如何(he)讓咨詢方案(an)實現價(jia)值*化(hua)，是咨詢機(ji)構與企業合(he)作時(shi)都要值得思考的重要問題(ti)。
一、選擇(ze)合適(shi)的咨詢機構
選擇咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)機(ji)構時，應盡量找本省(sheng)的機(ji)構為(wei)主(zhu)，如(ru)果異地咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)，溝通、輔助執行的成本太高。對(dui)中小企業(ye)來說，找跨國或全國知(zhi)名的咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)機(ji)構，其合(he)作成功的機(ji)率(lv)遠不如(ru)找門當戶對(dui)的成長(chang)型咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)機(ji)構。否則每天(tian)昂貴的咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)費(fei)，企業(ye)主(zhu)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)的盡是(shi)一些初級知(zhi)識，企業(ye)主(zhu)覺得(de)不值(zhi)，咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)顧問亦覺得(de)有博(bo)士(shi)生(sheng)導師帶中學生(sheng)的感覺，純(chun)粹是(shi)看在錢的份(fen)上。結果雙方都(dou)不很(hen)愉快。所以找到合(he)適(shi)的咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)機(ji)構，對(dui)于企業(ye)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)項(xiang)目(mu)的重要(yao)性不言而喻，這也恰好是(shi)眾(zhong)多希望(wang)開展咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)項(xiang)目(mu)的企業(ye)最為(wei)苦惱的問題(ti)，要(yao)想尋找到*的咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)拍檔，不僅要(yao)知(zhi)己知(zhi)道自己的發展意圖和項(xiang)目(mu)目(mu)標，更要(yao)知(zhi)彼要(yao)對(dui)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)(xun)(xun)行業(ye)有基(ji)本的認知(zhi)。
二、信任(ren)是基礎，請來就是老師
不(bu)(bu)(bu)少企(qi)(qi)業(ye)，請顧問(wen)做咨詢(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中挑戰顧問(wen)的(de)(de)(de)(de)權威，有的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)經理(li)人甚至抱著懷(huai)疑、批判的(de)(de)(de)(de)心態。這樣造成的(de)(de)(de)(de)直(zhi)接后果就是(shi)(shi)顧問(wen)的(de)(de)(de)(de)專業(ye)心態受挫，想的(de)(de)(de)(de)就不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)如(ru)何(he)更客(ke)觀、更專業(ye)，而是(shi)(shi)如(ru)何(he)迷惑客(ke)戶，甚至言過其實(shi)，以便(bian)矯(jiao)枉過正。請顧問(wen)應(ying)該是(shi)(shi)信(xin)(xin)(xin)任在前，請進來不(bu)(bu)(bu)信(xin)(xin)(xin)任，還(huan)不(bu)(bu)(bu)如(ru)不(bu)(bu)(bu)請。拜神(shen)不(bu)(bu)(bu)信(xin)(xin)(xin)，一定(ding)不(bu)(bu)(bu)靈還(huan)會(hui)褻瀆神(shen)靈。顧問(wen)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)特殊性注定(ding)了他不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)一個供應(ying)商或服務員。顧問(wen)，是(shi)(shi)啟(qi)智者(zhe)；高級顧問(wen)，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)老板教練，是(shi)(shi)老板的(de)(de)(de)(de)智囊團。企(qi)(qi)業(ye)對咨詢(xun)(xun)機構(gou)的(de)(de)(de)(de)定(ding)位(wei)應(ying)該是(shi)(shi)，咨詢(xun)(xun)機構(gou)是(shi)(shi)合作(zuo)伙伴，是(shi)(shi)工具和方法提供者(zhe)，是(shi)(shi)經驗和知(zhi)識分享(xiang)者(zhe)，是(shi)(shi)創新思路的(de)(de)(de)(de)靈感(gan)點和鼓勵者(zhe)，是(shi)(shi)內部(bu)變革(ge)的(de)(de)(de)(de)催化劑。如(ru)果客(ke)戶沒有了拜師心態，神(shen)仙也沒法讓你改變。杯中不(bu)(bu)(bu)空，如(ru)何(he)倒進水(shui)呢！
正(zheng)確的(de)(de)做(zuo)法是(shi)老板應該在(zai)(zai)簽訂顧(gu)(gu)問(wen)(wen)合(he)同(tong)之前完成(cheng)信任程序(xu)，并發(fa)話：咨詢事宜一切聽顧(gu)(gu)問(wen)(wen)的(de)(de)！顧(gu)(gu)問(wen)(wen)在(zai)(zai)企(qi)業(ye)的(de)(de)時間里，就是(shi)老板的(de)(de)代(dai)言人，有權罷免掉配合(he)不積極的(de)(de)高管。讓顧(gu)(gu)問(wen)(wen)老師(shi)賓至(zhi)如歸，讓老師(shi)的(de)(de)自(zi)豪感(gan)、歸屬感(gan)、安全感(gan)比企(qi)業(ye)經理(li)人還要強。這(zhe)樣顧(gu)(gu)問(wen)(wen)在(zai)(zai)企(qi)業(ye)除了中(zhong)規中(zhong)矩達到合(he)同(tong)要求，盡心盡力達到職(zhi)業(ye)要求，更(geng)愿意盡善(shan)盡美專業(ye)專注。所以必(bi)須信任由上，這(zhe)也是(shi)項目順(shun)利開(kai)展的(de)(de)基礎。
三、不讓價(jia)格限制價(jia)值(zhi)*化(hua)
項目(mu)質(zhi)量的(de)(de)根本(ben)保障就是(shi)投入(ru)項目(mu)的(de)(de)時(shi)間+質(zhi)量，如果預算(suan)足夠，顧問為了(le)解決(jue)項目(mu)問題，額外(wai)投資(zi)請外(wai)腦也(ye)是(shi)有必要的(de)(de)。預算(suan)緊巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)的(de)(de)，自己過生活還(huan)寅吃卯(mao)糧(liang)呢，不減少自己時(shi)間投入(ru)已是(shi)萬幸了(le)，如何(he)加大優(you)質(zhi)資(zi)源的(de)(de)投入(ru)呢?
華為是如何做的呢?IBM報4800萬美金。華為負(fu)責財務的總裁說(shuo)，相當于(yu)我們一(yi)(yi)年的利潤了，我們砍(kan)價吧(ba)。老板說(shuo)，你負(fu)責砍(kan)價，你能否負(fu)責承(cheng)擔項(xiang)目(mu)(mu)風險?于(yu)是IBM 一(yi)(yi)口價,老板只(zhi)問一(yi)(yi)句話，你們有信心把項(xiang)目(mu)(mu)做好嗎?IBM代表(biao)沉(chen)思片(pian)刻，說(shuo)能，如是任(ren)總拍板!
有(you)(you)些企業老板，請(qing)顧問像找一(yi)般供(gong)應商一(yi)樣。攔腰一(yi)刀砍(kan)價(jia)之后，指望通過合同的約束來(lai)保證(zheng)價(jia)值。需知，顧問項目(mu)是由(you)人來(lai)做的，人的特點是，混得不(bu)舒坦，無法產(chan)生精華的思想(xiang)來(lai)。如果華為砍(kan)價(jia)，IBM 可能會(hui)(hui)接受，但在實施(shi)項目(mu)時(shi)，會(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)如此盡善盡美呢?我想(xiang)，至少不(bu)會(hui)(hui)為了(le)(le)力助(zhu)華為渡過難關，投入300位資深(shen)IBM項目(mu)經理吧(ba)。有(you)(you)心，也沒(mei)有(you)(you)這個物力啊！所以老板一(yi)定要有(you)(you)為知識付(fu)費的心理準備，不(bu)要等到在市場上吃了(le)(le)虧，交(jiao)了(le)(le)高昂學費才明(ming)白。
四(si)、樹(shu)立正確的(de)咨詢觀
1.正確理解，準確定位
作為甲方，一(yi)定(ding)要(yao)明確(que)自己(ji)找咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)的(de)期(qi)望；作為咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)機(ji)構(gou)，一(yi)定(ding)要(yao)深入理解客戶(hu)的(de)狀況，這是前(qian)提。跟著(zhu)(zhu)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)機(ji)構(gou)學習，整體而言(yan)是一(yi)條大(da)路，但要(yao)真正(zheng)(zheng)(zheng)做(zuo)出創造性、與眾不(bu)同的(de)東西(xi)，肯定(ding)要(yao)守正(zheng)(zheng)(zheng)出奇，要(yao)靠(kao)自己(ji)。咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)師們懂方法論(lun)，但不(bu)怎么了解企業，如果全(quan)聽咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)師的(de)，完(wan)全(quan)跟著(zhu)(zhu)他(ta)走，靠(kao)他(ta)落地，是不(bu)可(ke)能做(zuo)得(de)很好的(de)。開展咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)項(xiang)目，應(ying)該是咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)機(ji)構(gou)領進門(men)，修行提升靠(kao)企業。只有正(zheng)(zheng)(zheng)確(que)認識咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)機(ji)構(gou)的(de)價(jia)值(zhi)及其作用，才能擺正(zheng)(zheng)(zheng)心態，量力而行，從而在(zai)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)師的(de)指導下(xia)一(yi)步一(yi)個臺階地進步。
2.以溝通促進共識
在與咨(zi)(zi)詢機(ji)構合作的(de)(de)過程(cheng)中，企業既要避免將所有(you)工作統統甩給咨(zi)(zi)詢師來做(zuo)，自己沒(mei)有(you)主見，盲目(mu)聽(ting)從咨(zi)(zi)詢師的(de)(de)意見；也要避免過于自我，聽(ting)不進(jin)忠言逆耳。前期都會進(jin)行高(gao)(gao)層(ceng)深(shen)度(du)訪談，高(gao)(gao)層(ceng)的(de)(de)支(zhi)持和認可，是每個咨(zi)(zi)詢項目(mu)成(cheng)功的(de)(de)關鍵所在。互動有(you)助于雙方在企業經營理念及咨(zi)(zi)詢目(mu)標的(de)(de)鎖定方面達成(cheng)共(gong)識(shi)，使(shi)咨(zi)(zi)詢方案(an)設計能(neng)夠有(you)的(de)(de)放矢(shi)、量身定做(zuo)。
3.正確對(dui)待磨合(he)陣痛
企(qi)業(ye)(ye)與咨(zi)詢機(ji)構一般都會經歷(li)崇(chong)拜期(qi)(qi)、懷疑期(qi)(qi)、磨(mo)(mo)合(he)期(qi)(qi)、信任(ren)期(qi)(qi)四個階段(duan)。在咨(zi)詢師(shi)入(ru)場之初(chu)，企(qi)業(ye)(ye)會覺得(de)咨(zi)詢機(ji)構高(gao)大上，好像(xiang)什么都能搞定；過(guo)了一段(duan)時間發現咨(zi)詢機(ji)構并沒有想(xiang)象中(zhong)那么神奇，進(jin)(jin)(jin)而產生懷疑，他(ta)們到(dao)底行不(bu)(bu)(bu)行啊(a)？但(dan)是項(xiang)(xiang)目(mu)還得(de)在磕磕碰(peng)碰(peng)中(zhong)進(jin)(jin)(jin)行，所以雙方不(bu)(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)(bu)彼此理解(jie)和(he)磨(mo)(mo)合(he)，直至后來發現，原來你對我是如此重要(yao)，雙方進(jin)(jin)(jin)入(ru)信任(ren)期(qi)(qi)。在雙方合(he)作(zuo)的過(guo)程中(zhong)，存(cun)在理念沖突、觀(guan)點(dian)沖突是非常(chang)正常(chang)的事情，這就要(yao)求雙方本著客(ke)觀(guan)的心態(tai)去看待(dai)，彼此坦誠，務實攜手，才可能逐(zhu)漸走向信任(ren)，進(jin)(jin)(jin)而共同(tong)推動項(xiang)(xiang)目(mu)的成功(gong)。
4.秉持長期共(gong)贏(ying)的心態
從(cong)合作(zuo)的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)看，一個成(cheng)功的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)方案(an)(an)都(dou)是企業(ye)和咨(zi)詢(xun)(xun)師共同完成(cheng)的(de)(de)(de)，而不(bu)是任何一方獨立完成(cheng)。從(cong)長期合作(zuo)的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)看，咨(zi)詢(xun)(xun)結(jie)束或方案(an)(an)交付后(hou)并(bing)不(bu)表示(shi)合作(zuo)的(de)(de)(de)結(jie)束，后(hou)期方案(an)(an)要實施落地、項目發生變化等(deng)仍需咨(zi)詢(xun)(xun)團(tuan)隊保駕護航，因此(ci)要秉持長期共贏心態。
真正(zheng)成熟的(de)(de)企業(ye)應該把咨(zi)詢(xun)師當(dang)作自己的(de)(de)合(he)作伙伴(ban)，既不目(mu)中無(wu)人(ren)，也不盲(mang)目(mu)自大，而(er)是能夠和咨(zi)詢(xun)師共同(tong)學習成長，只有這樣的(de)(de)企業(ye)才能真正(zheng)很好的(de)(de)享受咨(zi)詢(xun)給企業(ye)帶(dai)來的(de)(de)價值(zhi)。
五、戰略清晰，知道(dao)自己需(xu)要(yao)什(shen)么
1.企(qi)業家要自己想明白
企業家(jia)在行業里已經深耕了十幾年，而咨(zi)詢(xun)師才(cai)來(lai)(lai)企業沒(mei)幾天，怎(zen)么可(ke)能(neng)(neng)指(zhi)望自(zi)(zi)己(ji)都(dou)沒(mei)有(you)想(xiang)清楚(chu)的(de)事情(qing)來(lai)(lai)幾個咨(zi)詢(xun)師就能(neng)(neng)幫(bang)(bang)你(ni)想(xiang)清楚(chu)呢?企業想(xiang)達到(dao)什么，想(xiang)怎(zen)么做(zuo)，先(xian)要形成業務戰略(lve)的(de)想(xiang)法和清晰(xi)思路，然后在定(ding)(ding)位、行業經驗、價格設定(ding)(ding)等方(fang)面邀(yao)請(qing)咨(zi)詢(xun)機(ji)構來(lai)(lai)給予支持(chi)，這樣大(da)抵才(cai)是可(ke)行的(de)。自(zi)(zi)己(ji)都(dou)沒(mei)想(xiang)清楚(chu)的(de)事情(qing)，請(qing)誰(shui)來(lai)(lai)也不可(ke)能(neng)(neng)幫(bang)(bang)你(ni)想(xiang)清楚(chu)。
2. 謀求(qiu)共識(shi)，制訂項目路徑圖
企業需要解(jie)決的(de)問(wen)題很多，但不可能(neng)所(suo)有問(wen)題都指望一(yi)(yi)(yi)次(ci)性(xing)解(jie)決。磨刀不誤砍柴工，借助(zhu)咨(zi)詢(xun)機構這個外腦，一(yi)(yi)(yi)起審視和重(zhong)新(xin)梳理企業的(de)戰略(lve)規劃，看(kan)清差距，就未(wei)來(lai)應致力于解(jie)決的(de)核(he)心問(wen)題達成共識。其次(ci)，通過研討項目(mu)(mu)的(de)背景、目(mu)(mu)標、范(fan)圍和計劃等維(wei)度，明確每個項目(mu)(mu)開展的(de)必(bi)要性(xing)、緊(jin)迫(po)行和可行性(xing)，對擬開展的(de)咨(zi)詢(xun)項目(mu)(mu)進(jin)行機會識別、取(qu)舍，而且要兼顧到財力、人力投(tou)入(ru)及項目(mu)(mu)消化能(neng)力。同時嚴格立項，從(cong)一(yi)(yi)(yi)開始就降低風險。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111092.html
