本文作者是*屹龍(long)公(gong)(gong)司(si)的(de)CEO，當他接辦(ban)這家七(qi)十多(duo)年歷史的(de)老牌醫(yi)療(liao)公(gong)(gong)司(si)時，創造公(gong)(gong)司(si)固(gu)然有(you)著倔強的(de)利(li)潤和客戶(hu)，然則(ze)增長已現疲態，銷售本錢居(ju)高不下(xia)，客戶(hu)有(you)了向高價互助敵手(shou)轉(zhuan)移的(de)挫傷苗頭。他發展了大馬金(jin)刀的(de)更調(diao)，通過公(gong)(gong)允的(de)客戶(hu)分類(lei)，在兩年的(de)時間里，顯著降低了公(gong)(gong)司(si)的(de)銷售本錢，推(tui)進(jin)(jin)短(duan)期支付上升和利(li)潤率的(de)前進(jin)(jin)。
他(ta)們(men)是怎樣做到的(de)呢(ni)？關鍵在(zai)于，他(ta)們(men)創造了(le)早年的(de)做法(fa)存在(zai)銷(xiao)售資本分配(pei)差距理(li)的(de)標題問(wen)題，以一樣的(de)辦(ban)法(fa)、向徹(che)底(di)差距的(de)客戶銷(xiao)售一樣的(de)產品，節儉(jian)了(le)銷(xiao)售職(zhi)(zhi)員少許的(de)時間和精力。這種情景在(zai)中國企業里也遍布存在(zai)。通(tong)過美化銷(xiao)售步隊，調(diao)解(jie)排遣銷(xiao)售辦(ban)法(fa)，屹龍公司(si)獲勝地完成了(le)多贏(ying)的(de)后果銷(xiao)售職(zhi)(zhi)員的(de)支(zhi)付前進(jin)、公司(si)的(de)功績前進(jin)、客戶的(de)不滿度(du)前進(jin)。假如他(ta)們(men)大要做到，那么你也能。
3年前，已有70年歷史(shi)的(de)*屹龍公(gong)司(si)面對大(da)少數幼稚企業都要碰到(dao)的(de)標題問題：公(gong)司(si)已經很強大(da)了，然則在日趨激烈(lie)的(de)互(hu)助中，它(ta)必要變(bian)得更增強大(da)才(cai)力立(li)于不(bu)敗之地，才(cai)力為股(gu)東創舉更多的(de)價格。
鑒于(yu)公司的銷(xiao)售(shou)(shou)增長已經在滑(hua)坡(po)，新任首(shou)席(xi)官(guan)抉(jue)擇首(shou)先(xian)拿銷(xiao)售(shou)(shou)部門開(kai)刀，一(yi)是(shi)由(you)于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)本錢(qian)居高(gao)不下，二是(shi)由(you)于(yu)并(bing)購等措施使(shi)得銷(xiao)售(shou)(shou)步(bu)(bu)隊愈發煩復。要(yao)前進銷(xiao)售(shou)(shou)步(bu)(bu)隊的績效、促退(tui)銷(xiao)售(shou)(shou)支付的增長，銷(xiao)售(shou)(shou)的機(ji)關組(zu)織(zhi)必須發展從頭打點。
公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)第一項要事是(shi)建立(li)公(gong)(gong)(gong)允的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分類(lei)(lei)模型(xing)(xing)。早年的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售辦法(fa)(fa)根蒂(di)上是(shi)以(yi)醫療(liao)機構(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)規模為(wei)(wei)按(an)照(zhao)的(de)(de)(de)(de)(de)，然(ran)則這種(zhong)辦法(fa)(fa)無(wu)助(zhu)于(yu)你去認(ren)(ren)識客(ke)(ke)戶(hu)(hu)緊(jin)(jin)(jin)要，以(yi)及(ji)辨識客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)購置(zhi)行為(wei)(wei)模式，由(you)于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)緊(jin)(jin)(jin)要千差萬別。有(you)(you)些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)愿意何況懷孕手投資于(yu)*的(de)(de)(de)(de)(de)技術和(he)處事，而另一些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)卻無(wu)比看(kan)重(zhong)“空虛好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)”尺度(du)產品(pin)(pin)。這兩類(lei)(lei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都很緊(jin)(jin)(jin)要，然(ran)則，它們顯著領(ling)有(you)(you)差距的(de)(de)(de)(de)(de)哀求，以(yi)是(shi)必須判別對(dui)待(dai)。遵(zun)照(zhao)對(dui)現(xian)有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數據的(de)(de)(de)(de)(de)闡發，工程小(xiao)組把(ba)(ba)屹龍(long)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)病院客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分成五類(lei)(lei)，把(ba)(ba)照(zhao)顧護士焦(jiao)點(dian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分成三類(lei)(lei)。他(ta)們認(ren)(ren)識到，統(tong)共八(ba)品(pin)(pin)種(zhong)型(xing)(xing)是(shi)很難(nan)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)以(yi)，他(ta)們遵(zun)照(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在緊(jin)(jin)(jin)要和(he)優先(xian)事情上的(de)(de)(de)(de)(de)整體相斥點(dian)，把(ba)(ba)這八(ba)品(pin)(pin)種(zhong)型(xing)(xing)別離為(wei)(wei)關(guan)鍵客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)根蒂(di)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)兩大類(lei)(lei)。遵(zun)照(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)偏好(hao)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發展分類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)(fa)，使(shi)得屹龍(long)公(gong)(gong)(gong)司(si)能更好(hao)地理解為(wei)(wei)何差距客(ke)(ke)戶(hu)(hu)與屹龍(long)做買賣的(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)(fa)會有(you)(you)所差距。
屹龍公司的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是針對每類客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)具體哀(ai)求和偏好來必(bi)然適當的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)辦法(fa)，是以(yi)它的(de)(de)(de)(de)第二項要事是打點新型的(de)(de)(de)(de)機關組織。關鍵(jian)客(ke)(ke)(ke)戶將由(you)屹龍的(de)(de)(de)(de)一名客(ke)(ke)(ke)戶司理(li)專門(men)禁受(shou)。這(zhe)位(wei)司理(li)率領一支(zhi)銷售(shou)(shou)團(tuan)隊，該團(tuan)隊將針對客(ke)(ke)(ke)戶哀(ai)求擬(ni)訂專門(men)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)策(ce)略。這(zhe)種安排將包攬原(yuan)來的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)辦法(fa)。早(zao)年，公司各個領域的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)職員凡是各不(bu)(bu)相(xiang)謀，彼此之間不(bu)(bu)敷相(xiang)反與協調，是以(yi)差距(ju)部門(men)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)職員會登(deng)門(men)會晤對抗(kang)家病院差距(ju)的(de)(de)(de)(de)人(ren)士并推銷單(dan)(dan)個產(chan)品，無(wu)法(fa)構成集團(tuan)策(ce)略。為根蒂客(ke)(ke)(ke)戶處(chu)事的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)職員將扮演(yan)新的(de)(de)(de)(de)腳(jiao)色：區域司理(li)和區域醫治(zhi)專員將作為公司代(dai)表(biao)同(tong)客(ke)(ke)(ke)戶打交道，而現場支(zhi)持(chi)團(tuan)隊則作為后(hou)臺（早(zao)年，客(ke)(ke)(ke)戶要同(tong)銷售(shou)(shou)代(dai)表(biao)交兵，再由(you)銷售(shou)(shou)代(dai)表(biao)安排適宜的(de)(de)(de)(de)處(chu)事或支(zhi)持(chi)資本）。這(zhe)樣做(zuo)的(de)(de)(de)(de)目標是對客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)哀(ai)求和訂單(dan)(dan)做(zuo)出更高(gao)效(xiao)、更神速的(de)(de)(de)(de)回覆。
那么新的機關必要幾許全職的銷售職員呢？屹龍公司的第三件要事是必然公允的機關規模，使銷售步隊變得更加擴充。針對新機關中的每一種職位，工程小組都發展了數據闡發并執行了幾種模式，*選定了最有代表性的一種。固然，在現實應用中，各個本能機能所需的全職職員的人數會有所變化。
到2003年底，屹龍公司本來就很獲勝的營業公然又上了一層樓。公司不但支付得到增長，人均營業支付也增長了51%，而營業支賦與銷售額之間的百分比則增長了4個百分點。一切這些成果凡是銷售步隊重組的后果嗎？固然不徹底是，由于在此過程當中，公司也采納了另外措施。然則，確保銷售步隊認識認識的客戶分類，確保他們有針對性地處事于差距的客戶群，確保銷售步隊有最美化的職員配備有*水和藹*類型的銷售職員，這對任何祈望增長利潤的公司來說凡是一個緊要的起跑點。
怎樣將你的客戶分類？你的各個客戶集體別離有著甚么樣的根蒂特色？
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