供應鏈(lian)經理必(bi)會管(guan)理工具之顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)矩陣(zhen)。公司為獲(huo)得顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)而競(jing)爭(zheng)，因(yin)此，競(jing)爭(zheng)戰略的(de)主要(yao)目的(de)，是為了能(neng)比(bi)競(jing)爭(zheng)對手，更加有效的(de)滿足(zu)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)需要(yao)，向顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)提供價值，是競(jing)爭(zheng)戰略的(de)基礎(chu)，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)矩陣(zhen)就是基于這一認識，而新晉(jin)提出(chu)的(de)一個分析工具，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)矩陣(zhen)由(you)以下(xia)兩個元(yuan)素(su)構成。
一(yi)、PUV（可(ke)覺察的(de)(de)(de)使(shi)用價值），PUV是(shi)對顧客在購(gou)買和使(shi)用產(chan)品(pin)，或接受的(de)(de)(de)服(fu)務中，得到的(de)(de)(de)滿意程度的(de)(de)(de)描述。比如對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)功(gong)能、性(xing)能、式樣的(de)(de)(de)滿意程度，這(zhe)些(xie)被(bei)稱作(zuo)PUV組成的(de)(de)(de)功(gong)能、性(xing)能等(deng)，是(shi)顧客決(jue)定(ding)購(gou)買該產(chan)品(pin)或服(fu)務的(de)(de)(de)重要因素(su)。
二、PP可(ke)覺察價(jia)格(ge)。可(ke)察覺價(jia)格(ge)分為低價(jia)位(wei)和(he)高(gao)價(jia)位(wei)兩個數(shu)值，這里(li)的(de)低價(jia)位(wei)、高(gao)價(jia)位(wei)是顧(gu)客心目(mu)中的(de)相對值。例(li)如同(tong)類(lei)電視機，一至(zhi)兩千元(yuan)是低價(jia)位(wei)，二至(zhi)五千元(yuan)是高(gao)價(jia)位(wei)，而(er)一件衣服一至(zhi)兩千元(yuan)是高(gao)價(jia)位(wei)，而(er)一至(zhi)二百元(yuan)則是低價(jia)位(wei)。
顧(gu)客(ke)(ke)(ke)矩陣圖可以用(yong)來反映本公(gong)司(si)產(chan)(chan)品，相對(dui)于競(jing)爭(zheng)對(dui)手產(chan)(chan)品，在(zai)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)市場(chang)上所占據的地位，根據顧(gu)客(ke)(ke)(ke)矩陣圖，可以提(ti)出提(ti)高PUV戰(zhan)略，即公(gong)司(si)按(an)與競(jing)爭(zheng)者相同的價(jia)格，向(xiang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)提(ti)供更高的PUV，這個戰(zhan)略實施區分三(san)步走。
第(di)一步，了(le)(le)解目標顧(gu)客，然(ran)后了(le)(le)解他們(men)(men)的(de)需求，以(yi)及他們(men)(men)是怎樣(yang)評價不同的(de)產(chan)(chan)品的(de)。比如(ru)摩(mo)(mo)托(tuo)(tuo)(tuo)車(che)(che)產(chan)(chan)品，首先要了(le)(le)解購買摩(mo)(mo)托(tuo)(tuo)(tuo)車(che)(che)的(de)消費群體分布。其次，要了(le)(le)解他們(men)(men)對(dui)摩(mo)(mo)托(tuo)(tuo)(tuo)車(che)(che)有哪些要求，在他們(men)(men)心目中，除價格(ge)外，什么樣(yang)的(de)摩(mo)(mo)托(tuo)(tuo)(tuo)車(che)(che)是屬于滿意產(chan)(chan)品，比如(ru)摩(mo)(mo)托(tuo)(tuo)(tuo)車(che)(che)最重(zhong)要的(de)是質量(liang)，第(di)二位重(zhong)要的(de)是排量(liang)，第(di)三位重(zhong)要的(de)是式樣(yang)，第(di)四位重(zhong)要的(de)是維修服務。
第(di)二步，通過作圖，將本公司的產品，與(yu)同行產品的顧客評(ping)價的pov值，進(jin)行比較(jiao)，并做出(chu)分析。
第三步，選擇顧(gu)客認為(wei)重(zhong)要的因(yin)素，且在同行中(zhong)，本公司(si)產品的PUV值(zhi)較低的PUV構成(cheng)內容，作為(wei)本公司(si)產品，PUV改(gai)善(shan)的突破口，除了提(ti)升PUV價值(zhi)之外，還有另(ling)外一種戰(zhan)略，就是削減價格戰(zhan)略。
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