能不能成為優(you)(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)看(kan)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)拜(bai)訪(fang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)先次序，準備工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)(you)先次序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)分四個(ge)(ge)核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在拜(bai)訪(fang)之(zhi)前(qian)能夠(gou)做到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查。就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)今(jin)天去見大客(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同行是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)誰，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心競爭力(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)了(le)(le)解(jie)他(ta)目(mu)前(qian)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)研發(fa)處于什(shen)么狀態(tai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還要(yao)(yao)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解(jie)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現金流情況怎(zen)么樣(yang)，銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)怎(zen)么樣(yang)等等這(zhe)些(xie)一(yi)(yi)(yi)(yi)系(xi)列的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)第(di)二個(ge)(ge)拜(bai)訪(fang)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準備起到(dao)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持作(zuo)用，只(zhi)有你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)收集到(dao)了(le)(le)足(zu)夠(gou)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)才能夠(gou)分析客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。這(zhe)個(ge)(ge)潛在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)有助于你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做到(dao)第(di)三個(ge)(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略(lve)。銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略(lve)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)在拜(bai)訪(fang)前(qian)做好準備，不然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在拜(bai)訪(fang)當中你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就很難(nan)去跟(gen)客(ke)戶(hu)游(you)刃有余的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去推進需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)具體要(yao)(yao)做哪一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)呢？其實(shi)它(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有三個(ge)(ge)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)步驟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)步就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)場白(bai)(bai)，跟(gen)他(ta)做一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)溝通。這(zhe)個(ge)(ge)開(kai)場白(bai)(bai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)他(ta)整(zheng)個(ge)(ge)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)點你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)發(fa)現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。然(ran)后可以一(yi)(yi)(yi)(yi)擊切中他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)害，然(ran)后他(ta)對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)個(ge)(ge)拋出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非(fei)常(chang)感興趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第(di)二步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)當然(ran)就要(yao)(yao)做一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會談(tan)策(ce)劃。會談(tan)策(ce)劃整(zheng)個(ge)(ge)溝通過程當中，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)通過怎(zen)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)提問去打開(kai)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。然(ran)后再通過這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)提問，再深入(ru)明確他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。最(zui)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)讓(rang)他(ta)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知道，真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)能夠(gou)幫到(dao)他(ta)，確實(shi)能夠(gou)解(jie)決(jue)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)生(sheng)產(chan)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，盈利能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題跟(gen)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。
只有當你(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)三步(bu)做好了以(yi)(yi)(yi)后，你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)最(zui)(zui)后一步(bu)的(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)更重(zhong)要了。就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)在(zai)會談策劃以(yi)(yi)(yi)后，你(ni)(ni)(ni)(ni)會知道。他真(zhen)正的(de)(de)競爭對手(shou)是(shi)誰(shui)？然后你(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)樣去(qu)引導。還有展開跟(gen)競爭對手(shou)的(de)(de)差(cha)別帶(dai)給他的(de)(de)是(shi)什么(me)？這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)(hou)會談策劃的(de)(de)三步(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)做完(wan)了。做完(wan)以(yi)(yi)(yi)后你(ni)(ni)(ni)(ni)可以(yi)(yi)(yi)進入(ru)到第三個(ge)(ge)(ge)(ge)非(fei)(fei)常重(zhong)要的(de)(de)階段，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)一定(ding)銷售(shou)策略(lve)完(wan)成(cheng)(cheng)。完(wan)成(cheng)(cheng)以(yi)(yi)(yi)后，你(ni)(ni)(ni)(ni)進入(ru)第四個(ge)(ge)(ge)(ge)非(fei)(fei)常重(zhong)要，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)我們所說的(de)(de)方(fang)案(an)(an)設(she)計(ji)一個(ge)(ge)(ge)(ge)好的(de)(de)大客戶(hu)銷售(shou)的(de)(de)話，他都有習慣進行方(fang)案(an)(an)設(she)計(ji)，帶(dai)著方(fang)案(an)(an)去(qu)見(jian)客戶(hu)，而不是(shi)空手(shou)去(qu)見(jian)客戶(hu)了。所以(yi)(yi)(yi)你(ni)(ni)(ni)(ni)只有通(tong)過這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)一定(ding)銷售(shou)策略(lve)需(xu)求(qiu)分(fen)析，你(ni)(ni)(ni)(ni)才會有做到方(fang)案(an)(an)設(she)計(ji)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，當你(ni)(ni)(ni)(ni)見(jian)到他的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，一定(ding)是(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)準備充分(fen)的(de)(de)大客戶(hu)銷售(shou)，打開他的(de)(de)需(xu)求(qiu)，明確需(xu)求(qiu)，然后方(fang)案(an)(an)設(she)計(ji)能夠切中他的(de)(de)真(zhen)正的(de)(de)問(wen)(wen)題所在(zai)，解決問(wen)(wen)題。最(zui)(zui)后他給你(ni)(ni)(ni)(ni)成(cheng)(cheng)交(jiao)，這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)金牌銷售(shou)成(cheng)(cheng)長體系當中非(fei)(fei)常重(zhong)要的(de)(de)大客戶(hu)銷售(shou)的(de)(de)課程。
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