本人從事帆布(bu)包的外貿工作,主要通過(guo)展會開發新客(ke)戶(hu),由于(yu)客(ke)戶(hu)多在外國,不便于(yu)直接(jie)上(shang)門(men)拜(bai)訪客(ke)戶(hu),我平(ping)常(chang)多通過(guo)電子(zi)郵件,電話和客(ke)戶(hu)來(lai)溝(gou)通.
我目前碰到了(le)一(yi)個較棘手的問題:
一(yi)個印尼客(ke)(ke)戶(hu)(hu)去年只下了(le)(le)一(yi)個訂(ding)單,量很(hen)(hen)大,返單意向也很(hen)(hen)濃,是個很(hen)(hen)有潛力的客(ke)(ke)戶(hu)(hu),但第二張訂(ding)單下了(le)(le)之后,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)遲遲不付定金,進一(yi)步了(le)(le)解后,客(ke)(ke)戶(hu)(hu)反映說他的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在印尼市場(chang)發現(xian)了(le)(le)與(yu)我(wo)們(men)一(yi)樣的產(chan)品,且(qie)市場(chang)價(jia)甚至比我(wo)們(men)報給他們(men)的出廠價(jia)還低,使(shi)得他們(men)無利可言,我(wo)解釋說價(jia)格受材(cai)料,手(shou)工,質量等很(hen)(hen)多因素(su)的影響,沒有摸(mo)到(dao)實(shi)物(wu),無法比較,并且(qie)去年以來,材(cai)料價(jia)格和人工費飛漲(zhang),即使(shi)一(yi)樣的產(chan)品價(jia)格在去年和今年也相差(cha)甚遠,他客(ke)(ke)人看到(dao)的也可能(neng)是以前采(cai)購的存(cun)貨.
我(wo)的(de)客人表示理解,說(shuo)會向他客人進一(yi)步了解情況,但之后一(yi)直無回音!對(dui)于這個問(wen)題,我(wo)目前(qian)還無法想出一(yi)個很好(hao)的(de)應對(dui)方案.
分析:
客戶跟你反(fan)映市(shi)場上出現了一(yi)種比(bi)你們出廠(chang)價(jia)還(huan)便宜(yi)的(de)(de)產品(pin),但你接下來(lai)(lai)跟他(ta)講的(de)(de)全部都是為(wei)什么價(jia)格(ge)能比(bi)出廠(chang)價(jia)還(huan)便宜(yi),你還(huan)舉(ju)例(li)說(shuo)明,比(bi)如:材(cai)料(liao)(liao)(liao),人(ren)工費(fei)的(de)(de)飛漲,那(nei)對(dui)于外貿業務的(de)(de)客戶來(lai)(lai)說(shuo),材(cai)料(liao)(liao)(liao)費(fei)漲,那(nei)比(bi)他(ta)便宜(yi)的(de)(de)那(nei)家公司也會使用材(cai)料(liao)(liao)(liao)的(de)(de),他(ta)是如何做到的(de)(de)呢?是不是材(cai)料(liao)(liao)(liao)廠(chang)家直(zhi)接生產成品(pin)?那(nei)我得找(zhao)找(zhao)看,找(zhao)他(ta)們談(tan)一(yi)談(tan);
另外,你還提到人工費(fei)漲了,那(nei)對于他來說,我能否找人工費(fei)用便(bian)宜(yi)的(de)國家咨(zi)詢(xun)一下是(shi)否能再便(bian)宜(yi)一點(dian),比如越南(nan),緬(mian)甸！
以上(shang)你解釋的內容即使成(cheng)立(li),跟客戶一(yi)點關系都沒有,解決(jue)不(bu)一(yi)問(wen)題(ti),客戶必(bi)然說考慮一(yi)下!咨詢一(yi)下!
那應該怎么辦呢?
但(dan)客(ke)戶告訴你的(de)(de)(de)情況(kuang)之(zhi)(zhi)后(hou),你第一(yi)步應該立(li)即(ji)了解(jie)那(nei)家公司產品的(de)(de)(de)情況(kuang),在沒有(you)了解(jie)情況(kuang)之(zhi)(zhi)前,不(bu)要枉下(xia)結論,這樣(yang)也可以試探客(ke)戶是否說的(de)(de)(de)真話,如(ru)果他(ta)配合你,收集了那(nei)家公司的(de)(de)(de)產品樣(yang)品并且發給你看,那(nei)表明他(ta)說的(de)(de)(de)是真話,而(er)且他(ta)愿(yuan)意(yi)跟(gen)你做生意(yi),如(ru)果他(ta)不(bu)愿(yuan)意(yi)做這樣(yang)的(de)(de)(de)事,那(nei)僅僅是一(yi)種借口!他(ta)可能(neng)有(you)另(ling)外的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de),可能(neng)在國內另(ling)一(yi)家公司的(de)(de)(de)確報(bao)得比我們低(di),但(dan)不(bu)太可能(neng)低(di)于我們的(de)(de)(de)成本價(jia).
還有一(yi)種情況就是,他(ta)的客(ke)戶這(zhe)一(yi)塊(kuai)出了問題,他(ta)跟他(ta)的客(ke)戶關(guan)系(xi)沒有處(chu)理(li)(li)好(hao)!如(ru)果是這(zhe)樣的話,那你就配合一(yi)下(xia)他(ta)處(chu)理(li)(li)一(yi)下(xia)客(ke)戶關(guan)系(xi)!
他(ta)說報的(de)(de)(de)價(jia)比出廠價(jia)還(huan)便宜,這(zhe)句話(hua)可能是客戶他(ta)的(de)(de)(de)客戶給(gei)他(ta)說的(de)(de)(de)原話(hua),他(ta)報給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)客戶價(jia)格太(tai)高了,他(ta)的(de)(de)(de)客戶問到了你產品的(de)(de)(de)出廠價(jia),完(wan)全(quan)有可能你們當(dang)時銷售人員給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)價(jia)很便宜,比當(dang)初你給(gei)這(zhe)個客戶的(de)(de)(de)價(jia)還(huan)要便宜!那就等等看!
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