(gei)錢，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)給(gei)(gei)一批超值(zhi)的(de)(de)(de)贈品(pin)(pin)(pin)，降(jiang)價(jia)(jia)(jia)+贈品(pin)(pin)(pin)，這個優惠力度是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)比較誘人的(de)(de)(de)，對(dui)銷售的(de)(de)(de)促進也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)更明(ming)顯(xian)的(de)(de)(de)，用(yong)贈品(pin)(pin)(pin)替(ti)代促銷費(fei)(fei)用(yong)投入的(de)(de)(de)關鍵是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)贈品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)和(he)贈品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)體現(xian)，要(yao)(yao)確實讓采購有(you)種(zhong)為了要(yao)(yao)你的(de)(de)(de)贈品(pin)(pin)(pin)寧愿不(bu)要(yao)(yao)費(fei)(fei)用(yong)的(de)(de)(de)沖動(dong)。如果贈品(pin)(pin)(pin)玩得好，足(zu)夠(gou)新穎奇特，價(jia)(jia)(jia)值(zhi)斐然（是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)格哦），采購甚(shen)至可以答應(ying)不(bu)要(yao)(yao)費(fei)(fei)用(yong)不(bu)要(yao)(yao)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)，主(zhu)動(dong)上海(hai)報主(zhu)動(dong)給(gei)(gei)堆頭，一切皆有(you)可能！
2.用活動(dong)置換
要知道(dao)，能(neng)給賣場(chang)(chang)帶(dai)來利益的(de)(de)形式絕不(bu)止是錢和物，好(hao)的(de)(de)活動(dong)形式也是能(neng)給賣場(chang)(chang)帶(dai)來利益的(de)(de)。比(bi)如(ru)，能(neng)夠聚攏人(ren)氣，帶(dai)動(dong)賣場(chang)(chang)其(qi)他品類的(de)(de)銷售(shou)等。尤其(qi)像“路(lu)演”、“現場(chang)(chang)演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者(zhe)參與的(de)(de)活動(dong)，其(qi)熱(re)鬧的(de)(de)形式，不(bu)光(guang)能(neng)給賣場(chang)(chang)增加人(ren)氣，還會提升賣場(chang)(chang)的(de)(de)形象，迎合(he)賣場(chang)(chang)和采購的(de)(de)“面(mian)子”觀(guan)念(nian)。很(hen)多大(da)廠家都在玩這個套路(lu)的(de)(de)。
3.用實物(wu)置換
通常說來(lai)(lai)，許多供應(ying)商手(shou)上(shang)都會(hui)擁有一些實物資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)。這些實物資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)放(fang)著也(ye)(ye)是放(fang)著，產生不(bu)了價值。但對于賣(mai)場來(lai)(lai)說，卻(que)很(hen)可(ke)能有其特殊(shu)的利(li)用價值。比如(ru)，賣(mai)場在夏(xia)季(ji)促(cu)(cu)銷(xiao)時(shi)(shi)，總(zong)是會(hui)有一些戶外抽獎活(huo)動(dong)，這時(shi)(shi)遮陽傘就很(hen)必要(yao)。如(ru)果供應(ying)商能提前了解賣(mai)場有這方面(mian)的需(xu)求(qiu)，并將此做為促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)的置換(huan)條件，很(hen)可(ke)能可(ke)以一舉二得。不(bu)要(yao)看東(dong)西是什么(me)，只要(yao)你(ni)有他(ta)沒(mei)有，而他(ta)正(zheng)需(xu)要(yao)，你(ni)的垃圾(ji)也(ye)(ye)是寶貝，也(ye)(ye)可(ke)以為你(ni)帶來(lai)(lai)增值，擅用資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)！
4.用特(te)殊陳(chen)列道具(ju)置(zhi)換
經常看到一些品牌所(suo)設計(ji)的陳列道具(ju)(ju)，不光具(ju)(ju)有(you)(you)時代感，也提升(sheng)了品牌檔次。無論對于品牌還是(shi)(shi)賣(mai)場(chang)，都(dou)是(shi)(shi)一次極好(hao)的提升(sheng)形(xing)象的機會。賣(mai)場(chang)也想讓自己(ji)在門店形(xing)象、顧客感受、銷(xiao)售(shou)模式(shi)上領先，如果(guo)有(you)(you)供(gong)應商能提供(gong)資(zi)源來實現，他當然樂意操作(zuo)。你要(yao)讓采購知(zhi)道，這些道具(ju)(ju)制作(zuo)精良，是(shi)(shi)為了支持(chi)賣(mai)場(chang)做銷(xiao)售(shou)做形(xing)象；道具(ju)(ju)成本(ben)很高，所(suo)以數量(liang)有(you)(you)限，不可能家(jia)家(jia)都(dou)有(you)(you)，讓陳列道具(ju)(ju)變(bian)成籌碼，要(yao)你想要(yao)得到！
供應商與大(da)賣場的談判(pan)策略
除了通(tong)過以(yi)上(shang)手段外，供應商(shang)采取何種(zhong)方式與(yu)賣場(chang)采購進行促銷談(tan)判，對于(yu)促銷活動的(de)費用(yong)的(de)多少也有(you)很(hen)大影(ying)響。
•先談(tan)促銷，后談(tan)費用
作為供(gong)應商(shang)，你永遠要(yao)記(ji)住一(yi)點：促(cu)(cu)銷方案(an)本身才是(shi)自己與(yu)賣(mai)場談判的核心點，而不是(shi)費(fei)用。也就是(shi)說(shuo)，任何時候都得(de)把促(cu)(cu)銷方案(an)的談判放在(zai)首(shou)位(wei)，而不是(shi)一(yi)開(kai)始就談錢。而許多(duo)供(gong)應商(shang)恰(qia)好在(zai)這(zhe)個問題(ti)上搞錯了主次，往往把促(cu)(cu)銷的費(fei)用問題(ti)放到了比促(cu)(cu)銷方案(an)還高的位(wei)置。所以，才被賣(mai)場采構(gou)抓了個“正著”，逮(dai)著費(fei)用死(si)不撒手。
•用自己(ji)的(de)優勢(shi)來吸引(yin)采(cai)購
如果(guo)(guo)你(ni)確認自己的產品價格(ge)和促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)確實對賣(mai)場(chang)(chang)有(you)(you)吸引力(li)，那么就不(bu)(bu)要主(zhu)動(dong)(dong)提(ti)到費用。甚至可(ke)以利用方案(an)(an)本身的價值，向(xiang)賣(mai)場(chang)(chang)采購爭取(qu)有(you)(you)利的促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)源(yuan)。說白了，費用只不(bu)(bu)過是供(gong)應商為促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方案(an)(an)設(she)計的一種輔助(zhu)手段而已(yi)，只有(you)(you)當促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)方案(an)(an)對賣(mai)場(chang)(chang)不(bu)(bu)具備吸引力(li)時，才作(zuo)為爭取(qu)采購的一種手段而使(shi)用。要知道，如果(guo)(guo)你(ni)的促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方案(an)(an)對采購足夠有(you)(you)吸引力(li)，采購是會(hui)為了銷(xiao)(xiao)(xiao)售免費為你(ni)主(zhu)動(dong)(dong)安排促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)堆碼的。
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