工業品(pin)市(shi)(shi)場是(shi)為(wei)了(le)制造(zao)產(chan)品(pin)或根據業務(wu)(wu)(wu)需要而購買商(shang)品(pin)或勞(lao)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)組織或個人所(suo)組成的(de)(de)市(shi)(shi)場，又叫(jiao)生(sheng)產(chan)資料(liao)市(shi)(shi)場，是(shi)為(wei)人們的(de)(de)生(sheng)產(chan)服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)，它(ta)提供的(de)(de)商(shang)品(pin)是(shi)生(sheng)產(chan)資料(liao)。一般而言，除了(le)快速消費品(pin)市(shi)(shi)場之外的(de)(de)市(shi)(shi)場都泛稱工業品(pin)市(shi)(shi)場。
就賣(mai)者而(er)言，快(kuai)速(su)消費品的市(shi)(shi)場(chang)(chang)是(shi)個人市(shi)(shi)場(chang)(chang)，工(gong)業品市(shi)(shi)場(chang)(chang)則是(shi)法人市(shi)(shi)場(chang)(chang)。工(gong)業品市(shi)(shi)場(chang)(chang)包括生產者市(shi)(shi)場(chang)(chang)、中間商市(shi)(shi)場(chang)(chang)、非贏利市(shi)(shi)場(chang)(chang)和政府市(shi)(shi)場(chang)(chang)。
（1）生產(chan)者市場(chang)指購買(mai)產(chan)品或者服務(wu)用(yong)于制造其他(ta)產(chan)品或服務(wu)，然后銷售或租賃給他(ta)人以獲取利(li)潤的單(dan)位和(he)個人。
（2）中間商(shang)市(shi)場(chang)也稱轉賣者市(shi)場(chang)，指購買(mai)產品用于轉售或租賃(lin)以獲取利(li)潤的單位(wei)和(he)個人，包(bao)括批發商(shang)和(he)零售商(shang)。
（3）非贏利(li)組織泛指(zhi)(zhi)所有不以營(ying)利(li)為(wei)目的(de)(de)、不從事(shi)營(ying)利(li)性活動的(de)(de)組織。通常指(zhi)(zhi)“機(ji)關團體(ti)、事(shi)業單位”。指(zhi)(zhi)為(wei)了(le)維持(chi)正常運作和(he)履(lv)行職能而購買產品和(he)服務的(de)(de)各類非贏利(li)組織所構成的(de)(de)市場。
（4） 政府(fu)(fu)市場主要指政府(fu)(fu)采購(gou)市場。
由于工業品是不(bu)直接面對普通消(xiao)費者的(de)，因此(ci)與消(xiao)費品市場相比具有其顯著特征。
（1）客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)相對(dui)較(jiao)少，但比較(jiao)集(ji)中(zhong)(zhong)，單次(ci)(ci)購(gou)買(mai)量(liang)大。工(gong)業(ye)(ye)品(pin)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)主要來(lai)自(zi)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)、政(zheng)府、機(ji)構、組織等(deng)，因此客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)相對(dui)消(xiao)費品(pin)的(de)消(xiao)費大眾(zhong)來(lai)說少很多，而目(mu)(mu)標(biao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)更少了。但另一(yi)方面，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量(liang)就(jiu)顯得(de)十分(fen)集(ji)中(zhong)(zhong)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)市場掌握在少數(shu)“巨頭”手中(zhong)(zhong)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)單次(ci)(ci)購(gou)買(mai)量(liang)大，比如：一(yi)個(ge)新建中(zhong)(zhong)型工(gong)程項目(mu)(mu)，購(gou)置成套電器設備時動(dong)則幾千萬元。因此，出現(xian)了有(you)的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)績主要來(lai)自(zi)于幾個(ge)大的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)大項目(mu)(mu)，可以(yi)說他們是靠幾個(ge)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)支撐來(lai)生存的(de)，這樣，他們的(de)前途(tu)就(jiu)系在了幾個(ge)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)身(shen)上，大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)變動(dong)將直接影(ying)響到(dao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)命運。所以(yi)，工(gong)業(ye)(ye)品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在做廣告宣(xuan)傳時就(jiu)不(bu)能和快速(su)消(xiao)費品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)那(nei)樣“鋪天蓋(gai)地”“大眾(zhong)情(qing)人”，而必須樹立品(pin)牌，鎖定目(mu)(mu)標(biao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行重點突擊(ji)，有(you)的(de)放(fang)矢。
（2）專業(ye)、理性購(gou)(gou)買(mai)，購(gou)(gou)買(mai)決(jue)策復雜。工(gong)(gong)業(ye)品一般都(dou)是(shi)(shi)大宗(zong)產品，單(dan)次購(gou)(gou)買(mai)費用(yong)(yong)高(gao)，購(gou)(gou)買(mai)次數較少(shao)。因此，在(zai)購(gou)(gou)買(mai)工(gong)(gong)業(ye)品時(shi)(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)顯得(de)十分謹慎、小(xiao)(xiao)心(xin)(xin)，擔心(xin)(xin)買(mai)錯了(le)或者買(mai)貴了(le)，在(zai)購(gou)(gou)買(mai)過(guo)(guo)程(cheng)中會有多個(ge)部(bu)(bu)(bu)門、較多的(de)(de)核心(xin)(xin)人員參與，屬于專業(ye)、理性購(gou)(gou)買(mai)。比如：在(zai)購(gou)(gou)買(mai)一套機械設(she)備時(shi)(shi)，會有采(cai)購(gou)(gou)部(bu)(bu)(bu)、工(gong)(gong)程(cheng)部(bu)(bu)(bu)、技術部(bu)(bu)(bu)、財務(wu)部(bu)(bu)(bu)，以(yi)(yi)及企(qi)業(ye)高(gao)層(ceng)領(ling)導等組(zu)成采(cai)購(gou)(gou)小(xiao)(xiao)組(zu)，對購(gou)(gou)買(mai)產品的(de)(de)企(qi)業(ye)、產品本身以(yi)(yi)及售(shou)后服務(wu)等進行層(ceng)層(ceng)考核。所以(yi)(yi)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)購(gou)(gou)買(mai)工(gong)(gong)業(ye)品是(shi)(shi)一個(ge)復雜的(de)(de)決(jue)策過(guo)(guo)程(cheng)，少(shao)則幾(ji)個(ge)月，多則幾(ji)年也有。不(bu)過(guo)(guo)，如此長的(de)(de)決(jue)策過(guo)(guo)程(cheng)，為企(qi)業(ye)的(de)(de)項目公關爭(zheng)取了(le)足夠的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)，企(qi)業(ye)可以(yi)(yi)充分利用(yong)(yong)這段(duan)時(shi)(shi)間(jian)，做好客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)公關工(gong)(gong)作，博得(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)信(xin)任，樹(shu)立企(qi)業(ye)的(de)(de)形(xing)象，與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)建(jian)立良(liang)好的(de)(de)伙伴關系。
（3）通常(chang)采取直(zhi)(zhi)接買賣(mai)方(fang)式。由于工(gong)業(ye)(ye)品成交金(jin)額大(da)，客(ke)戶(hu)往往會(hui)直(zhi)(zhi)接與生產企業(ye)(ye)聯(lian)系(xi)，實地(di)考察，親自考核，實施直(zhi)(zhi)接采購。而(er)生產企業(ye)(ye)為了(le)將企業(ye)(ye)形(xing)象(xiang)、產品信(xin)息更好地(di)傳達、展(zhan)示給目標客(ke)戶(hu)，會(hui)采取直(zhi)(zhi)銷的模式，組建企業(ye)(ye)自己的直(zhi)(zhi)銷隊伍，面對面地(di)與客(ke)戶(hu)溝(gou)通，通過(guo)形(xing)象(xiang)頗佳、產品知識過(guo)硬的直(zhi)(zhi)銷人員樹立企業(ye)(ye)的良好形(xing)象(xiang)，博取客(ke)戶(hu)的信(xin)任。
（4）定(ding)制(zhi)采(cai)購，注重服務。工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)的(de)(de)技術含(han)量一般比較高，加上客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)特殊要求(qiu)，因此，許(xu)多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)通過招(zhao)投標的(de)(de)形式，提出(chu)(chu)自己的(de)(de)技術要求(qiu)和相關條件；而供應商會根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)組(zu)織技術隊伍(wu)，產(chan)(chan)品(pin)定(ding)制(zhi)化設(she)計(ji)，滿足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需要。由于是定(ding)制(zhi)加工(gong)，不具有通用(yong)性，生(sheng)產(chan)(chan)出(chu)(chu)來的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)可能只(zhi)有定(ding)制(zhi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)能使用(yong)，因而，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不再(zai)需要的(de)(de)時(shi)候，這(zhe)批產(chan)(chan)品(pin)也就(jiu)(jiu)不再(zai)生(sheng)產(chan)(chan)了(le)；或者客(ke)(ke)戶(hu)(hu)中途不要時(shi)，產(chan)(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)很(hen)難賣(mai)出(chu)(chu)去(qu)，這(zhe)樣加大了(le)供應商的(de)(de)風險(xian)。供應企業(ye)(ye)(ye)會與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽訂(ding)《工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)買賣(mai)合同(tong)》，約定(ding)雙方(fang)的(de)(de)權(quan)利與義務、違約責(ze)任等，還會要求(qiu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)交付一定(ding)的(de)(de)訂(ding)金(jin)。
（5）派(pai)(pai)生(sheng)需(xu)求(qiu)，缺(que)乏彈性(xing)。工業(ye)品(pin)市場可以說是(shi)派(pai)(pai)生(sheng)的(de)市場，工業(ye)品(pin)市場的(de)需(xu)求(qiu)也(ye)是(shi)派(pai)(pai)生(sheng)的(de)需(xu)求(qiu)，是(shi)消費(fei)者對消費(fei)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)而派(pai)(pai)生(sheng)出來(lai)的(de)需(xu)求(qiu)。沒有(you)消費(fei)者對消費(fei)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)，就(jiu)不(bu)會有(you)對機械設備的(de)需(xu)求(qiu)，也(ye)不(bu)會有(you)對原(yuan)材料的(de)需(xu)求(qiu)。
由(you)于工(gong)業品市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是派(pai)生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，只(zhi)要消費(fei)品的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)存在(zai)(zai)，工(gong)業品的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)就必然存在(zai)(zai)，不(bu)會(hui)受消費(fei)品市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)波動(dong)有(you)太(tai)大的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。這是因為(wei)工(gong)業品市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)取決于生(sheng)(sheng)產(chan)過(guo)程、生(sheng)(sheng)產(chan)特征(zheng)，只(zhi)要企(qi)業不(bu)改變生(sheng)(sheng)產(chan)方式或(huo)產(chan)品種類，需(xu)求(qiu)就會(hui)存在(zai)(zai)。例(li)如：彩電(dian)生(sheng)(sheng)產(chan)企(qi)業不(bu)會(hui)因為(wei)顯(xian)像管(guan)的(de)(de)(de)漲價而少買或(huo)者放棄購(gou)買顯(xian)像管(guan)。
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