抖音快手(shou)電商直播間的(de)流(liu)量推薦機制(zhi)是什么(me)樣(yang)的(de)？
我們首先來系(xi)統的分析一下：
抖音/快手電商(shang)GMV=平臺總VV數x電商(shang)內容(rong)滲透率xGPM
VV數=活躍(yue)用戶數×人(ren)均(jun)時長 / 單條內容平(ping)均(jun)時長
今天抖音(yin)快手給帶貨直播間給不給推薦(jian)流(liu)量，核心指標也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)GPM，給你(ni)一(yi)千人次場觀，你(ni)能做多(duo)少GMV，GPM為1000元/千次算是(shi)及格(ge)標準，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)一(yi)個場觀UV產生(sheng)GMV為1塊(kuai)錢。
假定兩個平臺電商直(zhi)播間的GPM都(dou)能做到(dao)1000塊，抖音日(ri)活6億(yi)，時(shi)長100分鐘，單UV1元耗時(shi)1.5分鐘，電商滲(shen)透率10%，那么(me)日(ri)GMV=6億(yi)x100x10%/1.5=40億(yi)。
一年(nian)GMV就是1.5萬億(yi)的規模(mo)。
從上圖這個公式可(ke)以(yi)看出(chu)來，抖音快手要追逐的核心指標是GPM，其次(ci)是UV單位時間的GMV。
如果(guo)說你直播間或者(zhe)短視頻(pin)用戶停留時(shi)長有足夠長了，但是(shi)產(chan)出的(de)(de)GMV并(bing)沒有隨(sui)時(shi)間而增(zeng)加(jia)(jia)，從(cong)商業角度來說，平臺(tai)也(ye)是(shi)不喜歡的(de)(de)。所以，楊(yang)建允提醒，如果(guo)有了私域流量的(de)(de)加(jia)(jia)持，那么結果(guo)就完(wan)全是(shi)不一樣的(de)(de)。
抖音快手直(zhi)播短視(shi)(shi)頻(pin)的(de)確是(shi)抓住了用(yong)戶獲取內(nei)容(rong)的(de)偏好，文字到圖片(pian)再到視(shi)(shi)頻(pin)的(de)變化是(shi)內(nei)容(rong)進化的(de)必然方(fang)向，直(zhi)播短視(shi)(shi)頻(pin)利(li)于非計劃、非標(biao)、決策鏈路(lu)短、故事/ 內(nei)容(rong)/品(pin)牌性可更高效地促(cu)成交易。
抖音(yin)快手等(deng)內容平(ping)(ping)臺的(de)(de)(de)(de)優勢是：占(zhan)據用(yong)(yong)(yong)戶大量前端的(de)(de)(de)(de)時間+豐富的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶標簽+精準的(de)(de)(de)(de)算法推薦能力(li)，因此切入非計(ji)劃(hua)性購買場景、 非價格敏感(gan)型(xing)、用(yong)(yong)(yong)戶需求共(gong)性低(di)、信息匹(pi)配(pei)難度更高的(de)(de)(de)(de)多 SKU 類(lei)目，相(xiang)比傳(chuan)統(tong)電商平(ping)(ping)臺，能帶來更為明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)效用(yong)(yong)(yong)及效率(lv)的(de)(de)(de)(de)改善。
楊(yang)建(jian)允認為，ROI做的(de)不夠(gou)好，很多(duo)時候是因為不清楚屬于自己的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)是什么樣的(de)、他們有(you)一些什么樣的(de)標簽、對消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)需求及消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)的(de)把握都沒有(you)到位。
從供給側來說，需(xu)要定義(yi)好你的產品能適應(ying)、滿足哪類用(yong)戶，針(zhen)對直播短視頻等內(nei)容電(dian)商而言，產品供應(ying)不能再走傳統電(dian)商或(huo)者線下渠(qu)道固(gu)定貨盤(pan)的老路，需(xu)要針(zhen)對內(nei)容電(dian)商渠(qu)道收集到的用(yong)戶需(xu)求反饋而及(ji)時(shi)形成、調整產品。
從(cong)直播短視頻流量端來說，目前大(da)多(duo)數商(shang)家缺乏(fa)圍繞商(shang)品(pin)進(jin)行(xing)內(nei)容創作的能力(li)，因此(ci)商(shang)品(pin)相(xiang)關的內(nei)容質量(如何讓(rang)商(shang)品(pin)內(nei)容的觀看體驗提升)，及商(shang)品(pin)和(he)內(nei)容之間的匹配*性(xing)的提升需要(yao)一(yi)定過(guo)程(cheng)。
所以短期內，在大盤 GPM 提升速度不夠快(kuai)的(de)(de)情況下，平(ping)臺的(de)(de)流量供給會成為抖(dou)音、快(kuai)手等平(ping)臺的(de)(de)電商規模提升的(de)(de)核心瓶頸之一(yi)。
如圖所示
1.服飾(shi)箱包:幾乎滿足以上所有條件。所以服飾(shi)是目(mu)(mu)前抖快第(di)一大品類，GMV占比最(zui)高，增速快。我們(men)判斷，抖快在服務(wu)類目(mu)(mu)的優勢(shi)將繼續保持。
2.二(er)奢:滿足1、2、3的(de)特點。二(er)奢比較容(rong)易產出(chu)內容(rong)(奢侈(chi)品(pin)鑒(jian)定、品(pin)牌歷史故事等(deng))，而且非(fei)標，商品(pin)信息主要通過視(shi)覺體(ti)驗。
3.美妝(zhuang)護膚:大部分滿足1、4的特點，彩妝(zhuang)還滿足2。但是偏標品SKU少，消費(fei)者的需求 共(gong)性較高(gao)(比(bi)如，對(dui)護膚的需求無非保(bao)濕、美白、抗衰幾種)，某些爆款產(chan)品的價格也非常(chang)透明，所以可(ke)能(neng)更適(shi)合可(ke)以走量的頭(tou)部達人帶貨。
4.珠寶配(pei)飾:需分類，非純(chun)金的(de)配(pei)飾滿足1、2、3 的(de)特點;純(chun)金類產品(pin)的(de)決策核心是每克價 格(ge)(需求(qiu)共性高)，且(qie)價格(ge)非常透(tou)明(ming)，所以(yi)在內容平臺做出超額利潤的(de)難度相對(dui)大。
5. 3C數碼(ma)家(jia)(jia)電:小家(jia)(jia)電滿足1、2，客單不太高的也(ye)滿足4;消費頻次(ci)比較低(di)、客單高的大(da)家(jia)(jia)電，一般是計劃性消費、且決策周期很長，相對不適合。
6.食品(pin):休閑零食滿(man)(man)足1、3、4，部分滿(man)(man)足2，但食品(pin)有(you)6的(de)(de)缺點，所以高客單(組(zu)合(he)包裝(zhuang))、易運(yun)輸的(de)(de)類目做(zuo)抖快電商更有(you)優勢。
寫在最后(hou)，西北互聯網(wang)營(ying)銷(xiao)布局第(di)一(yi)人(ren)楊建允提醒，在整(zheng)個運營(ying)過程中，要(yao)做好系(xi)統的規劃和(he)配套，公域(yu)(yu)和(he)私(si)域(yu)(yu)思(si)維相結合，一(yi)定要(yao)重(zhong)視私(si)域(yu)(yu)流量的運營(ying)，重(zhong)視私(si)域(yu)(yu)流量的作用和(he)價值。
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