產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)上市(shi)之(zhi)后(hou)，實(shi)現了第一(yi)(yi)(yi)輪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪貨，就進入到了產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)期(qi)。動(dong)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本在于讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者喝到我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。所(suo)以(yi)(yi)在這(zhe)個(ge)(ge)階(jie)段，我(wo)(wo)(wo)們所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)和動(dong)作都(dou)要圍繞著如何(he)(he)幫助(zhu)已經鋪貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)店(dian)實(shi)現產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)為(wei)根本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)們常講一(yi)(yi)(yi)句話，公關創造(zao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，廣(guang)(guang)告(gao)維護品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，看十次廣(guang)(guang)告(gao)都(dou)不如品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)嘗一(yi)(yi)(yi)次產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。因(yin)為(wei)如果(guo)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者沒(mei)有品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)嘗到產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，它是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優劣是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。當消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者沒(mei)有概念的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)，這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買就會(hui)受到一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)阻礙。所(suo)以(yi)(yi)這(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)無(wu)論是(shi)(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)商還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)經銷(xiao)(xiao)商，應(ying)該聯合(he)在一(yi)(yi)(yi)起共同做一(yi)(yi)(yi)件(jian)事(shi)(shi)情(qing)。這(zhe)件(jian)事(shi)(shi)情(qing)就是(shi)(shi)(shi)(shi)如何(he)(he)讓更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)嘗到我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。所(suo)以(yi)(yi)要針對(dui)已經鋪貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)終(zhong)(zhong)端(duan)店(dian)去搞一(yi)(yi)(yi)系列(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活動(dong)。通過(guo)一(yi)(yi)(yi)系列(lie)活動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拉動(dong)，讓消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者喝到產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)之(zhi)后(hou)，實(shi)現產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動(dong)銷(xiao)(xiao)。這(zhe)樣我(wo)(wo)(wo)們第一(yi)(yi)(yi)批鋪貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端(duan)店(dian)才(cai)會(hui)更有信(xin)心(xin)去來銷(xiao)(xiao)售(shou)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。這(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作方向是(shi)(shi)(shi)(shi)什么呢？
我(wo)(wo)認為這(zhe)個時期(qi)的(de)(de)(de)工作方向是核心(xin)大(da)戶(hu)(hu)，比(bi)如說流通大(da)戶(hu)(hu)、酒店大(da)戶(hu)(hu)，還有團購的(de)(de)(de)大(da)戶(hu)(hu)。把有限的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)聚(ju)焦在這(zhe)些大(da)戶(hu)(hu)里面(mian)，比(bi)如選(xuan)擇有銷(xiao)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)大(da)戶(hu)(hu)，做好終端的(de)(de)(de)氛圍(wei)。然后在核心(xin)關鍵的(de)(de)(de)酒店去(qu)搞(gao)消費者的(de)(de)(de)公關，進行產品動銷(xiao)的(de)(de)(de)拉(la)動。針對(dui)于(yu)中高端白酒而言(yan)，在產品的(de)(de)(de)上市(shi)期(qi)，盲目的(de)(de)(de)追(zhui)求網點的(de)(de)(de)數量(liang)(liang)在這(zhe)個階段就是一(yi)個笑話(hua)。我(wo)(wo)們(men)在這(zhe)個時候不宜追(zhui)求網點的(de)(de)(de)數量(liang)(liang)為第一(yi)要素，我(wo)(wo)們(men)應該把所有的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)聚(ju)焦在一(yi)起，當然也包含針對(dui)于(yu)終端店的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)。
我(wo)們具(ju)體的(de)(de)(de)步(bu)驟和動(dong)作(zuo)應該怎么做(zuo)呢？我(wo)們拿一(yi)個縣域(yu)市(shi)場(chang)來舉個例子。第一(yi)輪要開(kai)發(fa)(fa)城區的(de)(de)(de)20個網點(dian)，然后所有的(de)(de)(de)鄉(xiang)鎮每一(yi)個鄉(xiang)鎮開(kai)發(fa)(fa)1到2家大戶，完成第一(yi)輪的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)突破之(zhi)后，接(jie)下(xia)來要做(zuo)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)關鍵(jian)的(de)(de)(de)動(dong)作(zuo)就是產(chan)品(pin)動(dong)銷(xiao)的(de)(de)(de)拉動(dong)。在第二個旺季到來之(zhi)前(qian)的(de)(de)(de)前(qian)兩個月，再補充開(kai)發(fa)(fa)30家網點(dian)，接(jie)下(xia)來繼續完成第二輪的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)動(dong)銷(xiao)。如果(guo)我(wo)們按照這樣的(de)(de)(de)一(yi)個節(jie)奏去打的(de)(de)(de)話，那么我(wo)們才能(neng)(neng)夠有節(jie)奏的(de)(de)(de)實(shi)現(xian)前(qian)期資源的(de)(de)(de)足夠的(de)(de)(de)聚焦，我(wo)們才能(neng)(neng)逐(zhu)步(bu)的(de)(de)(de)實(shi)現(xian)產(chan)品(pin)在這個市(shi)場(chang)上扎(zha)根生長、長大、結果(guo)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/115294.html
