客戶是(shi)企(qi)業的(de)(de)(de)中心(xin)，我們做的(de)(de)(de)所有的(de)(de)(de)工(gong)作都(dou)是(shi)圍繞客戶來開展(zhan)的(de)(de)(de)，這里談一談客戶信息管理(li)的(de)(de)(de)幾個內容，希望銷售(shou)管理(li)人員及做銷售(shou)的(de)(de)(de)一線同仁(ren)探討：
1、客戶(hu)(hu)信息不(bu)能無限保(bao)(bao)(bao)(bao)護 ，很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)公司(si)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)信息（未簽約的(de)(de)(de)）都(dou)(dou)(dou)是(shi)(shi)無限制的(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)護，比如(ru)保(bao)(bao)(bao)(bao)護200家(jia)(jia)單(dan)位，只(zhi)要(yao)是(shi)(shi)自己跑過(guo)的(de)(de)(de)，談過(guo)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)都(dou)(dou)(dou)申請(qing)的(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)(bao)護，過(guo)一(yi)(yi)段時(shi)(shi)間后，很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)已保(bao)(bao)(bao)(bao)護的(de)(de)(de)單(dan)位他都(dou)(dou)(dou)記不(bu)清了(le)，每個(ge)人(ren)(ren)都(dou)(dou)(dou)有(you)這(zhe)種(zhong)心里，撒(sa)下去的(de)(de)(de)種(zhong)子，總有(you)一(yi)(yi)天會發芽(ya)，只(zhi)要(yao)我一(yi)(yi)天在公司(si)，如(ru)果客戶(hu)(hu)主(zhu)動打電(dian)話給(gei)我，這(zhe)個(ge)單(dan)就(jiu)是(shi)(shi)我的(de)(de)(de)，現在哪個(ge)行業都(dou)(dou)(dou)不(bu)止(zhi)一(yi)(yi)兩家(jia)(jia)供應(ying)商，我有(you)一(yi)(yi)次(ci)去某地(di)投(tou)標，到現場的(de)(de)(de)居(ju)然(ran)有(you)80多(duo)(duo)家(jia)(jia)競爭(zheng)對手，客戶(hu)(hu)需要(yao)去引導(dao)和培養，很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)單(dan)子從接(jie)觸(chu)到最后簽定，不(bu)止(zhi)一(yi)(yi)次(ci)地(di)上門，手上同時(shi)(shi)太多(duo)(duo)的(de)(de)(de)所(suo)謂“意向性(xing)”的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)，你是(shi)(shi)跑不(bu)過(guo)來(lai)的(de)(de)(de)，而且很(hen)(hen)(hen)容(rong)易讓銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員產(chan)生惰性(xing)心里。所(suo)以銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員不(bu)能無限地(di)保(bao)(bao)(bao)(bao)護客戶(hu)(hu)信息，限定一(yi)(yi)次(ci)數目，如(ru)50家(jia)(jia)、80家(jia)(jia)都(dou)(dou)(dou)可以，根據各自的(de)(de)(de)行業來(lai)定。同時(shi)(shi)手上保(bao)(bao)(bao)(bao)護50家(jia)(jia)未簽約的(de)(de)(de)意向性(xing)客戶(hu)(hu)，而且經常(chang)保(bao)(bao)(bao)(bao)持聯系(xi)的(de)(de)(de)，說出每一(yi)(yi)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)情況(kuang)就(jiu)非(fei)常(chang)不(bu)錯(cuo)了(le)。
2、客戶(hu)信(xin)息(xi)應該(gai)是(shi)流動的(de)(de)。第一條講過，銷(xiao)售人員不能(neng)無(wu)限保(bao)護(hu)客戶(hu)信(xin)息(xi)，只(zhi)能(neng)同(tong)時保(bao)護(hu)50家，每天都會新(xin)拜訪客戶(hu)，比如每天新(xin)拜訪4家，那(nei)么必需從那(nei)50家客戶(hu)中“開掉”4家，你才能(neng)新(xin)保(bao)護(hu)4家，“開掉”的(de)(de)客戶(hu)信(xin)息(xi)可(ke)以(yi)放在公共的(de)(de)區域(yu)，讓同(tong)事來(lai)“撿”，當然規則針對每一個人的(de)(de)，這樣(yang)，我(wo)們在客戶(hu)面前是(shi)以(yi)一個團隊的(de)(de)形式出現的(de)(de)，任何一個銷(xiao)售不可(ke)能(neng)簽下所有(you)的(de)(de)客戶(hu)，因為總(zong)有(you)些人跟我(wo)們不“匹配”，很難溝(gou)通，面對這種情(qing)況，相同(tong)公司不同(tong)銷(xiao)售人員去(qu)攻關，總(zong)有(you)一個會被接(jie)受(shou)。
3、客戶信(xin)息的(de)(de)競(jing)爭。有很多銷售(shou)(shou)人(ren)中會(hui)這樣，看到某家單位完全具備(bei)采(cai)購的(de)(de)需求(qiu)和(he)條件，一(yi)直保(bao)(bao)護在他的(de)(de)庫里，但(dan)總(zong)是不上(shang)門拜(bai)訪(fang)(fang)，這樣也會(hui)讓公司失(shi)去大量的(de)(de)機會(hui)。如果(guo)A銷售(shou)(shou)人(ren)員保(bao)(bao)護的(de)(de)客戶信(xin)息，連(lian)續(xu)5天(tian)沒有上(shang)門去拜(bai)訪(fang)(fang)，B銷售(shou)(shou)人(ren)員在第6天(tian)上(shang)門拜(bai)訪(fang)(fang)了該客戶，那(nei)么這個(ge)客戶信(xin)息規B所有，這樣，團隊之(zhi)間(jian)才會(hui)形成競(jing)爭氛圍。對這個(ge)話題(ti)有興(xing)趣的(de)(de)，頂一(yi)下，發表自己的(de)(de)想(xiang)法，我(wo)接(jie)下來接(jie)著寫(xie)：
4、客戶信(xin)息的生(sheng)命(ming)性
5、客(ke)戶信息的真實性
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/210.html
