回想(xiang)起來，現階段在(zai)(zai)照明行業(ye)(ye)領頭羊，無一不是在(zai)(zai)營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式上敢為天下先(xian)的企(qi)業(ye)(ye)，比如歐普，以廚衛燈起家，在(zai)(zai)渠道的精耕(geng)細作上，可(ke)謂匠心獨運、著著領先(xian)。而雷士照明，也是在(zai)(zai)渠道模(mo)(mo)式、資(zi)本、產業(ye)(ye)鏈整合上，深(shen)謀(mou)遠慮與(yu)高瞻(zhan)遠矚。所以說，同質(zhi)化的LED企(qi)業(ye)(ye)，唯有(you)在(zai)(zai)營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式，尤(you)其走渠道模(mo)(mo)式上的創新(xin)，是較好的出路之一。
有專家說，未來的(de)(de)(de)有兩類企(qi)業是(shi)市場競爭(zheng)(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)王(wang)者，一類是(shi)資本驅(qu)動下的(de)(de)(de)技術導向型(xing)企(qi)業，他們(men)(men)生產的(de)(de)(de)是(shi)相對(dui)定型(xing)的(de)(de)(de)產品(pin)。產品(pin)的(de)(de)(de)技術與(yu)成本是(shi)他們(men)(men)的(de)(de)(de)核心競爭(zheng)(zheng)(zheng)力，第二類是(shi)對(dui)LED的(de)(de)(de)光(guang)環(huan)境(jing)應用型(xing)企(qi)業，他們(men)(men)的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)優勢來源于對(dui)光(guang)環(huan)境(jing)的(de)(de)(de)深刻理解與(yu)人性的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)深刻洞察上。
謝國忠(zhong)以為(wei)，這話大體上是對的，但就(jiu)時效性(xing)而(er)言(yan)，當下(xia)的很多LED企業木已成舟，短(duan)期之內不(bu)可能打造產品與資本上的競爭優勢，那，咋(za)辦呢(ni)?所(suo)以愚意(yi)以為(wei)，在渠(qu)道模式的創新上，是出路之一。
那么(me)，如何創新渠道模式呢?
渠道(dao)(dao)(dao)模(mo)式(shi)的創(chuang)新(xin)來(lai)源于(yu)兩個方面(mian)，其一，是代理模(mo)式(shi)中的利益分配方式(shi)，說白了，是與經銷商結成更(geng)緊(jin)密的合作模(mo)式(shi);其二，是渠道(dao)(dao)(dao)的寬度、深(shen)度與飽(bao)和度的突(tu)圍。說白了，就是渠道(dao)(dao)(dao)對最終(zhong)用戶的有效覆蓋(gai)率(lv)。
先(xian)說與代理商的(de)(de)利益分配方式。筆者(zhe)以前寫(xie)過一篇文章，叫“渠道創新-四專(zhuan)型代理是(shi)出路”，有(you)興趣的(de)(de)讀者(zhe)不防(fang)找來看(kan)看(kan)，百度關(guan)鍵字搜(sou)索可以詳細(xi)了解，下面(mian)筆者(zhe)把(ba)結論說說。
什么是“四(si)專(zhuan)型(xing)”代理商呢?“四(si)專(zhuan)”主要是指“專(zhuan)人、專(zhuan)業(ye)、專(zhuan)心、專(zhuan)有資(zi)金”。
“專(zhuan)人(ren)”是為(wei)了保障代理(li)商能夠集(ji)中(zhong)人(ren)力專(zhuan)門(men)于(yu)代理(li)的(de)品牌，這樣短期內(nei)可以把代理(li)的(de)品牌操作(zuo)成功，說白了，在隊(dui)伍(wu)的(de)構建上，代理(li)商實行類事業(ye)部制，不(bu)同(tong)的(de)隊(dui)伍(wu)，操作(zuo)不(bu)同(tong)的(de)品牌，不(bu)同(tong)的(de)品牌，作(zuo)為(wei)一個單(dan)獨的(de)利潤(run)中(zhong)心。而經銷商一個隊(dui)伍(wu)操作(zuo)多(duo)個品牌的(de)話，容(rong)易顧此失彼，往往被利益驅動，專(zhuan)注(zhu)于(yu)短期內(nei)有(you)錢掙，市(shi)場推廣阻(zu)力小(xiao)的(de)品牌。
專(zhuan)業，是為了保障經銷商(shang)(shang)的(de)操盤(pan)手(或(huo)其(qi)本人)與隊伍(wu)能夠勝(sheng)任崗位的(de)要求。對(dui)于經銷商(shang)(shang)的(de)操盤(pan)手或(huo)本人而言，一般(ban)都是行業內有多(duo)年的(de)從(cong)業經驗的(de)。
專心，是(shi)為(wei)了(le)保障經銷商全(quan)力(li)(li)以赴的做(zuo)事。是(shi)四(si)專型要求中最關(guan)鍵最不可或缺(que)的要素。筆者(zhe)之所(suo)以力(li)(li)薦(或認(ren)可)由企業的資(zi)深經理人去(qu)做(zuo)物(wu)流商，很大程度(du)上是(shi)因為(wei)他們(men)較專心，而專心，才(cai)能全(quan)力(li)(li)以赴的做(zuo)事。
專(zhuan)資，則比較簡單，是為(wei)了保障(zhang)獨立的(de)事業部(哪怕是虛(xu)擬的(de))錢為(wei)專(zhuan)款專(zhuan)用。
那么，當前的(de)照(zhao)明行業(ye)，如何尋(xun)找(zhao)到理(li)想中的(de)“四專型代理(li)商”呢?
謝國忠的(de)(de)給出的(de)(de)答案之一(yi)(yi)是吸引(yin)專業(ye)(ye)能(neng)力(li)較強(qiang)的(de)(de)行業(ye)(ye)職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)(jing)(jing)理人(ren)(ren)(ren)進行合作。說白了，就(jiu)是與企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)己(ji)培養(yang)的(de)(de)資深(shen)職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)(jing)(jing)理人(ren)(ren)(ren)進行合股(gu)(gu)，設立(li)股(gu)(gu)份公(gong)司。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)以(yi)(yi)貨(huo)入股(gu)(gu)，職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)(jing)(jing)理人(ren)(ren)(ren)負(fu)責倉庫及人(ren)(ren)(ren)員招(zhao)聘(pin)，占小(xiao)股(gu)(gu)份。雙方風(feng)險(xian)共擔利(li)益共享(xiang)。當然(ran)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)運(yun)營的(de)(de)初期，為了規避風(feng)險(xian)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)有(you)(you)一(yi)(yi)些控制措施。比(bi)如，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)承諾在(zai)3-4年(nian)內(nei)完全(quan)退股(gu)(gu)，讓職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)(jing)(jing)理人(ren)(ren)(ren)全(quan)資占股(gu)(gu)。在(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)成長起(qi)來(lai)的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)理人(ren)(ren)(ren)，對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)比(bi)較了解，雙方在(zai)道(dao)德上(shang)有(you)(you)信任的(de)(de)基礎，能(neng)力(li)也經(jing)(jing)(jing)過企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)考察。最關鍵的(de)(de)是，職(zhi)業(ye)(ye)經(jing)(jing)(jing)理人(ren)(ren)(ren)畢(bi)竟(jing)是打工者，驅動指數比(bi)較低，在(zai)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)里混(hun)，一(yi)(yi)年(nian)10幾(ji)萬，如果操作運(yun)營中(zhong)心(xin)，一(yi)(yi)年(nian)能(neng)掙個(ge)30-50萬，必(bi)然(ran)會全(quan)力(li)以(yi)(yi)赴。加上(shang)自(zi)己(ji)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)初期的(de)(de)小(xiao)額投入。因此，“專心(xin)”上(shang)，大可(ke)(ke)不(bu)用懷疑。
再說說渠(qu)(qu)道的有效覆蓋率渠(qu)(qu)道延伸的問題。
LED的(de)市(shi)場(chang)(chang)開發，多數企(qi)業(ye)目光均投入(ru)在傳統(tong)的(de)照明市(shi)場(chang)(chang)，其實，跳出行業(ye)之(zhi)外，我(wo)們發現，還有(you)很多市(shi)場(chang)(chang)廣闊天地、大有(you)作為比如：
五(wu)金專業渠(qu)道，你關(guan)注了沒(mei)有(you)(you)，有(you)(you)數據表明，飛利浦照明在五(wu)金渠(qu)道的(de)分銷份額占到其30%左右;這是(shi)一個(ge)龐大(da)的(de)，競爭相對原始的(de)市(shi)場(chang);
比如KA渠道，你(ni)關注沒有?
比如電線電纜的(de)專業工程經銷商，你關(guan)注(zhu)沒有?他(ta)們(men)的(de)工程操作能力遠高于照明行業的(de)經銷商;
比如(ru)鄉鎮(zhen)分銷市場(chang)，你關(guan)注沒有(you)?隨著(zhu)農村城鎮(zhen)化，據說40萬(wan)億(yi)的(de)投資規模就(jiu)要啟動了，如(ru)何在渠道模式上與鄉鎮(zhen)市場(chang)對接，企業(ye)，你準備(bei)好了沒有(you)。
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