街道拐角處的(de)(de)(de)包子(zi)鋪，一群人正在(zai)排隊購(gou)買(mai)剛剛出籠的(de)(de)(de)包子(zi)，因(yin)為(wei)大(da)家都覺得排隊購(gou)買(mai)，好吃應該不(bu)是問題，按這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)想法(fa)擴散開來，購(gou)買(mai)包子(zi)的(de)(de)(de)隊伍就越來越長。跟(gen)風是促成這(zhe)種(zhong)購(gou)買(mai)行為(wei)的(de)(de)(de)主因(yin)，低試(shi)錯(cuo)風險(xian)是促進大(da)量跟(gen)進的(de)(de)(de)誘因(yin)，大(da)不(bu)了不(bu)好吃，損失不(bu)過十元八元的(de)(de)(de)。
在(zai)人流(liu)大(da)的商業街，走著(zhu)走著(zhu)你一(yi)定會被糖炒栗子(zi)的香氣(qi)直(zhi)接截停。好吧(ba)(ba)，聞著(zhu)實在(zai)太香了(le)，來一(yi)袋解(jie)解(jie)饞吧(ba)(ba)，可吃(chi)起來，略有失(shi)望，吃(chi)沒(mei)有聞著(zhu)香，嗅覺(jue)欺騙(pian)了(le)行動，這(zhe)個反(fan)射就是因嗅覺(jue)而起。
看似小(xiao)案例，實際(ji)藏著大(da)學問，這(zhe)類(lei)小(xiao)店多數都(dou)是這(zhe)條街的(de)(de)(de)銷冠，為什(shen)么呢？商家在現場炒(chao)制這(zhe)個環(huan)節做足了文(wen)章，中式裝修、大(da)大(da)的(de)(de)(de)炒(chao)鍋、堆碼(ma)講究的(de)(de)(de)板栗(li)，看著賣相(xiang)不(bu)錯(cuo)，實際(ji)最能促進人做出(chu)購買反(fan)射(she)的(de)(de)(de)則是糖炒(chao)栗(li)子(zi)的(de)(de)(de)香味。估(gu)計這(zhe)種香味*大(da)有學問，讓你聞到，讓你遠遠的(de)(de)(de)聞到，讓你從(cong)100米(mi)開(kai)外就開(kai)始做出(chu)尋香的(de)(de)(de)反(fan)射(she)，因(yin)為嗅覺不(bu)受我們意識支配(pei)，這(zhe)樣你就一(yi)邊聞一(yi)邊想象，要不(bu)要吃，好(hao)(hao)不(bu)好(hao)(hao)吃，等近了一(yi)看，啊，還不(bu)錯(cuo)了，超越想象，賣吧(ba)。
看似一個簡單的糖炒(chao)(chao)栗(li)子，實(shi)際(ji)把(ba)行為反射(she)(she)研(yan)究得明明白(bai)白(bai)，邏輯一環套一環，從利用(yong)(yong)無(wu)自主意識的嗅覺(jue)反射(she)(she)，到利用(yong)(yong)具備篩(shai)查能力的視覺(jue)反射(she)(she)，最(zui)后利用(yong)(yong)詞語反射(she)(she)，“正宗遷西板栗(li)祖傳秘制(zhi)現炒(chao)(chao)”一把(ba)抓住你。驗證(zheng)成果，雖然(ran)不(bu)是太好吃，但也(ye)不(bu)難(nan)吃，不(bu)會差評(ping)。人家在(zai)人流大的商業(ye)街嗎，復(fu)購這件事不(bu)強(qiang)求，有人流就夠了。
上述兩(liang)個(ge)例(li)子就是(shi)(shi)(shi)行(xing)為(wei)反射。行(xing)為(wei)反射在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)學上的意(yi)義就是(shi)(shi)(shi)研(yan)究消費者(zhe)的購買決(jue)策路徑，通過購買路徑的研(yan)究來檢查產品(pin)和服務應該在那個(ge)方面需要改進(jin)(jin)，是(shi)(shi)(shi)產品(pin)感官、成份(fen)組方、還是(shi)(shi)(shi)概念訴求；是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活動中需要增(zeng)加(jia)必要的引(yin)流環(huan)節(jie)或者(zhe)轉(zhuan)化促進(jin)(jin)環(huan)節(jie)。
行(xing)為反(fan)射(she)和詞(ci)(ci)(ci)語反(fan)射(she)構成了(le)消(xiao)費(fei)者購買行(xing)為的全(quan)部。我(wo)們(men)常說從市場(chang)端來看產(chan)品(pin)需求，從競(jing)爭端找差異(yi)，絕不能只有產(chan)品(pin)思(si)維(wei)(wei)(wei)，必須要(yao)有消(xiao)費(fei)者思(si)維(wei)(wei)(wei)，消(xiao)費(fei)者需要(yao)的，市場(chang)未滿足的就是新產(chan)品(pin)的機(ji)會。那消(xiao)費(fei)者思(si)維(wei)(wei)(wei)到底是什么呢？消(xiao)費(fei)者思(si)維(wei)(wei)(wei)下(xia)探實際就是要(yao)研究行(xing)為反(fan)射(she)和詞(ci)(ci)(ci)語反(fan)射(she)。詞(ci)(ci)(ci)語反(fan)射(she)，我(wo)在公眾號(hao)張大(da)(da)力頻道中已經用(yong)了(le)四大(da)(da)篇幅進行(xing)了(le)概要(yao)性介(jie)紹，行(xing)為反(fan)射(she)在重要(yao)程(cheng)度(du)上和邏輯層面上要(yao)弱于詞(ci)(ci)(ci)語反(fan)射(she)，我(wo)們(men)這個世界就是詞(ci)(ci)(ci)語的世界，交流就得用(yong)詞(ci)(ci)(ci)語，行(xing)動是詞(ci)(ci)(ci)語后面那個尾音，有時(shi)有，有時(shi)無。
行為反射分類
因詞語刺激而發生的行為反射
人(ren)和動物*的(de)(de)(de)區別就(jiu)(jiu)是語(yu)(yu)言(yan)，語(yu)(yu)言(yan)*的(de)(de)(de)魅(mei)力就(jiu)(jiu)是各種信息(xi)的(de)(de)(de)*傳(chuan)達(da)。有詞(ci)語(yu)(yu)刺(ci)激就(jiu)(jiu)有相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)反射(she)(she)，有相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)反射(she)(she)可能就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)產生相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)行為(wei)反射(she)(she)，那怕一(yi)句(ju)不痛(tong)不癢(yang)的(de)(de)(de)話，你(ni)的(de)(de)(de)眼神也會(hui)(hui)做出相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)回應(ying)，這(zhe)個回應(ying)就(jiu)(jiu)是行為(wei)反射(she)(she)。強詞(ci)語(yu)(yu)反射(she)(she)包括人(ren)民詞(ci)語(yu)(yu)高頻詞(ci)、慣用(yong)表達(da)、判斷語(yu)(yu)句(ju)等三(san)(san)大方面(mian)(mian)，只(zhi)要詞(ci)語(yu)(yu)包括這(zhe)三(san)(san)個方面(mian)(mian)，行為(wei)反射(she)(she)發生的(de)(de)(de)程度就(jiu)(jiu)更大。
你(ni)的名字就(jiu)是(shi)(shi)高頻(pin)詞，有人喊你(ni)的名字，你(ni)就(jiu)會(hui)立即駐(zhu)足(zu)觀(guan)看，這(zhe)(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)就(jiu)是(shi)(shi)行(xing)為反(fan)射。社區便(bian)利店(dian)周年慶，買(mai)1件(jian)送1件(jian)，因(yin)為優(you)惠(hui)，我(wo)們(men)會(hui)采取購(gou)買(mai)行(xing)為，這(zhe)(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)(shi)慣用(yong)表達引(yin)發的刺(ci)激行(xing)為，買(mai)一(yi)送一(yi)就(jiu)是(shi)(shi)慣用(yong)表達的常用(yong)方式。“農家土雞(ji)蛋(dan)，當(dang)日達”，這(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)判斷語句(ju)(ju)“農村直供的好、帶土的好”，判斷語句(ju)(ju)對接了(le)消費固(gu)有認(ren)知(zhi)，所以能夠激發購(gou)買(mai)行(xing)為。
因詞(ci)語(yu)激發(fa)(fa)的(de)行為(wei)反(fan)射太多了，“優惠”、“源頭”、“環保”、“恐(kong)懼”、或者(zhe)“愛(ai)”都能激發(fa)(fa)行為(wei)反(fan)射，在營銷上(shang)有利用價(jia)值(zhi)的(de)就(jiu)是強詞(ci)語(yu)反(fan)射帶來的(de)行為(wei)反(fan)射最有意(yi)義，因為(wei)只要和強詞(ci)反(fan)射鏈接，那(nei)就(jiu)能*限(xian)度的(de)激發(fa)(fa)消費者(zhe)的(de)行為(wei)轉化。
多次(ci)的重(zhong)復(fu)傳達(da)，轉化的效果(guo)更佳。說一遍動一次(ci)心，說五遍十(shi)遍就是行動力。這個就好比(bi)軍事訓練中“立正(zheng)”、“稍息”、“向右(you)轉”一樣，訓練次(ci)數多了(le)(le)，就有(you)了(le)(le)強反射，有(you)令(ling)必行。
詞語激發(fa)的(de)行為反(fan)射(she)(she)關鍵是(shi)(shi)找(zhao)到強(qiang)反(fan)射(she)(she)詞語，強(qiang)反(fan)射(she)(she)詞語的(de)關鍵就(jiu)是(shi)(shi)和消(xiao)費(fei)者固有(you)消(xiao)費(fei)經驗做對接，生活經驗中有(you)的(de)，好鏈接，生活中沒有(you)的(de)就(jiu)需要轉鏈接，就(jiu)要有(you)恰當的(de)事物充(chong)當介紹人與翻譯官。
簡而言之，詞語反射就是產品(pin)和消(xiao)費(fei)(fei)者溝通的(de)暗(an)語，節點反射支撐就是消(xiao)費(fei)(fei)者和產品(pin)的(de)介(jie)紹人和翻譯官，而判(pan)斷語句是消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)購物(wu)篩選憲法(fa)。
因六塵刺激(ji)而發生(sheng)的行(xing)為(wei)反射(she)
何為(wei)六(liu)塵？色、聲(sheng)、香、味、觸、法。簡(jian)單(dan)解釋就是(shi)視覺、聲(sheng)音、嗅覺、味覺、觸覺、金錢六(liu)種(zhong)對眼、耳(er)、鼻(bi)、舌(she)、身(shen)、意有影響的(de)外(wai)力。我所(suo)表達的(de)六(liu)塵非(fei)佛學(xue)通識解釋，僅為(wei)本人(ren)借用表達，因(yin)為(wei)在(zai)佛學(xue)中的(de)色代表的(de)是(shi)物質和非(fei)物質。
視覺、聲音、嗅覺、味覺、觸(chu)覺這五種哪種都能(neng)激發行(xing)為反射，看(kan)到(dao)好(hao)看(kan)的(de)花(hua)，想去(qu)摘；聞到(dao)香香的(de)味道，想去(qu)品嘗；聽到(dao)巨大的(de)雷聲，就會去(qu)捂耳朵；摸到(dao)不熟悉的(de)東西(xi)，會抽手(shou)，警惕性提高。
而金錢，就更不用(yong)說(shuo)了(le)，但(dan)凡涉及到與(yu)錢關聯的(de)(de)事，都(dou)是(shi)(shi)強(qiang)反射行(xing)為(wei)，一種是(shi)(shi)行(xing)動(dong)(dong)，一種是(shi)(shi)拒絕。能(neng)不能(neng)打動(dong)(dong)你，關鍵看對方的(de)(de)籌碼，是(shi)(shi)促銷，是(shi)(shi)實惠(hui)，是(shi)(shi)利(li)好，是(shi)(shi)誠(cheng)意(yi)，反正會(hui)有激發你行(xing)動(dong)(dong)的(de)(de)理由。
把色、聲(sheng)、香、味、觸、法六種(zhong)攪合在一(yi)起，如能集多(duo)種(zhong)要(yao)素于一(yi)身，就(jiu)能得到更(geng)好的銷售效果。
旅(lv)游景區經(jing)常售(shou)賣的烤腸就(jiu)是這樣一個(ge)案例(li)，銷售(shou)方把視覺(jue)、嗅覺(jue)做(zuo)了(le)(le)初級整合，吱(zhi)吱(zhi)冒油的烤腸，焦黃的色澤，不(bu)斷散發的陣陣香味，對(dui)于一個(ge)饑腸轆轆的游客來說(shuo)，誘惑(huo)實在太大了(le)(le)。
這個案例也(ye)僅僅整合了視覺(jue)和嗅覺(jue)兩個部分就能達到這樣的(de)效果(guo)，如果(guo)我們再(zai)給其配上(shang)小蜜蜂，不斷播(bo)放“生(sheng)態烤(kao)腸，買(mai)3根送1根”的(de)廣告，你(ni)說會不會銷售(shou)得更好(hao)。肯
定會，因為我們又(you)把(ba)聲(sheng)音刺(ci)(ci)激和(he)金錢刺(ci)(ci)激融合在里面(mian)了，一(yi)個產(chan)品聚合了4重要素，好賣就是必然。
對六塵中(zhong)的色、聲、香、味(wei)、觸、法做出(chu)刺(ci)激，就有(you)相應的反(fan)射行(xing)為發(fa)生(sheng)，那這六塵中(zhong)還(huan)有(you)什么隱形的營銷秘密(mi)嗎？仔細分析，還(huan)真有(you)，先說下不受意識控(kong)(kong)制的那就是聲音和嗅覺，受意識控(kong)(kong)制就是視覺、味(wei)覺、觸覺、金錢。
不受意識(shi)控(kong)制意味著你(ni)要在營銷中(zhong)大(da)為(wei)利用，因(yin)為(wei)他接(jie)不接(jie)受沒關系(xi)，你(ni)只要做，消費(fei)者就得聽和聞(wen)。街(jie)上天天促銷的大(da)喇(la)叭，沒法過濾，愛不愛聽都得聽，也正因(yin)為(wei)如此(ci)，總(zong)有(you)人中(zhong)招，聲音有(you)多(duo)大(da)，銷售有(you)多(duo)好。
樓下(xia)的(de)包子鋪味(wei)道實(shi)在太香(xiang)，不知(zhi)道老(lao)板是(shi)不是(shi)得了我的(de)行為反射真(zhen)傳，還是(shi)誤打(da)誤撞，每天就是(shi)在戶外蒸啊蒸，有(you)人沒(mei)人，就是(shi)放聞(wen)招人，別說，買的(de)人都是(shi)尋這(zhe)味(wei)來(lai)的(de)。
看來(lai)“酒香不(bu)怕巷(xiang)子(zi)深(shen)”這句話(hua)實(shi)在是功力深(shen)厚啊，古(gu)人(ren)的智慧不(bu)用懷疑，也沒必要天天拿來(lai)做品(pin)牌傳播(bo)的反面教材(cai)哦。
受意(yi)識(shi)選(xuan)擇控(kong)制(zhi)的視(shi)覺、味覺、觸覺、金錢(qian)這四個(ge)方(fang)面，在營銷中的使(shi)用(yong)就需要豐富多(duo)彩，富有(you)新意(yi)才能有(you)所(suo)觸達，因(yin)為這四個(ge)要素受到人的行為意(yi)識(shi)控(kong)制(zhi)，可以選(xuan)擇。
不(bu)(bu)好看(kan)，選(xuan)(xuan)擇不(bu)(bu)看(kan)；不(bu)(bu)好吃(chi)，選(xuan)(xuan)擇不(bu)(bu)吃(chi)；摸起來(lai)不(bu)(bu)好，選(xuan)(xuan)擇不(bu)(bu)要(yao)；沒(mei)有利益，選(xuan)(xuan)擇放(fang)棄。
你看，他有(you)選擇性的，怎么辦？需要(yao)企業(ye)下內(nei)功，強(qiang)化要(yao)素(su)的第一(yi)屬性，盡量做(zuo)好(hao)(hao)。包裝不好(hao)(hao)看，就找專(zhuan)業(ye)團隊設計(ji)；終端不動銷(xiao)，就加強(qiang)視覺(jue)(jue)呈現，增加嗅覺(jue)(jue)、聽覺(jue)(jue)輔助(zhu)銷(xiao)售道具；觸覺(jue)(jue)不好(hao)(hao)，那就改進工(gong)業(ye)設計(ji)，改變構(gou)成原材料(liao)。
受(shou)意識選擇控制的(de)都意味著(zhu)更大的(de)競爭(zheng)，都意味著(zhu)更多的(de)篩選比對，誰給目標(biao)群最強(qiang)的(de)反(fan)射(she)，誰就能(neng)贏(ying)得目標(biao)客群的(de)強(qiang)行為反(fan)射(she)超級購買。
追逐型行為反射
“追(zhui)逐”最簡單的(de)理解就(jiu)是(shi)跟風，而跟風的(de)底(di)層(ceng)邏(luo)輯就(jiu)是(shi)安全，試錯成(cheng)本(ben)低，大(da)多數人選擇了，那我跟進也基本(ben)問題不大(da)，所以消費者都愿意跟風。
哪家飯店(dian)的(de)門(men)口車(che)多，就(jiu)選擇哪家飯店(dian)吃(chi)飯。所以就(jiu)有了(le)占位停(ting)車(che)招攬顧客的(de)精明商家。
都知道店鋪到期(qi)一定會(hui)打折清倉(cang)。好吧，清倉(cang)3個月(yue)往往都是(shi)常事，不僅(jin)如此，還要演得更(geng)像些(xie)，地上的(de)包裝物是(shi)不能(neng)收拾的(de)，越(yue)(yue)亂越(yue)(yue)真。
外(wai)(wai)貿轉內銷(xiao)(xiao)。這個梗好像現在依然好用，因為(wei)我們(men)相信外(wai)(wai)銷(xiao)(xiao)的品質(zhi)更(geng)好，國貨興起(qi)，一(yi)二線不行了，那咱就到五六七線小城，外(wai)(wai)貿轉內銷(xiao)(xiao)的誘(you)惑還是(shi)蠻大(da)的。跟風也有信息(xi)差。
0糖0脂0卡火了。2021年新上市的(de)(de)(de)飲料(liao)如(ru)果不(bu)說出幾個0，好像都(dou)不(bu)好意說自己是新飲料(liao)。跟風型行動(dong)反射強調的(de)(de)(de)就是有(you)風就跟，跟成熟的(de)(de)(de)風，跟有(you)認(ren)知(zhi)的(de)(de)(de)風，如(ru)果跟風的(de)(de)(de)成本低，那就必須上，風過了，概念涼了，動(dong)手晚的(de)(de)(de)就是最后那個接盤(pan)俠。
追逐(zhu)型行為反射對(dui)企業來說拼的(de)是(shi)供(gong)應鏈和(he)速度，對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)來說講(jiang)的(de)是(shi)認(ren)(ren)知(zhi)基礎和(he)陣勢(shi)，認(ren)(ren)知(zhi)基礎就(jiu)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)內心中那個高高在上的(de)美好，而陣勢(shi)就(jiu)是(shi)更(geng)多的(de)消(xiao)費(fei)案例。
自動型行為反射
軍人對“立正”、“稍息(xi)”就是自(zi)動(dong)型行為反射(she)；遇到緊急情況，踩(cai)剎(cha)車也是自(zi)動(dong)型行為反射(she)。
自動型行為反射(she)，就是不用(yong)思考就做出的(de)反射(she)。
產品(pin)層面(mian)按這個說法，我(wo)們都(dou)希(xi)望消費者是(shi)自動(dong)型行為反射，沒了就買(mai)，只要買(mai)還是(shi)原來那個牌(pai)子。好(hao)了，自動(dong)型行為反射的(de)*追(zhui)求者就是(shi)品(pin)牌(pai)，只有品(pin)牌(pai)才(cai)有這樣的(de)號召力。品(pin)質有保證，試錯成(cheng)本(ben)低，我(wo)用你我(wo)信任你，沒了就補，復購就這樣形成(cheng)了。
新型科技正在培(pei)養消(xiao)費者的自動行為反射。
比如物聯網(wang)技(ji)術(shu)的(de)應用，新型自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)(dong)飲水(shui)機(ji)，水(shui)快(kuai)(kuai)沒了，送(song)水(shui)的(de)人(ren)就(jiu)自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)(dong)來換水(shui)；雞蛋沒了，送(song)雞蛋的(de)就(jiu)自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)(dong)送(song)上(shang)門。科技(ji)讓(rang)生活更簡單，讓(rang)行為反射自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)(dong)化。科技(ji)在自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)(dong)行為反射培養上(shang)將大有(you)可為，日用快(kuai)(kuai)銷品(pin)未來爭(zheng)奪的(de)陣地(di)也許就(jiu)是(shi)(shi)這個(ge)方向。說到這里(li)，我想到了樓下車庫某水(shui)品(pin)牌的(de)自(zi)(zi)(zi)動(dong)(dong)(dong)售賣機(ji)，先機(ji)搶占(zhan)不僅(jin)是(shi)(shi)早一(yi)點(dian)。
最后的話
行為(wei)(wei)反(fan)射(she)是(shi)研究消費習(xi)慣(guan)的必由之路，行為(wei)(wei)反(fan)射(she)和詞語反(fan)射(she)構成(cheng)了消費洞察(cha)的全部。
我發現一個問題，就(jiu)是(shi)現在是(shi)個做產品的(de)(de)(de)都(dou)(dou)會很多營(ying)銷(xiao)(xiao)名詞，都(dou)(dou)能談(tan)一談(tan)自(zi)己對營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)理解，而當年的(de)(de)(de)冷僻營(ying)銷(xiao)(xiao)詞，目前都(dou)(dou)變成了生活高(gao)頻詞，也(ye)就(jiu)是(shi)說成了我們生活的(de)(de)(de)標配(pei)，尤其是(shi)定位(wei)這個詞基本(ben)全民(min)普(pu)及。
這樣的好處就(jiu)(jiu)是我們都有(you)了(le)基(ji)本認知(zhi)，你和他溝通就(jiu)(jiu)有(you)了(le)鏈(lian)接(jie)觸點(dian)(dian)，觸點(dian)(dian)有(you)了(le)，就(jiu)(jiu)需(xu)要深入，膚淺的表述已經不能(neng)滿足現狀(zhuang)需(xu)求。
這個(ge)就(jiu)好(hao)比現(xian)在(zai)的產(chan)品一(yi)樣，供遠(yuan)遠(yuan)大(da)于求，營(ying)銷這塊不能停留在(zai)名詞階(jie)段，更不能停留在(zai)在(zai)框架階(jie)段，大(da)框誰都能講，你給我一(yi)塊一(yi)塊添磚，那就(jiu)需要(yao)沉下心來去(qu)研究。反射營(ying)銷戰略就(jiu)是這樣一(yi)門(men)新思想，力求從細(xi)小去(qu)研究，從一(yi)點去(qu)深入。
行為反射是產品開發、市場營(ying)銷邁不(bu)過去的(de)一道(dao)坎。
無論因(yin)詞語反射發生的行為反射，還是(shi)因(yin)六(liu)塵所染發生的行為反射、或者是(shi)跟風反射，或者是(shi)自動(dong)行為反射，本質(zhi)上都(dou)是(shi)在觀察凝(ning)練，在抽取，在總結。
要想取(qu)得(de)好效(xiao)果那就(jiu)重點關(guan)注六(liu)塵所染的行為反射吧，多讀幾遍，必有所感。
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