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中國企業培訓講師

茶提取物銷售技巧案例分析

 
講師:王越 瀏覽次數:2285
 我公司是做茶提取物(GTP,GTC,EGCG)植物提取物,銀杏葉提取物,益生菌粉等,3月了解到有家公司有產品中用到銀杏葉提取物,且我司目前所主推的產品,即銀可葉提取物,所以電話聯系對方公司,轉到了采購部,首先自我介紹后,并談到我司的產品,向對方詢問了年采購量,開始對方不肯透露,后來總算說了,同時,問

我公(gong)司(si)是做茶提(ti)取(qu)物(GTP,GTC,EGCG)植(zhi)物提(ti)取(qu)物,銀杏葉提(ti)取(qu)物,益生(sheng)菌粉等(deng),3月(yue)了(le)解到有(you)家公司(si)(si)(si)有(you)產(chan)品(pin)中(zhong)(zhong)用(yong)到銀(yin)(yin)杏葉提(ti)取物,且我(wo)(wo)司(si)(si)(si)目前所(suo)(suo)主推(tui)的(de)(de)產(chan)品(pin),即銀(yin)(yin)可(ke)葉提(ti)取物,所(suo)(suo)以電話聯系對(dui)(dui)方(fang)(fang)公司(si)(si)(si),轉到了(le)采(cai)購部,首先自我(wo)(wo)介紹后,并(bing)(bing)談到我(wo)(wo)司(si)(si)(si)的(de)(de)產(chan)品(pin),向對(dui)(dui)方(fang)(fang)詢(xun)問(wen)了(le)年(nian)采(cai)購量,開始(shi)對(dui)(dui)方(fang)(fang)不(bu)肯透露,后來總(zong)算說了(le),同時(shi)(shi),問(wen)了(le)他(ta)們對(dui)(dui)產(chan)品(pin)具(ju)體規(gui)格的(de)(de)要求,對(dui)(dui)方(fang)(fang)也作了(le)說明(ming),并(bing)(bing)且我(wo)(wo)們也報(bao)了(le)價(jia)(jia),從對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)口氣中(zhong)(zhong)感覺我(wo)(wo)司(si)(si)(si)的(de)(de)價(jia)(jia)格并(bing)(bing)不(bu)高,應該是平于(yu)市場的(de)(de),后提(ti)出給對(dui)(dui)方(fang)(fang)發樣(yang)并(bing)(bing)且提(ti)供樣(yang)品(pin),但(dan)此(ci)時(shi)(shi)對(dui)(dui)方(fang)(fang)卻拒絕了(le),表(biao)示就算提(ti)供了(le)化妝品(pin),他(ta)們也不(bu)會有(you)空去(qu)檢測,事情(qing)到此(ci),我(wo)(wo)不(bu)知(zhi)道(dao)應該如何進行下去(qu),如果能夠讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)對(dui)(dui)我(wo)(wo)司(si)(si)(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)提(ti)起(qi)興趣(qu)?如何讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)肯對(dui)(dui)我(wo)(wo)司(si)(si)(si)提(ti)供的(de)(de)樣(yang)品(pin)進行實驗?


分析(xi):

你初次打(da)電話時,就(jiu)問(wen)別(bie)(bie)人(ren)的(de)采購量(liang),這是比較忌諱的(de),讓別(bie)(bie)人(ren)明(ming)顯感覺到你很(hen)功利(li),特別(bie)(bie)是針對采購人(ren)員(yuan),量(liang)大的(de)時候,很(hen)多業務員(yuan)求著(zhu)他,量(liang)小的(de)時候,他是求著(zhu)別(bie)(bie)人(ren),所以,你一來就(jiu)問(wen)數(shu)量(liang),這明(ming)顯是一個(ge)錯誤(wu);

還有(you),產品(pin)在沒有(you)確(que)定是否符合(he)對方(fang)條件(jian)之前(qian),你(ni)(ni)就報(bao)(bao)了(le)(le)價,這(zhe)又是犯了(le)(le)非常(chang)低(di)級的(de)錯誤,報(bao)(bao)價一定要是在確(que)定符合(he)別人要求的(de)基(ji)礎上談的(de),對客戶來說,你(ni)(ni)很不負責任(ren)!

第三,你(ni)報了一個平于市場的價(jia),也就是說(shuo)和現在他(ta)(ta)目前的供應商差不多的價(jia),那為什么他(ta)(ta)要(yao)(yao)跟你(ni)再談(tan)下去(qu)(qu)?如果你(ni)是他(ta)(ta),有必(bi)要(yao)(yao)談(tan)下去(qu)(qu)嗎(ma)?你(ni)沒有優勢,他(ta)(ta)沒有理由換!

從頭到尾,你(ni)(ni)給別人的(de)感(gan)覺(jue)就是非(fei)常的(de)功利!他(ta)(ta)跟你(ni)(ni)合作(zuo)沒(mei)有(you)安全感(gan),哪怕你(ni)(ni)價格再低一點,他(ta)(ta)也不樂(le)意(yi)合作(zuo),第一印象(xiang)(xiang)沒(mei)有(you)留好.你(ni)(ni)要做改變(bian)自(zi)己形象(xiang)(xiang)的(de)事,去上門見他(ta)(ta)一次,不談業務,了解(jie)情況,第一步就是讓他(ta)(ta)們接受試用.讓你(ni)(ni)和(he)另外一家公司共(gong)同給他(ta)(ta)們供貨,這樣談的(de)目(mu)的(de),他(ta)(ta)會更樂(le)意(yi)接受的(de)!


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王越
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