商場如(ru)戰(zhan)場，產(chan)品的(de)競(jing)爭(zheng)和渠(qu)道的(de)競(jing)爭(zheng)，都是物理戰(zhan)場上的(de)競(jing)爭(zheng)，很容易被競(jing)爭(zheng)對手模仿甚(shen)至超越。其(qi)實有另外(wai)一(yi)片(pian)戰(zhan)場，目前還沒(mei)有被充分的(de)認(ren)識到，那就(jiu)(jiu)是心(xin)智戰(zhan)場。簡(jian)單講就(jiu)(jiu)是要占領(ling)用戶心(xin)智。比如(ru)當我們說到沃爾沃汽車(che)，你腦海中(zhong)會想到什么？沒(mei)錯，就(jiu)(jiu)是安全。但(dan)(dan)是沃爾沃汽車(che)真的(de)安全嗎(ma)？過去幾年，沃爾沃在*公路致(zhi)死率(lv)研(yan)究、*撞擊實驗和*保險實驗中(zhong)甚(shen)至都沒(mei)有進入前三名，但(dan)(dan)是這(zhe)已經不再(zai)重(zhong)要了，重(zhong)要的(de)是，沃爾沃在消費者心(xin)智中(zhong)就(jiu)(jiu)等于安全。
由(you)此可(ke)見，占(zhan)領(ling)用戶(hu)心智是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)多(duo)么(me)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)。那么(me)，怎樣(yang)才能(neng)(neng)占(zhan)領(ling)用戶(hu)心智呢(ni)(ni)？關(guan)鍵在于做好差異(yi)化(hua)(hua)(hua)定位。當你去(qu)買東西(xi)的(de)(de)(de)(de)時候，如果要(yao)在兩個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)之間做比較，你會問商(shang)家什(shen)(shen)么(me)問題。沒錯，你一定會問這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)跟那個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)區(qu)別是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？所以(yi)作為商(shang)家，一定要(yao)向消(xiao)費者(zhe)清(qing)楚的(de)(de)(de)(de)傳遞自(zi)己產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)。以(yi)手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)行業(ye)為例(li)，oppo手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)拍照很好的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)。vivo手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)音樂手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)，金立手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？智能(neng)(neng)超(chao)級續(xu)航(hang)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)。小米(mi)手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)性價比高(gao)的(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)，華(hua)為手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)(hua)(hua)又是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)呢(ni)(ni)？是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)商(shang)務手(shou)(shou)(shou)(shou)機(ji)，你看是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)都(dou)非常(chang)的(de)(de)(de)(de)清(qing)晰。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)如果某一個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)經常(chang)說(shuo)自(zi)己有三大優勢(shi)，七大賣點，可(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)能(neng)(neng)將這(zhe)些賣點也好，優勢(shi)也好。用精辟的(de)(de)(de)(de)語言表達出(chu)來，這(zhe)樣(yang)就(jiu)沒有辦法像利劍那樣(yang)直擊消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)心智了。所以(yi)讓用戶(hu)說(shuo)出(chu)你，選(xuan)擇你而不(bu)選(xuan)擇他人的(de)(de)(de)(de)理由(you)，對企業(ye)的(de)(de)(de)(de)程序(xu)至關(guan)重要(yao)。
那么(me)如何才(cai)能找到(dao)差(cha)異化呢？這個(ge)需要從幾(ji)個(ge)方面(mian)入手。第一，你(ni)(ni)(ni)要分析你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)VIP客戶(hu)(hu)長什(shen)么(me)樣，有(you)什(shen)么(me)興趣愛(ai)好，有(you)哪(na)些未被(bei)滿足的(de)(de)(de)需求。第二，你(ni)(ni)(ni)要分析你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)競品，它的(de)(de)(de)特點(dian)是(shi)(shi)什(shen)么(me)，它的(de)(de)(de)優(you)勢是(shi)(shi)什(shen)么(me)，它的(de)(de)(de)不足是(shi)(shi)什(shen)么(me)？它的(de)(de)(de)主打(da)消(xiao)費(fei)群是(shi)(shi)誰。第三，你(ni)(ni)(ni)要分析你(ni)(ni)(ni)自己，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)企業的(de)(de)(de)核(he)心優(you)勢在哪(na)里，是(shi)(shi)在材料上還是(shi)(shi)在設計(ji)上，還是(shi)(shi)說你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)某個(ge)技(ji)術特別強。下面(mian)這些你(ni)(ni)(ni)都需要逐(zhu)(zhu)個(ge)羅列(lie)出來(lai)，找到(dao)相關聯(lian)的(de)(de)(de)部分，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)會(hui)有(you)一個(ge)相對清晰的(de)(de)(de)方向。然(ran)后(hou)用一句話一個(ge)詞(ci)來(lai)描述你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)差(cha)異點(dian)。再接下來(lai)就(jiu)是(shi)(shi)小范圍的(de)(de)(de)市(shi)場驗證，看看市(shi)場是(shi)(shi)不是(shi)(shi)買單，然(ran)后(hou)逐(zhu)(zhu)漸(jian)優(you)化，最終形成能夠占領用戶(hu)(hu)心智的(de)(de)(de)差(cha)異化定位(wei)，你(ni)(ni)(ni)明白(bai)了嗎？
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