賣產(chan)品(pin)死路一條，做服(fu)(fu)務是標配，高(gao)(gao)定(ding)的(de)(de)客(ke)戶要的(de)(de)不(bu)是便宜(yi)，要的(de)(de)是占便宜(yi)的(de)(de)感覺，不(bu)要和客(ke)戶討(tao)論(lun)價(jia)格(ge)，而(er)要跟他(ta)討(tao)論(lun)價(jia)值(zhi)。一個上(shang)海的(de)(de)企業(ye)，他(ta)們做什么呢(ni)(ni)？做高(gao)(gao)定(ding)，他(ta)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)只有一個，如何(he)找到(dao)更多(duo)的(de)(de)高(gao)(gao)端客(ke)戶到(dao)他(ta)們家(jia)做高(gao)(gao)定(ding)的(de)(de)西(xi)服(fu)(fu)？首先肯定(ding)不(bu)是賣產(chan)品(pin)本身，因(yin)(yin)(yin)為(wei)越(yue)有錢的(de)(de)人(ren)他(ta)的(de)(de)選擇越(yue)多(duo)，想要賣產(chan)品(pin)給(gei)他(ta)的(de)(de)商家(jia)也越(yue)多(duo)，所(suo)以千萬(wan)不(bu)要想著如何(he)讓(rang)我的(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)西(xi)服(fu)(fu)性價(jia)比更高(gao)(gao)更便宜(yi)，這(zhe)(zhe)樣(yang)就(jiu)錯(cuo)了，因(yin)(yin)(yin)為(wei)有錢人(ren)買高(gao)(gao)定(ding)西(xi)服(fu)(fu)*不(bu)是因(yin)(yin)(yin)為(wei)便宜(yi)，*是因(yin)(yin)(yin)為(wei)價(jia)值(zhi)，比如服(fu)(fu)務價(jia)值(zhi)。于是讓(rang)他(ta)找到(dao)了瑪(ma)(ma)莎(sha)(sha)(sha)拉(la)(la)蒂(di)4S店，這(zhe)(zhe)個時候(hou)針對所(suo)有開100萬(wan)以上(shang)瑪(ma)(ma)莎(sha)(sha)(sha)拉(la)(la)蒂(di)車(che)主，提供了一項(xiang)增(zeng)值(zhi)服(fu)(fu)務，因(yin)(yin)(yin)為(wei)你是瑪(ma)(ma)莎(sha)(sha)(sha)拉(la)(la)蒂(di)車(che)主，所(suo)以到(dao)咱們家(jia)做高(gao)(gao)定(ding)的(de)(de)時候(hou)，先給(gei)你提供一套價(jia)值(zhi)2萬(wan)元的(de)(de)杰尼亞西(xi)服(fu)(fu)，這(zhe)(zhe)時候(hou)如何(he)放大(da)服(fu)(fu)務，而(er)不(bu)是放大(da)產(chan)品(pin)呢(ni)(ni)？
第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)，從量(liang)體(ti)開始(shi)，直(zhi)接找到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)意大(da)(da)(da)(da)利(li)老(lao)頭(tou)(tou)，老(lao)外有個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)點(dian)，就(jiu)年(nian)齡(ling)很大(da)(da)(da)(da)，但(dan)是(shi)穿西服他就(jiu)是(shi)很有范兒，而(er)且還有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)特(te)點(dian)，一(yi)(yi)(yi)句中文都(dou)不(bu)會，即便會也(ye)不(bu)讓他說，然(ran)后還給干嘛呢(ni)？配一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)翻譯，假如你(ni)(ni)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)瑪(ma)莎拉蒂的車(che)主，你(ni)(ni)去免費領這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)兩萬(wan)的杰尼亞西服，竟(jing)然(ran)請了一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)意大(da)(da)(da)(da)利(li)老(lao)頭(tou)(tou)，而(er)且告(gao)訴這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)車(che)主，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)意大(da)(da)(da)(da)老(lao)頭(tou)(tou)是(shi)從意大(da)(da)(da)(da)利(li)空(kong)運出來，專(zhuan)門(men)為(wei)你(ni)(ni)來量(liang)體(ti)的，不(bu)僅如此，他還不(bu)會講中文，而(er)且旁邊配個(ge)(ge)(ge)(ge)翻譯，也(ye)就(jiu)是(shi)當你(ni)(ni)量(liang)體(ti)的時候，至少有3到(dao)4個(ge)(ge)(ge)(ge)人在服務(wu)你(ni)(ni)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)老(lao)板(ban)助理(li)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)意大(da)(da)(da)(da)利(li)老(lao)頭(tou)(tou)，加意大(da)(da)(da)(da)老(lao)頭(tou)(tou)的翻譯。所以我們(men)不(bu)是(shi)賣產品而(er)是(shi)賣服務(wu)。
第(di)二(er)個，接(jie)著量(liang)完體之后，要選面料，這(zhe)(zhe)(zhe)個時(shi)候(hou)在(zai)(zai)(zai)我的(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)中心區域打著射燈，分(fen)別(bie)放(fang)(fang)了(le)(le)四套(tao)(tao)(tao)成(cheng)衣(yi)，讓你(ni)做對比，兩萬的(de)(de)(de)杰尼(ni)亞，七(qi)萬的(de)(de)(de)賀蘭謝瑞的(de)(de)(de)樣品，價(jia)值(zhi)10萬的(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)，一(yi)(yi)(yi)套(tao)(tao)(tao)價(jia)值(zhi)40萬的(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)，四套(tao)(tao)(tao)擺在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起讓你(ni)去感(gan)(gan)覺面料，感(gan)(gan)覺款式。如果是(shi)(shi)單獨看(kan)(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)個2萬的(de)(de)(de)杰尼(ni)亞，看(kan)(kan)起來還(huan)是(shi)(shi)不錯的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)旦把(ba)兩萬的(de)(de)(de)東西(xi)跟七(qi)萬的(de)(de)(de)放(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起，跟15萬的(de)(de)(de)放(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起，跟40萬的(de)(de)(de)放(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起，覺得差距大不大？肉眼(yan)可見(jian)的(de)(de)(de)差距，本來買(mai)了(le)(le)100萬的(de)(de)(de)車(che)，想騷(sao)(sao)一(yi)(yi)(yi)下，送我一(yi)(yi)(yi)套(tao)(tao)(tao)杰尼(ni)亞，再騷(sao)(sao)上(shang)加騷(sao)(sao)，結果騷(sao)(sao)不了(le)(le)，我們會(hui)專門針對你(ni)提(ti)供額外的(de)(de)(de)增值(zhi)服務，因為你(ni)是(shi)(shi)瑪莎拉(la)蒂的(de)(de)(de)車(che)主，現在(zai)(zai)(zai)只要加2萬塊錢，就可以把(ba)你(ni)的(de)(de)(de)杰尼(ni)亞直接(jie)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)級成(cheng)價(jia)值(zhi)7萬的(de)(de)(de)賀蘭謝瑞一(yi)(yi)(yi)套(tao)(tao)(tao)，升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)不升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)，肯定(ding)升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)，大部分(fen)的(de)(de)(de)車(che)主就升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)了(le)(le)，因為他(ta)的(de)(de)(de)感(gan)(gan)覺是(shi)(shi)花(hua)了(le)(le)2萬塊錢買(mai)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)個7萬的(de)(de)(de)高(gao)(gao)定(ding)西(xi)服，這(zhe)(zhe)(zhe)個時(shi)候(hou)第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)把(ba)這(zhe)(zhe)(zhe)個升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)級的(de)(de)(de)賀蘭謝瑞套(tao)(tao)(tao)到他(ta)身上(shang)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)試怎(zen)么樣，感(gan)(gan)覺很好。
第(di)三個，下(xia)面提供第(di)三項工(gong)作中，如(ru)果(guo)愿意再(zai)加8萬塊錢，我為你提供四(si)套高定(ding)(ding)的賀(he)蘭謝(xie)瑞，春夏秋冬各一套。不僅如(ru)此，同時會贈(zeng)送你四(si)件高定(ding)(ding)襯(chen)衫，每套值3000塊錢送給(gei)你。另外，如(ru)果(guo)現在(zai)愿意去享受這(zhe)項特權，我們會額外再(zai)送兩雙高定(ding)(ding)皮鞋(xie)。補(bu)不補(bu)，這(zhe)時候70%的人就(jiu)補(bu)了，所以(yi)這(zhe)也(ye)是增(zeng)值服務。
所(suo)以，針(zhen)(zhen)對(dui)高(gao)(gao)端(duan)人(ren)(ren)群(qun)不(bu)賣產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，賣增值(zhi)，因為高(gao)(gao)端(duan)人(ren)(ren)群(qun)買的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)占(zhan)便宜的(de)(de)(de)感覺(jue)(jue)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)便宜本身，賣便宜沒(mei)利潤，只有(you)(you)賣占(zhan)便宜的(de)(de)(de)感覺(jue)(jue)，既滿(man)足用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)同時(shi)，調動用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)情緒價值(zhi)，同時(shi)又滿(man)足了企業的(de)(de)(de)利潤。通過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)，就把整個(ge)(ge)的(de)(de)(de)瑪莎(sha)拉蒂高(gao)(gao)端(duan)的(de)(de)(de)車(che)主是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)全部變(bian)成了會(hui)員。所(suo)以這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候再把整個(ge)(ge)它更(geng)高(gao)(gao)級的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)(shi)，因為有(you)(you)錢(qian)人(ren)(ren)不(bu)在(zai)乎產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，對(dui)服務感覺(jue)(jue)是(shi)(shi)(shi)需要，但是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)最高(gao)(gao)價值(zhi)，最高(gao)(gao)價值(zhi)是(shi)(shi)(shi)經(jing)營他(ta)(ta)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)(shi)。比如(ru)自(zi)駕、戶(hu)外的(de)(de)(de)燒烤，戶(hu)外的(de)(de)(de)露營、相(xiang)親，甚至私董會(hui)，針(zhen)(zhen)對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)些高(gao)(gao)端(duan)人(ren)(ren)群(qun)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)做(zuo)生(sheng)(sheng)意的(de)(de)(de)渠道(dao)。你有(you)(you)渠道(dao)，我(wo)有(you)(you)供(gong)應(ying)鏈，你有(you)(you)團(tuan)隊，我(wo)有(you)(you)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)合(he)作，能(neng)(neng)合(he)作。如(ru)果(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)圈層對(dui)我(wo)的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)人(ren)(ren)群(qun)，對(dui)我(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)些有(you)(you)錢(qian)的(de)(de)(de)客戶(hu)生(sheng)(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)(shi)有(you)(you)巨大的(de)(de)(de)價值(zhi)，第二年(nian)能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)收(shou)會(hui)員費，可以。針(zhen)(zhen)對(dui)有(you)(you)錢(qian)人(ren)(ren)就是(shi)(shi)(shi)要經(jing)營他(ta)(ta)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)(shi)，才能(neng)(neng)跟他(ta)(ta)做(zuo)朋友(you)，才能(neng)(neng)跟他(ta)(ta)做(zuo)生(sheng)(sheng)意，才能(neng)(neng)跟他(ta)(ta)合(he)作，賣產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)死(si)路一條(tiao)，做(zuo)服務是(shi)(shi)(shi)標(biao)(biao)配。
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