我們(men)在(zai)做(zuo)采購談(tan)判(pan)的(de)(de)時候，是不(bu)是經(jing)常會遇到(dao)某個產品價格太高(gao)，但(dan)(dan)是談(tan)來(lai)談(tan)去也(ye)降不(bu)了(le)成(cheng)本，也(ye)有(you)(you)的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商交期、質量、服務等(deng)也(ye)不(bu)到(dao)位，甚至(zhi)賬期都需(xu)(xu)要(yao)(yao)全(quan)額預(yu)付。一場談(tan)判(pan)下(xia)來(lai)，花了(le)很長時間，用了(le)各種辦法預(yu)定(ding)的(de)(de)目標(biao)一個沒達成(cheng)，讓你感(gan)到(dao)心力憔悴(cui)，有(you)(you)深(shen)深(shen)的(de)(de)挫敗感(gan)。其實不(bu)同類(lei)型的(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商需(xu)(xu)要(yao)(yao)用不(bu)同的(de)(de)策略和方法，如(ru)果所有(you)(you)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商你都希望(wang)能達到(dao)預(yu)期的(de)(de)目標(biao)也(ye)是不(bu)現實的(de)(de)。供(gong)(gong)(gong)應(ying)商需(xu)(xu)要(yao)(yao)分(fen)類(lei)進行管理，但(dan)(dan)比(bi)較經(jing)典(dian)的(de)(de)就是卡拉克的(de)(de)四象限分(fen)類(lei)法，它根據(ju)成(cheng)本的(de)(de)比(bi)例和風險(xian)兩個維度，這樣供(gong)(gong)(gong)應(ying)商分(fen)為四類(lei)。我來(lai)分(fen)享(xiang)一下(xia)可以實現競(jing)爭的(de)(de)這部分(fen)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商怎么來(lai)談(tan)。
先(xian)說一(yi)下談(tan)判中最(zui)有效最(zui)重要(yao)(yao)的(de)是什么呢？那就(jiu)(jiu)是打造競(jing)爭性(xing)(xing)的(de)環(huan)(huan)境(jing)，無論是貨(huo)比三家(jia)還(huan)是招(zhao)標，都是在(zai)創造一(yi)個(ge)(ge)(ge)有競(jing)爭的(de)環(huan)(huan)境(jing)。這樣供應商才會(hui)有危機(ji)感，才會(hui)給(gei)出比較好的(de)價(jia)格(ge)和(he)(he)商務(wu)條款(kuan)。2021年(nian)初的(de)時候(hou)，我(wo)們當時我(wo)買了(le)國(guo)產的(de)A品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)一(yi)款(kuan)機(ji)械(xie)手，10萬(wan)(wan)元每臺(tai)，付(fu)款(kuan)方(fang)式是月(yue)(yue)(yue)結30天，付(fu)六個(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)銀(yin)行承(cheng)兌，因為用量還(huan)算可(ke)以(yi)，一(yi)年(nian)大概(gai)60臺(tai)左右。但是我(wo)和(he)(he)對(dui)方(fang)約了(le)談(tan)了(le)幾(ji)次(ci)價(jia)格(ge)，其實他都沒有降。后(hou)來我(wo)了(le)解到(dao)另外(wai)一(yi)個(ge)(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)B品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，它的(de)質量和(he)(he)口碑在(zai)行業內也(ye)很不錯，而且(qie)讓研發(fa)測(ce)試后(hou)也(ye)能滿足(zu)我(wo)們的(de)使用要(yao)(yao)求(qiu)。而且(qie)B品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)公司(si)(si)銷售額是A品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)三倍多(duo)，財務(wu)部(bu)數(shu)據上是盈利的(de)。A品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)規(gui)模小，價(jia)格(ge)高，公司(si)(si)卻連續兩年(nian)虧損，說明了(le)B品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)成本管控(kong)能力更強。通過競(jing)爭性(xing)(xing)談(tan)判，A品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)降到(dao)了(le)7.2萬(wan)(wan)每臺(tai)，B品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)降到(dao)了(le)7萬(wan)(wan)元每臺(tai)，而且(qie)付(fu)款(kuan)方(fang)式是月(yue)(yue)(yue)結90天加六個(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)(yue)銀(yin)行承(cheng)兌。于是第一(yi)個(ge)(ge)(ge)項目的(de)十臺(tai)訂單就(jiu)(jiu)給(gei)了(le)B公司(si)(si)，然后(hou)A公司(si)(si)馬上就(jiu)(jiu)著(zhu)急了(le)，在(zai)后(hou)來的(de)項目上價(jia)格(ge)下降至6.6萬(wan)(wan)每臺(tai)，賬期也(ye)主動(dong)調整(zheng)為了(le)90天付(fu)銀(yin)行承(cheng)兌，只(zhi)要(yao)(yao)需求(qiu)具有一(yi)定的(de)吸引力，再(zai)加上我(wo)們可(ke)以(yi)營造出競(jing)爭性(xing)(xing)的(de)環(huan)(huan)境(jing)，那么我(wo)們談(tan)判就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)掌握(wo)主動(dong)權，更容易實現我(wo)們的(de)談(tan)判目標。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/117854.html
