賺錢不(bu)一定(ding)，但(dan)虧錢，往往在你(ni)決定(ding)投(tou)資時就(jiu)已注定(ding)！因為你(ni)和被(bei)(bei)投(tou)資企業之間，信息是不(bu)對稱的(de)。一個很棒的(de)盡(jin)職調查可以解決問題(ti)，但(dan)在今天，你(ni)老人家要哀求被(bei)(bei)投(tou)資企業讓(rang)你(ni)投(tou)資，這事兒就(jiu)難辦了(le)。不(bu)過(guo)重要信息一定(ding)會(hui)在各(ge)種接觸中暴露出來。本文介紹三個步驟，幫你(ni)作出準確判斷。
所謂盡(jin)職(zhi)調(diao)查，就是(shi)指：由投資(zi)(zi)者(zhe)(買方(fang))、中介機構在企(qi)業(ye)的(de)配(pei)合(he)下，對企(qi)業(ye)的(de)歷史數據和文檔、管理人員的(de)背(bei)景、市場(chang)風險(xian)、管理風險(xian)、技術風險(xian)和資(zi)(zi)金風險(xian)做(zuo)全(quan)面深(shen)入的(de)審核，目的(de)是(shi)使投資(zi)(zi)者(zhe)盡(jin)可能地發現有關他(ta)們(men)要購買的(de)股(gu)份或資(zi)(zi)產的(de)全(quan)部情(qing)況(kuang)。從投資(zi)(zi)者(zhe)的(de)角度來(lai)說(shuo)，盡(jin)職(zhi)調(diao)查也就是(shi)風險(xian)管理，通過實施盡(jin)職(zhi)調(diao)查來(lai)補(bu)救交易雙(shuang)方(fang)在信息獲知上的(de)不平衡。
一般的(de)(de)(de)，如(ru)果通過(guo)盡(jin)職調(diao)(diao)查，投(tou)資(zi)(zi)者發(fa)現或者明確(que)了(le)企業(ye)的(de)(de)(de)風(feng)險點和存在(zai)的(de)(de)(de)法律問題，雙(shuang)方便(bian)可(ke)就(jiu)相關風(feng)險和義務的(de)(de)(de)承擔進(jin)行(xing)談判(pan)，決定(ding)投(tou)資(zi)(zi)者在(zai)何種條件(jian)下繼(ji)續進(jin)行(xing)投(tou)資(zi)(zi)或收購活動。如(ru)果通過(guo)盡(jin)職調(diao)(diao)查發(fa)現企業(ye)此前披露的(de)(de)(de)信息和實(shi)際情況不符，投(tou)資(zi)(zi)者可(ke)對(dui)估值及商業(ye)條件(jian)進(jin)行(xing)調(diao)(diao)整，在(zai)嚴重(zhong)情況下甚至(zhi)會取(qu)消投(tou)資(zi)(zi)。
外資創(chuang)投(tou)(tou)(tou)目前被認為競爭不過本(ben)土創(chuang)投(tou)(tou)(tou)，一個原因就是，想融資的(de)企業家們認為外資創(chuang)投(tou)(tou)(tou)的(de)投(tou)(tou)(tou)資決策太慢，盡職調查(cha)程序太繁。
一(yi)般來(lai)說，外資(zi)(zi)創投對(dui)待非初創型的(de)企業(ye)(ye)(ye)，包括成長型和上市(shi)前企業(ye)(ye)(ye)PRE-IPO的(de)投資(zi)(zi)，首先(xian)是要聘(pin)請全(quan)(quan)球知(zhi)名的(de)四(si)大會(hui)(hui)計(ji)(ji)師(shi)事務所審計(ji)(ji)，這類審計(ji)(ji)機(ji)構(gou)往往被企業(ye)(ye)(ye)感覺是收費貴、周期長、審計(ji)(ji)細致、要求苛刻、不(bu)懂行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(反過來(lai)可能就(jiu)是“不(bu)配合企業(ye)(ye)(ye)”)。其次，還要聘(pin)請市(shi)場調查(cha)機(ji)構(gou)或者國際咨詢公(gong)司進行(xing)(xing)市(shi)場調查(cha)、行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)摸底，競(jing)爭優勢(shi)分(fen)析(xi)，當然還包括對(dui)管理(li)團隊、業(ye)(ye)(ye)務骨干、客戶、供應(ying)商、乃至競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)一(yi)通(tong)訪談調查(cha)。這類調查(cha)工作，企業(ye)(ye)(ye)又(you)往往覺得(de)會(hui)(hui)將核(he)心機(ji)密(mi)全(quan)(quan)盤(pan)暴露，如果投資(zi)(zi)未成功，對(dui)企業(ye)(ye)(ye)的(de)核(he)心競(jing)爭力是個(ge)影響。最后根據盡職調查(cha)結果，由律(lv)師(shi)同事一(yi)通(tong)文山會(hui)(hui)海，整出(chu)幾十頁(ye)的(de)合同來(lai)，光定(ding)義就(jiu)有好幾頁(ye)，折騰死(si)了。
但(dan)是(shi)，國(guo)內創(chuang)投(tou)市場已成紅海，本(ben)土創(chuang)投(tou)機構的(de)(de)投(tou)資壓力大(da)增、侃價實力大(da)減，決策速度(du)奇快：據(ju)清科研究中心的(de)(de)統計數據(ju)，2010年第三季度(du)共有71家國(guo)內企業獲得私募股(gu)權(quan)投(tou)資機構的(de)(de)注資，比歷史最高(gao)水平的(de)(de)2006年四季度(du)(53家)高(gao)出34%。
曾(ceng)經趾高氣揚的(de)(de)*創投機構，如今有的(de)(de)能在見企業第(di)一(yi)天(tian)，就拿出投資意(yi)向書(shu)，還能先打款，再做盡職調(diao)查、再談價格(ge)和商(shang)業條款！
當然，大(da)部分創(chuang)投肯定(ding)還是希(xi)望(wang)有嚴謹的(de)盡職調(diao)查，但(dan)形勢(shi)比人強。例如某大(da)型醫(yi)藥(yao)企業集團，2010年初牛到敢要求創(chuang)投不(bu)(bu)得(de)進行(xing)盡職調(diao)查、不(bu)(bu)得(de)討(tao)論價(jia)格，只能直接談判協議和打款(kuan)事宜的(de)地步(bu)。最后在創(chuang)投的(de)哀求下(xia)，才找(zhao)了一(yi)輛大(da)客車，安(an)排十(shi)幾(ji)家投資機構(gou)在廠(chang)區轉了一(yi)圈。顯(xian)然，這樣的(de)盡職調(diao)查不(bu)(bu)可能通過專業創(chuang)投的(de)投資委員(yuan)會(據說該企業還在融資，但(dan)高價(jia)套現的(de)嫌疑太明顯(xian)).
一(yi)般(ban)情(qing)況下，盡職調查(cha)主要包括如下幾個方面：
1、行業和市場盡職調查(cha)：看(kan)企業所在(zai)行業的前景和企業所處的地(di)位。
2、企業(ye)運營盡(jin)職調查：看企業(ye)的產品(pin)、技術、知識產權、商(shang)業(ye)模式(shi)、核心競爭優勢、管理架構、流程(cheng)。
3、財務盡職調查(cha)：看(kan)企業財務數據(ju)的真實性及現金流模(mo)(mo)式，以便(bian)進行盈利(li)預測(ce)和建(jian)立財務模(mo)(mo)型(xing)進行估(gu)值(zhi)。
4、法律盡職(zhi)調查：主要是(shi)判斷企業上市的(de)可(ke)行性(xing)和可(ke)能(neng)的(de)時間(jian)表(biao)，確(que)定投資企業的(de)交易架構。
5、人力資源(yuan)盡職調查：主要是(shi)對管(guan)理團(tuan)隊與企(qi)業核(he)心競爭(zheng)力的關(guan)系(xi)進行(xing)評估(gu)(gu)，對管(guan)理者的優點和不足(zu)進行(xing)評估(gu)(gu)，以及對薪酬(chou)激(ji)勵(li)(li)體系(xi)進行(xing)評估(gu)(gu)。目的是(shi)方便未來(lai)招(zhao)聘新(xin)的管(guan)理團(tuan)隊加盟及建立(li)有(you)效的管(guan)理層激(ji)勵(li)(li)制度。
盡職調查的(de)(de)基本(ben)內容大同小異，但要提高質量，除了有高水(shui)準(zhun)的(de)(de)專業中(zhong)介(jie)機構(gou)的(de)(de)律師(shi)、會計師(shi)的(de)(de)配合外，創投也(ye)有自身(shen)的(de)(de)工作(zuo)：首先是實地走訪，直觀判斷；其次是對細(xi)節、投資邏輯(ji)的(de)(de)掌(zhang)控；第三則(ze)是量化分析(xi)。
以下我們(men)詳細介紹這三(san)個(ge)步(bu)驟。
步驟一：實地走(zou)訪
不(bu)進行實地走訪，不(bu)與相關的(de)關鍵人士實地見面、有(you)個直觀印(yin)象，盡(jin)職調查工作就是水中(zhong)之月。
那么，如何(he)在走訪中捕捉有價值的信(xin)息呢？
1、現場參觀(guan)制造業(ye)的(de)工廠，可以(yi)對企(qi)業(ye)生產(chan)的(de)業(ye)務(wu)流程、生產(chan)裝備的(de)先進性(xing)、產(chan)品生產(chan)的(de)復雜性(xing)、產(chan)品的(de)主要成本構成，都有一個(ge)清晰的(de)認識。這(zhe)對認識企(qi)業(ye)的(de)行業(ye)進入壁壘和企(qi)業(ye)的(de)競爭(zheng)優勢(shi)有很(hen)大幫助，并(bing)且能和企(qi)業(ye)聲稱的(de)競爭(zheng)優勢(shi)進行一個(ge)對照。
第一家(jia)企(qi)業(ye)調(diao)查(cha)案(an)例：某工程機械企(qi)業(ye)
例如我(wo)們(men)考察了某工程(cheng)機(ji)械企業，可以(yi)看到(dao)企業的(de)核(he)心(xin)(xin)部件(jian)(jian)包括發動(dong)機(ji)、液壓件(jian)(jian)均為進口(kou)。企業自(zi)身(shen)的(de)生產(chan)，僅涉及(ji)金屬板材的(de)加工、焊接部分(fen)以(yi)及(ji)各項(xiang)部件(jian)(jian)的(de)組裝(zhuang)、噴漆。我(wo)們(men)在現(xian)場看到(dao)，有部分(fen)產(chan)品(pin)因為核(he)心(xin)(xin)部件(jian)(jian)沒到(dao)位無法組裝(zhuang)出廠(chang)，而核(he)心(xin)(xin)部件(jian)(jian)要(yao)提前數月訂購。
由此(ci)可推斷，企業需(xu)要(yao)大量流動(dong)資金作為“預付款”來采購零部件。同時，結合產品(pin)銷售(shou)要(yao)給經銷商一定(ding)帳期的(de)(de)(de)現實，我們對(dui)(dui)企業“流動(dong)資金”的(de)(de)(de)壓力有了清楚的(de)(de)(de)認識(shi)，并(bing)且對(dui)(dui)企業產品(pin)的(de)(de)(de)“毛利率(lv)”受鋼材價格波動(dong)的(de)(de)(de)影響程度，有一定(ding)的(de)(de)(de)認識(shi)。
2、通(tong)(tong)(tong)過(guo)考察(cha)“作業現(xian)(xian)場”是(shi)否(fou)干凈，功能分(fen)區是(shi)否(fou)明晰(xi)，零部(bu)件、產(chan)(chan)成品、半成品的(de)(de)擺放是(shi)否(fou)有規制等(deng)來衡(heng)量企(qi)業的(de)(de)實際(ji)管(guan)理水(shui)平；通(tong)(tong)(tong)過(guo)觀察(cha)車間的(de)(de)“看板(ban)”，來了解企(qi)業生產(chan)(chan)計(ji)劃是(shi)否(fou)飽滿(如果只是(shi)上(shang)(shang)幾個(ge)月的(de)(de)生產(chan)(chan)計(ji)劃寫在(zai)上(shang)(shang)面(mian)，就有問題(ti)(ti)(ti)(ti)了)、生產(chan)(chan)目前存(cun)在(zai)的(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)(ti)(一般管(guan)理到(dao)位的(de)(de)企(qi)業，看板(ban)上(shang)(shang)會將最近生產(chan)(chan)上(shang)(shang)出現(xian)(xian)的(de)(de)問題(ti)(ti)(ti)(ti)點出，包括對(dui)相關人員的(de)(de)處罰、整改要求等(deng))、企(qi)業著重要解決的(de)(de)難題(ti)(ti)(ti)(ti)等(deng)；通(tong)(tong)(tong)過(guo)深入(ru)企(qi)業的(de)(de)“倉(cang)庫”，來考察(cha)企(qi)業的(de)(de)存(cun)貨管(guan)理、感(gan)覺(jue)企(qi)業產(chan)(chan)品的(de)(de)銷售狀況等(deng)。
第二家企業(ye)調(diao)查案例：某電氣企業(ye)
例如(ru)我們(men)考(kao)察某電氣企業(ye)(ye)時(shi)，在倉庫(ku)里看到了若干生(sheng)產(chan)日期較(jiao)早(zao)的(de)產(chan)品。企業(ye)(ye)家介(jie)紹說，是因客戶(hu)方相關配(pei)套工程延誤，導(dao)致無法交(jiao)付(fu)。盡管如(ru)此，投(tou)資(zi)者也會(hui)對(dui)企業(ye)(ye)客戶(hu)的(de)質量(liang)、付(fu)款條件(jian)，有(you)些擔心。
3、通過在現場(chang)觀察員工的年齡(ling)、來司時(shi)間、工種的科技含量、業務熟(shu)練(lian)度和(he)工作精神狀態(tai)等，可對企業的人力資源(yuan)狀況有(you)個預判。
如果投資服(fu)務(wu)業(ye)行業(ye)，這(zhe)種考(kao)察就更為重要。例如在考(kao)察連鎖服(fu)務(wu)企業(ye)時，可以體驗(yan)其(qi)(qi)服(fu)務(wu)，和(he)服(fu)務(wu)人員交流，感覺(jue)其(qi)(qi)工作士氣，了解(jie)其(qi)(qi)進入公司的(de)過(guo)程、收入水(shui)平及對企業(ye)的(de)滿(man)意度。這(zhe)樣，可以看到企業(ye)人員招(zhao)聘(pin)管理的(de)體系流程，以及它在人力(li)資源方(fang)面的(de)競爭力(li)。
而在(zai)(zai)正常營業(ye)時間隨機訪問店(dian)面，可以看到企業(ye)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務受(shou)市場(chang)認可的(de)(de)(de)(de)程度。并且通過(guo)觀察在(zai)(zai)繁(fan)忙的(de)(de)(de)(de)工作狀態(tai)下，店(dian)員(yuan)服務是否(fou)井井有條，以此來考察業(ye)務流程的(de)(de)(de)(de)設(she)計(ji)、員(yuan)工的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓狀況(kuang)以及隱含在(zai)(zai)背后的(de)(de)(de)(de)管理(li)水平。
4、實地走訪經銷商、客(ke)戶、供應商。
盡管在大部分情況下(xia)，這需要并且(qie)經過了企業(ye)(ye)的(de)(de)安排，但我(wo)們依(yi)然(ran)可以從這些(xie)業(ye)(ye)內人士的(de)(de)角(jiao)度，加深(shen)對(dui)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)理(li)解。還可以從他們與該企業(ye)(ye)的(de)(de)合作(zuo)歷史，來判斷(duan)企業(ye)(ye)的(de)(de)運作(zuo)風格和(he)經營理(li)念，并對(dui)企業(ye)(ye)聲稱的(de)(de)銷售(shou)業(ye)(ye)績、采購成本、回(hui)款能力等進行(xing)復核。由此(ci)對(dui)公司的(de)(de)商業(ye)(ye)模式(涉及到處理(li)各(ge)利益相(xiang)關(guan)者的(de)(de)關(guan)系)做出評價。
非常重(zhong)要(yao)的(de)是，要(yao)和他們(men)交流對(dui)該企業(ye)(ye)未來(lai)兩年業(ye)(ye)績增長的(de)看(kan)法。由于(yu)(yu)很多企業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)售，均依賴于(yu)(yu)核(he)心經銷(xiao)商(shang)或者核(he)心客戶(hu)，他們(men)對(dui)市場前景的(de)看(kan)法，對(dui)企業(ye)(ye)競爭力(li)的(de)認識，往(wang)往(wang)是比較(jiao)準確的(de)。
當(dang)然(ran)，有些行業可能存在“原有客(ke)戶需求(qiu)下降、以新增客(ke)戶開(kai)拓為重點”的情況。
第三(san)家企(qi)業(ye)(ye)調查案例(li)：某搜索(suo)軟(ruan)件企(qi)業(ye)(ye)
如某搜(sou)索(suo)軟件企(qi)業(ye)，盡(jin)職調(diao)查(cha)人員在訪問其原有(you)客(ke)戶的時(shi)候，普遍(bian)感覺企(qi)業(ye)現(xian)有(you)軟件已經滿足需(xu)要(yao)，沒有(you)持續(xu)采購升級(ji)版(ban)本的意(yi)向，這和(he)企(qi)業(ye)家的保守預測(ce)接近，這一情況影響了投資決策。但是事(shi)后觀察(cha)發現(xian)，該(gai)企(qi)業(ye)家又(you)成功(gong)地在新領域拓展了市(shi)場空間。
5、現(xian)場和企業(ye)家的交流(liu)則是(shi)重中之重。
投(tou)(tou)資(zi)就是投(tou)(tou)企(qi)業(ye)家(jia)，這里不再贅述(shu)。以往(wang)情(qing)況(kuang)下，創投(tou)(tou)機構和企(qi)業(ye)家(jia)一般會打交道三四(si)個月乃至半年，相互了解比較深，但現在(zai)，從結識、交流(liu)、談(tan)判(pan)、盡調到投(tou)(tou)資(zi)，全(quan)部(bu)流(liu)程在(zai)激烈的市場競爭面前(qian)被空前(qian)濃縮，與企(qi)業(ye)家(jia)的有限接觸非常(chang)重要，并(bing)且(qie)要精(jing)心設(she)計。
在盡職調查過程中，存(cun)在關鍵人員(yuan)因(yin)(yin)各(ge)種原因(yin)(yin)無法接(jie)觸到(dao)的(de)情況，應盡量爭取現場見面，電話訪談無法捕捉臉(lian)部表情，深度不夠，加大了(le)虛假陳述的(de)可能性。也發生過關鍵人士(shi)回避(bi)見面、蘊含(han)巨大風(feng)險的(de)案例。
第(di)四家(jia)企業(ye)調(diao)查(cha)案(an)例：某中關(guan)村(cun)(行情(qing) 股(gu)吧 資金流)三板掛牌企業(ye)
例如某中(zhong)關(guan)村三(san)板掛牌企業(ye)，處于高(gao)科技行業(ye)并有(you)(you)壟斷性(xing)。大股(gu)東是央企，上(shang)市(shi)可能性(xing)頗(po)大。其部分(fen)(fen)小(xiao)股(gu)東的(de)股(gu)權(quan)有(you)(you)意(yi)出售，價格也頗(po)有(you)(you)吸引力，部分(fen)(fen)創投(tou)機構已(yi)經接手。
但在盡職調(diao)查過程中，有關疑點(dian)也呈現(xian)出來：對于企(qi)(qi)業(ye)為(wei)消除同(tong)業(ye)競(jing)爭(zheng)而(er)進(jin)行重(zhong)組的(de)計劃細節(jie)(因為(wei)可能(neng)涉及注(zhu)入資產(chan)的(de)質量、定(ding)價(jia)等細節(jie))，企(qi)(qi)業(ye)方(fang)(fang)面借口是(shi)三(san)板(ban)掛牌企(qi)(qi)業(ye)、其信(xin)息披露接近上市(shi)公(gong)司的(de)要求，三(san)緘其口，董事(shi)會(hui)秘書拒絕見(jian)面交流(liu)。等到最終方(fang)(fang)案出來，原來是(shi)大股東與隸屬于同(tong)一(yi)央(yang)企(qi)(qi)的(de)競(jing)爭(zheng)對手合并，以(yi)合并后(hou)的(de)主(zhu)體上市(shi)，對現(xian)有三(san)板(ban)企(qi)(qi)業(ye)不利。
可見，如果投資者在激烈(lie)的同行競爭面前放(fang)棄(qi)盡職調查原則(ze)，僅憑已(yi)有信(xin)息決策，損失(shi)可能是巨大的。
第五家(jia)企業(ye)調(diao)查案(an)例(li)：某醫藥企業(ye)
又(you)例如在(zai)對某醫(yi)藥企業(ye)(ye)進行盡職調查(cha)時發現：對于創投機構(gou)提交的資料清單(dan)，企業(ye)(ye)準備齊全，但是在(zai)外部人員(yuan)的訪談(tan)方面，企業(ye)(ye)并不配合。調查(cha)人員(yuan)提出對包(bao)括(kuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)總監、核心藥品的經銷(xiao)(xiao)商、大客戶(hu)經銷(xiao)(xiao)商、核心的研發協作單(dan)位(wei)等在(zai)內(nei)的訪談(tan)要(yao)求，企業(ye)(ye)均沒有安排。
在與管理團隊人員訪談中，調查人員發現(xian)團隊人員能力(li)和素質一(yi)般，只是(shi)做個簡單的(de)執行(xing)而已，并且長(chang)期(qi)以來(lai)都是(shi)拿(na)較(jiao)低的(de)工資，似乎和財(cai)務報表(biao)及其他資料體(ti)現(xian)出的(de)良好指(zhi)標對(dui)不上。最(zui)后發現(xian)企業涉嫌財(cai)務造假，經營業績被大大高估。
顯然認真(zhen)對待盡職調查(cha)，不走形(xing)式和過場是核心。
步(bu)驟二(er)：對(dui)細節(jie)、投資邏輯(ji)的掌控
對細節(jie)、投資邏輯的掌控，則需要盡職調查人員的責任心和敏銳(rui)度(du)。
1、細節上的一致。
不(bu)同(tong)的人員對信(xin)息的掌握和認識不(bu)同(tong)，會出(chu)現(xian)細節事實認識上的不(bu)一致。這種差異允許存在，但有時候則會出(chu)現(xian)不(bu)應該的差異，這些疑點應進行更深(shen)度(du)的挖(wa)掘。
還是上面那(nei)家醫藥企業，盡職(zhi)調查(cha)人員在訪談中發現了較(jiao)多細節不(bu)一致的方面，例如：1)關(guan)于基層銷售人員有(you)(you)無固定(ding)工資的問(wen)題(ti)，財務部(bu)經理和區域經理的說法完全相(xiang)反；2)關(guan)于某類新藥等級問(wen)題(ti)，有(you)(you)人說是二級、有(you)(you)人說是六級，而實際上該(gai)新藥并沒有(you)(you)拿到新藥等級證書(shu)；3)關(guan)于一級經銷商和二級經銷商的分類問(wen)題(ti)，各(ge)方說法也不(bu)一致。
對(dui)(dui)于第二個(ge)問(wen)題(ti)，可能會存在信(xin)息掌握不準確的問(wen)題(ti)，但(dan)是(shi)(shi)對(dui)(dui)于第一和第三個(ge)問(wen)題(ti)，則是(shi)(shi)不該出現的細節錯誤，這(zhe)導致了項目人員對(dui)(dui)企業誠信(xin)的擔心。
2、投資邏輯的掌控。
除了細節上的(de)一致外，在(zai)訪談諸(zhu)(zhu)多相關(guan)人士、走訪諸(zhu)(zhu)多關(guan)鍵場所、查閱諸(zhu)(zhu)多資(zi)(zi)(zi)料信(xin)息(xi)時(shi)，我們實際是(shi)在(zai)搭建一棵巨大的(de)“投資(zi)(zi)(zi)邏(luo)輯(ji)樹”或(huo)叫(jiao)“投資(zi)(zi)(zi)邏(luo)輯(ji)拼圖”。所有接觸的(de)信(xin)息(xi)，都應在(zai)邏(luo)輯(ji)樹上合理(li)協調地顯現出(chu)來。如出(chu)現明顯的(de)不協調，則(ze)需深度(du)挖掘(jue)和(he)重(zhong)點關(guan)注(zhu)。
第六家企業調查案例(li)：某(mou)網上(shang)家具銷售企業
例如在對(dui)某網上家(jia)(jia)具銷售企(qi)業(ye)的(de)盡(jin)職調查(cha)中，調查(cha)人員(yuan)發現：該(gai)企(qi)業(ye)對(dui)家(jia)(jia)裝市場提供設計、施工、家(jia)(jia)具一站式服務(wu)，借(jie)助軟件系統和(he)網站運營，節約家(jia)(jia)具實體店的(de)投(tou)入成本。
又借助(zhu)家(jia)具銷售(shou)帶來的(de)利潤，為消費(fei)者補(bu)貼裝修支出，以迅速形成客戶(hu)群。同(tong)時還通過設(she)計師(shi)的(de)利益趨使(shi)，實現對家(jia)具的(de)大(da)量采購。再(zai)通過和家(jia)具廠商的(de)折扣關系(xi)，形成家(jia)具的(de)銷售(shou)利潤。
企業(ye)在長(chang)江三角洲地區開設了諸多新(xin)分(fen)店，并且提出了雄(xiong)心勃勃的業(ye)績(ji)增長(chang)目標(biao)。
但(dan)該企(qi)業(ye)的(de)市場(chang)可能比較(jiao)狹窄。在和該企(qi)業(ye)的(de)店長及設(she)(she)計師的(de)交流中了解到：企(qi)業(ye)*的(de)客(ke)戶(hu)(hu)市場(chang)，其實是那些(xie)(xie)無家(jia)具、無裝修(xiu)的(de)毛(mao)坯(pi)房業(ye)主，這些(xie)(xie)客(ke)戶(hu)(hu)不僅要(yao)對(dui)設(she)(she)計師有較(jiao)好的(de)信任感，還會(hui)選擇(ze)企(qi)業(ye)進(jin)行(xing)裝修(xiu)，并愿意在網上(shang)購買家(jia)具。滿足這些(xie)(xie)條件的(de)客(ke)戶(hu)(hu)就不多了。
而且，在企業預(yu)計(ji)的(de)(de)“單店(dian)銷(xiao)售額”中(zhong)，有(you)較大(da)部分來自于競(jing)爭激(ji)烈的(de)(de)房(fang)地產(chan)商的(de)(de)精(jing)裝修(xiu)房(fang)市場(chang)(這是要(yao)拼資金實力的(de)(de))，但這部分市場(chang)的(de)(de)家具銷(xiao)量極少。這樣(yang)我們對它預(yu)計(ji)的(de)(de)單店(dian)銷(xiao)售額和利(li)潤率，就有(you)較大(da)疑慮。
第七家(jia)企(qi)(qi)業調(diao)查案例：某民用爆破(po)企(qi)(qi)業
又如民用爆破(po)企業(ye)，盈利能(neng)力(li)尚佳。調查(cha)人員(yuan)發(fa)現(xian)：該(gai)企業(ye)所在的(de)區域(yu)市場，需(xu)求非常強勁，但企業(ye)曾經(jing)因為實際產量超(chao)過國(guo)家核定(ding)的(de)產能(neng)，而被國(guo)家相關部門處(chu)罰(還有再次產量超(chao)標的(de)嫌疑).
但生(sheng)產炸(zha)藥的(de)復雜度，并不(bu)比(bi)生(sheng)產一(yi)般化工(gong)品和藥品高多少(盡管有一(yi)定(ding)的(de)防(fang)爆安全要(yao)求)，固定(ding)資產投資規模也不(bu)高。即使是代表未來民(min)爆產業發展方(fang)向的(de)新產品，實(shi)質上也只(zhi)是混料攪拌(ban)的(de)工(gong)序不(bu)同。而競爭對手(shou)的(de)門(men)檻，主要(yao)是地(di)方(fang)政(zheng)府限制及運輸成本(ben)。
其行業(ye)壁壘，主要是國家核(he)發的“生產(chan)許(xu)可”。如(ru)果(guo)國家不(bu)批準相應(ying)的產(chan)能，企業(ye)的業(ye)績增(zeng)長就(jiu)受(shou)到限制。但(dan)如(ru)果(guo)企業(ye)多次涉嫌實(shi)際(ji)產(chan)量超標，生產(chan)資質就(jiu)可能受(shou)到影響，風險就(jiu)會比較(jiao)突出。
步驟三：量化(hua)分析(xi)
有了現場考察，有了細節的(de)核對和投資邏輯上(shang)的(de)把(ba)握，再下一步(bu)就是量化分析了。這一步(bu)主要是對企業(ye)過去業(ye)績和經(jing)營(ying)目標進行復(fu)核，判斷歷史數(shu)據的(de)準確性(xing)和未來預(yu)測的(de)可靠(kao)性(xing)，為最終(zhong)的(de)估值奠(dian)定基礎。
例如上面提到的“網(wang)上家(jia)具(ju)(ju)銷售(shou)企業”，調查(cha)人員測(ce)算比較了(le)2007年(nian)同類企業的“單(dan)位面積的平(ping)(ping)均銷售(shou)收入”，其(qi)中紅(hong)星美凱隆為(wei)4200元/平(ping)(ping)米，伊利(li)諾(nuo)伊是(shi)6700元/平(ping)(ping)米，居然之(zhi)家(jia)為(wei)1.2萬(wan)(wan)元/平(ping)(ping)米，曲美家(jia)具(ju)(ju)為(wei)1.4萬(wan)(wan)元/平(ping)(ping)米。而該(gai)網(wang)上家(jia)具(ju)(ju)銷售(shou)企業運營(ying)歷史最長久、業績(ji)最好的店，則(ze)為(wei)8300元/平(ping)(ping)米。而在其(qi)盈(ying)利(li)預(yu)測(ce)中，“單(dan)店平(ping)(ping)均年(nian)銷售(shou)目標”所對(dui)應(ying)的則(ze)是(shi)1.93萬(wan)(wan)元/平(ping)(ping)米，這顯(xian)然大(da)大(da)超過(guo)了(le)行業領先(xian)水平(ping)(ping)，可靠性不高。
第八家企(qi)(qi)業(ye)調查案例：某化工企(qi)(qi)業(ye)
又如某化(hua)工(gong)企(qi)業，采取“順酐法”生產(chan)BDO(二羥基丁烷)產(chan)品，它有(you)較好的區位優(you)勢(shi)，擁有(you)該區域內(nei)*的化(hua)工(gong)品港口(kou)，并在該港口(kou)發展沿海(hai)型石化(hua)工(gong)業。
但調查人員發現：不同工(gong)藝路線生(sheng)(sheng)產BDO的(de)(de)成(cheng)本(ben)差(cha)異較(jiao)大。而在(zai)國內，用“電石法(fa)”生(sheng)(sheng)產的(de)(de)成(cheng)本(ben)，每噸要(yao)比“順酐法(fa)”低30004000元(主要(yao)是由原材料電石與順酐的(de)(de)價格差(cha)所致(zhi)(zhi))。這令人懷疑，競(jing)爭對手的(de)(de)低成(cheng)本(ben)，能(neng)完全覆蓋(gai)該企業的(de)(de)區位優勢。加上中(zhong)國整(zheng)體的(de)(de)BDO產能(neng)擴張迅速，可能(neng)導致(zhi)(zhi)該企業預計(ji)的(de)(de)銷售目(mu)標或(huo)利潤率無法(fa)實現。_
由此可(ke)見，即使投(tou)資邏輯沒有問題，但是如(ru)果在量化分(fen)析(xi)中，發現了明顯的目(mu)標市場與銷(xiao)售(shou)收入目(mu)標的不匹(pi)配，銷(xiao)售(shou)目(mu)標、成本與行業領導者(盡管商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)不同)的可(ke)比數(shu)據(ju)的不匹(pi)配，都(dou)會導致企(qi)業預(yu)測業績及(ji)要求(qiu)的估值，與合理(li)預(yu)期的業績及(ji)相應(ying)估值的不匹(pi)配。最終(zhong)可(ke)能會否定企(qi)業的商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)，調整甚至取消投(tou)資。
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