培訓(xun)有(you)用(yong)！培訓(xun)真的有(you)用(yong)嗎？
“培(pei)訓(xun)(xun)(xun)無用論(lun)”是(shi)(shi)當前進(jin)行(xing)過培(pei)訓(xun)(xun)(xun)的(de)部(bu)分企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)一(yi)種(zhong)基本論(lun)調。各種(zhong)類(lei)型(xing)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)進(jin)行(xing)了(le)不少，員(yuan)工感(gan)受(shou)到企(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)供給他們的(de)良好氛(fen)圍，開闊(kuo)了(le)眼界，掌握了(le)各種(zhong)技(ji)巧。而企(qi)業(ye)(ye)(ye)領導所期盼通(tong)過培(pei)訓(xun)(xun)(xun)提(ti)高生(sheng)產力(li)，即(ji)銷售提(ti)升(sheng)、利潤增長、成本降低、效率(lv)提(ti)高卻(que)永遠是(shi)(shi)遙(yao)遙(yao)無期。難怪有(you)人開始(shi)提(ti)出(chu)各種(zhong)質疑：培(pei)訓(xun)(xun)(xun)人員(yuan)的(de)水平不夠！培(pei)訓(xun)(xun)(xun)只是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)形式！培(pei)訓(xun)(xun)(xun)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)無收獲的(de)浪(lang)費。如何有(you)效地將培(pei)訓(xun)(xun)(xun)轉化成生(sheng)產力(li)呢？
培訓(xun)有(you)針對性能夠有(you)效轉化為生產力嗎？
培訓生動化(hua)能夠(gou)有效轉化(hua)為生產(chan)力(li)嗎？
培訓技巧全面能夠有效轉化為生產力嗎？
培訓內容豐富能夠有(you)效轉化為生產力嗎？
培訓計劃安(an)排(pai)系統能夠有效(xiao)轉化為(wei)生(sheng)產(chan)力(li)嗎？
答案是不能(neng)！那只(zhi)是培訓所必須具備的基礎(chu)條件。
那么，到底如何(he)有效地將培訓轉化成(cheng)生產力呢(ni)？
答案是實踐!
我們服務的(de)A公司(si)是一家(jia)制藥(yao)企(qi)業，正處(chu)于企(qi)業發展的(de)成(cheng)長(chang)(chang)期。銷(xiao)售渠道一直以醫(yi)院終(zhong)端(duan)為主，銷(xiao)售處(chu)于穩定狀態。但隨著(zhu)OTC藥(yao)品(pin)市場(chang)在(zai)整個醫(yi)藥(yao)市場(chang)中承擔角色的(de)越來(lai)越重要(yao)，A公司(si)意識到，OTC藥(yao)品(pin)市場(chang)將成(cheng)為企(qi)業銷(xiao)售和(he)利(li)潤新的(de)增長(chang)(chang)點。經過我們和(he)企(qi)業市場(chang)人員的(de)調查分析研究(jiu)，根據A公司(si)目前(qian)沒有強有力資(zi)金進行大眾媒體的(de)產品(pin)推廣(guang)的(de)情況，成(cheng)功(gong)運作OTC藥(yao)品(pin)市場(chang)最為有效的(de)策略(lve)為終(zhong)端(duan)生動化陳列和(he)終(zhong)端(duan)攔截銷(xiao)售。
在上述策略(lve)的(de)(de)(de)(de)指(zhi)導(dao)下(xia)，我們(men)為A公司制定了(le)終(zhong)(zhong)端生動(dong)化(hua)陳(chen)列(lie)(lie)、終(zhong)(zhong)端攔截銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)(pei)(pei)訓，并輔以高(gao)效團(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)訓，以增強團(tuan)(tuan)隊(dui)合作(zuo)(zuo)意識、責(ze)任心來(lai)保證(zheng)前兩個方面(mian)培(pei)(pei)(pei)訓內(nei)容(rong)的(de)(de)(de)(de)執行到位(wei)。通過現場(chang)(chang)模(mo)擬的(de)(de)(de)(de)體驗式(shi)培(pei)(pei)(pei)訓方法(fa)，針(zhen)對(dui)藥(yao)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)的(de)(de)(de)(de)四(si)大原則(ze)、*陳(chen)列(lie)(lie)位(wei)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)、產品(pin)(pin)擺(bai)放(fang)的(de)(de)(de)(de)方法(fa)、針(zhen)對(dui)競品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)攔截技(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)、團(tuan)(tuan)隊(dui)協調(diao)能力、責(ze)任心等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)進行了(le)一一講(jiang)解。所有(you)接受培(pei)(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)一線業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)都(dou)覺得受益匪淺，掌(zhang)握了(le)很(hen)多OTC藥(yao)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)(zuo)技(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)，對(dui)于(yu)他們(men)自身從醫(yi)院終(zhong)(zhong)端的(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售轉(zhuan)向OTC藥(yao)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)(zuo)起到了(le)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)指(zhi)導(dao)作(zuo)(zuo)用。企(qi)業(ye)上下(xia)對(dui)運(yun)作(zuo)(zuo)OTC藥(yao)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)信心十足(zu)。但是3個月(yue)以后，企(qi)業(ye)領導(dao)反(fan)映OTC市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售局面(mian)并沒有(you)向預期目標那樣全面(mian)打開(kai)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售狀態一般，投入產出(chu)比(bi)出(chu)現失衡情況。當我們(men)和A公司負責(ze)人(ren)(ren)對(dui)市(shi)場(chang)(chang)進行了(le)調(diao)查(cha)，對(dui)業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)進行了(le)訪談(tan)之(zhi)后，終(zhong)(zhong)于(yu)真相大白(bai)。產品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)位(wei)置(zhi)好壞不一，擺(bai)放(fang)隨意現象非常普遍、產品(pin)(pin)包裝有(you)些被污(wu)染、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)溝通技(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)生澀、傳(chuan)達信息缺乏準(zhun)確、市(shi)場(chang)(chang)上出(chu)現問題(ti)喜歡(huan)單打獨斗(dou)，沒有(you)及時(shi)匯報的(de)(de)(de)(de)意識。而企(qi)業(ye)自身也沒有(you)任何針(zhen)對(dui)上述內(nei)容(rong)的(de)(de)(de)(de)考核(he)管理制度。
從上面的(de)問題我們不(bu)難發現，A公司的(de)業務人(ren)員并沒有(you)將(jiang)培訓所學(xue)內容準確(que)實踐在OTC市場上。也就(jiu)是學(xue)而(er)不(bu)用(yong)，會而(er)不(bu)用(yong)！
一(yi)次培訓結(jie)束后(hou)，并不意味著(zhu)培訓真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)束了。因為(wei)，這時所有的(de)(de)(de)(de)(de)培訓內容還(huan)(huan)都(dou)只停留在(zai)接(jie)受(shou)培訓人員的(de)(de)(de)(de)(de)腦子(zi)里，還(huan)(huan)沒(mei)(mei)有真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)被他(ta)們應(ying)用于實際中，也就是說(shuo)還(huan)(huan)沒(mei)(mei)有為(wei)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理水平(ping)和營銷能力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)做出(chu)貢獻，還(huan)(huan)沒(mei)(mei)有真(zhen)正(zheng)轉化成企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)生產力(li)(li)。但(dan)很(hen)多企(qi)業往往意識不到(dao)這一(yi)點，認為(wei)培訓一(yi)結(jie)束，員工的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)能力(li)(li)就會(hui)有很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理水平(ping)和營銷能力(li)(li)也會(hui)有很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)生產力(li)(li)也會(hui)有很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，結(jie)果到(dao)年末的(de)(de)(de)(de)(de)時候發(fa)現(xian)一(yi)切還(huan)(huan)是原樣，卻找不到(dao)問題(ti)出(chu)在(zai)哪里。
培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)針對性(xing)、生(sheng)動性(xing)及實(shi)用性(xing)固(gu)然重(zhong)要，但關(guan)鍵在于(yu)接受培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)人員能夠(gou)將所(suo)學到(dao)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)應用于(yu)日常工作中(zhong)(zhong)，才能夠(gou)真正(zheng)(zheng)(zheng)發揮培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)作用。正(zheng)(zheng)(zheng)如上(shang)述(shu)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)中(zhong)(zhong)所(suo)涉及的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，都是(shi)運作OTC藥品市(shi)場的(de)(de)(de)(de)各項工作標(biao)準，如：藥盒在柜臺(tai)陳列時要正(zheng)(zheng)(zheng)面朝上(shang)，價格標(biao)簽要明(ming)確(que)清晰等等。這么簡單(dan)而有實(shi)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)，即使培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)師(shi)講授(shou)得在生(sheng)動，業(ye)務人員當時在熱情高(gao)漲，而在實(shi)際工作中(zhong)(zhong)卻不落實(shi)到(dao)位，再(zai)好的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)內(nei)容(rong)、再(zai)好的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)技巧，也不能轉(zhuan)化(hua)成(cheng)生(sheng)產力。正(zheng)(zheng)(zheng)所(suo)謂：子不孝(xiao)父之過，教不嚴師(shi)之過。學而不用，會而不用，其原因(yin)是(shi)企(qi)業(ye)沒有進(jin)行有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)監(jian)督(du)跟(gen)進(jin)。正(zheng)(zheng)(zheng)如學生(sheng)的(de)(de)(de)(de)學習成(cheng)績需要各種考試(shi)進(jin)行檢查(cha)，業(ye)務人員培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)學習就更需要企(qi)業(ye)配合培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)內(nei)容(rong)進(jin)行監(jian)督(du)跟(gen)進(jin)，督(du)促業(ye)務人員將培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)所(suo)學內(nei)容(rong)進(jin)行實(shi)踐，從而提(ti)高(gao)生(sheng)產力，即有效(xiao)將培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)轉(zhuan)化(hua)為生(sheng)產力。
我們認為讓實踐有效地將培訓轉化為生產(chan)力(li)：
一、 制定配(pei)套的合理考核機制
與培訓(xun)內(nei)容相配套的考(kao)核機制能夠督促業務人員將培訓(xun)內(nei)容落到(dao)實(shi)處，產(chan)生(sheng)實(shi)際效果。
針對A公(gong)司的實際情況，我們幫助(zhu)A公(gong)司設定了(le)一些后續(xu)的監督跟進措(cuo)施。這些措(cuo)施主要包括：
對銷售人(ren)員(yuan)和(he)促銷人(ren)員(yuan)就(jiu)所培訓的內容做定期(qi)文字測試；
按(an)標準(zhun)派專人不定期進行(xing)藥(yao)店(dian)陳列生動化(hua)、宣(xuan)傳生動化(hua)檢(jian)查(cha)；
利用(yong)神(shen)秘顧客(ke)檢查終端攔截技巧；
以月為單位考(kao)核(he)業(ye)務人員的銷售(shou)完成情況；
要(yao)求業務人(ren)員每天(tian)準確填寫工作記錄，上(shang)級領導給予及時(shi)回復；
二、 組織配(pei)套的評(ping)比活動(dong)
與培訓內容(rong)(rong)相(xiang)配套的評比活動，能夠在工作中以(yi)生動形象的方式再次(ci)強化業(ye)務人員對培訓內容(rong)(rong)的掌握，幫助(zhu)他們(men)把培訓內容(rong)(rong)中的每一個具體標(biao)準(zhun)變(bian)成日常工作中的良好(hao)習慣，提高生產力(li)。
就(jiu)像麥當(dang)勞(lao)(lao)公司在對員(yuan)工(gong)進行了(le)各個崗位的(de)(de)培訓后，不僅有相應的(de)(de)SOC考(kao)核(he)單，對每一(yi)(yi)個工(gong)作細節(jie)進行量(liang)化(hua)考(kao)核(he)。同時，還(huan)會不斷開(kai)展一(yi)(yi)系列對消(xiao)費者的(de)(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動。利用促(cu)銷(xiao)活(huo)動既提(ti)高了(le)銷(xiao)量(liang)，還(huan)對員(yuan)工(gong)進行符合培訓內容的(de)(de)評比(bi)，如微笑英雄、*員(yuan)工(gong)、服務明星(xing)、崗位明星(xing)大賽等(deng)等(deng)。將培訓中的(de)(de)每一(yi)(yi)個細節(jie)通(tong)過活(huo)動評比(bi)，強化(hua)員(yuan)工(gong)記憶(yi)，并反復運用，最終形成(cheng)良好的(de)(de)習慣，提(ti)高麥當(dang)勞(lao)(lao)整體生產力。
同樣，針(zhen)對已經對A公(gong)司進行(xing)的(de)培訓內(nei)容(rong)，我們幫助A公(gong)司策劃(hua)了一系列(lie)配(pei)套評比活動：
開展(zhan)藥(yao)店終端(duan)維護主題月活動(dong)：督促(cu)銷售(shou)人員更(geng)積極的深(shen)入藥(yao)店，幫助并(bing)監督藥(yao)店的銷售(shou)人員做(zuo)好藥(yao)店終端(duan)的陳列(lie)生動(dong)化和宣傳生動(dong)化；
開(kai)展藥店銷(xiao)(xiao)售評(ping)比(bi)月活動：根據具體藥店的具體情況給出該藥店在(zai)每個月內的增長(chang)百分比(bi)，到月末(mo)的時候對銷(xiao)(xiao)售人(ren)員進行考核(he)，看哪個銷(xiao)(xiao)售人(ren)員所負責的區域達標(biao)的藥店多；
*溝(gou)通促銷員評比：為攔(lan)截技巧的(de)充分發揮(hui)提供了語(yu)言能力(li)的(de)支(zhi)持；
問(wen)題(ti)英(ying)雄評比：要(yao)求每(mei)一位員工(gong)善于發現問(wen)題(ti)，并及時匯報(bao)給上級，同時鼓(gu)勵(li)員工(gong)在匯報(bao)問(wen)題(ti)的(de)時候(hou)，拿(na)出合(he)理(li)化建議； 三、 提供(gong)配套的(de)獎勵(li)措(cuo)施
配套的獎勵措施(shi)(shi)能夠有效激勵業務人員快速且準確地將培(pei)(pei)訓內容(rong)用于實踐，轉化(hua)成生(sheng)產力。除了(le)一般的銷售任務完(wan)成獎勵措施(shi)(shi)外，針對(dui)上述(shu)所提到了(le)相(xiang)應的重點(dian)考核(he)內容(rong)及各項評比活動，同樣要給(gei)予不(bu)同程度的獎勵，提高業務人員的積極性。不(bu)僅對(dui)此次(ci)培(pei)(pei)訓能夠有效執(zhi)行，同時還能激發員工自動自發的培(pei)(pei)訓需求。
在(zai)這(zhe)些監(jian)督跟(gen)進工(gong)作(zuo)開展(zhan)一(yi)(yi)段(duan)時間以后，A公(gong)司(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)上架率(lv)高(gao)且正(zheng)常翻單，OTC藥品(pin)(pin)市場的(de)(de)運(yun)作(zuo)進入(ru)了(le)(le)良性狀態(tai)，所進入(ru)的(de)(de)各藥店(dian)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)量都有了(le)(le)不(bu)同(tong)程度的(de)(de)提高(gao)，銷(xiao)售(shou)人員與(yu)藥店(dian)之間的(de)(de)關系也有了(le)(le)很大的(de)(de)改善，這(zhe)為(wei)企業將同(tong)一(yi)(yi)品(pin)(pin)牌(pai)下的(de)(de)其它OTC產(chan)品(pin)(pin)進入(ru)藥店(dian)奠定了(le)(le)良好基礎。同(tong)時，這(zhe)些變化的(de)(de)產(chan)生也增強了(le)(le)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)信心，更好的(de)(de)激發了(le)(le)他們的(de)(de)工(gong)作(zuo)熱(re)情，使(shi)他們更積極地(di)投入(ru)到自(zi)己(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)中(zhong)，這(zhe)對(dui)企業銷(xiao)售(shou)額和利潤的(de)(de)提升都起到了(le)(le)不(bu)小的(de)(de)作(zuo)用。至(zhi)今為(wei)止(zhi)，A公(gong)司(si)領導成為(wei)了(le)(le)“培(pei)(pei)訓無用論”的(de)(de)最堅強反對(dui)者。因為(wei)他們明白(bai)：實(shi)踐能(neng)夠有效地(di)將培(pei)(pei)訓轉化成生產(chan)力！
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