接(jie)下(xia)來這個點(dian)要是能(neng)吃(chi)透了(le)，*能(neng)讓大部分銷售少走(zou)很多彎路，特別是我們(men)的(de)新(xin)手(shou)，通常有意向(xiang)的(de)客戶都會有的(de)訴求，價(jia)格(ge)太高了(le)能(neng)不能(neng)再(zai)少幾(ji)個點(dian)，我多買幾(ji)件(jian)，最后再(zai)低(di)一(yi)(yi)點(dian)，碰到客戶砍價(jia)，甚至提一(yi)(yi)些比較過分的(de)訴求時(shi)，我們(men)銷售的(de)角色該是什(shen)么(me)？
這是(shi)很(hen)多(duo)老銷售都在犯的(de)錯，張口就是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)價格全(quan)國統一已經給你(ni)*了，我(wo)(wo)們(men)(men)品(pin)牌(pai)全(quan)國十大品(pin)牌(pai)怎么好，我(wo)(wo)們(men)(men)老板(ban)怎么的(de)，公司又如何，前面半個小時(shi)好不(bu)容易建(jian)立了一點好感，到這個環節立馬就土崩瓦解(jie)。因為(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)主動跟客(ke)(ke)戶劃清了界(jie)限，擺明了說我(wo)(wo)們(men)(men)跟公司跟老板(ban)是(shi)一伙的(de)。其(qi)實做銷售有兩條(tiao)線(xian)，一條(tiao)是(shi)把產(chan)品(pin)賣(mai)出去，叫做成交線(xian)，一條(tiao)是(shi)獲取客(ke)(ke)戶的(de)信任，叫做信任線(xian)，孰輕孰重不(bu)言而喻。所以銷售的(de)角(jiao)色應該是(shi)客(ke)(ke)戶的(de)朋(peng)友(you)(you)，是(shi)幫(bang)他一起想(xiang)辦法解(jie)決問題的(de)朋(peng)友(you)(you)。
比如(ru)上(shang)面的問題(ti)，就可以這(zhe)么說(shuo)，價格上(shang)能(neng)(neng)省(sheng)一(yi)點(dian)是一(yi)點(dian)，只要(yao)能(neng)(neng)幫(bang)到張(zhang)哥就好，不(bu)(bu)過(guo)咱們(men)一(yi)起想個(ge)辦法，因(yin)為(wei)我們(men)老板這(zhe)個(ge)人有點(dian)摳(kou)，直接少(shao)(shao)價，他是鐵定不(bu)(bu)同意(yi)的，我說(shuo)是我親(qin)戚，他肯定也(ye)不(bu)(bu)信(xin)了，因(yin)為(wei)我已經(jing)說(shuo)過(guo)幾次(ci)了，我覺(jue)得我們(men)在付(fu)款(kuan)條件這(zhe)里可以動動腦筋。比如(ru)說(shuo)提高預付(fu)比例，反正至(zhi)少(shao)(shao)都要(yao)給，那對老板的現金流還是有好處的，我再幫(bang)你死纏(chan)爛打(da)一(yi)下，雖然不(bu)(bu)知道能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)成(cheng)，但是至(zhi)少(shao)(shao)在一(yi)起努力過(guo)。這(zhe)樣的話銷售和客戶的溝通氛圍是不(bu)(bu)是就輕松多了，客戶的感覺(jue)也(ye)行的通。
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