在企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)賒銷業(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)理(li)(li)中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)的(de)信用(yong)(yong)評審是一(yi)(yi)項(xiang)關(guan)鍵(jian)性的(de)工(gong)作(zuo)，也是企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部(bu)管(guan)(guan)理(li)(li)決策的(de)一(yi)(yi)個矛盾(dun)焦點(dian)。如果信用(yong)(yong)評審不嚴(yan)(yan)，將(jiang)導致企(qi)(qi)業(ye)(ye)遭受過(guo)高的(de)賬款拖(tuo)欠風(feng)險損失，如果評審標準(zhun)過(guo)于嚴(yan)(yan)格或(huo)(huo)過(guo)于繁復，又(you)會(hui)(hui)減低銷售業(ye)(ye)務(wu)效率，甚(shen)至使企(qi)(qi)業(ye)(ye)喪失寶貴的(de)訂單機會(hui)(hui)。筆(bi)者在實際的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)咨詢(xun)工(gong)作(zuo)中(zhong)體(ti)會(hui)(hui)到，要(yao)有效地解決這一(yi)(yi)矛盾(dun)，關(guan)鍵(jian)在于企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要(yao)制(zhi)定一(yi)(yi)套(tao)科學的(de)客(ke)(ke)戶(hu)信用(yong)(yong)評審指(zhi)標體(ti)系，使各級管(guan)(guan)理(li)(li)人(ren)員或(huo)(huo)信用(yong)(yong)分析(xi)人(ren)員要(yao)做出準(zhun)確而簡捷的(de)信用(yong)(yong)評審決策。
客戶(hu)(hu)信用評審的(de)(de)(de)核心問(wen)題是發(fa)現和(he)評估客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信用風(feng)險，即賒銷客戶(hu)(hu)沒有(you)按時履行(xing)合同規(gui)定的(de)(de)(de)付款責任(ren)風(feng)險。客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)信用風(feng)險受(shou)多種因素(su)影響，具(ju)有(you)較大(da)的(de)(de)(de)不確定性。面對(dui)大(da)量的(de)(de)(de)資(zi)信調查信息(xi)，究竟從哪(na)些角度才能更為準確地發(fa)現客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)潛在(zai)風(feng)險或支付能力？筆者建議(yi)從客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)法定資(zi)質、財務(wu)狀況、產品(pin)特征和(he)信用記錄等四個方面入手進行(xing)考核與評審。
審核客戶的法定資質
首先，企(qi)業需(xu)要從一個客戶（自然人、企(qi)業或(huo)(huo)社會組(zu)織(zhi)）的合法性角(jiao)度對(dui)其(qi)進行基本簽(qian)約(yue)資格或(huo)(huo)履約(yue)能力進行審查。客戶作(zuo)為合同簽(qian)訂的主體，判斷其(qi)有(you)效性和履約(yue)能力，首先取決于對(dui)該客戶的法定或(huo)(huo)公(gong)共信(xin)息(xi)的分析。
具體(ti)來(lai)說(shuo)，這方(fang)面的(de)(de)信(xin)(xin)息包(bao)括以(yi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)工(gong)商注冊內(nei)容為(wei)主的(de)(de)各(ge)種公共的(de)(de)或(huo)公開的(de)(de)信(xin)(xin)息。這是企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)與客戶建立業(ye)(ye)(ye)務(wu)關系時首(shou)先必須獲取的(de)(de)基(ji)礎信(xin)(xin)息。其中較為(wei)關鍵的(de)(de)信(xin)(xin)息指標包(bao)括客戶的(de)(de)法定(ding)名稱(cheng)與地址、法人客戶的(de)(de)法定(ding)形式和注冊資本(ben)金、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)所有權結構(gou)、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)經營(ying)范圍(wei)及(ji)所屬行業(ye)(ye)(ye)、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)注冊日期(qi)或(huo)經營(ying)年限及(ji)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)內(nei)部(bu)組織機構(gou)和主要管理者(zhe)個人信(xin)(xin)用。
這些(xie)信(xin)息反映了客戶(hu)(hu)作(zuo)為一個(ge)社會經濟實體（企業、團體或自然人），其對外承擔經濟責任的能力。通(tong)過對上述信(xin)息指標的核查與(yu)分析，可以發現(xian)和(he)預測客戶(hu)(hu)的法律風(feng)險與(yu)合同(tong)風(feng)險，從而(er)對客戶(hu)(hu)的基本層面(mian)作(zuo)出判(pan)斷(duan)。
審核客戶的財務狀(zhuang)況
財務(wu)(wu)信息(xi)直接反映客戶(hu)經營狀況(kuang)、資(zi)產狀況(kuang)和支(zhi)付能(neng)力(li)(li)，需要認真加以核查(cha)，從中(zhong)判斷客戶(hu)的(de)信用能(neng)力(li)(li)和風險(xian)。對于重要的(de)賒銷(xiao)客戶(hu)，需要索取最(zui)近三(san)個月(yue)內(nei)的(de)財務(wu)(wu)報表(biao)(biao)（主要是損益(yi)表(biao)(biao)、資(zi)產負債表(biao)(biao)和現金(jin)流量(liang)表(biao)(biao)）或關鍵的(de)財務(wu)(wu)信息(xi)。通過財務(wu)(wu)信息(xi)審(shen)查(cha)的(de)客戶(hu)財務(wu)(wu)狀況(kuang)主要包括客戶(hu)利潤的(de)增長情(qing)況(kuang)（獲利能(neng)力(li)(li)）、客戶(hu)的(de)營運資(zi)金(jin)狀況(kuang)（短期(qi)支(zhi)付能(neng)力(li)(li)）、客戶(hu)的(de)資(zi)產負債狀況(kuang)（長期(qi)支(zhi)付能(neng)力(li)(li)）及客戶(hu)資(zi)本規模（客戶(hu)資(zi)本實力(li)(li)）四個方(fang)面(mian)。
當然要(yao)對客戶的(de)信用(yong)狀況作(zuo)出較(jiao)為深(shen)入的(de)分析判(pan)斷，還需要(yao)應(ying)用(yong)一些關鍵的(de)財(cai)(cai)務比率(lv)。信用(yong)分析中(zhong)經常使用(yong)的(de)財(cai)(cai)務比率(lv)包括四(si)類：
⑴流動性比(bi)率(lv)，主(zhu)要包括流動比(bi)率(lv)和(he)速凍比(bi)率(lv)，反映了客戶當短期(qi)(qi)債務到期(qi)(qi)時的償債能力。
; ⑵活動性(xing)比(bi)率，主要(yao)包括(kuo)固(gu)定(ding)資(zi)產周轉(zhuan)率、收(shou)款周期、應收(shou)賬款周轉(zhuan)率和存貨(huo)周轉(zhuan)率，這(zhe)幾項比(bi)率反映了客(ke)戶為達到預定(ding)的銷售額必(bi)須使用的資(zi)產量(liang)。可用于測定(ding)客(ke)戶資(zi)產中特(te)定(ding)項目的效率。
⑶財務(wu)杠(gang)桿比(bi)(bi)率(lv)(lv)，主要包括債務(wu)/資產比(bi)(bi)率(lv)(lv)、債務(wu)/凈資產比(bi)(bi)率(lv)(lv)和固(gu)定費用承擔率(lv)(lv)，這幾項比(bi)(bi)率(lv)(lv)反映了客戶(hu)對借入資本的依賴(lai)程(cheng)度，以(yi)及客戶(hu)履(lv)行長期債務(wu)本息支付義(yi)務(wu)的能力，也即(ji)考察客戶(hu)負債經(jing)營的效率(lv)(lv)。
⑷盈利(li)(li)能力比(bi)率，主(zhu)要包括運營利(li)(li)潤率、銷售收(shou)益率、資產收(shou)益率和(he)普(pu)通股收(shou)益率，這幾項比(bi)率反映(ying)了(le)客戶(hu)的盈利(li)(li)與其投資或(huo)銷售額之間的關系(xi)，它是用(yong)來測算(suan)客戶(hu)總體(ti)上的經營管理(li)效率。
在(zai)實際對(dui)客戶上(shang)述財務比率進行分(fen)析時(shi)，究竟(jing)每一項(xiang)的(de)比率多(duo)少合適，不(bu)同(tong)的(de)行業(ye)存在(zai)較(jiao)大的(de)差異，需要企業(ye)的(de)信用分(fen)析人(ren)員(yuan)對(dui)本(ben)行業(ye)或本(ben)企業(ye)的(de)財務特征進行長(chang)期的(de)總結(jie)、歸納。
在國際上，信用(yong)管理專家(jia)亞利山(shan)大·沃爾曾提出(chu)了一項(xiang)簡(jian)捷的(de)財務(wu)信用(yong)能力分(fen)(fen)析方法，他(ta)將七個財務(wu)指標用(yong)線性關系結合起來，以此評(ping)(ping)價企業(ye)的(de)信用(yong)水平。該方法的(de)操(cao)作步(bu)驟是：1、選擇七個財務(wu)比(bi)率，分(fen)(fen)別確定標準(zhun)比(bi)率和在總(zong)(zong)評(ping)(ping)分(fen)(fen)中(zhong)的(de)比(bi)重；2、將實際比(bi)率與標準(zhun)比(bi)率進行(xing)比(bi)較，評(ping)(ping)出(chu)每項(xiang)財務(wu)指標得(de)分(fen)(fen)；3、最后(hou)求出(chu)總(zong)(zong)評(ping)(ping)分(fen)(fen)（具體計算見如下表格中(zhong)的(de)案例）。總(zong)(zong)評(ping)(ping)分(fen)(fen)越高，表示該客戶的(de)信用(yong)能力越強；總(zong)(zong)評(ping)(ping)分(fen)(fen)越低，表示信用(yong)風險越大。
需要審(shen)核客戶的產(chan)品特征
客(ke)戶(hu)的(de)信用(yong)能(neng)力往(wang)往(wang)與其產品(pin)的(de)生產和(he)銷售(shou)特征密(mi)切相關。一個合(he)格的(de)信用(yong)分析(xi)人員，可以通過(guo)仔細了解(jie)、核(he)查客(ke)戶(hu)的(de)產品(pin)特征，發現客(ke)戶(hu)的(de)信用(yong)特點并(bing)對風險進行(xing)預警分析(xi)。需(xu)要核(he)查的(de)產品(pin)特征包括如下幾個方面：
1、客戶產(chan)(chan)品的生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)特征。注意(yi)了(le)解客戶的原材(cai)料市場(chang)、供應(ying)商構成和(he)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)的季(ji)節性等(deng)特點，可以發(fa)現其生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)環節可能對其整體經營(ying)和(he)支付能力產(chan)(chan)生(sheng)(sheng)的影響。
2、客(ke)戶產(chan)品的(de)品質(zhi)特征。產(chan)品質(zhi)量是決定一(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)營(ying)成(cheng)敗的(de)關(guan)鍵因素。在行業(ye)(ye)(ye)內擁(yong)有(you)一(yi)(yi)流的(de)產(chan)品質(zhi)量或品牌的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)通常會(hui)有(you)較強的(de)發(fa)展能力(li)。反之，如果一(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)產(chan)品質(zhi)量經(jing)常出(chu)現問題，其發(fa)展前景不容樂(le)觀。因此需要將客(ke)戶的(de)產(chan)品質(zhi)量作為衡量其經(jing)營(ying)能力(li)的(de)一(yi)(yi)項因素。
3、客(ke)戶產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)需求特征。客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)是否(fou)具有足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)空間或在(zai)市場(chang)(chang)上適銷對路(lu)？產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)是否(fou)存在(zai)明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)季(ji)節性(xing)？市場(chang)(chang)是否(fou)受(shou)宏觀經濟(ji)形勢的(de)(de)(de)(de)影響？這(zhe)是分析客(ke)戶經營的(de)(de)(de)(de)穩(wen)定性(xing)和支付能力(li)的(de)(de)(de)(de)周期性(xing)特點的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)依據。因此需要(yao)對客(ke)戶產(chan)品(pin)(pin)所面臨的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)特點進行充分的(de)(de)(de)(de)調查分析。
4、客戶(hu)產品(pin)的競爭(zheng)性特征。客戶(hu)在同行業中的競爭(zheng)能力是(shi)衡量其長期(qi)發展(zhan)能力的另一個可(ke)供參(can)考(kao)的因素(su)。信(xin)用分(fen)析(xi)人員可(ke)以通(tong)過客戶(hu)的產品(pin)市場占有率(lv)、業內排行名次等指標，判斷(duan)客戶(hu)在行業內是(shi)屬于競爭(zheng)領導者(zhe)還是(shi)跟隨者(zhe)，從(cong)而(er)分(fen)析(xi)客戶(hu)的發展(zhan)前景。
5、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)特(te)征。了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)使用(yong)(yong)者的(de)(de)特(te)點對于判斷客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信用(yong)(yong)能力(li)往往也(ye)具有重(zhong)要(yao)價值。例(li)如，如果一個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)使用(yong)(yong)者多(duo)為分散的(de)(de)、較小的(de)(de)企業或個人，其付(fu)款(kuan)能力(li)或信用(yong)(yong)水平較差，那么該客(ke)(ke)戶(hu)(hu)有可能面臨被這些用(yong)(yong)戶(hu)(hu)拖欠付(fu)款(kuan)的(de)(de)風險。這種風險一旦發生就將累及該客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對我們的(de)(de)付(fu)款(kuan)進度。
需要審核客戶(hu)的信用記錄
除了(le)上述對(dui)客戶的(de)信(xin)用信(xin)息資(zi)料進行預警分析外，信(xin)用分析人員還需要通過對(dui)客戶的(de)交易（付(fu)款）行為的(de)考(kao)察和記錄，對(dui)其信(xin)用程(cheng)度進行判斷。
由于信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)記(ji)錄(lu)是以與客(ke)戶(hu)發生交易(yi)行為(wei)結果的(de)記(ji)錄(lu)為(wei)依(yi)據進行的(de)，是對(dui)客(ke)戶(hu)未(wei)來信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)行為(wei)的(de)一(yi)種判斷，因(yin)此它的(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)息來源主(zhu)要依(yi)賴(lai)與客(ke)戶(hu)的(de)交易(yi)經驗。事(shi)實證(zheng)明，仔細核(he)查客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)記(ji)錄(lu)，對(dui)于分析其信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)程度具有非(fei)常重(zhong)要的(de)作用(yong)。有相當一(yi)部分客(ke)戶(hu)發生貨款拖欠(qian)的(de)行為(wei)不是因(yin)為(wei)其財(cai)務狀況緊張，而是由于其商業信(xin)(xin)(xin)(xin)譽不佳或不良的(de)付款習慣。
通過什(shen)么信(xin)息來了(le)解客戶(hu)的信(xin)用記錄呢？如下幾個方面的信(xin)息是企業要給(gei)予(yu)關注(zhu)的：
1、由一線業務人員了解到的(de)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)付款問題上的(de)異常(chang)反應或征(zheng)兆(zhao)。比如(ru)有的(de)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)合同簽(qian)訂時故意(yi)在(zai)付款條款上堅持不合理的(de)條件，此時應當(dang)引起注意(yi)；再如(ru)對于客(ke)(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)投訴情況，企業要給(gei)予認(ren)真調(diao)查(cha)，如(ru)果屬于客(ke)(ke)戶(hu)無(wu)理糾(jiu)紛，則要認(ren)真記錄(lu)，并提早采取催(cui)收(shou)措施。
2、企業應建立每(mei)個(ge)客戶的付款(kuan)記(ji)錄，按(an)照(zhao)賬齡(ling)記(ji)錄的方式監督(du)每(mei)個(ge)客戶的付款(kuan)進(jin)程并進(jin)行(xing)總結分析，其中(zhong)一個(ge)比較直觀(guan)的指標是客戶的DSO（銷售變(bian)現(xian)天數）。
3、企業(ye)還(huan)應專(zhuan)門建立對每(mei)個客戶的每(mei)次賬款催收記錄，用(yong)以分(fen)析其信用(yong)狀況。
4、在同行業中查詢客戶的信用記錄，對同行的付款行為、信譽口碑以至公共信用記錄，也是考察客戶交易信用的一個有效的信息來源
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/320.html
