做銷售都應(ying)該(gai)知道(dao)，當客(ke)(ke)戶(hu)有異議(yi)時，我們(men)應(ying)該(gai)先處理(li)情(qing)緒，調(diao)節現場(chang)氛圍，給客(ke)(ke)戶(hu)營造一個舒適(shi)安(an)全的對(dui)話環境，才能(neng)更好更絲(si)滑(hua)的去處理(li)異議(yi)。而共(gong)情(qing)就是處理(li)客(ke)(ke)戶(hu)情(qing)緒，調(diao)節氛圍的一個很實用的辦法。不過(guo)(guo)大部分人(ren)用的實在太過(guo)(guo)于粗(cu)糙，不管客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)啥就是一句，我理(li)解(jie)你(ni)(ni)，覺得(de)只要表情(qing)誠(cheng)懇，客(ke)(ke)戶(hu)就真的理(li)解(jie)了你(ni)(ni)對(dui)他(ta)的理(li)解(jie)能(neng)和你(ni)(ni)共(gong)情(qing)，并能(neng)接(jie)受你(ni)(ni)后面的一系(xi)列，但是不過(guo)(guo)等(deng)等(deng)，試(shi)圖說(shuo)服他(ta)的轉折，要是真這么簡單，那(nei)就是人(ren)人(ren)都是銷冠(guan)了。
記住共(gong)情是(shi)通(tong)過描述自己與客(ke)戶(hu)相(xiang)似的(de)(de)(de)認知或者(zhe)經歷(li)來調動客(ke)戶(hu)情緒(xu)(xu)，給(gei)客(ke)戶(hu)一種我(wo)很(hen)懂你(ni)的(de)(de)(de)感覺，讓(rang)雙方在(zai)(zai)情緒(xu)(xu)或者(zhe)情感上產(chan)生共(gong)鳴，從而讓(rang)客(ke)戶(hu)接(jie)受我(wo)們一個(ge)觀點，為接(jie)下來的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)疏(shu)導做鋪(pu)墊。比如在(zai)(zai)成交的(de)(de)(de)最(zui)后(hou)一階段，客(ke)戶(hu)說(shuo)產(chan)品都(dou)還不錯，但價格確實有點超預算了，還要考(kao)慮。這時候大部分(fen)人都(dou)會說(shuo)，我(wo)理解你(ni)，但是(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)東西確實很(hen)好，你(ni)也是(shi)認可了的(de)(de)(de)好東西，自然要貴些，這是(shi)在(zai)(zai)共(gong)情嗎？這是(shi)在(zai)(zai)講你(ni)的(de)(de)(de)道理。
真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)共情應該是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。張(zhang)哥(ge)，不(bu)(bu)(bu)瞞(man)你(ni)說(shuo)，我(wo)買(mai)(mai)東西的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，也(ye)經(jing)常遇到(dao)讓自(zi)己(ji)左(zuo)右為難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況。看中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，不(bu)(bu)(bu)管是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)品(pin)質、性能(neng)、顏值(zhi)都很滿意。*不(bu)(bu)(bu)足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)點小貴，我(wo)掙錢就(jiu)更(geng)(geng)不(bu)(bu)(bu)容(rong)易了(le)，忍(ren)忍(ren)買(mai)(mai)個便(bian)宜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)替代品(pin)。每次看到(dao)他心里就(jiu)不(bu)(bu)(bu)得勁兒，其實咬(yao)咬(yao)牙定下來，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在付款的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，有點負罪感(gan)之后幾(ji)個月努(nu)力也(ye)就(jiu)掙回來了(le)。關(guan)鍵是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)看到(dao)自(zi)己(ji)中意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，心里就(jiu)舒坦，更(geng)(geng)別提(ti)用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候了(le)，那(nei)簡(jian)(jian)直就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)美滋滋，就(jiu)全當是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)犒勞一(yi)下自(zi)己(ji)。更(geng)(geng)何(he)(he)況裝(zhuang)修(xiu)超預(yu)算的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)十個就(jiu)有十個超，大家也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)傻子(zi)，更(geng)(geng)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)10萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)算，非得看大幾(ji)十的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西，只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)墊墊腳為自(zi)己(ji)和家人未(wei)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)十幾(ji)二(er)十年創造一(yi)個更(geng)(geng)舒適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)居住(zhu)環境，無非就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)自(zi)己(ji)未(wei)來會(hui)辛苦一(yi)段時(shi)間。但想想父母老(lao)婆孩子(zi)，這(zhe)不(bu)(bu)(bu)正是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們努(nu)力拼搏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)嘛。那(nei)共情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵在于咱(zan)們如何(he)(he)去描述那(nei)些認(ren)知和經(jing)歷(li)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)要大家根(gen)據自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行業客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況以及客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)提(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。多去做揣測，組織語言，管理自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情緒，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)靠著臨場發揮或者簡(jian)(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)句我(wo)理解就(jiu)能(neng)搞定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
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